如何开发医院

1、如何开发医院 我是做临床出身的 ,曾经也因为做不上量而着急上火掉眼泪 ,站在医生办公室门口徘 徊半个多小时不敢进去 ,相信每一个新代表都有过这种经历 .为了生活 ,少数人硬着头 皮坚持了下来 ,那些坚持下来的都有了自己的事业 .也许你会说我赶的时候不好 ,晚了 , 其实还不晚 ,时机有都是 ,只在你能不能抓住现在我就把咱们这行的工作流程说一遍 .开发医院 : 不管是大医院小医院在经理给你下任务让你开发出来之前,你对这个医院要有个大概的了解 ,这个医院进药谁说的算 ,你的同类品种在这里有没有 ,医院的效益怎么样等 等 ,这个不多说了 ,你刚来的时候要是培训过就都明白 ,这些准备好以后拿着材料直接

2、 去医院,最好赶早上 ,七点半医院刚上班的时候最好 ,敲门直接进 ,说明来意 ,给他材料 , 问完 ,要是他说看看在说你可以直接就走 ,并告诉说你先看着过几天你在来 ,然后 隔一天最好是等他要忘没忘的时候在去 ,第一次去也就混了脸熟 ,这两天你要打听好 这个人的嗜好 ,你可以去药局管库房方案员那里先打听 ,这里可能需要送点小礼物什 么的，一般女人比拟多 ,好打发 ,因为都喜欢占小廉价 ,这次去买点东西吧 ,可以和经理 先打招呼说想送什么东西 ,我相信你们经理很乐意支持你的工作， 也是早上，你过去 , 不要说什么 ,过去不需要提药的事 ,瞎砍 ,找他快乐的说 ,好能帮他干点活什么的 ,我就 给别

3、人拖过地 ,倒过水,按个脖子什么的 以后学吧 .把他喜欢的东西给他 ,放心他不会 要 ,因为他只是知道见过你 ,可能都忘了什么药了 ,不用管那些 ,现在你要做的是让他感 觉不好意思 ,他会主动告诉你 ,说现在的药不好进 ,点药事会通过什么的 ,这个时候你可 以把礼物给他 ,并且告诉他 ,进不进没关系 ,以后可以做个朋友嘛 ,我们公司的品种要是 您个人用你就告诉我 .只要你尽力帮我办就行了 ,放心 ,怎么的也不能让你白帮助啊 !这句是关键 ,也许就等着你把这句说明呢 ,记住 ,要把别人的利益放在前面 ,这样就会 一帆风顺了 ! 这只是实际的一些经验 .如果你是新入行还什么都不明白的就看 看下面的

4、内容 医院的进药流程 掌握了医院的整体架构和人员组成之后，下一步就是要了解进药流程。每一家医院 都有自己进药的流程，可以从以下几个方面来具体了解这个流程。1药剂科职能药剂科在主要医院职能有三个：为临床用药质量把关；负责临床药理的工作； 临床各科室用药的配送。药剂科是医院的一个物流中心，从临床用药的监控、药 理到最后物流的配送都是药剂科的职能。2药剂科人员结构及职责药剂科的组成人员主要有药剂科主任、采购、库房主管、门诊药房主管。药剂科主 任的主要职能是：负责药品的筛选，对于能否进药、进哪种药起着举足轻重的作 用；药品质量的管理，药品质量是否到达GMP的标准，这些都需要药剂科主任 亲自严格把关。采

5、购人员主要负责与医药商业公司联络，选择其中一家或两家医药 商业公司作为供货商。库房主管主要负责西药库或中药库的药品管理，记录所有药 品入库、 出库和流向。 门诊药房主管主要负责门诊药房的药品管理， 办理药库领药、 入货架、发药等各种事务。3医院进药、选药的原那么每家医院都有自己的进药和选药原那么：一些有重大意义的创新药物，医院会优先 选用，因为创新的产品意味着与新的治疗方法接轨；同类的药品一定要保持合理 的数量，同类的品种中，新的品种一定要比老品种有显著的优势，每一个剂型至少 要保存一个品种；仿制药在质量可靠、价格合理条件下，原开发厂和仿制品各选一 种；OTC药根本满足需要即可，品种不宜过多；

