香榭里-街区写字楼(东塔楼)及商业裙楼销售执行计划书07-12-29

1、分批推售分批推售 稳扎稳打稳扎稳打 现场销售环境应该是从外（围墙、绿化）到里（售楼处、样板房）的和谐统一，是项目档次高低的最真实反映，是销售人员与客户交流的主要场所，是客户对项目印象的主要构成。所谓“好环境，好心情好环境，好心情”，看房环境、气氛的好坏对客户、对销售人员的情绪都有很大的影响。建议本项目根据项目市场定位为客户提供良好的卖场环境。在既有良好销售环境的前提下，以引起客户对项目的兴趣以至莅临在既有良好销售环境的前提下，以引起客户对项目的兴趣以至莅临现场参观为主要目的，发掘尽可能多的宣传途径，提高市场曝光率；现场参观为主要目的，发掘尽可能多的宣传途径，提高市场曝光率；并在向市场推介本项目

2、的过程中建立项目的形象和知名度。并在向市场推介本项目的过程中建立项目的形象和知名度。销售工具是与客户沟通的特殊媒体，也是客户了解项目最直接有效的销售工具是与客户沟通的特殊媒体，也是客户了解项目最直接有效的途径，项目留给客户什么样的印象与销售工具品质的高低也有很大关途径，项目留给客户什么样的印象与销售工具品质的高低也有很大关系。因此，在重视项目质量和宣传包装的同时也不应该忽略销售工具系。因此，在重视项目质量和宣传包装的同时也不应该忽略销售工具的制作。的制作。销售方式和价格策略是项目切入市场成功与否的重要因素，在宣传销售方式和价格策略是项目切入市场成功与否的重要因素，在宣传配合到位的情况下，根据市

3、场竞争对手情况，选择符合本项目的销配合到位的情况下，根据市场竞争对手情况，选择符合本项目的销售方式和价格策略，这其中包括制定合理的价格表、提供灵活的付售方式和价格策略，这其中包括制定合理的价格表、提供灵活的付款方式和必要的促销优惠三个方面。款方式和必要的促销优惠三个方面。现场销售中心距离客源区相对较远，设置外延展示场即可达到扩大项目知名度、直接面对目标市场中部分客户群等作用，同时也可以此吸引有效客流到现场光顾，增加现场人气。根据我们以往的经验，建议在人流集中的大型商场或是超市进行展示或巡展,例如在胜利外广场。在项目销售到一定程度之后，可通过举办客户联谊会，配合以相应的营销技巧，可达到进一步推进

4、销售进程目的。比如：老客户带新客户给予一定优惠或物业费的减免奖励等。其目的充分发挥项目现有客户资源，带动新的客户成交，进一步促进项目销售。 促销优惠是项目销售过程中必备的“催化剂”。房地产个人消费的特殊商品，不仅因为涉及金额巨大，而且重复购买的可能性较小，客户在下定决心购买前难免需要有较长的考虑周期，即使各项宣传包装工作配合到位，销售人员大力推广，也不可能大幅度缩短顾客的考虑时间。利用人性贪小便宜的特点，在满足其实际需要的前提下，提供必要的促销优惠是加快客户购买的手段之一。实际这些优惠的成本与多出几次广告无异，对于发展商而言没有增加多少负担，但却可以提高销售速度。此做法已普遍被市场所接受，但在

5、使用时需注意时效性的控制，要让客户觉得有压迫感，否则效果不好。(拟定售价,在售价基础上给予适量的增加数目,然后打折出售,其实还是按预先拟订的售价,但可以满足客户的心理)促销方式对准备成交或已经成交的客户对准备成交或已经成交的客户 对尚未成交客户或广大购房者对尚未成交客户或广大购房者 旅游大奖旅游大奖 到场访客纪念品（项目明信片、印有到场访客纪念品（项目明信片、印有 家具、电器家具、电器 项目项目LOGOLOGO物品等）物品等） 物业管理费物业管理费本项目拥有多个卖点，单把任一个卖点拿出来都能对本案做到有效的支撑。虽然这些卖点之间并不矛盾，但如果要做到面面俱到则并不实际。采用有效的手段将诸多卖点

6、进行组合，配合不同阶段的销售任务，分阶段、有目的，按照不同卖点的重要性逐个展开，“不断”给客户营造出不同的全新办公理念，利用已有的工程资源、配合广告媒体，依据“CEO时代理念”这一宣传基点开展活动与宣传，从而创造良好的销售业绩。围绕卖点，逐个展开；制造亮点，精准轰炸。围绕卖点，逐个展开；制造亮点，精准轰炸。CEOCEO时代时代-自由商务自由商务 自由高度自由高度12月1月2月3月4月5月6月7月9月8月10月超白金卡认购期强销期（80）尾盘销售期（20）策略调整期开盘高峰论坛春交会 报纸杂志：报纸杂志：特点：传播范围广、速度快、图文并茂、针对性强，但广告费用较高。建议选择：大连晚报、新商报、半

7、岛晨报大连晚报、新商报、半岛晨报三大本地报刊媒体。同时通过相关的市场调研后，可以利用一些专业杂志进行有目的的投放宣传。 电视媒体：电视媒体：特点：传播范围广、受众面大，图、文、声并茂，传播速度快，但广告成本高、驻留时间短、受播出时间局限，且需要连续性和持续性，所以广告费用较高。建议选择：考虑本案的推广费用，而且已经拍摄宣传片，建议可在大连2台“生活生活一级棒一级棒”或或“城市发现城市发现”或或“今晚不一样今晚不一样”栏目中播出。 广播媒体：广播媒体：特点：传播范围广，广告信息抵达消费者的机会大，且随意性强，不会占用消费者大量的宝贵时间。速度快，费用较低，但受时间段局限，广告驻留时间短，表现形式

