医药代表销售业务准备

1、业务概况客户概况 或者. 我们需要了解客户的哪些方面！客户分类：u 眼内科医师 - 眼科药品的潜在使用者 u 眼手术医生 - 手术一次性容器和设备的潜在使用者u 眼镜商 - 隐形眼镜护理产品的潜在使用者了解你的内科医生客户u 了解该医生所开的处方u 潜在的处方u 评估所开处方和潜在处方u 了解他/她是如何用药的u 他/她的影响范围u 他/她对药物治疗的看法 他/她是如何用药的u 专业：- 他/她的专业是什么？辅修专业？- 他/她将自己的业务限制在所学专业之内吗？- 他/她接待自己专业领域之外的病人吗？- 他/她对其它医学领域有兴趣吗？ 与一名普通的眼科医师相比，拥有辅修专业的医师 可能会开出更

2、多的处方，因为他们能够接待的病人 会成倍增加。 病人总量/处方总量： u 每天和每周所接待的病人和办理的手续数量？u 每天所开出的处方数量？u 重复光顾的病人数量和重复开出的处方数量？医生接待的病人越多，则他越有机会开列范围更广和总量更大的药品。当然，每位病人得到的处方越多，则处方的总量就会越多。病人的类型（从社会经济学的角度分类）：u 病人是属于富裕阶层、中产阶层还是低收入阶层？（谨慎地询问）u 相对于病人见过的药品，Alcon公司的产品定价如何？u 相对于其它领域，医生的诊费水平如何？差不多、高一点还是高很多？从社会经济学角度对医生的病人及各种产品的定价来分类，对Alcon公司产品的商业潜

3、力具有非常重要的影响。影响范围：u 医生与各公司、大学或医院有联系吗？u 他/她是否还在政府部门工作？u 如果该医生在医院工作，其职位是什么？会诊医生还是治疗委员会成员？u 他/她教书或做演说吗？在哪个领域/哪一学科？u 你能让医生为你做宣传吗？u 我们如何使产品适用于客户？影响范围：u 他/她在医学杂志上发表过文章吗？u 该医生是否曾经担任过某一药典委员会的成员和会长？u 他/她在当地眼科/医学界的地位如何？近两年内的情况如何？u 医生的影响范围如何？在当地、该地区、全国还是在国际上也很知名？影响范围： 在测算一位医生的真实商业潜力时，“影响范围”是一个很重要的指标。当一位有影响力的眼科医生

4、在其处方中开列你的产品时，该处方的价值通常要远远超过处方中所列眼药本身的价值。他/她如何看待药物治疗： 医生如何决定试用其它产品，对销售代表的工作来说是很关键的：u 医生挑选药品的标准是什么？u 药效改进能在多大程度上说服他/她试用一种新产品？u 收益-风险比如何？u 医生认为安全性是高于一切的因素吗？u 医生是否保守？ 他/她如何看待药物治疗：u 在开出药品之前，他/她希望了解该药品的所有副作用吗？u 他/她是否更倾向于试用更大的剂量、全新的指征？u 我们所面对的是一位早期的采纳者还是一位创新者？u 他/她能在多大程度上相信临床论文？u 成本是一个问题吗？u 他/她具有品牌意识还是愿意使用各

5、种便宜的未注册药品？他/她如何看待药物治疗：正如你所能明白的那样，通过了解医生对药物治疗的态度，我们能够进行有价值的观察，从而寻找出接近该医生的最佳途径。它还能清楚地指明你应采取何种激励措施。将医生当作一名商人来了解：u 将医生当作一名商人时必须考虑三件事： - 他/她的工作习惯（常用手段）- 就我们的产品线而言，我们在哪些方面与他/她不谋而合- 我们的商业潜力来自何处 内科医生的工作习惯（惯技）：u 看医生的“最佳日子”是哪天？在该天内存在一个“最佳时段”吗？u 该医生诊视病人的速度是快还是慢？u 你能够等候医生的诊视吗？或者你必须提前预约？u 医生是在办公室还是外出吃午餐？内科医生的工作习

6、惯（惯技）： u 你能与医生约定一个时间吗？u 医生工作得很晚吗？来得早不早？u 医生在休息日会做研究工作吗？他/她那时会接待你吗？ u 医生的正常作息表？u 销售代表能否频繁地见到该医生从而建立起关系吗？内科医生的工作习惯和办公室的环境观察一名医生所处办公室的布局和运转状况能够告诉一名优秀的推销员许多东西。除了藉此了解该医生的个性以外，办公室的布局还让我们有机会进一步估计医生所处的环境如何促进或者阻碍推销进程。内科医生的工作习惯和办公室的环境 关于医生做事的方法，考虑以下问题：- 该医生有检查室吗？- 该医生有多少助手？- 员工都有谁，比如护士、接待员、办公室主任？- 谁最能透露有关医生的消

