Zlx企业经营实战演练学习课程

1、1实战演练的目的 透过实战演练，了解企业经营流程 透过实战演练，洞悉企业成功的重要因素 体会企业战略与经营应如何密切配合 提升企业的运营效率，以及创造价值的能力 学习衡量企业运营状况的方法与指标 在企业的战略与运营中不断创新第1页/共93页第一页，编辑于星期日：八点 四十四分。2实战演练的目的实战演练的目的实战演练的准备工作实战演练的准备工作实战演练的规则讲解实战演练的规则讲解初始年份讲解初始年份讲解企业经营实战演练企业经营实战演练实战演练总评实战演练总评Agenda第2页/共93页第二页，编辑于星期日：八点 四十四分。3准备工作沙盘结构介绍第3页/共93页第三页，编辑于星期日：八点 四十四分

2、。4财务总监研发总监生产总监销售总监CEOCEO总经理总经理采购总监财务区研发区生产区销售区费用计提准备工作原料采购第4页/共93页第四页，编辑于星期日：八点 四十四分。5本企业长期以来一直专注于某行业某本企业长期以来一直专注于某行业某 产品产品的生产与经营，目前生产的的生产与经营，目前生产的B产品在本地产品在本地市场知名度很高市场知名度很高,客户也很满意。同时企业客户也很满意。同时企业拥有自己的厂房拥有自己的厂房, 生产设施齐备生产设施齐备, 状态良好。状态良好。 为此为此,公司董事会及全体股东决定将企业交给一批优秀的新人去发展，公司董事会及全体股东决定将企业交给一批优秀的新人去发展，他们希

3、望新的管理层他们希望新的管理层企业背景介绍企业背景介绍第5页/共93页第五页，编辑于星期日：八点 四十四分。6企业背景介绍成本/单位低自动化高自动化时间数量市场区域本地国内亚洲国际企业现状：企业现状：n本地企业n经营状况良好n产品技术含量低n原管理层在技术开发、市场开发方面保守第6页/共93页第六页，编辑于星期日：八点 四十四分。7企业背景介绍企业目标企业目标 讨论：你作为新任管理层，将如何来经营该公司？_战略战略(产品、营销、生产产品、营销、生产) 运营运营 管理管理 第7页/共93页第七页，编辑于星期日：八点 四十四分。8角色介绍公司名称、公司标志、公司目标公司的几个角色：总裁 CEO 战

4、略决策财务总监 CFO 资金运作，财务报表(财务总监助理 ACFO 财务报表)营销总监 COO 市场、销售采购（计划）总监 CPO 计划，采购生产总监 CMO 生产制造研发（信息）总监 CIO ISO、产品研发，情报课程开展中的注意事项：1、角色互换2、团队协作3、亲自操作，亲身感受4、诚信经营，盘面信息真实管理团队管理团队第8页/共93页第八页，编辑于星期日：八点 四十四分。9实战演练的准备工作实战演练的准备工作实战演练的目的实战演练的目的初始状态设定初始状态设定实战演练的规则讲解实战演练的规则讲解企业经营实战演练企业经营实战演练实战演练总评实战演练总评Agenda第9页/共93页第九页，编

5、辑于星期日：八点 四十四分。10 蓝色筹码 ：代表原材料，有M1、M2、M3、M4四种 黄色筹码 ：代表原材料采购订单 ，也有M1、M2、M3、M4四种 灰色筹码 ：代表钱币（现金） 红色筹码 ：代表贷款（长贷、短贷、高利贷)及应付账款，有10M、1M两种 产品标签：Beryl、Crystal、RubyRuby 、SaphireSaphire 四种 生产线: 柔性、全自动、半自动、手工四种 销售订单：1-7年不同市场不同产品若干订单沙盘教具第10页/共93页第十页，编辑于星期日：八点 四十四分。11起始年状态24M7M7M第11页/共93页第十一页，编辑于星期日：八点 四十四分。12起始年状态

6、 生产线折旧生产线原值已使用年数已提折旧 净值生产线15332生产线25223生产线35223生产线410364第12页/共93页第十二页，编辑于星期日：八点 四十四分。13管理一家企业就是管理资本周转第13页/共93页第十三页，编辑于星期日：八点 四十四分。14经济周期的信息 经济周期：经济周期： 公司将各种资源转化成成品。该转化过程为经济周期。 初始：股东现金，银行贷款 业务进行中：支付设备，原材料，员工薪水 业务结算：应付帐款，应收帐款，毛利，利息，折旧，利润，贴现，租金，行政管理费用等 年度报告：资产负债表、损益表第14页/共93页第十四页，编辑于星期日：八点 四十四分。15资产负债表

