小田论文改后市场营销策略

1、摘 要伴随着经济的前行，重庆当地的消费能力得到了极大的提高，消费带来的需求使得当地的服装零售业得到了很大的成长，不仅涌入了很多的服装品牌，同时本土的服装行业也得到了繁荣，服装零售业变成了重庆当地极有活力的企业，不仅仅在规模上迅速成长，同时市场程度也越来越深入，竞争活力也充分迸发。怎样在各种品牌里面脱颖而出，市场营销战略是非常重要的。该战略影响了企业的成本控制、顾客培养、品牌形象塑造等等方面，对企业的成长以及发展有着很大的影响。本文通过案例分析，以重庆全高商贸有限公司为分析对象，对其的市场推广方面进行详细的考察，找出问题与不足，同时提出有益的建议，数据分析和理论分析共同结合，从而得到了当前公司的

2、市场机会和潜在性风险。关键词：服装零售；营销策略；环境分析一、市场营销策略理论概述（一）市场 市场定义形成于古代人们逐渐形成了在约定时间以及约定地点进行交易的交易行为，而这些交易发生的场所就是“市场”。而在当今社会，市场不仅仅还有实质性指称：股票市场，快消市场等等，其也是各种交易行为的概括性名称。即市场包括了场所和场所里面发生的行为。所以说当说到市场规模的时候，不仅仅说的是规模的尺寸，而且还指称了市场中消费的活力。所以说，从广义上来讲，任何导致产权所有者的变更的交易都能够以市场来称呼 姜海燕 营销师国家职业资格培训教程 第1页（2） 市场营销市场营销MBA的概念：企业的战略核心是顾客，战略制定

3、的导向是市场，从产品的规划就开始进行营销手段的设计，最终完成企业的战略目标。J.E.Mccarthy在上个世纪的六十年代建立了微观市场营销的概念：市场营销推广不仅仅是企业的手段，也是其必须的职责，它建起了产品和服务的生产者和消费者与使用者之间的桥梁，通过满足客户的需求来获得利润 (基础市场学第19页)。这两种定义都表明了市场营销的起始点从产品的生产开始，而中间会经过许多销售与经营活动。当产品或者服务被消费之后，这个过程宣告完成。所以说以往仅仅把营销看做商品在流通环节的事情是非常片面的想法。新型的观念要将其看做贯穿在经营过程中的事情，涵盖了市场情况的调研、产品的设计、价格的制定、分销广告的设计、

4、市场宣传、促销、推销以及产品售出之后的保障服务。（3） 市场营销策略市场营销策略 万后芬、汤定娜、杨智市场营销教程产品导向营销观第31-34页。其基本的出发点是客户，而具体的方法包括依据历史数据获得市场需求规模、购买力水平、市场的预期期望，从而建立其各项活动的经营计划，从产品、价格、促销以及销售渠道方面建立合作关系，从而为能够为目标客户提供良好的服务和高质量的产品。营销的目的不是销售产品，而是培养顾客，要从长期和可持续的角度制定合理的竞争策略，从而在长期保持公司的生命。市场调研是非常重要的手段，要重视调研，从而收集可靠的数据并加以分析，这样才有可能控制风险，尽量降低不可控的因素，从而制定出合理

5、的策略。同时也要具有推陈出新的意识；伴随着市场的瞬息万变，决策者已经不能够用事后方式进行决策，而是需要果断的做出选择，从而避免企业错失良机，这就要求决策者具备较强的判别力、洞察力等等。市场营销策略分为四个维度：促销、途径、产品以及价格。价格方面主要是要基于成本、市场规模、竞争激烈程度等等为产品制定合理的价格。产品则是通过包装、设计、颜色等等方面的推陈出新，使得产品具有很强的特色，具有让消费者过目难忘的效果。而渠道则是指企业要选择流通的通道，从而合理的使得产品完成从生产者到顾客的交接。比如说直销、间接销售等等，企业能够依据情况的不同选择不同的销售渠道。促销则是为了增加产品的数量销售，达到销售额的