6、很多大医院都不会进淘汰品种或 比拟滞销的品种。4新药进药程序在掌握每家医院进药或选药的原那么之后，接下来需要详细了解的是进药的程序。以 下是医院进药普遍采取的一个程序：由一个比拟重要的、有影响力的临床药剂科 主任提单；通过药剂师委员会讨论，药剂师委员会的成员主要有院长、药剂科主 任，还有相关的各科室主任；通过药剂师委员会的讨论之后，药剂科主任会下达 购置通知，采购会根据药剂科主任的指示与相关的医药公司联系采购药品。5特殊进药程序 因为并非每种药品都遵循一个相同的进药程序，所以除了常规的进药程序之外，还 有特殊进药程序。在特殊进药程序中，医药销售主管需要注意以下几个人：首先是 院长，如果院长非常

7、认可某种药，这种药进入医院的可能性就比拟大；其次是药剂 科主任、临床专家，如果某位在全国非常有影响力的专家竭力推荐某种药品，那么 这种药进入医院的可能性也很大。6药品电脑信息系统登记采购人员将药品入库之后需要做的工作是：进行电脑信息系统登记；要求各科 室药房、门诊药房、急诊药房等进行提货，使药品分配进入小药房，进入正规的医 院销售渠道。7药品在医院的供给链 药品在医院的供给链包括：首先，每个药房门诊、急诊、病房等各药房的主管 要填写领药单，然后交给药库的主管，药库主管从药库中取药并发药给各个药房。 但是药品的最终发放要根据临床医生所开的处方。这些环节，医药销售主管都要明 确掌握。一:开发医院

8、,完成进药根据销售目标 ,首先要思考这几个问题A:开发哪些医院？B:开发什么品种？C;如何开发这些医院，这些品种？ 问题核心 :确定目标客户 目标客户需要对医院内部环境进行调查 如何对医院内部环境进行调查一 .医院概况 : 规模 , 性质 , 业务专长 .:进药渠道:A.医院决策者B 药剂科C:外界医药部门商业公司D:竞争对手调查E:门诊，住院处药房组长: 促销渠道 :A: 门诊 , 住院药房 B: 相关临床科室围绕时间,成功率 ,投入产出比 . 三个原那么 .综合筛选后确定 一产品进入医院的形式A 类型 :，医药代表直接去医院做开发工作，从而完成产品进入、促销的过程B 类型 :医药公司完成产

9、品到医院的进入、医药代表负责促销的过程二 产品进入医院使用的一般程序1 医院临床科室提出用药申请并写申购单；2 医院药剂科对临床科室的用药申请进行复核批准；3 主管进药医院 一般是副院长 对申请进行审核；4 医院药事委员会对欲购药品进行讨论通过；5 企业产品进入医院药库；6 企业产品由医院药库发药人员将产品送到药房 门诊部、住院部 ；7 医院临床科室开始临床用药。相关点滴 一 1 关于提单的人选 :A 院内有分量的医生 .B 上量过程中的目标医生原因A有利于通过审批，B: 同样的投入产出更多 .,或许同样的沟通投入都如针剂找负责病房主任的主任提单比找门诊部主任更适宜 能使其顺利提单 ,但前者在

10、上量时作用更直接 特别提示 : 加强与提单人的沟通 ,会有意外收获 ! 相关点滴 二 2.关于药剂科 .A: 勇敢提出目标B: 微笑面对拒绝 .药剂科主任通常会有两种 :粗暴型 ,亲和型粗暴型特点 :会对于你的拜访很不耐烦，没说几句话就会请你走了，他在单位里会 有一定的威望， 一般来说这种人说话是很份量的， 但相对来说这种人比拟难以搞定， 但只要搞定他，效果是很好的反而要是搞不定他那你就死定了，你别指望跳过他来 点别的途径，他要是不认同你的产品就算是医生填好单子他也有可能会把单子压下 来的，这种险你千万不能冒，粗暴型解决方法1 在和这种人接触的时候话不要太多，该走的时候就得走，但该来的时候一定

11、得来，2 你要做的就是让他先记住你这个人，一次不行再来一次，当然也可以偶尔怕得 临阵退缩，在回家的时候为下一次鼓鼓勇气，但不可以每次都这样跑掉，事情还等 着你去做呢。3 你也可以来点强制性的送礼，比方找到他家，在他没在家的时候留下你的礼品 和名片或者再加上资料，他的老婆也许会比他更好说话一点。也许过不了多久你会 发现他不会再对你凶巴巴的，更有可能会换来他的点头。4 所以说对这种人怕归怕，但一定不能放弃，因为他并不是对你一个人凶对大部 分的人都这样，但医院还是要进药的，要进药的话就不可防止的要和医药代表打交 道了，你死不悔改的举动不会让他对你大打出手的，谁坚持下来谁的时机就会大一 点，碰到这种人是不幸中的大幸亲和型特点及解决方法特点:温和,客气,做事优柔寡断， 思路也不太清 爽，在