KA店销项目执行指引

1、2008年3月12项目计划项目计划助理督导招聘培训助理督导招聘培训物资进场与搭建物资进场与搭建巡场巡场项目接收与确认项目接收与确认卖进卖进例会例会退场退场促销员招聘培训促销员招聘培训执行控制执行控制客户关系管理客户关系管理物资管理物资管理报表管理报表管理费用管理费用管理项目结算项目结算项项目目执执行行指指引引人员管理人员管理目目 录录3客户关系管理客户关系管理物资管理物资管理报表管理报表管理费用管理费用管理项目结算项目结算项项目目执执行行指指引引人员管理人员管理执行控制执行控制目目 录录项目计划项目计划助理督导招聘培训助理督导招聘培训物资进场与搭建物资进场与搭建巡场巡场项目接收与确认项目接收与

2、确认卖进卖进例会例会退场退场促销员招聘培训促销员招聘培训4项目计划项目计划助理督导招聘培训助理督导招聘培训物资进场与搭建物资进场与搭建巡场巡场项目接收与确认项目接收与确认卖进卖进例会例会退场退场促销员招聘培训促销员招聘培训信息内容：信息内容： 执行手册执行手册 促销员培训手册促销员培训手册 管理表格和反馈表格管理表格和反馈表格 合作协议合作协议 劳动合同劳动合同 费用标准费用标准接收方式：接收方式： 邮件邮件 电话培训电话培训 集中培训集中培训信息确认信息确认信息接收信息接收执行控制执行控制5项目计划项目计划助理督导招聘培训助理督导招聘培训物资进场与搭建物资进场与搭建巡场巡场项目接收与确认项目

3、接收与确认卖进卖进例会例会退场退场促销员招聘培训促销员招聘培训信息确认信息确认信息接收信息接收确认内容：确认内容： 执行方式执行方式 控制手段控制手段 管理表格管理表格 费用标准费用标准 反馈内容具体要求反馈内容具体要求确认方式：确认方式： 就以上信息内容，个人理解与项目经理达成共识就以上信息内容，个人理解与项目经理达成共识 通过电话沟通确认通过电话沟通确认 KISS(keep it simple and shapely)KISS(keep it simple and shapely)【确保确保100100接收项目信息，不出现信息流失接收项目信息，不出现信息流失】执行控制执行控制6项目计划项目

4、计划助理督导招聘培训助理督导招聘培训物资进场与搭建物资进场与搭建巡场巡场项目接收与确认项目接收与确认卖进卖进例会例会退场退场促销员招聘培训促销员招聘培训工作分解：工作分解： 与销售启动会议与销售启动会议 助理督导招聘与培训助理督导招聘与培训 促销员招聘促销员招聘 促销员培训促销员培训 卖进卖进 进场手续办理进场手续办理 物资进场与搭建物资进场与搭建 执行开始执行开始项目计划：项目计划： 根据开始执行时间倒推根据开始执行时间倒推出每项工作的最晚开始出每项工作的最晚开始时间和最晚结束时间时间和最晚结束时间 计划根据实际执行调整计划根据实际执行调整 每项工作必须在每项工作必须在“最晚最晚开始时间开始

5、时间”开始，开始，“最最晚结束时间晚结束时间”结束结束【项目计划很关键，否则会发生灾难性的结果】执行控制执行控制7项目计划项目计划助理督导招聘培训助理督导招聘培训物资进场与搭建物资进场与搭建巡场巡场项目接收与确认项目接收与确认卖进卖进例会例会退场退场促销员招聘培训促销员招聘培训培训培训招聘招聘途径：途径： 从之前执行的项目中表现好的促销员中提升从之前执行的项目中表现好的促销员中提升 在校大三和大四学生中招聘，学生干部优先考虑在校大三和大四学生中招聘，学生干部优先考虑条件：条件： 时间上与项目要求时间吻合时间上与项目要求时间吻合 诚实可靠诚实可靠 沟通能力强沟通能力强 对行业有兴趣对行业有兴趣

6、能接受项目工资能接受项目工资 时间观念强时间观念强 形象较好，不影响公司形象形象较好，不影响公司形象执行控制执行控制8项目计划项目计划助理督导招聘培训助理督导招聘培训物资进场与搭建物资进场与搭建巡场巡场项目接收与确认项目接收与确认卖进卖进例会例会退场退场促销员招聘培训促销员招聘培训培训培训招聘招聘招聘方式：招聘方式： 通知面试时间通知面试时间 每个应聘者填写每个应聘者填写人员应聘登记表人员应聘登记表，留档照片和身份，留档照片和身份证复印件证复印件 介绍公司和客户介绍公司和客户 概述项目和助理督导职责概述项目和助理督导职责 考察应聘者是否具备招聘条件考察应聘者是否具备招聘条件 考核通过，通知培训