7、历年利润的累积来源于损益表资产年初数流动资产： 现金_ 应收帐款_ 原材料_ 产成品_ 在制品_流动资产合计_固定资产： 土地建筑净值_ 机器设备净值_ 在建工程_固定资产合计_资产总计_负债及所有者权益年初数负债： 短期负债_ 应付帐款_ 应交税金_ 长期负债_负债合计_所有者权益： 股东资本_ 以前年度利润_ 当年净利润_所有者权益合计_负债及权益总计_高利贷属于短期负债与上一年度相同总资产=负债+权益来源于损益表第15页/共93页第十五页，编辑于星期日：八点 四十四分。16损益表利息、贴现等费用项目去年一、销售收入 减：成本二、毛利 减：综合费用_ 折旧_ 财务净损益_三、营业利润_ 加

8、：营业外净收益_四、利润总额_减：所得税_五、净利润_包括市场开发费、广告费、行政管理费、产品研发费、生产线改造、设备维护、厂房租金、ISO认证;延期交货等的罚金等变卖原材料、产品等的收入赢利时，按当年利润的25%计算，下一年初交纳当企业弥补前五年亏损而赢利之后，所得税的计算方法：(税前利润+(前五年净利润之和)25%第16页/共93页第十六页，编辑于星期日：八点 四十四分。17起始年的财务状态项目去年一、销售收入4040 减：成本1717二、毛利 2323 减：综合费用8 8 折旧4 4 财务净损益1 1三、营业利润1010 加：营业外净收益0 0四、利润总额1010减：所得税3 3五、净利

9、润7 7资产年初数流动资产： 现金24 应收帐款14 原材料2 产成品6 在制品6流动资产合计5252固定资产： 土地建筑净值40 机器设备净值12 在建工程0固定资产合计5252资产总计104104负债及所有者权益年初数负债： 短期负债20 应付帐款0 应交税金3 长期负债20负债合计4343所有者权益： 股东资本50 以前年度利润4 当年净利润7所有者权益合计6161权益总计104104损益表 单位：百万资产负债表 单位：百万第17页/共93页第十七页，编辑于星期日：八点 四十四分。18实战演练的准备工作实战演练的准备工作实战演练的目的实战演练的目的初始状态设定初始状态设定实战演练的规则讲

10、解实战演练的规则讲解企业经营实战演练企业经营实战演练实战演练总评实战演练总评Agenda第18页/共93页第十八页，编辑于星期日：八点 四十四分。19运营规则介绍 广告投入单 订单第一年国内年度市场类别BerylCrystalRubySapphire本地区域亚洲国际ISO9000Beryl (Y4,本地)44.3M=17M ISO9000帐期:1Q 交货:Q2Beryl (Y1,本地) 加急!44.3M=17M帐期:现金 交货:Q1第19页/共93页第十九页，编辑于星期日：八点 四十四分。20运营规则介绍 订单争取规则市场开拓完毕，才能竞争该市场的订单ISO开发完毕，才能拿ISO的订单国内第一

11、年国内年度市场类别BerylCrystalRubySapphire合计本地区域亚洲国际ISO9000Crystal第20页/共93页第二十页，编辑于星期日：八点 四十四分。21运营规则介绍 订单争取规则市场排行规则：第一年按照广告投入排名第二年起，上一年度销售量最大者先选该市场该产品的订单再按照广告投入排名当两组本年广告投入相同时，按照在该市场上所有产品的广告投入总量排名当两组本年市场投入相同，进行竞价投入1M，有获取1个订单的可能投入3M，有获取2个订单的可能小组BerylCrystalRubySapphire合计本地第一组第二组24第一年小组BerylCrystalRubySapphire

12、合计本地第一组第二组31第二年第一组：15M第二组：25M小组BerylCrystalRubySapphire合计本地第一组第二组第三年32第一组：10M10M第二组：15M第一组：15M第二组：9M33第一组：9M第二组：9M3233竞价第21页/共93页第二十一页，编辑于星期日：八点 四十四分。22运营规则介绍 订单交货规则普通订单：按规定的交货期交货，不提前交货加急订单：一季度后交货无法按时交货：每过一个季度，按订单金额1/5罚款交货后，按订单上的帐期放入应收帐款对应帐期Beryl (Y4,本地)44.3M=17M ISO9000帐期:1Q 交货:Q2Beryl (Y1,本地) 加急!4