6、增加。具体的方法有打折、现金的返回、抽奖以及让顾客免费体验等等方式 万后芬、汤定娜、杨智市场营销教程产品导向营销观第5-10页。二、重庆全高商贸有限公司环境分析重庆全高商贸有限公司最初在1989年成立，而注册资本为三百万，具体位置在重庆市渝北区金港国际，其主营业务为百货出售，兼具批发、物流两项兼营业务。该公司有超过十年的从业经验，在市场上具备较强的知名度。其主要的运营方式是开设自家的终端门店，同时进行商业管理服务，主要销售商品为鞋服，作为民营综合性企业，其拥有的“LONSALE蘭兴”和“KINGOOSE全高”在重庆市有着很高的市场知名度，也是渝北区鞋服零售行业的领头公司。其公司历史有十多年，可

7、以说经受住了变化多端的市场考验，得到了消费者的信任和认可，所以也获得过很多相关荣誉，并且在2008年获得了渝北区全行业里面唯一一个十佳青年文明号单位 全高商贸员工培训手册第1页。（一）重庆商贸有限公司宏观环境分析 1.社会环境分析重庆市是直辖市，且是西部地区仅有的一个直辖市，因而其的经济发展水平会对中西部的经济提升有着极大的作用。而政府在上世纪末期提出了西部大开发战略更是让当地尝到了政策甜头，而重庆就是该战略成果的典型代表。重庆的地理位置为中国的西南部，在长江上游的经济地带，其有着经济核心的地位，另有嘉陵江环抱了这个城市。而“山城”的由来则是因为重庆处于信封盆地的东南部，主要地貌是丘陵和山地，

8、坡地占据了地貌的主要部分。海拔高度从南北往长江河谷地段慢慢降低，而中部以及西北部，则主要是低山与丘陵，东南部则邻近了武陵山与大巴两座主要山脉。重庆市的地理参数如下：东西直径四百七十千米，南北直径四百五十千米，总面积8.24万平方公里，是天津、上海以及北京、三个城市面积和的2.39倍，在中国城市面积里占据首位，而主要城市区域的面积占到了647.78平方公里。作为有着三千多年历史的名城，其是中国中西部仅有的直辖市，也是长江上部地区规模第一的主要城市，在西部城市中，商业比较发达，而且占据了长江的黄金水道，更处于三峡区域的优越地理位置。整个城市的人口数字达到了两千九百四十五万人，而城镇化程度则达到近5

9、7%。同时伴随着其经济发展的后发力量，零售行业依然有着很大的发展和提升空间。而服装零售一直是零售业中的重头戏，这些年更是发展迅速，从事的商家越来越多，整个服装行业也有着越来越激烈的竞争关系，本土品牌和国际品牌共同瓜分着市场份额。2.经济环境分析经济发展水平时决定零售行业的市场规模以及购买力高低。重庆经济的前行也是西部大开发战略中的关键环节。从2012年7月，中共中央国务院在北京进行了有关开发事宜的商讨，从有关数据显示，十年的时间中，该战略收获颇丰，而重庆更是获得了“中国的芝加哥”的名称，成为带动西部发展的引擎，其经济带头发展的效果是让周边城市也享受到了效益的辐射，从而整个西部地区都获得了很大的

10、提升。而在2011年3月4日，成渝经济圈成为在环渤海、珠三角、长三角三大经济区之外的第四个经济圈，中国的经济走入到了第四个阶段。图3-1（二）重庆商贸有限公司微观环境分析1.人口环境分析 影响零售业的市场规模的主要因素之一就是人口，因而无论是人口结构还是人口数量，这些变化都会导致市场策略的改变。所以说详细分析零售行业所在地的情况对企业的目标实现非常具有意义。人口环境的主要指标为：收入水平、教育程度以及人口增长能力。（1） 收入水平 如果人们的收入得到了改善，那么家庭的可支配收入就会增加，在消费时，对产品的选择就会发生变化。而重庆这些年的经济增长让人们的生活水平大大提升，也刺激了零售行业。（2）