7、时间考核通过，通知培训时间【对迟到的应聘者，现场宣布不合格对迟到的应聘者，现场宣布不合格】执行控制执行控制9培训培训招聘招聘培训内容：培训内容： 公司与客户介绍公司与客户介绍 项目培训项目培训 助理督导工作职责培训助理督导工作职责培训-与客户的沟通与客户的沟通-卖进卖进-招聘招聘-办证办证-物资进场与搭建物资进场与搭建-巡场巡场-拍照拍照-物资配送物资配送-信息收集信息收集-退场退场执行控制执行控制项目计划项目计划助理督导招聘培训助理督导招聘培训物资进场与搭建物资进场与搭建巡场巡场项目接收与确认项目接收与确认卖进卖进例会例会退场退场促销员招聘培训促销员招聘培训 QCQC评估奖罚制度评估奖罚制度

8、 助理督导个人发展规划助理督导个人发展规划 工作纪律工作纪律10培训培训招聘招聘培训方式：培训方式： 简单介绍公司与客户简单介绍公司与客户 进行项目培训，让助理督导成为最好的促销员进行项目培训，让助理督导成为最好的促销员 强调强调QCQC评估奖罚制度评估奖罚制度 助理督导工作职责明确：助理督导工作职责明确：-做什么（十点）做什么（十点）-每项工作怎么做每项工作怎么做-每项工作的标准是什么，解说演示角色扮演每项工作的标准是什么，解说演示角色扮演-如果没有按照要求完成，会有怎样的后果如果没有按照要求完成，会有怎样的后果-每项工作实地培训每项工作实地培训 助理督导个人发展规划助理督导个人发展规划 助

9、理督导工作纪律明确助理督导工作纪律明确【提交项目经理助理督导名单，接受考核提交项目经理助理督导名单，接受考核】执行控制执行控制项目计划项目计划助理督导招聘培训助理督导招聘培训物资进场与搭建物资进场与搭建巡场巡场项目接收与确认项目接收与确认卖进卖进例会例会退场退场促销员招聘培训促销员招聘培训11进场手续办理进场手续办理卖进卖进卖进原则：卖进原则： 卖进只针对有促销产品的门店卖进只针对有促销产品的门店 尽可能最低费用卖进尽可能最低费用卖进 卖进费超出预算的门店，需客户市场部确认，项目经理卖进费超出预算的门店，需客户市场部确认，项目经理通知方可签订协议通知方可签订协议卖进准备：卖进准备： 与门店采购

10、部负责人约定见面时间与门店采购部负责人约定见面时间 准备好准备好合作协议合作协议、执行方案执行方案、现场布置效果现场布置效果图图和相关赠品和相关赠品 提前到达卖进点提前到达卖进点卖进方式：卖进方式： 有的项目，由当地销售卖进，我们协同有的项目，由当地销售卖进，我们协同 有的项目，由我们卖进，当地销售协同有的项目，由我们卖进，当地销售协同 卖进由助理督导完成卖进由助理督导完成执行控制执行控制项目计划项目计划助理督导招聘培训助理督导招聘培训物资进场与搭建物资进场与搭建巡场巡场项目接收与确认项目接收与确认卖进卖进例会例会退场退场促销员招聘培训促销员招聘培训12进场手续办理进场手续办理卖进卖进卖进步骤

11、：卖进步骤： 概述情况概述情况找到店方相应类采购部负责人，在比较轻松的气氛下，找到店方相应类采购部负责人，在比较轻松的气氛下，简单明了地阐述活动概况简单明了地阐述活动概况 陈述方案陈述方案适时递上执行方案、现场效果图和赠品，进行扼要陈述适时递上执行方案、现场效果图和赠品，进行扼要陈述活动时间、活动形式、入场促销员人数和场地布置等活动时间、活动形式、入场促销员人数和场地布置等 强调关键利益强调关键利益强调活动可以带给对方的利益，自信地力举此次活动能强调活动可以带给对方的利益，自信地力举此次活动能给店方带来的销量和人流量的增长及公众形象的提升，给店方带来的销量和人流量的增长及公众形象的提升，并带来