13、4.3M=17M帐期:现金 交货:Q1第22页/共93页第二十二页，编辑于星期日：八点 四十四分。23运营规则介绍 贷款规则贷款总额(长期贷款短期贷款)=上一年所有者权益2短期贷款：利息5%，到期还本+利息，最长4Q长期贷款：利息10%，每年度末支付利息，到期还款+利息，最长4Y高利贷：额度不限，利息20%，到期还本+利息，最长4Q，可小于4Q贷款长期贷款1千万起贷；短期贷款2千万起贷贴现：将应收帐转为现金，应支付的费用，比例如下表：举例：拿4Q的6个贴现，1个要交给银行，5个转为现金应收帐期1Q2Q3Q4Q贴现比率1/121/101/81/6第23页/共93页第二十三页，编辑于星期日：八点

14、四十四分。24运营规则介绍 市场开拓规则市场市场开拓费用开拓费用开拓时间开拓时间区域区域1M1年年国内国内2M2年年亚洲亚洲3M3年年国际国际4M4年年第24页/共93页第二十四页，编辑于星期日：八点 四十四分。25运营规则介绍 产品研发、ISO开发规则产品产品CrystalRubySapphire研发时间研发时间4Q6Q8Q研发投资研发投资4M12M16M质量认证质量认证 ISO9000 ISO14000认证时间认证时间1年年2年年所需投资所需投资1M2MnISO认证规则第4年开始有ISO认证要求第25页/共93页第二十五页，编辑于星期日：八点 四十四分。26运营规则介绍 产品结构第26页/

15、共93页第二十六页，编辑于星期日：八点 四十四分。27运营规则介绍 产品计件加工费用规则产品手工线半自动全自动柔性线Beryl1M1M1M1MCrystal2M1M1M1MRuby3M2M1M1MSapphire4M3M2M1MRuby 手工线第27页/共93页第二十七页，编辑于星期日：八点 四十四分。28运营规则介绍 原材料采购规则 采购提前期：M1: 1Q, M2: 1Q，M3: 2Q, M4: 2Q 原材料变卖给银行，按原值1/2处理 组之间可相互转让原材料=17个4Q第28页/共93页第二十八页，编辑于星期日：八点 四十四分。29运营规则介绍 生产线安装、改造等规则生产线生产线购买价格

16、购买价格安装周期安装周期搬迁周期搬迁周期加工周期加工周期改造周期改造周期改造费用改造费用维护费用维护费用手工线手工线5 M1Q无无3Q无无无无1M/年年半自动半自动10 M2Q无无2Q1Q2M1M/年年全自动全自动15M3Q1Q1Q2Q6M2M/年年柔性线柔性线25M4Q1Q1Q无无无无2M/年年全自动生产线折旧：按原值5年平均折旧刚建成的生产线，以及当期投入生产的生产线，不提折旧生产线上有在制品不允许改造，变卖生产线变卖，按季度考虑维护费公司之间可租借生产线生产线可搬迁出售：按折旧后的净值Ruby全自动Sapphire改造第29页/共93页第二十九页，编辑于星期日：八点 四十四分。30运营规

17、则介绍 厂房购买/租用规则厂房厂房购价购价租金租金售价售价(帐期帐期)容量容量新华新华40M6M/年年40M（2Q）4条生产线条生产线上中上中30M4M/年年30M（1Q）3条生产线条生产线法华法华15M2M/年年15M1条生产线条生产线 厂房出售，需过应收帐款期才能收现。出售后转租，每年交纳租金厂房价值30M上上中中第30页/共93页第三十页，编辑于星期日：八点 四十四分。31运营规则介绍 研发技术交易规则 产品研发技术允许转让，转让金额=研发费用 订单交易规则 订单允许转让，转让价格由双方协商 产品交易规则 允许相互买卖产品，价格由双方协商 外协加工交易规则 可来料加工，完全外包加工等方式