11、 教育程度 教育程度能够大大影响个体的消费观。伴随着重庆高校数量的增多和居民平均受教育水平的提高，重庆的零售业得到了长足的发展。（3） 人口增长 人口增长的直接效益就是消费需求的大大增多，零售行业的市场规模扩大。由于重庆人口增长，经济发展程度提高，人民对服装的要求也变得不断增多，越来越新。这为重庆服装行业提供了更为宽广的发展空间。重庆人口三千多万，年度销售额达到了两百亿人民币，同时考虑经济的辐射作用，周边城市的消费者也有可能在重庆消费，所以总计目标客户人数为一亿人。2、消费者行为分析公司的生命是消费者，需求是公司的生命来源。伴随着重庆居民生活水平以及消费能力的上升，消费品的更新换代速度也越来越

12、快，客户也越来越希望彰显个性，表现不同的风格，消费观也发生了转变。通过分析得到消费者的个性以及特征，对消费者的购买行为以及需求构成进行考察，从而根据结果制定合理的市场推广策略，从而提升消费者满意度，这是公司在日益加剧的竞争中维持优势的核心。（1）消费者社会阶层结构 衡量社会阶层结构的相关指标包括个人收入、受教育水平、年龄以及职业等等。不同基层的消费群体的要求也不一样。在不同的社会阶层方面的消费者在消费时有着各自特色的出发点，甚至每个个体也不能一概而论。通过有关的调研可以看到，重庆的消费群体可以划分为上层、中上层、中中层、中下层以及下层。重庆消费者社会阶层结构及购买动机社会阶层人员构成消费特点上

13、上层高层政府和机构官员、企业领导、事业单位领导、银行高管、学者及大型外资企业、民营企业经理层人员可支配收入高，消费能力强，不在意价格，然而对商品的档次以及舒适程度非常在意，主要消费场所是中高档商家中上层中层政府和机构官员、企业单位和事业单位里的中低层领导干部、不同大学专家、学者、中小型公司经理人员中中层公务员、公司和事业单位员工、教师、个体工商户中等的收入与消费水平，商品的价值以及潮流程度比较重要，购物环境要舒适，价格敏感度不高，是中档产品的主要购买者中中下层工人、个体劳动者、普通商人、服务人员可支配收入不高，消费能力不高，因而价格和质量都很重要，对购物的环境没有太高的要求，但是价格是影响决策

14、的重要因素，是低档产品的主体消费力量下层层失业而没有津贴人员表3-1（2）. 消费者购买的行为的主要特点重庆经济的迅速发展以及文化变得越来越多元，消费者的行为也因此发生了很多的转变和变化：（1） 越来越强调个性的彰显。伴随着生活水平的改善，重庆的消费者更加希望表现自己的个性。因此即使是款式细节上微微的差别，消费者都进行了考量，并且认为这和消费者的个性表达密切相关。（2） 需求变得多元。伴随着款式的增多，消费服务的水平也日渐提高，消费者的不同的心理愿望都能够得到满足，在服装的挑选方面也更加的注意，对服务品质的要求也变高，选择空间的提高鼓励了消费者作出多元的选择。（3） 消费的选择盲目性越来越低，

15、专业程度越来越高。当今信息沟通的成本越来越低，消费者的选择空间越来越多，收入能力的提高也使得消费者的选择权扩大了，质量和价值共同成为消费者决策的影响因素。（4） 消费过程效率提高。随着城市节奏的加速，时间成本也成为消费者消费时考虑的因素。如果企业在如何节省消费者时间方面做出独特的服务设计，就大大的提高了客户粘性。而技术层面的进步也加快了这一趋势，比如说PO机等等。3、市场竞争状况分析（1）重庆服装零售市场总体竞争从宏观层面来看，重庆市的相关数据显示了近十年来，当地服装产业的迅速发展。而时间的打磨，使得当地的服装行业得到了繁荣和兴盛，从设计、制造到贴牌、加工，技艺外来产品的市场进入和产品推广方面

16、，重庆服装市场已经有了很大的容量。当前，营销手段的多样化以及品牌的竞争成为整个市场的主要竞争特征。而从微观层面加以分析，重庆共有三千多万人口，而几百万人口居住在主城市区域。消费者的忠诚度不断增加，市场空间也越来越广。通过对市场容量和市场需求的分析，重庆市的消费者对服装还是有着很大的需求，而每年的消费水平也比较高。（三）重庆商贸有限公司SWOT分析1、优势产品竞争优势 全高商贸有限公司其战略定位横跨了二十岁到五十岁的客户群体，其伙伴公司能够较好的把握女性的体态特征以及消费需求。而在布料的选取方面，通常为高端布料，面料较为舒适。产品升级快 服装的款式淘汰很快，而通信工具则支持了浏览最新款式，并能够

