研究最强劲的竞争对手

1、研究最强劲的竞争对手没有竞争的产品，业务员就不会有什么价值。产牛金牌业务员的行业，肯定是竞争比较 激烈的行业，正因为这种激烈的竞争，才给了业务员大显身手的机会。一个业务员，要想在激烈的竞争中获得胜利，光了解自己的产品与服务是不行的。孙 子兵法上说：“知己知彼，tt战不殆。”对于一个业务员来说，你耍血子的对手，不但是你 的客户，还有你的竞争对手。实际上 你的产品能不能卖出去，关键不在于你的产品能不能获得客户的认同，而在于你的 产品与服务的性能价格比在与你的竞争对手的竞争比拼中能不能获得胜利。这个道理一说就明白，不须多费口舌。那么，下面的关键就在于，你怎么来了解你的竞争对手。拿出研究自己的产需劲头

2、，来研 究竟争对手的产品。对产品的研究假如你对对手的产品像对口己的产品一样熟悉，恭喜你，你已经基本完成了产品研究 的工作。其实，我们在这里并不想介绍具体的研究方法，那样的方法，你在其他的书木里可以看到, 你们公司进行培训的时候，也向你介绍了研究产品的方法，你只要把这些运川起来，研究对 手的产品并不是一件很困难的事情。关键在于，你的研究工作不是一劳永逸的，而是需要你每天都要坚持下去，始终保持对 对手的兴趣，甚至能够预测对手下一步即将推出什么新型产品，这个产品会对你们的产品产 生什么样的冲击力，你将采取什么方法来应对。如果你对这些问题都有成竹在胸，你就具备 了金牌业务员的一个条件。你会发现，你们公

3、司的产殆可能并不是在各个方而都是最好的。这似乎是令人沮丧的事情, 其实不然。你想，如杲你们的产品在各个方而都领先于别人，你们公司很可能就不需要你这 样的业务员了，你就会失业，你说呢？伤们产品的优点，是在同行中比较出来的，但你最强劲的竟争对手也可能具备这样的优 点。因此，如果你只是强调自己的优点，很可能在行家看来，在你的客户看来，实在是不需 要强调，因为你的说法打动不了你们，你所能提供的，你的竞争对手也能提供，你说了又有什么用呢?你们产品的缺点或者缺陷，很可能也是你的竟争对手的缺陷，也可能恰好就是对手的优势所 在，弄明白这一点，你才能心中有数。在你每一次谈业务的时候，你面临的竞争对手可能 并不焰

4、同一家，因此耍求你平时留心，对那些有对能成为你的竞争对手的公司仔细研究。金牌秘诀你可以购买一件竞争对手的产品，如果方便的话。这样，对对手的优点与缺点，你就有了最 具体的感性认识。这种认识是别人很难与你竞争的。金牌建议为了了解对手的公司，你可以找一个机会，去他们公司参观一下，对他们的牛产环节、环境、 技术、管理等都有一个具体的了解。在你的幺户曲前，无论是说对方优点还是缺点，你的发 言都会获得对方的尊敬，因为你有依据。对一个具体的客八来说，你的产品的哪一项是优点，哪-项是缺点，你不能通过主观想象来 确定。你要研究！客户是不是爱吃甜杏，你并不了解。研究与你竞争的业务员我们知道，一笔业务能不能拿下来，

5、产品非常重耍，业务员实际上比产品述垂耍。与你竞争 的，不仅是对方的产品，主要还是对方的业务员。有时候，你把对方的产品研究透了，对方的产品甚至还不如你们的产品好，客户用你们的产 品对他们的利益更有好处，但因为竞争对手的业务员非常厉害，他居然能打败你，拿下了这 -笔业务，你是不是非常气愤呢？说白了也没有什么好气的，这就是金牌业务员的价值所在。你口己可能也多次依靠口己的个 人魅力，把你的产品顺利卖了出去。如何才能在人的竞争中获得胜利呢？你要研究竞争对 手的业务员。你绝对不要为了一笔牛意没有谈成而觉得丢脸或者难过，因为那根本不是火败。你做了一贡 实验，证明它行不通；这当然不叫失败。惟有在你放弃实验，停

6、止尝试吋，那才叫失败，那 也才是丢脸。研究对方业务员的优势你与对方业务员的竞争，主要集中在以下儿个方而：介绍产品对方业务员可能会采取一-种别开生而的介绍方法，例如使用幻灯片'使用计算机软件等， 也有可能使用一些比较新鲜的道具，把他们的产品优点介绍的非常突出，给人留下极其深刻 的印象。长期的竞争会使你认识到对方业务员的一般做法，在介绍z前，你对以猜测，估计对方的手 法，然后一定要想出一种比他更好的办法，介绍你的产品。如果你实在想不岀比对方更好的介绍方式，我建议你干脆就不要在这方面与别人竞争了，努 力在别的方而击败他。金牌建议有一些业务员，想不出比对方更好的办法，他就想办法破坏对方的介绍。

7、例如，如果你要用 幻灯，他可以收买客户公司的电工，在你介绍的关键时刻停电破坏你的工作。你要谨防这种 情况发生。礼仪金牌业务员在礼仪方血不应该输给对方，对方z所以在礼仪方血把你击败，肯定采取了一些 非常规的做法。例如，因为双方公司的长期交往，在个人关系上，你的竞争对手与客户公司的负责人形成了 比较密切的关系，超出了单纯的业务员为客户的关系，私人z间有了一定的感情。在这种情 况下，你作为一个后来者要把对方的牛意抢过来，是十分困难的。还有，竞争对手的御侮员在与客八公司长期交往中，与公司的上上下下关系都很熟。你们公 司，包括你口己在内，如果不能向客户公司提供实质性的利益，就很难在竞争中取胜。利益如果你

8、与竞争对手的产品质量相差不远的话，对方的价格比你的底一点，就可能把你击败。 当然，你可能并没有权利决定产品的价格，但你有能力探知对方的价格，把你探知的价格信 息告诉你们公司的决策者，让他们决定到底怎么办。述有，竞争对手的业务员可能给客户公司的经手人有利益的许诺，这样，即使你的价格底, 也可能在竞争中落败。这是对金牌业务员的真正考验。如果你在其他所有方而都做得比丸争对手的业务员好或者都i样好，只是凶为对方业务员进 行了i些违法或者违规的做法，使你在竟争中失败，那是没有办法的事情。如果你确实知道对方进行了违法挥动，你可以向客户公司经手人的主管报告。当然，这样你 就得罪了那个经手人，如果他因为获得的

9、利益不多，仅仅是受了一点小处分，仍然负责业务, 那你就彻底没有希望了，你以后在也别想与这家公司谈成任何生意。金牌秘诀如果你想获得对手公司的比较详细的资料，最好的办法就是成为公司的小股东，你可以在股 票交易所里购进一些。自然，最为股东，你会获得许多别人不能知道的资料。但是，对于这 些，你要学会鉴别真伪。如果客户公司的业务负责人个人获得的利益比较多，达到了触犯法律的程度，你可以向有关 部门举报。这样一来，你在行业内的名声将非常响亮，这名声在某些时候，会对你的业务有帮助， 在某些时候，会对你的业务有负而影响。如何避免负面影响呢？举报的时候，不要用真名。这不是怯懦，这是法律所许可的行为，也是法律对你的保护。竞争对手采取了法律所不许可的做法，夺走了本来属于你的生意机会。你采取的行动是完全应当并且非常合适的。当客户公司的蛀虫被清除去之后，你的竞争对 手也在这次事件的调查中元气大伤。最后的胜利肯定就是你的了。金牌建议如果你们公司在媒