18、，价格由双方协商 企业并购规则：一企业破产后，其他企业可并购 注资：注入金额=弥补该企业当年所有者权益，独立运营，股权比率：注资金额/(注资金额+总资产) 合并：注入金额=该企业一年内到期的负债额，集团企业运营第31页/共93页第三十一页，编辑于星期日：八点 四十四分。32规则强调管理团队管理团队1、必须严格按照规则运作，每发现一次违规，处以3M的罚款2、必须按照操作顺序进行，不能私自修改顺序。每发现一次违规，将处以3M的罚款3、银行贷款必须和银行协商，不能私自贷款，或者延长贷款期限。每发现一次违规，将处以3M的罚款4、在规定时间内完成报表，如果超时： 1-5 分钟： 罚2M 5-10分钟：

19、罚4M 10-20分钟：罚8M =20分钟： 罚12M5、账目不平，强行平账，罚款5M6、采购商品必须先下采购订单7、年初广告投入不能超过盘面上的现金8、报表先提交到柜台审核，审核完成后再上报第32页/共93页第三十二页，编辑于星期日：八点 四十四分。33实战演练的准备工作实战演练的准备工作实战演练的目的实战演练的目的初始状态设定初始状态设定企业经营实战演练企业经营实战演练实战演练总评实战演练总评Agenda实战演练的规则讲解实战演练的规则讲解第33页/共93页第三十三页，编辑于星期日：八点 四十四分。企业经营实战演练企业经营实战演练第34页/共93页第三十四页，编辑于星期日：八点 四十四分。

20、35起始年的订单与任务市场： 本地产品： Beryl帐期： 1Q交货期： Q3单价： 6订单数量： 6订单销售额：36订单成本： 12毛利： 24Beryl (Y0,本地)66M=36M帐期:1Q 交货:Q3 第1季度：下M1原材料订单4个 第3季度初：统一短贷20M 第4季度：下M1原材料订单2个 年末：统一长贷20M第35页/共93页第三十五页，编辑于星期日：八点 四十四分。36起始年的订单与任务市场： 本地产品： Beryl帐期： 1Q交货期： Q3单价： 6订单数量： 6订单销售额：36订单成本： 12毛利： 24Beryl (Y0,本地)66M=36M帐期:1Q 交货:Q3 第3季度

21、：下M1原材料订单3个 第3季度初：统一短贷20M 第4季度：下M1原材料订单2个 年末：统一长贷20M第36页/共93页第三十六页，编辑于星期日：八点 四十四分。37订单号XXX市场本地产品Beryl数量6账期2Q销售额成本毛利1、销售会议完成后，请将市场订单登记在学员手册的订单登记表中、销售会议完成后，请将市场订单登记在学员手册的订单登记表中交货时填写交货时填写起始年运行起始年运行第37页/共93页第三十七页，编辑于星期日：八点 四十四分。38新年度规划会议新年度规划会议参加订货会参加订货会/ /登记销售订单登记销售订单制定新年度计划制定新年度计划支付应付税支付应付税季初现金盘点季初现金盘

22、点更新短贷更新短贷/ /支付利息支付利息/ /获得新贷款获得新贷款更新应付款更新应付款/ /归还应付款归还应付款原材料入库原材料入库/ /更新原料订单更新原料订单下原料订单下原料订单更新生产更新生产/ /完工入库完工入库投资新生产线投资新生产线/ /变卖生产线变卖生产线/ /生产线转产生产线转产向其他企业购买原材料向其他企业购买原材料/ /出售原材料出售原材料开始下一批生产开始下一批生产更新应收款更新应收款/ /应收款收现应收款收现出售厂房出售厂房向其他企业购买成品向其他企业购买成品/ /出售成品出售成品2、每年运行流程、每年运行流程按订单交货按订单交货产品研发投资产品研发投资支付行政管理费支

23、付行政管理费其他现金收支情况登记其他现金收支情况登记支付利息支付利息/ /更新长期贷款更新长期贷款/ /申请长期贷款申请长期贷款支付设备维护费支付设备维护费支付租金支付租金/ /购买厂房购买厂房计提折旧计提折旧新市场开拓新市场开拓/ISO/ISO认证投资认证投资结账结账现金收入合计现金收入合计现金支出合计现金支出合计期末现金对账期末现金对账起始年运行起始年运行第38页/共93页第三十八页，编辑于星期日：八点 四十四分。39起始年末的财务状态项目去年一、销售收入3636 减：成本1212二、毛利 2424 减：综合费用_ 折旧_ 财务净损益_三、营业利润_ 加：营业外净收益_四、利润总额_减：所