17、不断的补充货源，补货时间短至一天。而公司内部专门设立的物流采购机制，使得其有丰富的款式供顾客选择。地理位置便利 全高商贸公司遍布在重庆渝北市交通便捷的场所，顾客的素质比较好，消费能力也强。购物环境根据消费潮流设计。全高商贸公司非常重视实体店的设计、卖场布局、购物氛围的营造以及在视觉效果上面的设计。这些理念在公司的所有细节里面都有体现。而在整个的布局方面，依据当今消费者的消费特征，无论是卖场布置、装潢还是价格折扣，其都加以衡量。而亮丽的色彩，夺人眼球的装饰，多种多样的促销战略都让整体环境容易激发消费者的购物欲望，整体也比较的舒适。而安全贴心的售后，则让消费者有了更高的忠诚度。2、劣势没有自己的工

18、厂，在相当水平上依靠协作企业，如果品质出现问题或者无法及时供货对于自己影响很大。没有自己的开发规划者，没有优秀的商品样式规划，这是因为认知潜在顾客的需要而产出的样式需要支付巨大的费用。货物储存规模长期很大，货物流通率略为降低。3、机会重庆人口日益增多，市场潜力广阔，并且服饰作为一类重要的消费物，尤其是在二十岁到五十岁之间的女性数量众多，将她们作为目标用户，对于产品来说具有相当的推动效用。我国服饰产出的必需支出也许会更为降低，世界市场棉花进价不高，且比我国棉花产出价要来的低。4、威胁同行众多，导致恶性竞逐，顾客的可选的产品太多，易于丢失顾客。当前网络购物逐渐流行，在网络上消费服饰，价格比较低廉，

19、吸收了一些顾客。三、重庆全高商贸有限公司营销策略分析 全高商贸有限公司从开业到现在长时间维持了快速的发展与较好的顾客认同。然而同一时间也应该注意到，经营额浮动较大，很难提升。全高商贸有限公司2015年一月份到四月月的营务情况： 2015年1月 2015年2月 2015年3月 2015年4月 （单位万元）（该数据来自全高商贸有限公司内部资料） 图3-1这里面固然具有服饰销售业竞逐强烈，和同行间“价格战”及“营销战”频繁出现的原由，然而无可置喙的是全高商贸有限公司当前的运行治理里有着很多不足，在营务治理与营务方略的设计与实践层面还有着很多缺陷，本章下面将对于牵涉到的内容展开全面的剖析。（一） 全高

20、商贸有限公司的进货渠道对于服饰销售业说来，有效的进货途径不单可以保障足够的货物，主要的样式更换快速，可以给顾客以新颖的感受，进而构成提高经营成绩的重大办法。（二）全高商贸有限公司的市场细分全高商贸有限公司的中心客户群大致为二十岁到五十岁之间有购买实力的女性，当前公司力推5个品牌，具体为：妃奴、帛逸、永菲儿、迪卡轩、秋焰。按照岁数、种类、样式、格调、牌子展开市场划分： 年龄类型款式风格品牌2030连衣裙半身裙斯文潮流 帛逸 迪卡轩3040羽绒服衬衫优雅大方永菲儿 秋焰4050雪纺 T袖宽松方便 妃奴表3-1 (三）服装选择及展示策略分析全高商贸有限公司当前所营务的产品大致面向市场的以高中级产品为

21、重，分成（T袖、雪纺衫、衬衫、连衣裙、半身裙、短裤、长裤、棉衣、羽绒衣）各个季节一共有超过三百种的样式， 1、商品选择的原则（1）服饰样式选取。当前每季节各店铺进行出售的样式有三百多种，对于大量的样式，企业必需进行取舍，通常先经由各方采集资讯具体的认知消费者的需要，再以适应消费者希望的视角入手，对于消费者供给前卫、新颖、舒服的样式。（2）最好的采购环境，采购在服饰筛选方略里占据重要位置，重要的是确保品质并减少必要支出，进而达成尽可能大的效益。（3）产品的流动性。全高商贸有限公司的样式的一个重要条件便是需要服装有着较好的流动性。当前一般经由收银台的数值展开总结与剖析，对于每个样式的出售状况、利润

