在竞争中取胜--建立高效团队

1、 在竞争中取胜在竞争中取胜-建立高效团队建立高效团队 在竞争中取胜在竞争中取胜-建立高效团队建立高效团队壹：竞争现状篇我们处于竞争的社会我们处于竞争的社会中中我们所处的环境：变化莫测、竞争激烈，处于动态竞争环境之中！科学技术发展加快，产品生命周期变短，生产能力过剩，竞争激烈，顾客需求变化加快令企业的销售面临巨大挑战。营销即战争营销即战争 营销的定义l人类通过交换过程来满足需要和需求的活动。（菲利普科特勒）l用以引导商品和服务从生产者到消费者流动的商业行为。（美国营销协会） 营销新涵义因为所有的公司都遵循同样的原则；市场营销是战争，是与竞争对手对垒过程中如何以智取胜、以巧取胜、以强取胜。领导品牌

2、的压力领导品牌的压力康师傅康师傅华龙日清统一白象其他动态竞争动态竞争行动和回应塑造了行动和回应塑造了每个企业在经营战略每个企业在经营战略层面的竞争地位层面的竞争地位竞争回应又竞争回应又导致原来引发导致原来引发争端的企业争端的企业再度行动再度行动一个企业的一个企业的行动会招致竞行动会招致竞争对手的回应争对手的回应 业务人员不要指望一劳永逸业务人员不要指望一劳永逸简单多点进攻市场模型简单多点进攻市场模型企业企业A进攻进攻企业企业B反击反击营业同仁所需考虑的问题你的区域未来发展方向是什么我们靠什么去竞争采取什么方法去竞争目前该作怎样的调整去支持该方法 在竞争中取胜在竞争中取胜-建立高效团队建立高效团

3、队贰：团队理论篇公司的需求面对竞争：我们需要优秀的业务人员， 我们需要高绩效的营业团队。Ethics优良的品德Heart感性的心Head清晰的头脑 Physics健康的身体Behavior 规范的行为Affection稳定的情绪Appearance端正的仪表 团队与群体 TEAM OR GROUP何为团队？“团队是一小群技能互补的人，他们互相之间负有责任，为了一个共同的目的和绩效目标而努力” 卡森贝团队发展阶段 适应期适应期 不满期不满期 消除不满期消除不满期 产出期产出期 团队的成长阶段l第一阶段：组建适应期组建适应期l建立架构；确定目标；分配角色；成员感觉期望很高，有一点紧张，有一点兴奋。

4、团队的成长阶段l第二阶段：不满期不满期l成员发现事实与期望有一点差距，并因实际工作中遭受挫折而困惑、怀疑。应注意多沟通、多了解并鼓舞士气，消除情绪低落的障碍。团队的成长阶段l 第三阶段：认同期认同期l逐渐建立和谐且相互信任支持和尊敬带头人的环境，成员彼此之间更开放，且经过环境锻炼，技能逐步提高，在获得个人收获的同时也给予团队更多的回报。团队的成长阶段 l第四阶段：成熟收获期成熟收获期l成员随时随刻都感受到团队的温暖和力量，对完成任务充满信心。且在任何时刻都不容许别人破坏团队，时刻维护团队的荣誉和利益，从骨子里体会到唯有团队成员携手同心同德，团队才能茁壮成长，自己才能取得成功。团队的成长阶段l作

5、为一个主管，必须掌握和运用好团队形成的四个阶段，能够准确把握团队目前的状态，掌控属员心态，形成团队精神，提高其个人魅力和凝聚力，实现团队生产潜力，壮大团队规模，实现其人生价值及事业辉煌，能够事半功倍。团队发展四个时期团队发展四个时期组建不满不满 认同成熟绩绩效效士士气气指导Directing辅导Coaching支持Supporting授权Delegating 在竞争中取胜在竞争中取胜-建立高效团队建立高效团队叁：实际行动篇组建优秀销售队伍组建优秀销售队伍每个小组、每个营业所都成为解决问题的能手！ 一一个业务人员的责任是要将个业务人员的责任是要将公司的整体目标，转化成对公司的整体目标，转化成对客

6、户的目标，并于永续经营客户的目标，并于永续经营的基础上化为的基础上化为-实际行动实际行动业务人员最基本的态度业务人员最基本的态度-达成目标达成目标优秀业务人员的态度优秀业务人员的态度对工作的态度: 老板的心态 对挫折的态度: 成长的机会对顾客的态度:衣食父母（角色转变）对产品的态度:生命的一部分对学习的态度:空杯定律; 教学相长对问题的态度:勇敢面对、想法解决销售队伍的重要性销售队伍的重要性n 建立良好的团队氛围n 直接影响绩效的达成n 增加经营团队的回报n 提升业务同仁对公司、 对主管的忠诚度销售队伍的重要性销售队伍的重要性l 业务员是营销主管成功的关键！l 对业务员的有效管理是主管成功的关