24、得税_五、净利润_资产年初数流动资产： 现金_ 应收帐款_ 原材料_ 产成品_ 在制品_流动资产合计_固定资产： 土地建筑净值_ 机器设备净值_ 在建工程_固定资产合计_资产总计_负债及所有者权益年初数负债： 短期负债_ 应付帐款_ 应交税金_ 长期负债_负债合计_所有者权益： 股东资本_ 以前年度利润_ 当年净利润_所有者权益合计_权益总计_损益表 单位：百万资产负债表 单位：百万第39页/共93页第三十九页，编辑于星期日：八点 四十四分。40时时间间要要求求第40页/共93页第四十页，编辑于星期日：八点 四十四分。41第一年回顾体会与收获：_计划：_第41页/共93页第四十一页，编辑于星期

25、日：八点 四十四分。42第一年：感性认识第一年：感性认识金蝶金蝶ERPERP金蝶金蝶ERPERP第42页/共93页第四十二页，编辑于星期日：八点 四十四分。43银行股东产品产品未分配利润未分配利润政府资产资产资本资本关注关注 !企业经营的本质企业经营的本质第43页/共93页第四十三页，编辑于星期日：八点 四十四分。44 钱从哪里来？又到哪里去了？钱从哪里来？又到哪里去了？企业资产费用收入贷款股东投入密切注意现金流密切注意现金流第44页/共93页第四十四页，编辑于星期日：八点 四十四分。45开开拓拓市市场场u 扩大市场范围扩大市场范围u 进行品牌认证进行品牌认证u 合理广告投入合理广告投入u 研

26、制新的产品研制新的产品u 研究竞争对手研究竞争对手u 盈亏平衡分析盈亏平衡分析增增加加品品种种u 改进生产装置改进生产装置u 增加新生产线增加新生产线u 研究生产组织研究生产组织扩扩大大产产能能企业经营的本质企业经营的本质第45页/共93页第四十五页，编辑于星期日：八点 四十四分。46u 广告开拓费用广告开拓费用u 租金维护费用租金维护费用u 行政管理费用行政管理费用u 分摊利息贴现分摊利息贴现可可变变成成本本u 收益大的市场收益大的市场u 赢利大的产品赢利大的产品u 竞争对手分析竞争对手分析增增加加毛毛利利u 原材料费用原材料费用u 加工费用加工费用u 生产组织生产组织直直接接成成本本企业经

27、营的本质企业经营的本质第46页/共93页第四十六页，编辑于星期日：八点 四十四分。47用简单的手段实行控制MRPII物料需求计划物料需求计划 MRP 能力计划能力计划 CRP要用什么要用什么需要多少需要多少有什么有什么有多少有多少卖什么卖什么市场需求市场需求买什么买什么买多少买多少何时要何时要做什么做什么做多少做多少何时做何时做第47页/共93页第四十七页，编辑于星期日：八点 四十四分。48主生产计划和粗能力计划主生产计划的重要性主生产计划的重要性需需 求求供供 应应 承上启下：将宏观计划转换为微观计划承上启下：将宏观计划转换为微观计划 沟通内外：集成市场信息与内部信息沟通内外：集成市场信息与

28、内部信息微观计划微观计划宏观计划宏观计划第48页/共93页第四十八页，编辑于星期日：八点 四十四分。49主生产计划 简单的主生产计划（简单的主生产计划（MPS）报表物料名称：Crystal 提前期：1Q现有库存量：8批量:3时段当期12345预测量55555合同量128229毛需求128559预计库存量820121净需求46547计划产出量66669计划投入量66669第49页/共93页第四十九页，编辑于星期日：八点 四十四分。50物料需求计划物料清单物料清单BOMCrystalBerylM2M11Q1Q1Q组装加工采购第50页/共93页第五十页，编辑于星期日：八点 四十四分。51物料需求计划

29、时段当期12345计划产出量611计划投入量611Crystal提前期：1批量： 1现有量：0时段当期12345计划产出量611计划投入量611Beryl提前期：1批量： 1现有量：0时段当期12345毛需求611库存量5598净需求12订单下达1010M1提前期：1批量： 10现有量：5生 产 计 划采 购 计 划简化的MRP运算第51页/共93页第五十一页，编辑于星期日：八点 四十四分。52产能预估BerylBerylCrystalCrystal11111111合计：Bery: Q2: 2个， Q4: 1个 Crystal: Q1: 1个, Q2: 2个， Q3: 1个， Q4:2个 1第