12、更多的竞争优势并带来更多的竞争优势 提出所需相关配合提出所需相关配合提出需要店方提供的支持，如场地、提出需要店方提供的支持，如场地、TGTG（堆头）、货架、（堆头）、货架、POPPOP、特价、价格标签、物资存放和货源保证等、特价、价格标签、物资存放和货源保证等执行控制执行控制项目计划项目计划助理督导招聘培训助理督导招聘培训物资进场与搭建物资进场与搭建巡场巡场项目接收与确认项目接收与确认卖进卖进例会例会退场退场促销员招聘培训促销员招聘培训13进场手续办理进场手续办理卖进卖进卖进步骤：卖进步骤： 费用谈判费用谈判( (目前基本由客户门店销售谈判决定目前基本由客户门店销售谈判决定) )若店方同意我方

13、进店，与之谈判所需费用若店方同意我方进店，与之谈判所需费用原则上场地及陈列的费用由销售负责原则上场地及陈列的费用由销售负责, ,人员管理费用由人员管理费用由我们负责代垫我们负责代垫若店方高费用要求，超出客户标准，僵持不下，可委婉若店方高费用要求，超出客户标准，僵持不下，可委婉告之需向客户请示，希望对方考虑一下告之需向客户请示，希望对方考虑一下返回后，及时与销售沟通，希望其能想办法解决返回后，及时与销售沟通，希望其能想办法解决, ,若协若协调不了调不了, ,马上知会项目经理马上知会项目经理, ,寻求客户市场部的支持寻求客户市场部的支持 询问相关手续询问相关手续详细询问店方需要办理的相关手续，如促

14、销员进店详细询问店方需要办理的相关手续，如促销员进店/ /退退店、物资进场店、物资进场/ /退场、小票收集及其他店方特殊要求等退场、小票收集及其他店方特殊要求等 签订协议签订协议与店方签订合作协议，确定活动位置与店方签订合作协议，确定活动位置领取促销员入场申请单和促销协议书领取促销员入场申请单和促销协议书执行控制执行控制项目计划项目计划助理督导招聘培训助理督导招聘培训物资进场与搭建物资进场与搭建巡场巡场项目接收与确认项目接收与确认卖进卖进例会例会退场退场促销员招聘培训促销员招聘培训14进场手续办理进场手续办理卖进卖进准备：准备： 通知促销员准备个人相关资料：照片、身份证复印件、健康通知促销员准

15、备个人相关资料：照片、身份证复印件、健康证原件、学历证书复印件和促销押金等，约定到店办理进场证原件、学历证书复印件和促销押金等，约定到店办理进场手续时间手续时间 准备各系统门店统一的促销协议书准备各系统门店统一的促销协议书( (加盖公司公章加盖公司公章) ) 、进场进场用的用的公司和促销员签订的公司和促销员签订的劳动合同劳动合同和促销管理费用和促销管理费用 从门店相应部门主管拿到促销人员入场申请单从门店相应部门主管拿到促销人员入场申请单, ,并拿到相关并拿到相关部门同意的签字部门同意的签字办理进场手续：办理进场手续： 带促销员在门店指定的办证时间到门店人事带促销员在门店指定的办证时间到门店人事

16、/ /人力资源部办人力资源部办理入店手续理入店手续 带促销员了解店内外促销位置、物资存放地点带促销员了解店内外促销位置、物资存放地点, , 若店方无法若店方无法提供物资存放，还需另外租赁地方或寻求其他解决方法提供物资存放，还需另外租赁地方或寻求其他解决方法 促销员在约定时间进行门店促销员岗前培训促销员在约定时间进行门店促销员岗前培训 岗前培训合格岗前培训合格, ,拿到促销工牌和工衣拿到促销工牌和工衣, ,确认上班时间确认上班时间执行控制执行控制项目计划项目计划助理督导招聘培训助理督导招聘培训物资进场与搭建物资进场与搭建巡场巡场项目接收与确认项目接收与确认卖进卖进例会例会退场退场促销员招聘培训促