22、率展开严格的监督。进而让店铺的样式构成可以按照消费者的需要快速进行协调，加速了每一个样式的库存流通率。 2、服装款式结构分析全高商贸有限公司根据重要性可以划成如下构成：（1）主打样式。在产品的现实出售进程里，出售额最佳的四分之一样式常常可以达成四分之三的出售额，而剩余的四分之三样式一般可达成四分之一的出售额。主打样式在市场上有着很多优势，其为经营额的主要部分，消费者购入率非常高。（2）补充样式。补充样式是对于主打样式的辅助，大部分为一般样式，可反衬主打样式产品的长处，构成消费者选择的对比课题，并且可让店铺的样式更为多样，可应用于短时间的促推，激发消费者的消费意愿。（3）特价样式，此类样式较少，

23、通常皆为过时商品、断码商品。为适宜于各个层级的顾客的需要，在产品的构成里需科学的配置高、中、低层级样式的比例。3、服装展示的方式服饰展览的目标为提升服饰的可观性与招引力，进而刺激顾客的购入活动，全高商贸有限公司当前采取的展览形式大致有：（1）聚集陈设展览。聚集陈设展览是应用最为宽泛的产品展览法，此类办法相对适宜于流通快的产品与最近的热销产品，在陈设产品种类的科学配比十分重要，主打产品常常摆放在显眼的地方，以拉动总体陈设区产品的出售。（2）端架陈设展览。端架即产品人流量最密集的地方，展现的产品一般是大力推介的新产品与效益好的热销样式，周边合理使用各种工具来布置展览台，生成强烈的观感冲撞力。（3）

24、堆头陈设展览。堆头陈设是一类更为聚集地展现产品的形式，经由把产品根据物架的规格分层级陈设，齐整积堆以表现产品规模，招引大量的人流。（四）价格策略分析物有所值一向是顾客消费时渴望达成的目的，也是销售业吸引顾客的重大办法。对于服饰业说来，因为所售出的产品差别明显，价格相差也比较明显，所以价格的角逐便愈来愈紧要，全高商贸有限公司经由有力的管控支出与减少利益，科学的应用订价办法，取得较好的销售成绩。价格办法剖析大致有：成本主导订价 、竞逐主要订价、需要主导订价。 万后芬、汤定娜、杨智市场营销教程产品导向营销观第308-310页1、成本导向定价策略因为全高公司每一个季节营务的样式众多，难以充分按照顾客对

25、于产品的认知与需要来制订标价，大部分出售产品的标价是以成本加以特定利润率生成的成本主导订价。成本主导订价保障了企业的收益，在紧张的市场角逐里也降低了和同行的直截碰撞。2、需求导向定价策略需要主导订价办法便是按照顾客对于产品标价的认知来制订标价的办法，顾客在选购产品时会经由在相同产品间展开标价对比，以选取那类不但适宜于其需要又适宜于其标价支出指标的产品，需要主导订价一般应用于顾客认知的时节性畅销的样式比如裙子、牛仔裤、棉衣等。3、常用的定价方法（1）零头订价，即在明确产品标价的时候，产品的标价取一个较小的数，让消费者在心理上产生一类廉价的感受；全高的一切产品皆是采取此类小数订价办法，标价精细至元

26、。（2）整数订价，即企业对于品质高的中高级产品的一类订价办法，把产品标价去掉小数只取一个整数。（3）名誉订价，即使用顾客对于一些产品的认可，采用的高质价的产品办法。标价往往被顾客当作产品层级的直截表现，尤其是在选购高级产品时更加明显。（五）促销策略分析全高公司一贯皆是采取不折扣的策略，极少进行促推，全高通常皆惟有在过年时才有些折扣，实际上，企业可于节日适度的开展促推，激发的消费者的选购意愿，可有力推动营销额的提高，为总体成绩的提高营造环境。1、主题促销全高时常使用各类节假日，时节为题材。每在“国庆、劳动节、元旦、春节、端午、年庆等重大节假日到来的时候，皆会开展力度极大的促推活动。2、特价促销在