7、息和信息？内科医生的工作习惯和办公室的环境 - 销售代表与所有职员的关系如何？- 销售代表与护士的关系很融洽吗？- 这些职员能否帮助销售代表避开与医生交往中的“雷区”？我们能够在哪些方面与医生达成一致：十分普遍的情况是，我们卷入各种领域的活动，以致于忘了弄清我们在哪些方面与医生达成一致。更具体地来讲，我们产品的哪些方面获得医生的认可。这对我们的计划制订程序是很关键的。在我们能够决定任何推销对象之前，我们必须清楚地了解医生对我们每件产品的看法。 我们能够在哪些方面与医生达成一致： u 下面是某些领域：- 我们的药品知名吗？- 如果知名，它是否正在被使用？- 如果正在被使用，使用频率如何？- 如果

8、使用频繁，在哪些方面？- 他/她喜欢我们药品的哪些方面？- 医生在使用我们的药品时所受到的限制是什么？医生对我们产品的信任程度如何：- 他/她使用Maxitrol多长时间了？- Maxitrol的剂量为多少？- 医生连续向同一病人开出Maxitrol的时间有多长？- 目前有多少病人正在服用Maxitrol？- Maxitrol药品被用于什么病症？- 他/她写过有关Maxitrol的论文吗？- 是否向别人推荐过Maxitrol？- 在病人所用或处方所列的药物中，Maxitrol与第二号药品的比较如何？知道在哪里发现最佳商业机会：- 从该医生的哪些方面着手可以获得最大的机会或者在哪些病症上具有最高

9、的商业潜力？- 针对该病症目前正在使用什么药品？为什么？- 怎样促成他改用药品，鉴别策略？- 我应利用什么办法来支持我的讯息（策略），比如专论、临床论文、录像节目等（策略要素）？- 知道在哪里发现最佳商业机会：- 我应该在何时说服该医生在“X”数量的病人身上首次试用我们的产品？- 我何时才能期望我的产品能够获得与当前被使用的那些产品相等的使用机会？影响处方和手术医生潜力的因素- 病人/手续的总量- 眼科辅修专业- 开处方的习惯或手术手术的技术水平- 领导的看法- 医生的可接近性和年龄- 国立或者私立 病人的类型/社会经济状况 医生的诊费 价格的合理性- 当前的合约 MD职业概况医生 秘书 电话

10、 汽车型号（驾照、车牌号） 地址 毕业学校 办公日期 专业 办公时间 病人数量 最佳拜访时间 处方数量 是否事先约定 不需 必须 病人等级 建议约定 影响范围 等候接见的惯例： 分类等级 在接待病人的空隙见你 病人优先/推销员最后 与医院的关系 影响处方的因素 采纳产品风格： 较早 通常 较迟对临床论文的态度： 喜欢 漠不关心 不喜欢对公司的态度： 喜欢 漠不关心 不喜欢对销售代表的态度： 较好 冷淡 很差 MD职业概况NO.I 抗生素 理由 NO.2 抗生素 理由 NO.1 -受体阻滞药 理由 NO.2 -受体阻滞药 理由 对Alcon公司产品的使用 Tobrex 病症 机会 Betopti

11、c 病症 机会 对Alcon公司具体的产品的态度Tobrex: Betoptic: Maxitrol: Maxidex: CLC客户概况客户 秘书 电话 汽车型号（驾照、车牌号） 地址 学校 办公日期 专业透镜 办公时间 隐形眼睛（月） 最佳拜访时间 眼镜属性（%） 是否事先约定 不需 必须 一次性 % 建议约定 常规 %等候接见的惯例： 计划中的替换 % 在接待病人的空隙见你 RGP % 病人优先/推销员最后 消毒偏好 公司 过氧化氢(%) RGP(%) 影响CLC产品使用的因素 采纳产品风格： 较早 通常 较迟对临床论文的态度： 喜欢 漠不关心 不喜欢对公司的态度： 喜欢 漠不关心 不喜欢