17、销员招聘培训15项目计划项目计划助理督导招聘培训助理督导招聘培训物资进场与搭建物资进场与搭建巡场巡场项目接收与确认项目接收与确认卖进卖进例会例会退场退场促销员招聘培训促销员招聘培训基础培训基础培训招聘招聘招聘方式：招聘方式： 助理督导负责自己所辖门店的招聘助理督导负责自己所辖门店的招聘天天店，从门店挖掘表现好的其它品牌的促销员天天店，从门店挖掘表现好的其它品牌的促销员周末店，通过进入大学周末店，通过进入大学BBSBBS和大学的资源贴海报发和大学的资源贴海报发布招聘信息布招聘信息 办事处文员联系过往合作过的促销员办事处文员联系过往合作过的促销员 已招聘促销员的招聘信息传达已招聘促销员的招聘信息传

18、达招聘条件：招聘条件： 时间上与项目要求时间吻合时间上与项目要求时间吻合 诚实可靠诚实可靠 表达能力强表达能力强 形象上满足项目要求形象上满足项目要求 愿意接受缴纳保证金愿意接受缴纳保证金 接受项目工资标准和处罚制度接受项目工资标准和处罚制度标准培训标准培训执行控制执行控制强化培训强化培训16招聘步骤：招聘步骤： 通知应聘者面试时间通知应聘者面试时间 分批逐个面试分批逐个面试 每个应聘者填写每个应聘者填写人员应聘登记表人员应聘登记表，留档照片和身份，留档照片和身份证复印件证复印件 考察应聘者是否具备招聘条件考察应聘者是否具备招聘条件 招聘需求人数的招聘需求人数的150150 确定录用名单确定录

19、用名单 通知应聘者培训时间和地点，并提醒带保证金参加培训通知应聘者培训时间和地点，并提醒带保证金参加培训反馈要求：反馈要求： 每天向项目经理反馈招聘进度每天向项目经理反馈招聘进度【对迟到的应聘者，现场宣布不合格对迟到的应聘者，现场宣布不合格】执行控制执行控制项目计划项目计划助理督导招聘培训助理督导招聘培训物资进场与搭建物资进场与搭建巡场巡场项目接收与确认项目接收与确认卖进卖进例会例会退场退场促销员招聘培训促销员招聘培训基础培训基础培训招聘招聘标准培训标准培训强化培训强化培训17内容：内容： 公司与客户介绍公司与客户介绍 促销员培训手册促销员培训手册内容内容 客户关注点和奖罚条例客户关注点和奖罚

20、条例 工资结构工资结构准备：准备： 提前提前1 1周邀请销售参加，对促销员进行筛选周邀请销售参加，对促销员进行筛选 促销员培训手册促销员培训手册人手人手1 1份份 促销道具和赠品促销道具和赠品1 1套套 门店用表格人手门店用表格人手1 1份份 保证金收据几本保证金收据几本 参加培训促销员人数必须为需求人数的参加培训促销员人数必须为需求人数的150150以上以上 备课备课 培训辅助道具（签到表、白板笔、白板）培训辅助道具（签到表、白板笔、白板）执行控制执行控制项目计划项目计划助理督导招聘培训助理督导招聘培训物资进场与搭建物资进场与搭建巡场巡场项目接收与确认项目接收与确认卖进卖进例会例会退场退场促

21、销员招聘培训促销员招聘培训基础培训基础培训招聘招聘标准培训标准培训强化培训强化培训18方法：方法： 迟到人员当场宣布弃用迟到人员当场宣布弃用 采取让促销员采取让促销员“听看答听看答”的方式培训的方式培训-讲解辅以板书或者投影，让促销员讲解辅以板书或者投影，让促销员“听听”-发放促销员培训手册，让促销员发放促销员培训手册，让促销员“看看”-分项提问，让促销员分项提问，让促销员“答答” 培训过程中淘汰不合格促销员培训过程中淘汰不合格促销员 向促销员明确其在活动中应得到的回报（工资及奖惩）向促销员明确其在活动中应得到的回报（工资及奖惩） 让每个促销员缴纳保证金，并给到促销员收据作为收款让每个促销员缴

22、纳保证金，并给到促销员收据作为收款凭证凭证 通知标准培训时间通知标准培训时间执行控制执行控制项目计划项目计划助理督导招聘培训助理督导招聘培训物资进场与搭建物资进场与搭建巡场巡场项目接收与确认项目接收与确认卖进卖进例会例会退场退场促销员招聘培训促销员招聘培训基础培训基础培训招聘招聘标准培训标准培训强化培训强化培训19内容：内容： 巩固基础培训的内容巩固基础培训的内容 明确促销标准明确促销标准 门店分配门店分配准备：准备： 邀请销售参加邀请销售参加 促销道具和赠品促销道具和赠品1 1套套 门店用表格人手门店用表格人手1 1份份 门店人员安排表门店人员安排表 参加培训的促销员人数必须为需求人数的参加

