客户从哪里来

1、 客户从哪里来客户从哪里来编辑ppt Capital Life2陌生市场陌生市场转介绍市场转介绍市场缘故市缘故市场场编辑ppt Capital Life3缘故客户与其它客户的比较缘故客户与其它客户的比较 推销流程推销流程 缘故客户缘故客户 其他客户其他客户 寒暄、赞美 一 样 一 样 建立信任 不用做 要 做 收集资料 不用做 要 做 财务检视及 发现购买点 简 单 复 杂 激发兴趣 难度浅 难度深 解解 说说 一一 样样 一一 样样 成 交 简 单 复 杂从上面的比较可以看出缘故客户推销保单的成功率比其它客户要高的多开拓缘故市场的意义开拓缘故市场的意义编辑ppt Capital Life4寿

2、险从业人员的职责寿险从业人员的职责让每个家庭都拥有足够的保障首先照顾好我们身边的人保险是真正的友情 我们对亲人、朋友负有责任！编辑ppt Capital Life5同学求学、进修时认识的同宗家族、亲戚朋友认识且有交情者社团有组织之团体自己同乡邻居或同乡消费业务或生意往来之对象同好休闲旅游之伙伴同事工作或当兵时认识的开发缘故市场其实最好的就在我们的身边编辑ppt Capital Life6v 害怕缘故客户拒绝和误解v 不做亲友的生意 v 不知道如何开口谈保险我们心中的障碍：我们心中的障碍：编辑ppt Capital Life7给朋友的一封信给朋友的一封信 他是我的朋友，我从来都没有要求他投保，因

3、为我不希望被他误会是个利用友谊，而获得个人的利益的人，因此我从没有向他提过希望他投保。 他是我最要好的朋友，他结婚是我十分高兴，因为我也认识他的太太，我觉得他们两人的婚姻真是天作之合。半年后我参加他的乔迁之喜，本想向他谈保险的事情，但我想等到他经济上更充裕些再说吧！一年后当他们的小孩诞生时，我感到非常高兴，也为他们祝福，但仍未告诉他投保寿险的事情。 他真的是我的好友，他的车在昨晚暴风雨中转弯时全灰，他的太太第一个通知的就是我。 现在，我常常自责的问自己为什么要让自己错误的自尊与愚蠢的多虑，阻碍自己做正确的事，为什么我会将如此沉重的负担放置在他的家人身上，一想到此，我心头悔恨交加，不知在天国的他

4、现在是否还会和我一样的说“他是我的朋友”编辑ppt Capital Life8v 客户不投保算练习一次（现在不买的以后会买）v 我们不做他的保单，别的业务员也会做v 客户一旦发生风险我们会愧疚一辈子优秀优秀LCLC的正确观点：的正确观点：编辑ppt Capital Life9 1、正确、自信的心态。 2、电话通知所有人我在保险公司工作，让 每一个人都留有印象。 3、保险观念强的先谈；保险观念差的细水长 流以后谈。 4、准备好异议处理的方法。编辑ppt Capital Life10客户有时会拒绝我们！编辑ppt Capital Life11演练时间演练时间编辑ppt Capital Life12

5、编辑ppt Capital Life13影片欣赏影片欣赏编辑ppt Capital Life1414FCTC影片观摩分享影片观摩分享 若您是片中客户，对LC的感受为何？ 片中有那些对话，触动了您？ 从影片中您观察到什么？ 如何开场白？ 如何进入主题 如何确认见面时间和地点？编辑ppt Capital Life1515FCTC演练进行与观察演练进行与观察 演练主题：电话约访转介绍 工具：依据电话约访话术 确认场景、角色入戏与观察重点准客户请入准客户请入戏真实响应戏真实响应LC依准备进行依准备进行2分钟演练分钟演练观察员作观察员作观察记录观察记录编辑ppt Capital Life1616FCTC

6、演练后回馈流程演练后回馈流程请观察员写下回馈意见及心得。 首先由扮演准客户者谈感受(0.5) 次由扮演LC者谈此刻心情(0.5) 再由观察员谈观察记录进行回馈(1) 记得回馈原则：三好一改进，并以三明治回馈方式（好好改好）来表达。 最后由LC扮演者作总结(1) 角色互换进行下一轮演练角色互换进行下一轮演练编辑ppt Capital Life17演练观察表演练观察表（观察员用） 观察项目观察项目观察重点观察重点回馈回馈 优点优点建议建议礼仪礼仪仪表仪表仪态仪态话术话术步骤是否正确步骤是否正确话术是否流畅话术是否流畅肢体语言是否到位肢体语言是否到位工具使用工具使用是否借助工具是否借助工具工具是否使

