销售管理整理版本全文

1、名词解释:1、爱达模式乂双赢销售模式9销售组织z费比模式6销售管理1q销售区域、融入销售观念工销售计划4关系销售观念&销售配额简答题:1、如何尽快成长为一名合格的销售经理?销售管理的发展趋势。评价区域型、产品型、顾客型、职能型销售组织模式。4合格销售人员应该具备的条件。乂企业销售培训中常存在的问题。6简述时间管理的5as模型。入简述销售区域设计的步骤。&效率型与效能型销售模式对招聘销售人员的不同要求。9效率型与效能型销售模式对薪酬体系设计的不同要求。1q营销策略（闪电战、阵地战、攻坚战、游击战）对销售人员薪酬设计的不同要求。名词解释:1、 爱达模式ail&爱达）模式：它

2、的推销活动分为四个步骤唤起注意（attention诱导兴趣（interest）激发欲望（desir©促成交易action©2费比模式fabe模式：将推销活动分为四个步骤：首先介绍产品 的特征（feature ,然后介绍产品的优点dvantag&，接着介绍顾客 购买该产品所能获得的利益（benefit）,最后通过提供有效证据 v i dene令促使顾客产生购买行为融入销售观念站在顾客角度来设计销售方案，以解决顾客的问题来进行互动，并 进行层次推进,最后达到在满足顾客需求的前提下完成企业的销售目 标或者任务。4关系销售观念顾客不应被看作是上帝，而是朋友、商业伙伴，销售的

3、目的应从双 方互惠互利的角度建立长期、持久的关系。乂双赢销售模式计划（plans）关系（relationships）协议（agreements） 持续（nfeintenance6销售管理狭义：专指对销售人员的管理。（西方发达国家的观点广义：对所有销售活动的管理。（我国学者的观点）销售管理是对企业销售人员及其销售活动的计划.组织.训 练、领导和控制，以达到实现企业价值的过程。工销售计划销售计划是企业为取得销售收入而进行的一系列销售工作的安排， 包括依据销售预测、设定销售目标、编制销售配额和销售预算。&销售配额销售配额:是指为产品大类、企业部门或销售人员确定的销售目标。q销售组织销售组织是

4、企业为了实现销售目标而将具有销售能力的销售人员、 产品、资金、设备、信息等各种要素进行整合而构成的有机体。ia销售区域销售区域也称区域市场或销售辖区，是指在给定的一段时间内，分 配给一个销售人员、一个销售分支机构或者一个中间商批发商和零 售商）的一群现实及潜在顾客的总和。简答题：1、如何尽快成长为一名合格的销售经理？1）尽快适应角色变化从销售人员到销售经理需要经历七个阶段:第一阶段：不知所措第二阶段：怀疑第三阶段：调整第四阶段: 接受现实第五阶段：磨炼第六阶段：寻找价值第七阶段：内化力勇敢面对挑战遇到的主要问j集中:技能转变、公司期望、交流群体的变化。窃在实践中不断学习学会新的技能，学会处理新

5、的人际关系，学会与人沟通4 培养优秀品质 合格销售经理的优秀品质主要包括：勇气、意志、远见2销售管理的发展趋势。%1. 从交易推销到关系推销二.从个人推销到团队推销三.从销售 量到销售效率四、从管理到领导 一项研究表明，销售经理通过强调以下几个方面而正在发 挥更多的领导作用。 （1）合作而不是控制。0指导而不是批评。 向销售人员授权而不是进行统治。 共享信息而不是控制信息。 对销售人员进行个别指导而不是“一刀切”。五、从本地到全球艮评价区域型、产品型、顾客型、职能型销售组织模式。区域型销售组织模式: k优缺点:优点：（d责任清晰明确（刀地区经理权力相对集中, 决策速度快（3销售人员与顾客关系密

6、切（地域集中，销售费用比较低（人员集中，容易管理，管理费用低销售上不是十分合适；（刀由于利益原因使区域之间的协调与统 相对较难，窜货比较多。产品型销售组织模式:1、优点：（d专业分工，有利于培养销售专家。（刀对市场 反应更为迅速。（金可以协调产销关系。（如及时为客户服务 缺点1）由于地域重复，造成工作重复（刀协调困难（夕成本较高 顾客型销售组织模式:1、优点：（1）专人负责重要客户，能更好地满足顾客需要;（0可以减少销售渠道的摩擦;（夕为新产品开发提供思路;（4易于加强销售的深度和广度缺点：（d销售人员熟悉所有产品，培训费用高;（0重要客户流失，会对企业经营造成很大的影响;（3销售区域重叠，造

7、成工作重复，销售费用高。（切销售人员非正常离职带来的负面影响。职能型组织模式： 1、优点：（d分工明确（力有利于培养销售专家缺点：（1）费用大（力责任不明确（$销售活动缺乏灵活性4合格销售人员应该具备的条件。一、品质（思想品德）:实事求是:对客户传播的信息必须真实准确,不能只报喜不报忧, 不可胡吹乱夸讲究信用:说出来的就要能做得到，客户最讨厌被欺骗遵纪守法：知法、懂法.守法 廉洁奉公：不贪污侵占.不行贿受贿、不收受一切不义之财二、个性特征外向悟性高热情乐观大度:热情、乐观开朗、豁达大度;善于和各种各样与自己性格.风格不同的人相处；自信：对自己、对企业.对产品有自信好争胜负：喜欢与自己的同事比较