23、培训的促销员人数必须为需求人数的120120以上以上 备课备课 培训辅助道具（签到表、白板笔、白板）培训辅助道具（签到表、白板笔、白板）执行控制执行控制项目计划项目计划助理督导招聘培训助理督导招聘培训物资进场与搭建物资进场与搭建巡场巡场项目接收与确认项目接收与确认卖进卖进例会例会退场退场促销员招聘培训促销员招聘培训基础培训基础培训招聘招聘标准培训标准培训强化培训强化培训20方法：方法： 迟到人员当场宣布弃用迟到人员当场宣布弃用 采取让促销员采取让促销员“答看做答看做”的方式培训的方式培训-对基础培训的内容分项培训，让促销员对基础培训的内容分项培训，让促销员“答答”-现场模拟和讲解相结合，明确操

24、作的标准，让促销现场模拟和讲解相结合，明确操作的标准，让促销员员“看看”-让促销员按标准模拟现场操作，让促销员让促销员按标准模拟现场操作，让促销员“做做” 培训过程中淘汰不合格促销员培训过程中淘汰不合格促销员 根据促销员的住址及证件情况分店，并明确各店办证时根据促销员的住址及证件情况分店，并明确各店办证时间及手续间及手续 通知强化培训时间通知强化培训时间执行控制执行控制项目计划项目计划助理督导招聘培训助理督导招聘培训物资进场与搭建物资进场与搭建巡场巡场项目接收与确认项目接收与确认卖进卖进例会例会退场退场促销员招聘培训促销员招聘培训基础培训基础培训招聘招聘标准培训标准培训强化培训强化培训21内容

25、：内容： 巩固标准培训的内容巩固标准培训的内容 强调强调促销员守则促销员守则、客户关注点和奖罚条例、客户关注点和奖罚条例 发放促销服装和门店表格发放促销服装和门店表格准备：准备： 邀请销售参加培训邀请销售参加培训 促销服，每个促销员促销服，每个促销员1 1套套 门店人员安排表门店人员安排表 促销员守则促销员守则人手人手2 2份和印红份和印红 促销道具和赠品促销道具和赠品1 1套套 门店用表格每店至少门店用表格每店至少1 1周的用量周的用量 参加培训人数为需求人数的参加培训人数为需求人数的120120以上以上 备课备课 培训辅助道具（签到表、白板笔、白板）培训辅助道具（签到表、白板笔、白板）执行

26、控制执行控制项目计划项目计划助理督导招聘培训助理督导招聘培训物资进场与搭建物资进场与搭建巡场巡场项目接收与确认项目接收与确认卖进卖进例会例会退场退场促销员招聘培训促销员招聘培训基础培训基础培训招聘招聘标准培训标准培训强化培训强化培训22方法：方法： 采取让促销员采取让促销员“做听警做听警”的方式培训的方式培训-按促销标准角色互换演示，让促销员按促销标准角色互换演示，让促销员“做做”-明确门店促销要求和技巧，让促销员明确门店促销要求和技巧，让促销员“听听”-强调强调促销员守则促销员守则内容、客户关注点和处罚条例，内容、客户关注点和处罚条例，让促销员在让促销员在促销员守则促销员守则上签字按手印，让

27、促销员上签字按手印，让促销员“警警” 给促销员发放每日销量登记表给促销员发放每日销量登记表/ /门店物资跟进表、备用门店物资跟进表、备用POPPOP和促销服等促销用具和促销服等促销用具 强调活动前提前一天到店等候接收物资的地点和时间强调活动前提前一天到店等候接收物资的地点和时间执行控制执行控制项目计划项目计划助理督导招聘培训助理督导招聘培训物资进场与搭建物资进场与搭建巡场巡场项目接收与确认项目接收与确认卖进卖进例会例会退场退场促销员招聘培训促销员招聘培训基础培训基础培训招聘招聘标准培训标准培训强化培训强化培训23项目计划项目计划助理督导招聘培训助理督导招聘培训物资进场与搭建物资进场与搭建巡场巡