7、键！l 销售队伍的管理必须“因材施教”，有针 对性地辅导！高效率的沟通高效率的沟通l沟通发出和收集有意义的信息。l目的取得一致的行动和反应。l营业所内部应该做好良性的沟通。在工作开始之前要做的事： 1、让所有同仁都知道要干什么。让所有同仁都知道要干什么。 2、看看同仁是否知道该怎样做。看看同仁是否知道该怎样做。 3 3、 所有同仁都清楚为什么要做这件事。所有同仁都清楚为什么要做这件事。 4、知道哪些工作需要优先解决。知道哪些工作需要优先解决。 5 5、 讨论可能会遇到的问题和解决办法。讨论可能会遇到的问题和解决办法。 工作开始之工作开始之后后要做的事：要做的事： 1、工作开展后相互提供特别的反

8、馈。工作开展后相互提供特别的反馈。 2、对于好的工作表现及时赞赏对于好的工作表现及时赞赏 5、 讨论是否有更好的工作方法。讨论是否有更好的工作方法。 4、发现问题后齐心解决。发现问题后齐心解决。 3 3、对于差的工作表现时候及时提醒对于差的工作表现时候及时提醒 业绩是主要目标，团队是手段，不是目的业绩是主要目标，团队是手段，不是目的 所在的团队要拥有强烈的、正确的业绩观所在的团队要拥有强烈的、正确的业绩观 团队的风险（人员变动或老化）团队的风险（人员变动或老化） 约束是创造团队业绩的条件约束是创造团队业绩的条件团队建设应考虑的因素团队建设应考虑的因素失去动力和热情、困惑、无助感失去动力和热情、

9、困惑、无助感失去了方向和目的失去了方向和目的没有诚意的、无条理的、非建设性的讨论没有诚意的、无条理的、非建设性的讨论冷嘲热讽和互不信任冷嘲热讽和互不信任背后的和向外人做的人身攻击背后的和向外人做的人身攻击报怨他人报怨他人 团队会面临的障碍和困境团队会面临的障碍和困境团队如何摆脱困境团队如何摆脱困境回顾团队的基本要素回顾团队的基本要素争取小胜争取小胜(将大的目标分解开来）将大的目标分解开来）输入新的信息和方法输入新的信息和方法利用指导人员或培训利用指导人员或培训更换团队成员，包括更换领导更换团队成员，包括更换领导(末位淘汰）末位淘汰） 摆脱困境的方法摆脱困境的方法团队如何摆脱困境团队如何摆脱困境

10、 人人, 为为何安何安于现状于现状?l为何你我都不满意现状, 但是却安于现状1.无奈2.不确定改变之后会更好3.因为现状是你我最熟悉的此时你会面对很多障碍l当你开始不满于现状時, 表示会有新的事物发生在你的身上但是要用对 “新的思考方式”l不安于现状的人会面对很多问题 弄清楚问题和要达到的目的弄清楚问题和要达到的目的 收集并分析资料收集并分析资料 想出可行的变通方案想出可行的变通方案 评估变通方案评估变通方案 选取执行方案选取执行方案 付诸行动付诸行动 评估执行效果评估执行效果 NOTE NOTE：重大的决策必须用纸和笔，不能用脑袋来决定重大的决策必须用纸和笔，不能用脑袋来决定! ! 团队如何

11、解决问题 解决问题与做决策程序解决问题与做决策程序 提出和抓住几个有立竿见影效果的注重业绩提出和抓住几个有立竿见影效果的注重业绩 成果的工作和目标成果的工作和目标 经常用新事物和信息来学习经常用新事物和信息来学习 多花时间在一起沟通多花时间在一起沟通 开拓积极反馈、认同和奖励等方面的能力开拓积极反馈、认同和奖励等方面的能力 如何使团队沿着团队业绩曲线攀升？如何使团队沿着团队业绩曲线攀升？如何成为绩优团队如何成为绩优团队 在竞争中取胜在竞争中取胜-建立高效团队建立高效团队肆：哲理故事篇 西游记的故事西游记的故事矢志不渝取得真经的故事？矢志不渝取得真经的故事？ 其实表达的是作好团队管理，形成团队的

12、统一目标，并始终如一为之努力的精神！历尽磨难终成正果的传说？历尽磨难终成正果的传说？ 唐僧是怎样帮助孙悟空的唐僧是怎样帮助孙悟空的? ?仅仅是揭去一符咒而已! 孙悟空对于压在身上的石头有能力自己解脱孙悟空对于压在身上的石头有能力自己解脱, , 但苦于石头上还有一道符咒使他动弹不得。但苦于石头上还有一道符咒使他动弹不得。 如果业务员在工作的困难是压在身上的 石头，那么他们有没有能力自己解脱？是思想！贴在石头上的符咒是什么呢？贴在石头上的符咒是什么呢？ 只要我们打开业务员心灵的枷锁，调整他们的心态，改变他们的惰性，关心爱护他们，督促帮助他们，那么对于在工作中遇到的问题，大部分他们都能自我解决！是揭去一道符容易，还