27、大量的促推形式里，特价促推是最为基础的一种，与“少利多售”的准则相符，也易于引发顾客的关注，一面招引众多的客户前来，一面重复的对于客户传达产品廉价的感受，生成较强的廉价感觉，引起客户的兴趣，加强其选购的意愿，推动其进行自由选购。 3、常用的促销方法（1）限期打折，打折是服饰销售应用最为宽泛，也最为顾客所喜欢的一类促推办法，全高的打折促销推时常会选取某个时期段做为促推时间，供给打折促推的产品大部分以大量存货的样式为重，通常皆会提供八折或者更低的打折来招引顾客的选购，标价比同行廉价一点，激发顾客马上选购。（2） “买便送” ，其是全高时常采用的一类促推办法，比如买二送一。 4、促销策略存在的主要问

28、题（1）促推方略缺少有机整合。各类促推方略尽管众多，展开的形式也很多样，然而缺少有机整合与设计，各类促推行为常常是依据标价来分划，而非依据新环境下客户的购买特征来设计，导致客户单对于促推时的打折与标价发生兴致，生成了促推才营业额提升，不推营业额便降低的问题。（2）促推行为缺少新意。全高公司时常展开的促推行为，比如国庆节的促推，特价促推，限期促推，买便送促推，已经愈来愈广泛的被同行效仿与应用，消费者对之早已经见怪不怪。长时间应用，使消费者逐步丢失了新奇感与兴趣，收效甚微。（3）广告力度不足。企业当前的宣传一般是经由店铺标牌，QQ，而此类广告办法见效不快，且广告的范围不大。四、全高商贸有限公司营销

29、对策 （一）、完善消费市场细分及定位1、消费市场细分市场细划有助于发现机遇，开发新领域，充分把握总体市场的运行趋向，更为有效的区别每个细划市场的发展潜能，经由市场细划可以认知市场上购买人群的满足水平，发现没有照顾到的要求。 万后芬、汤定娜、杨智市场营销教程产品导向营销观第220页。全高商贸有限公司的市场细划将以全高龙兴女装为案例：全高龙兴女装消费者群体组成结构年龄20岁以下12%20-35岁55%35-50岁30%50岁以上3%收入2000元以下6.0%2000-4000元20%4000-6000元50%6000元以上24%资料来源于龙兴女装消费者顾客调查 表5-1(1)所得细划，其为顾客市场

30、上重大的作用要素，直截作用于消费数额与消费数目。全高商贸有限公司的顾客根据经济所得可以分成高所得人群（月入8000元之上），中高所得人群（月入4000元到8000元），中等所得人群（月入2000元到4000元），低所得人群（月入2000元之下）。中高所得人群在总体销售市场里占到了巨大比重，其对于产品的品质与声望比较重视；由于大众所得的提升，高所得人群占据的比重将会日益扩大，这个人群购买实力非常强，对于产品层级的需要较为苛刻，偏好高级前卫的产品，将来的潜能会很大；而低所得人群是促推与特价产品最为热衷的消费者，为保持促推服饰的营销核心人群。2、目标定位经由科学的筛选细划市场，全高商贸有限公司可取得

31、尽可能大的市场比重和效益；同一时间，在目的市场上占有尽可能大的比重，有助于提升产品名誉，在紧张的角逐里获得胜利。为更有力的适宜于顾客的需要转变，转变当前有着的营业额停顿的情况，全高商贸有限公司必需对于当前的面对大量中低所得顾客与岁数在二十岁之下顾客的目标市场展开协调，推介更为适宜的样式与恰当的标价，目前适宜于全高商贸有限公司的潜在顾客人群大致有：（1）顾客人群里，月所得于4000元到8000元间，岁数20岁到50岁的人群是目前最主要的目的市场，此类所得顾客是全高商贸有限公司主要的潜在市场人群。其通常有着稳固的所得与工作，平日事务忙碌、现实节拍快，追逐品质与时尚。伴同着经济所得的日益提高，与对于