8、，在业绩上总想超过别人坚韧顽强：吃苦耐劳、漠视挫折三、知识销售理论知识：销售工作的基本理论、具体管理知识销售环境知识：一般环境、作业环境销售实务知识：产品知识、客户知识、市场知识、流程知识。四、技能观察能力：善于察言观色行为上的灵活性应变能力：机警灵敏，随时应付可能岀现的顾客异议和突发事件控制情绪的能力：一个人心理成熟的重要标志语言表达能力：能言善辩社会交际能力:善于和各界人士建立亲密的交往关系；注意自己的仪表和懂得各种社交礼仪0动手能力与技术维修能力组织能力创新能力企业销售培训中常存在的问题。销售培训中常见的问题：无培训体系作依托，经理忙于事务，被动应付，不讲究方法：以观念为导向的培训一一交

9、流和研讨，以 技能为导向的培训一一演练和双向的研讨。采用“师傅带徒弟”的单 一模式，忽视案例和文本化的积累，无视理念与行为的差距6简述时间管理的5as模型。时间管理的5as模型:了解（awar 令、分析（analyze、分配（assig®、消除（attach、安排（arrang令1了解：自我了解：自己的目标、自己的优势与缺点、性格特征与 沟通风格；对工作进行了解：销售区域内的顾客需要、顾客类型、销 售目标与要求。2分析：分析日常时间安排表和工作时间安排表，看看自己是否在 高效地利用时间。3分配：优先排序法；重点关注法；效率模式分配法。4消除：消除时间窃贼。时间窃贼就是浪费时间的因素。

10、销售人员 需要经常审视自己的时间表或活动，看看究竟是谁偷走了时间。5安排：科学合理地安排年度、周及日计划，将它们变成图表和文 字，经常督促销售人员按计划生活、工作，同时也可以检验其时 间管理是否产生了效果。工简述销售区域设计的步骤。选择控制单元选择起始点将相邻控制单元组合成销售区域调整初步设计方案第五步分派销售人员一）选择控制单元划分控制单元的目的是为了按照一定标准将它们组合成销售区域。可以将整个目标市场（如整个国内市场）划分为若干个控制单元，划分原则是宜小不宜大。第一，小单元有助于管理层更好 地认识区域的销售潜量；第二，小单元便于管理层进行区域调 整。可以根据本企业实际情况设计划分控制单元的

11、标准。一般可以 选择省、市、区、州、县等行政区域或邮政编码区域等地理标 准作为控制单位。（二）选择起始点：以销售人员的居住地为起始点以大城市为起始点以主要客户所在地为起始点以销售区域的地理中心为起始点（三）合成销售区域在这一过程中，设计者必须牢记划分标准。如果以客户数量为 标准，在将邻近起始点的控制单元组合到该区域中时，一定要 考虑各区域之间客户数量的平衡。那些位于几个起始点之间的 控制单元就是调整平衡的舷码。（四调整初步设计方案调整初步设计方案是为了保证市场潜力和工作量两个指标在所有销售区域的均衡。（五应用计算机技术管理销售区域1、为客户建立销售反应函数（拜访次数和销售额关系的数学表达式）z

12、根据销售反应函数分配客户访问（六）分派销售人员最后一步要做的就是如何将销售人员分配到特定的销售区域 中去。让他们各尽所能，创造出最好的销售业绩。由于销售人员的个体差异，要根据销售区域分派销售人员是一个充满挑战的管理科学与艺术。许多公司进行区域设计时会有意识地设计出一些特殊的区域,这些区域无论是工作量还是销售潜力，都不及其他的区域。主 要有两个目的：一是适应销售人员之间的差异，二是给予销售 组织管理更多的弹性。&效率型与效能型销售模式对招聘销售人员的不同要求。效能型销售对销售人员的要求：1聪明，社会化程度高2有社会关 系和相关背景3人际交往能力强、是不是细心、会不会讲话、做小 事是否到位

13、4专业水平高5有较长的销售经历效率型销售对销售人员的要求：1.吃苦耐劳，团结自律2.服从管理, 团队归属感强3爱学习，可塑性强4有一定的专业基础5有一定 的销售经历2效率型与效能型销售模式对薪酬体系设计的不同要求。1.效能型销售：销售过程环节比较多，拜访的复杂程度也比较高。2效率型销售：销售的覆盖面一定要广，拜访的客户群数量要大或者次数要多，才能产生良好的销售绩效。%1. 效率型销售模式的要求：底薪：设计得稍微低一点提成比例：设计得高一点综合奖励：很少考核倾向：通过“固化过程求得结果%1. 效能型销售模式的要求：底薪：设计要稍微高一些提成比例：低一些，提成比例应该与相应的阶段性考核的计划完 成率挂钩综合奖励：应设计得比较高考核倾向：通过“过程创造，求得结果”1q营销策略（闪电战、阵地战、攻坚战、游击战）对销售人员薪酬 设计的不同要求。%1. 闪电战策略特点：市场空白点较多要求销售队伍快速实现短期利润迅速占有尽量多的客户群闪电战策略薪酬设计要求：低底薪高提成综合奖励少考核倾向重结果%1. 阵地战策略特点:市场存在很大空白企业有较大竞争优势，不急于把销量一下拉大 销售队伍逐步规范产品销售，赢得市场美誉度 追求市场长期占有阵地战策略薪酬设计要求:底薪