7、用熟练工具是否使用熟练编辑ppt Capital Life18缘故法转介绍法话术寿险顾问：“XX，我的公司最近做了一项民意调查，我们认识了这么久，我都从来没有问过你这个问题：忙碌是为了什么？您努力工作，发展事业为了能够 ”LA：（寿险顾问根据（寿险顾问根据忙碌为了什么忙碌为了什么进行问卷调查，完成调查问卷。）进行问卷调查，完成调查问卷。）您努力工作，发展事业为了能够：您努力工作，发展事业为了能够：活的健康快乐活的健康快乐 是是 否否 过舒适的物质生活过舒适的物质生活 是是 否否 让孩子受高等教育让孩子受高等教育 是是 否否 享受美好的晚年享受美好的晚年 是是 否否 您是否同意要达到以上的人生目

8、标必须定期储蓄您是否同意要达到以上的人生目标必须定期储蓄? ? - -是是 否否编辑ppt Capital Life19 根据美国的一个报告，在55岁退休人口当中 10财务自主 60需要依靠孩子的资助 30完全没有经济能力 您是否同意，没有人计划失败，往往失败于没有计划 _是 否缘故法转介绍法话术缘故法转介绍法话术编辑ppt Capital Life20寿险顾问：“我的全职工作就是协助他人实现财务自由的目标，当我与客户面谈时，我会采用五个步骤，接下来我会向您介绍这五个步骤，需要您给我一些回馈，可以吗？ 第一步：介绍自己和公司；第二步：介绍我们提供的保险理财服务；第三步：我会和客户分享保险理财观

9、念，为了密切配合客户的需求，我需要了解客户的一些基本情况；第四步：根据客户的资料和需求，为客户提供合适的解决方案；第五步：如果客户认为我的方案和建议有帮助的话，我会协助他办理相关的手续；XX，你认为这样的面谈方式专业吗？”缘故转介绍法话术缘故转介绍法话术编辑ppt Capital Life21 寿险顾问：“谢谢你的肯定（或鼓励），我的工作要求我结识更多象你这样的客户，在你的朋友当中，有哪些是比较有事业基础的呢？能否介绍我认识他们，让我有机会向他们分享这些观念呢？” 提醒客户名单提醒客户名单 寿险顾问：“ XX，请问您最好的朋友是？（客户一时想不起）没关系，那您认识的人中最近有谁（升职、换工作、

10、结婚、生小孩、搬家等）呢？”缘故转介绍法话术缘故转介绍法话术编辑ppt Capital Life22寿险顾问：“您时常提起您的好友，林先生，请问林先生在哪里工作呢？他结婚了吗？”寿险顾问：“谢谢您提供这么多名单给我。为了给他们提供专业服务，能否请您提供一些他们的资料（职业、住址、电话、年龄、小孩、配偶、生活及工作习惯等）？”缘故转介绍法话术缘故转介绍法话术编辑ppt Capital Life23 寿险顾问：客户先生，谢谢您的推荐。您能告诉我他的一些详细背景吗？在我跟他接触之前，如果您能打电话把我介绍给他，那就再好不过了。 寿险顾问：在我打电话给他时，您介意我提到您的名字吗？ 寿险顾问：我相信以

11、您的身份如果打个电话给他，他会更乐意与我见面。” 寿险顾问：“非常感谢您给我提供这些宝贵的资料。我跟他们联系前，可否请您向他们介绍我是您的寿险顾问？或者如果您方便，可否麻烦您带我去拜访他？”缘故转介绍法话术缘故转介绍法话术编辑ppt Capital Life24寿险顾问：“，非常感谢您的推荐。我保证会给他们提供非常专业的服务，并随时向您介绍我们的进展。”寿险顾问：“，与您介绍的朋友见面后，不管结果如何，我一定将见面结果告诉您。”结束要告辞时寿险顾问：，你觉得我这样的服务专业吗？寿险顾问：，你介不介意什么时间谈一下你的保险计划呢？客户：好吧寿险顾问：现在还是周三上午10：00呢？缘故转介绍法话术

12、缘故转介绍法话术编辑ppt Capital Life25缘故法异议处理话术 参见教材异议处理编辑ppt Capital Life26影片欣赏影片欣赏编辑ppt Capital Life2727FCTC影片观摩分享影片观摩分享 若您是片中客户，对LC的感受为何？ 片中有哪些对话，触动了您？ 从影片中您观察到什么？ 如何开场白？ 如何进入主题，介绍自己？ 如何所要转介名单？ 如何进行拒绝处理？ 如何切入保险话题？编辑ppt Capital Life2828FCTC演练进行与观察演练进行与观察 演练主题：电话约访转介绍 工具：依据缘故转介绍话术 确认场景、角色入戏与观察重点准客户请入准客户请入戏真实响应戏真实响应LC依准备进行依准备进行5分钟演练分钟演练观察员作观察员作观察记录观察记录编辑ppt Capital Life2929FCTC演练后回馈流程演练后回