8、单一而无真实感。建议选择：音乐台、经济台、交通台音乐台、经济台、交通台是本地广播电台中收听率较高的几个栏目，如果选择广播媒体进行宣传，建议采用以上几个栏目插播广告。 网络媒体：网络媒体：特点：传播速度快，广告驻留时间长，费用较低，相关查询便捷，广告点击量和反馈可精确统计。建议选择：建立自身的网站，但是同样需要在网络上进行推广才能为众人所知，因此我方推荐在：搜房网、焦点网、天健网搜房网、焦点网、天健网三个网站上进行相应的推广宣传。前两个网站均属于专业地产网站，专业性较强，后面的一个则为坐落于本地的地方性政府网站，拥有一定的权威性和地域性，三家网络媒体交叉组合，可成为我们在网络宣传上的良好支持。

9、户外广告：户外广告：特点：适合做楼盘整体形象， 而不适合于细节繁复的讯息传递，可利用其特性与其他媒体相配合，达到立体的宣传效果。建议选择：项目周边主要路段、中山路段项目周边主要路段、中山路段等CBD客户重点聚居路段、市内一些繁华路段等。 直邮（直邮（DMDM）的运用：）的运用：特点：可以把握客户特征和广告到达率，有的放矢。建议选择：银行卡金卡对帐单数据库、高级经理人俱乐部数据库、大型跨国公司CEO、高档轿车车主数据库、高档公寓、别墅业主数据库等。时间时间活动活动类型类型活动活动主题主题对象对象地地点点媒介媒介配合配合3月底开盘CEO时代正式公开发售，“自由商务 自由高度”所有超白金卡客户前期意

10、向客户创基会客户销售现场报纸、电视、电台、网络、DM4月初峰会CEO时代新时代的办公最佳场所所有超白金卡客户前期意向客户待定报纸、电视、电台、网络4月中春交会参展客群会展中心报纸、电台、网络区域写字楼区域写字楼市场分析市场分析CEOCEO时代价值分析时代价值分析CEOCEO时代写字楼销售价格策略分析和实施方案时代写字楼销售价格策略分析和实施方案写字楼物业价值判断写字楼物业价值判断区域写字楼区域写字楼市场分析市场分析CEOCEO时代价值分析时代价值分析CEOCEO时代写字楼销售价格策略分析和实施方案时代写字楼销售价格策略分析和实施方案写字楼物业价值判断写字楼物业价值判断NO.1 NO.1 宏观因

11、素宏观因素NO.2 NO.2 微观因素微观因素 区域写字楼区域写字楼市场分析市场分析CEOCEO时代定价分析时代定价分析CEOCEO时代写字楼销售价格策略分析和实施方案时代写字楼销售价格策略分析和实施方案写字楼物业价值判断写字楼物业价值判断87.835 87.43385.664 86.11679.638 77.638 77.638 86.9186.9186.9186.9179.433 79.433 86.9186.9180.664 80.664 86.9186.9181.11681.116 86.9186.91目前目前CEOCEO时代能接受的价格在时代能接受的价格在 1185011850元元/

12、 / /平方米平方米, ,受明年房地产形势诸多不利因素影响受明年房地产形势诸多不利因素影响, ,定底价均价为定底价均价为1100011000元元/ /平方米平方米以上希望大厦、以上希望大厦、森茂大厦、天安森茂大厦、天安国际大厦、世界国际大厦、世界贸易大厦均是只贸易大厦均是只租不售物业，我租不售物业，我司根据租金水平司根据租金水平按照按照8 8的回报率的回报率计算出上面的物计算出上面的物业大概均价。业大概均价。 本项目平均价格应是：本项目平均价格应是：1100011000元元/ /平方米平方米考虑到CEO时代从23楼到24楼层高从3.5米跳到5.2米，我司建议从23楼到24楼的涨幅为3000元/

13、层/平方计算方法：计算方法：23x+60+120+180+240+300+370+440+510+580+650+720+790+860+930+1000+1070+1140+4140+4340+4540+4740+494023=11000其中其中X X为为5 5楼楼的价格，由上面的计算得出的价格，由上面的计算得出X=9580X=9580 计算方法：计算方法：23x+60+120+180+240+300+370+440+510+580+650+720+790+860+930+1000+1070+1140+4140+4340+4540+4740+494023=12308其中其中X X为为5 5楼

14、的价格，由上面的计算得出楼的价格，由上面的计算得出X=10888X=10888为配合分批销售和低开高走的价格策略为配合分批销售和低开高走的价格策略. .第一批底价均价为第一批底价均价为1100011000，市场报价均价为，市场报价均价为1230812308；第二批的价格在第一批的基础上上调第二批的价格在第一批的基础上上调5 5；第三批的价格在第一批的基础上上调第三批的价格在第一批的基础上上调1010；第四批的价格在第一批的基础上上调第四批的价格在第一批的基础上上调1515。第五批的价格在第一批的基础上上调第五批的价格在第一批的基础上上调1818；第六批的价格在第一批的基础上上调第六批的价格在第

15、一批的基础上上调2020。第一批/平方米第二批/平方米第三批/平方米第四批/平方米第五批/平方米第六批/平方米底价均价11000元11550元12100元12650元12980元13200元市场报价均价12308元12923元13539元14154元14523元14770元底价幅度958014520元1013015070元1068015620元1123016170元1156016500元1178016720元市场报价幅度1088815828元1150316443元1211917059元1273417674元1310318043元1335018290元如果按照523楼均价13000元/平米，2428楼均价17500元/平米来计算：按照上面的推算，我们同样按照8每年的回报率来算的话，日均租金需达到3.1元/平米/日，按照我们是市调显示，天安国际