12、对销售代表的态度： 较好 冷淡 很差 CLC客户概况NO.1消毒剂 理由 NO.2消毒剂 理由 NO.1 RGP清洗液 理由 NO.2 RGP清洗液 理由 对Alcon公司产品的使用EXPRESS 眼镜属性 机会 SUPRACLENS 眼镜属性 机会 对Alcon公司具体的产品的态度EXPRESS： SUPRACLENS： OPTI-SOAK： 眼药： 日常护理药品： 促进因素 收入： 自负心理： 质量保证： 其他： 显示医生对我们产品的满意程度的分析表格了解医生对我们产品的满意之处 在处方中开列我们的药品 在处方中不开列我们的药品经常 不经常 不知道Alcon 知道但 公司的产品 不用 最常

13、 不用于 试用于 未使用病症 用于哪 哪种 某些病 在商业潜力 所提供 需要提供 从未 过去曾用种病症？ 病症 症 方面的排名 的材料 的材料 用过 现在不用 找出原因 找出原 找出影 目前用于该 利用各种 缺乏 缺乏 遗弃的进一步强 因让医 响品牌 病症的竞争 促进因素 信息：信任： 原因：化，提供 生试用 忠诚度 性产品 使医生将 -专业 -公司 -公司：支助或临 这种病 的理由 药品“试 论文 - MSR MSR（床论文 症 找出理由 用”于某 - 临床 - 产品 关系不 种病症 论文 好） -产品不 成功试验 请求在特定 合格： 条件下试用 -副作用 产品 -缺乏 药效 - 其它影响C

14、LC潜力的因素- 病人总数- 每周隐形眼镜配戴数量：新配、重新配、年度检查- 眼镜属性偏向- 销售数量- 办公地点- 在办公室的推销活动、广告投入- 领导的观点- 目前的合约- 从业者的年龄- 其它？选择眼镜商 - 确定隐形眼镜配戴数量- 等级排列： A（不到50个月）B（大于30个月）C（不到30个月）- 确定清洗液销售潜力 常规眼镜（清洗液销售主力市场） 一次性眼镜（销售潜力很小） - 这是一个质量保证起动（QPS）吗？剖析你的客户客户挑选、分类和定位 目标- 在本项目结束时，MSR将能够更好地理解识别客户潜力的动态过程- 这个信息将对MSR的推销业绩和成功产生冲击性的影响。术语定义：-

15、分类是排定每名客户的相对重要性的过程- 挑选是选择拜访对象的过程- 定位是决定拜访每位客户的频率- 频率高低取决于客户的分类 挑选和锁定客户的理由：- 销售/成本效率是关键- 锁定恰当的内科医生/手术医生/眼镜商所需的有限资源- 锁定不当 = 双重失败 无法接近目标 失去以前的资源- 挑选和定位是一个能够不断得到改进的连续过程谁来负责？ - 推销员： 主要负责- 销售经理： 正确选择的技巧 培训推销员 监控整个过程 影响处方潜力的因素：- 病人/手续总量- 眼科辅修专业- 领导的观点- 医生的年龄- 开处方的习惯或手术手术的技术水平- 医生的可接近性- 病人的类型/价格的合理性- 医生的诊费-

16、 国立/私立- 当前的合约影响CLC潜力的因素： - 病人的总数- 每周配戴隐形眼镜的情况：新配、重新配戴、年度检查- 眼镜的属性偏向- 销售总量- 促销活动的地点，办公室、做广告- 领导的观点- 当前的合约- 从业者的年龄- 其它？获得信息的办法：- 个人观察/当地情况- 同事的意见- 当地药房- O.R. 主管- 协会会员资格- 他们的约会记录单！ 挑选医生：- 研究目前拥有的医生名单并筛选出恰当的医生- 连续拜访所选定的医生- 剔除潜力很小的医生- 重新替换新的医生 发现新对象的办法：- 直接观察 - 其他推销员的推荐- 药房 - 眼科协会会员名单- 电话薄- 该领域内的其他医生 一旦确

17、定新对象：- 首先通过询问其同事、药房和接待员来进行评价- 更多地通过拜访来接近医生- 将医生的潜力与名单上的其他人进行比较- 用取代他人（剔除某位C级客户） 挑选眼镜商：- 决定隐形眼镜配戴数量- 按等级排序A（超过50个月）、B（超过30个月）、C（不到30个月）- 确定清洗液的销售潜力 常规眼镜（清洗液销售主力市场） 一次性眼镜（很少使用清洗液）- 7名一次性眼镜的用户所使用的清洗液才抵得上一名常规眼镜的用户所使用的清洗液量- 这是一个Q.P.S吗？ 发现新的眼镜商的办法： - 直接观察- 其他推销员的推荐- 电话薄- 隐形眼镜协会- 当地的广告 一旦确定某位新的眼镜商：- 打电话前预先计划- 第一次电话的目的在于弄清事实。 结果与你期望的一致吗？ 新的关系、机会？