28、场项目接收与确认项目接收与确认卖进卖进例会例会退场退场促销员招聘培训促销员招聘培训分配物资分配物资 物资进店前，应做好各门店物资清单物资进店前，应做好各门店物资清单 提前分好各店物资，并做配套标记提前分好各店物资，并做配套标记 对道具进行组装，防止零部件缺少和道具不熟造成的延误对道具进行组装，防止零部件缺少和道具不熟造成的延误确定运输计划确定运输计划 确定运输路线确定运输路线, ,确认运输车到达各店的路线、时间和跟车人确认运输车到达各店的路线、时间和跟车人 通知促销员和搭建人员应按计划约定的时间到店等候接收通知促销员和搭建人员应按计划约定的时间到店等候接收确认运输车确认运输车 根据店数及物资体

29、积提前确认运输车的辆次根据店数及物资体积提前确认运输车的辆次物资进店与搭建物资进店与搭建 活动前一天，办理好各门店物资活动前一天，办理好各门店物资携入单携入单 从仓库出货装车，填好从仓库出货装车，填好出入仓表出入仓表，由督导或者助理督，由督导或者助理督导亲自押车配送到每个门店。导亲自押车配送到每个门店。 让促销员填写让促销员填写门店物资跟进表门店物资跟进表，搭建人员当晚搭建完，搭建人员当晚搭建完【运输车按时到达很关键运输车按时到达很关键】执行控制执行控制24项目计划项目计划助理督导招聘培训助理督导招聘培训物资进场与搭建物资进场与搭建巡场巡场项目接收与确认项目接收与确认卖进卖进例会例会退场退场促

30、销员招聘培训促销员招聘培训巡场频率：巡场频率： 督导和助理督导不定期不定点抽查执行质量督导和助理督导不定期不定点抽查执行质量 助理督导每天对每个门店巡查助理督导每天对每个门店巡查1 12 2次次 督导每天对每个助理督导管理的区域巡查督导每天对每个助理督导管理的区域巡查1 12 2个点个点 每个门店活动第一天，督导必须到店规范促销员的促销每个门店活动第一天，督导必须到店规范促销员的促销标准标准 每个门店停留时间在每个门店停留时间在3030分钟以上分钟以上巡场前准备：巡场前准备： 确定当日的巡场目标和路线确定当日的巡场目标和路线 准备准备店销现场评估表店销现场评估表和和卖进表卖进表 评估门店物资剩

31、余量，为物资紧张的门店准备物资，在评估门店物资剩余量，为物资紧张的门店准备物资，在巡店的时候补充巡店的时候补充 准备拍照用的数码相机或者清晰度高的手机准备拍照用的数码相机或者清晰度高的手机 个人形象及心态的准备个人形象及心态的准备 执行控制执行控制25巡场步骤：巡场步骤：远距离观察远距离观察近距离观察近距离观察现场辅导现场辅导评估拍照评估拍照执行控制执行控制项目计划项目计划助理督导招聘培训助理督导招聘培训物资进场与搭建物资进场与搭建巡场巡场项目接收与确认项目接收与确认卖进卖进例会例会退场退场促销员招聘培训促销员招聘培训了解促销信息了解促销信息26项目计划项目计划助理督导招聘培训助理督导招聘培训

32、物资进场与搭建物资进场与搭建巡场巡场项目接收与确认项目接收与确认卖进卖进例会例会退场退场促销员招聘培训促销员招聘培训巡场标准：巡场标准：1 1、远距离观察：、远距离观察： 促销员是否在岗促销员是否在岗, , 是否遵守工作纪律是否遵守工作纪律 是否积极主动，是否热情的迎送顾客。是否积极主动，是否热情的迎送顾客。 站位是否合理站位是否合理 促销位置是否在指定位置，能吸引人流，突出显眼促销位置是否在指定位置，能吸引人流，突出显眼 场景布置是否符合项目要求场景布置是否符合项目要求 是否张贴价格和促销信息的是否张贴价格和促销信息的POPPOP2 2、近距离观察、近距离观察 着装、仪容和举止是否规范着装、

33、仪容和举止是否规范 是否良好的沟通技巧，及时展示产品是否良好的沟通技巧，及时展示产品/ /赠品赠品 ，熟练，熟练使用促销工具及促销品使用促销工具及促销品 产品知识是否熟练掌握产品知识是否熟练掌握 促销方式是否正确促销方式是否正确 赠品和道具是否摆放在规定的位置赠品和道具是否摆放在规定的位置 现场卫生是否干净整洁现场卫生是否干净整洁 离岗登记表是否存放在规定的位置并按要求填写离岗登记表是否存放在规定的位置并按要求填写执行控制执行控制27项目计划项目计划助理督导招聘培训助理督导招聘培训物资进场与搭建物资进场与搭建巡场巡场项目接收与确认项目接收与确认卖进卖进例会例会退场退场促销员招聘培训促销员招聘培