30、52页/共93页第五十二页，编辑于星期日：八点 四十四分。53生产计划、物料需求计划、采购计划Beryl (Y1,本地)44.3M=17M ISO9000帐期:1Q 交货:Q2库存：Bery 1个要求：第二季度产出3个Beryl生产线2：产品Beryl实际结果：现有生产线第二季度产出2个Beryl原材料采购汇总：上一年: M1(Q2: 1个，Q3: 1个)Bery手工线半自动第53页/共93页第五十三页，编辑于星期日：八点 四十四分。54第二年回顾体会与收获：_计划：_第54页/共93页第五十四页，编辑于星期日：八点 四十四分。55年度战略讨论第一季度：_第二季度：_第三季度：_第四季度：_公

31、司在第二年度的战略要点：第55页/共93页第五十五页，编辑于星期日：八点 四十四分。56考虑预算 季初现金帐变卖生产线变卖原料变卖厂房 到期的应收帐款可用的现金总量上年应交税市场营销贴现偿还短期贷款利息采购原材料研发费用(产品、市场、ISO)每季度管理费用生产线更换投资厂房 新产品线建设其他 已用的现金总量 差额 需要新贷款+=+=1季度2季度3季度4季度第56页/共93页第五十六页，编辑于星期日：八点 四十四分。57资金断链的困境三聚氰氨：蒙牛资金链危机 河北鸡蛋出口危机楼市低迷 房地产企业资金链次贷危机 五大投行 美国三大汽车公司 第57页/共93页第五十七页，编辑于星期日：八点 四十四分

32、。58讨论：如何解决资金链困境n应收款贴现n厂房出售、抵押n短期高利贷n充分利用应付款n变卖生产线n转让技术n其他企业注资n企业并购n银行注资n风险投资n政府扶持第58页/共93页第五十八页，编辑于星期日：八点 四十四分。59资产结构的考虑A公司资产20M80M100M80M20M100M负债高股权/资产比率股东权益回报率低股东权益回报率高低股权/资产比率股东权益股东权益负债成本收入利息成本收入利息B公司资产第59页/共93页第五十九页，编辑于星期日：八点 四十四分。60资产结构不合理的危机案例:五谷道场非油炸更健康”，五谷道场一路高举的品牌旗帜 2008年11月 总资产1亿 负债 6亿，利润

33、大多被利息吞噬2005年底，凭借“非油炸更健康”，销售快速上升2006年底，内部管理差，生产跟不上，无法供货 销售下滑 生产受影响，欠员工工资，欠供应商货款 第60页/共93页第六十页，编辑于星期日：八点 四十四分。61第三年回顾体会与收获：_计划：_第61页/共93页第六十一页，编辑于星期日：八点 四十四分。62需求需求时间时间国际国际亚洲亚洲国内国内区域区域本地本地总体总体市场分析与定位市场分析与定位第62页/共93页第六十二页，编辑于星期日：八点 四十四分。63细细分分市场市场目标目标市场市场选择选择u 机会与实力的匹配机会与实力的匹配u 进入与退出的依据进入与退出的依据u 市场优先级的

34、选择市场优先级的选择u 描述竞争对手条件描述竞争对手条件企企业业规规划划目目的的工工具具u 确定确定 4P 4P 策略的依据策略的依据u 指引销售队伍的方向指引销售队伍的方向u 分配资源的参考标准分配资源的参考标准u 把握市场趋势的关键把握市场趋势的关键市市场场营营销销地理地理时间时间产品产品市场分析与定位市场分析与定位第63页/共93页第六十三页，编辑于星期日：八点 四十四分。64SWOTSWOT分析分析Strengths优势Weaknesses劣势Opportunities机会Threats威胁讨论：你了解市场和竞争对手吗？讨论：你了解市场和竞争对手吗？第64页/共93页第六十四页，编辑于