32、牌子的忠实度，该消费人群的选购实力将愈来愈强。 （2）从岁数构成看来，二十岁之下的顾客细划市场是应该重视的人群，其大部分是学生与步入工作不久的青年人，目前重庆理工大学已搬迁至龙兴，将会引来大量人流，这些人尽管日常花销与经济所得有限，却也会在购买服饰上投入，追逐前卫，并且当前逐步在提升牌子的忠实度，将来购买实力增加时，市场无限，可构成企业的忠实目的市场。（3）月入2000元之下的低所得人群此类人群在购买产品的时候，常常对于标价十分敏锐，追逐实在的优惠是消费的关键目的，特价产品对于其非常有招引力，尽管对于店铺的效益作用有限，然而可以做为展开促推行为的重要客体，发挥聚集人流衬托现场氛围的效用，对于全

33、高商贸有限公司说来，在消费者眼中确立较好的声望，提声企业的闻名度将发挥正面效用。总的来看，全高商贸有限公司的市场目标，以中高所得顾客（月入4000元之上）为重点，为其供给高品质、时尚的中高级样式，从品质、标价、售后等层面适宜于多样化需要，二十岁之下的购买人群是有着巨大潜能的目标市场，将构成全高商贸有限公司可连续进步的保证，以低所得顾客（月入2000元之下）为出发点，做为提升闻名度、聚集人流、衬托店铺氛围的主要群体。（二）服装款式选择及展示策略的完善服饰的营务行为，是以使用什么样的样式来适宜于顾客需要的核心流程而开展的，全高商贸有限公司的运行和进步，重点是供给的样式带来了多少营业额与获得了多少消

34、费者的认同。为适宜于顾客要求与市场运行趋向的日益转变，企业应该快速改善与健全产品方略，提升核心竞争力。 1、优化商品的结构按照对于全高商贸有限公司的市场定位，供给的产品应该向中高所得人群开放，这个人群有着较强的购买实力与新型的市场理念，而二十岁之下的顾客的购买实力也逐渐提升，只要当前得到忠实度，将来必然构成高级消费的潜力顾客；而低所得人群是促推的主要参与者，为更适宜于他们的购买要求，升级产品构成，协调高、中、低级产品所占据的比重。2、丰富服装款式的种类顾客需要的不断多样化、特性化，对于样式、层级都指出了更加高的条件。并且，竞逐的日益剧烈又使得效益无法受到有效的保障。针对这一点，全高商贸有限公司

35、依据顾客的需要特征，研发更加多样新颖的样式，提升产业链的广度与深度，进而提升购买人群的到来与购置率。如此一来，不单可尽可能的适宜于顾客多样化，特性化的需要，还可减少全高商贸有限公司的运行危险，提升效益，推动销售成绩的有序健康前进。3、进行款式整体布局规划积极使用各磁石点的重大性展开别类并搭配有关样式，以指引顾客在店铺的消费线路，尽可能的增多顾客的消费时长与消费数目，推动全高商贸有限公司营业额的总体提升，磁石原理在全高商贸有限公司的运用大致表现在如下步骤：（1）第一类磁石点，在店铺里的显眼位置多布置时节性强、消费率高、标价敏锐性强的主达样式。（2）第二类磁石点，处于商架接近主道的区域，是为企业提

36、供效益、营业量最佳的重要位置。在该位置通常会多布置售量高、效益好且特点突出，容易引起消费者关注的样式。（3）第三类磁石点，处于副道的侧面。通常状况下，消费者光顾率有限，为提升产品的流通率，添加一部分标价实惠的服饰。（三）价格策略的完善服饰的标价方略为一种繁复的决定，影响到全高商贸有限公司的综合实力与总体的效益。目前全高商贸有限公司应对的标价问题大体是因为竞逐的日益剧烈，“标价战”成了服饰销售业同行间经常使用的办法，侧重于竞逐主导的订价方略致使服饰的标价广泛走低，营业额长期不理想；这导致部分经常使用的标价办法也逐步丢失原来的成效；而频率过高的改价又提升了治理的困难与运行负担，而全高商贸有限公司的运行与进步又必需得到有效收益的鼓励。1、依据商品的特性制定价格策略经由对于市场定位与目的购买人群的剖析，全高商贸有限公司采用了以中、高级服饰为重心，低级服饰为辅助的方略总体设计。2、采取灵活的定价方法产品标价的着手点便是获得效益，怎样的标价办法可以引起消费者的注意，并可以提升销售