34、训巡场标准：巡场标准：3 3、了解相关信息：、了解相关信息： 销量是否理想销量是否理想 消费者有何反馈消费者有何反馈/ /顾客有何投诉顾客有何投诉 赠品的库存和表格反馈是否相符赠品的库存和表格反馈是否相符 产品库存是否足够产品库存是否足够3 3天以上的销量天以上的销量 竞争对手有何反应竞争对手有何反应 商场是否配合商场是否配合 促销员过程中遇到的其它问题促销员过程中遇到的其它问题 表格是否及时填写表格是否及时填写, ,数据是否准确合理数据是否准确合理 门店对活动和促销员的反馈门店对活动和促销员的反馈 需要的支持需要的支持执行控制执行控制28项目计划项目计划助理督导招聘培训助理督导招聘培训物资进

35、场与搭建物资进场与搭建巡场巡场项目接收与确认项目接收与确认卖进卖进例会例会退场退场促销员招聘培训促销员招聘培训巡场标准：巡场标准：4 4、现场辅导：、现场辅导： 讲解项目要求，规范促销流程和标准讲解项目要求，规范促销流程和标准 实地示范如何促销实地示范如何促销 让促销员尝试运用该技巧让促销员尝试运用该技巧 总结回顾优点和需要提高的部分总结回顾优点和需要提高的部分 其他门店的经验分享其他门店的经验分享5、评估拍照：、评估拍照： 根据项目评分细则对各店促销员表现进行评估打分，根据项目评分细则对各店促销员表现进行评估打分，并让促销员在评估表上签名确认并让促销员在评估表上签名确认 记录促销过程中发生的

36、特别事件，以便在例会上进行记录促销过程中发生的特别事件，以便在例会上进行总结总结 回收所辖门店前一天的每日销量登记表，并进行核对回收所辖门店前一天的每日销量登记表，并进行核对 对热烈的促销情景进行拍照对热烈的促销情景进行拍照执行控制执行控制29每日例会每日例会 助理督导逐个做工作回顾：回顾当天工作的落实情况助理督导逐个做工作回顾：回顾当天工作的落实情况 助理督导逐个介绍工作计划：巡店助理督导逐个介绍工作计划：巡店/卖进安排，物资补充卖进安排，物资补充安排，促销员报表收集安排，促销员报表收集/分析分析 督导做工作指引，强调需要关注的方面督导做工作指引，强调需要关注的方面每周例会每周例会 问题分析

37、问题分析: 根据上周巡场发现的问题汇总分析，指出原因所在根据上周巡场发现的问题汇总分析，指出原因所在 针对性培训针对性培训 就上周暴露出的问题，如：产品知识、促销技巧、就上周暴露出的问题，如：产品知识、促销技巧、操作标准，进行好经验的分享和针对性的强化培训操作标准，进行好经验的分享和针对性的强化培训 奖罚及动员奖罚及动员 对达门店表现和销量表现好的促销员现场奖励；对达门店表现和销量表现好的促销员现场奖励； 对达不到要求的促销员予以惩罚。对达不到要求的促销员予以惩罚。 相关物资相关物资/道具的补充领取道具的补充领取 相关费用的报销相关费用的报销执行控制执行控制项目计划项目计划助理督导招聘培训助理

38、督导招聘培训物资进场与搭建物资进场与搭建巡场巡场项目接收与确认项目接收与确认卖进卖进例会例会退场退场促销员招聘培训促销员招聘培训30执行控制执行控制项目计划项目计划助理督导招聘培训助理督导招聘培训物资进场与搭建物资进场与搭建巡场巡场项目接收与确认项目接收与确认卖进卖进退场退场例会例会促销员招聘培训促销员招聘培训人员退场手续办理：人员退场手续办理： 助理督导从相应门店部门主管拿到促销人员办理退场申请助理督导从相应门店部门主管拿到促销人员办理退场申请单，并拿到相关部门同意的签字单，并拿到相关部门同意的签字, ,交给促销员交给促销员 促销员在门店指定的退证时间到门店人事部或是人力资源促销员在门店指定