35、星期日：八点 四十四分。65瘦狗瘦狗-4-4金牛金牛-2-2问题问题-3-3明星明星-1-1市市场场增增长长率率毛利率毛利率BerylBeryl4 44 44 44 43 3CrystalCrystal3 33 33 33 32 2RubyRuby3 32 22 21 11 1SaphireSaphire2 21 11 11 12 2市场分析与定位市场分析与定位第65页/共93页第六十五页，编辑于星期日：八点 四十四分。66第四年回顾体会与收获：_计划：_第66页/共93页第六十六页，编辑于星期日：八点 四十四分。67战略定位产量时间12304产品创新Intel、Google经营卓越Dell、

36、沃尔玛资本运营型企业技术跟进微软第67页/共93页第六十七页，编辑于星期日：八点 四十四分。68产品与市场战略的正确定位产品市场矩阵产品市场矩阵市 场增加市场份额扩大市场开发新产品多样化现有的新的产产 品品现有的新的提高效益和减少成本成为重点，扩展市场份额。运作效率和生产部门非常重要。典型：Dell强调新产品开发，产品开发部门非常重要。典型：Sony开拓新市场，新客户，营销部门非常重要。典型：联想，华为冒险闯入一个未知的领域。必须要拥有优质的产品、透彻的市场研究以及甘愿承担风险的企业领导人。典型：Intel(1984)第68页/共93页第六十八页，编辑于星期日：八点 四十四分。69建立情报服务

37、为竞争战略提供依据 市场调研 需求有多大、将来会如何变化？ 最近开发了哪些新技术，哪一项技术接近于突破？ 有没有现成的技术可应用于新的客户群体？ 竞争力分析（竞争对手分析）： 市场份额？ 战略变化？ 未来目标？ 薄弱环节？ 分析方法： 经营者动向（经验、能力、性格） 营业状况（客户关系、支付情况、银行关系、业绩现况） 财务数据（损益表、资产负债表） 获取情报：付费，讲师提供第69页/共93页第六十九页，编辑于星期日：八点 四十四分。70竞争战略总成本领先战略（全面成本领先战略，格兰仕，沃尔玛） 指企业努力减少生产及分销成本，使价格低于竞争者的产品价格，以提高市场占有率。差异性战略(可口可乐vs

38、百事可乐) 指企业努力发展差异性大的产品线和营销项目，以成为同行业中的领先者。在价格相对不高的情况下，大多数顾客均会偏好此种产品。聚焦战略（集中化战略，吉列剃须刀） 指企业致力于为某几个细分市场，而不是将力量均匀地投入整个市场。竞争策略在操作上有两种方式：竞争者导向、顾客导向。第70页/共93页第七十页，编辑于星期日：八点 四十四分。71讨论：你了解市场和竞争对手吗SWOT分析分析Strengths优势Weaknesses劣势Opportunities机会Threats威胁第71页/共93页第七十一页，编辑于星期日：八点 四十四分。72第五年回顾体会与收获：_计划：_第72页/共93页第七十二

39、页，编辑于星期日：八点 四十四分。73一些关键指标 销售利润率：在销售款中有多少比率是营业利润。 销售利润率能大体显示出产品的成本和售价的水平。 资产周转率：显示资产利用的效率，每年周转的频率 该值越高，企业运营所需资本越少。5 差10 中等15 良好25 优秀 20营业利润销售额销售额营业利润销售额总资产第73页/共93页第七十三页，编辑于星期日：八点 四十四分。74一些关键指标 毛利率：显示客户的支付同产品成本间关系。 负债与股东权益的比率：过分依赖外部资本对公司运营不利。如果利润率下降，银行会来敲门10 差20 中等30 良好50 优秀 40毛利销售额 负债股东权益400 差 300 中

40、等 200 良好 100 0 优秀第74页/共93页第七十四页，编辑于星期日：八点 四十四分。75一些关键指标 现金流比率：对公司经营活动的自由度起重要作用。现金的收入与支出平衡？ 速动比率：即使拥有正向的现金流，但如果不能负担短期债务，那你也够呛了，至少1201002010净利润折旧现金速动资产短期负债50 差 100 中等 150 良好 200 250 优秀现金收入现金支出速动资产短期负债第75页/共93页第七十五页，编辑于星期日：八点 四十四分。76主要指标分析 市场份额： 销售额 理论上的市场总需求 资产回报率：在企业周转资金上的获利能力 息税前利润 总资产 股东权益回报率：股东想知道自己投入的钱的回报 净利润 股东权益5 差10 中等15 良好25 优秀 5 差10 中等15 良好25 优秀 2020第76页/共