39、的退证时间到门店人事部或是人力资源部办理退店手续，推还工卡和工衣及其他门店物品部办理退店手续，推还工卡和工衣及其他门店物品 促销员在门店约定时间进行押金的退回促销员在门店约定时间进行押金的退回物资退场手续办理：物资退场手续办理： 活动最后一天促销员下班前，安排运输车逐店收物资活动最后一天促销员下班前，安排运输车逐店收物资 在运输车到达前，促销员办理好物资在运输车到达前，促销员办理好物资携出单携出单，在约定，在约定时间把退店物资放到内仓时间把退店物资放到内仓 货物送入门店收货处核对出仓货物送入门店收货处核对出仓 收货清点装车，登记收货清点装车，登记门店物资跟进表门店物资跟进表, ,双方签名确认双

40、方签名确认 运输至公司仓库运输至公司仓库, ,分类清点放好，移交给仓管分类清点放好，移交给仓管/ /督导，记录督导，记录出入仓表出入仓表31执行控制执行控制物资管理物资管理报表管理报表管理费用管理费用管理项目结算项目结算项项目目执执行行指指引引人员管理人员管理客户关系管理客户关系管理目目 录录项目计划项目计划助理督导招聘培训助理督导招聘培训物资进场与搭建物资进场与搭建巡场巡场项目接收与确认项目接收与确认卖进卖进例会例会退场退场促销员招聘培训促销员招聘培训32客客户户关关系系管管理理与当地客户召开项目启动会议与当地客户召开项目启动会议 知会项目信息知会项目信息 了解项目期望了解项目期望 告知下一

41、步行动计划告知下一步行动计划 当天完成当天完成当地销售项目启动会议记录当地销售项目启动会议记录，发送给销售，抄送项目，发送给销售，抄送项目经理和区域经理经理和区域经理邀请当地客户参加人员招聘和培训邀请当地客户参加人员招聘和培训每天与当地客户沟通每天与当地客户沟通1 1次次 项目进展（包括招聘、培训、卖进和进场进度，销量完成情况）项目进展（包括招聘、培训、卖进和进场进度，销量完成情况） 遇到的困难和采取的措施遇到的困难和采取的措施 做得不好的方面做得不好的方面 可喜的方面可喜的方面 需要的支持需要的支持 并在当天晚上将沟通内容邮件发送给当地客户，抄送给区域经理并在当天晚上将沟通内容邮件发送给当地

42、客户，抄送给区域经理 助理督导每天与门店销售沟通助理督导每天与门店销售沟通1 1次，反馈内容与督导一致次，反馈内容与督导一致33与当地客户每周例会与当地客户每周例会 上周工作回顾和下周工作计划上周工作回顾和下周工作计划 反馈问题，寻求支持反馈问题，寻求支持 听取反馈，回应行动计划听取反馈，回应行动计划 当天完成当天完成当地客户例会记录当地客户例会记录发送给当地客户确认，抄送区域经发送给当地客户确认，抄送区域经理和项目经理理和项目经理邀请当地客户巡场邀请当地客户巡场2020的点的点 邀请当地销售巡查邀请当地销售巡查2020的门店的门店 巡查的每个门店让当地销售评分，并在评分表上签名确认巡查的每个

43、门店让当地销售评分，并在评分表上签名确认与当地客户进行项目总结与当地客户进行项目总结 图文并茂的图文并茂的PPTPPT总结，邮件和面对面结合总结，邮件和面对面结合 了解销售对执行的反馈了解销售对执行的反馈 代垫费用确认代垫费用确认 当天完成当天完成当地销售总结会议记录当地销售总结会议记录发送给当地销售确认，抄送区发送给当地销售确认，抄送区域经理和项目经理域经理和项目经理客客户户关关系系管管理理34执行控制执行控制物资管理物资管理报表管理报表管理费用管理费用管理项目结算项目结算项项目目执执行行指指引引客户关系管理客户关系管理人员管理人员管理目目 录录项目计划项目计划助理督导招聘培训助理督导招聘培

44、训物资进场与搭建物资进场与搭建巡场巡场项目接收与确认项目接收与确认卖进卖进例会例会退场退场促销员招聘培训促销员招聘培训35在强化培训时，解读强调在强化培训时，解读强调促销员守则促销员守则，让每个促销员签名，让每个促销员签名确认确认促销员守则促销员守则并按手印并按手印每天根据销量汇报情况，在每天根据销量汇报情况，在考勤表考勤表中记录每个促销员的考中记录每个促销员的考勤情况勤情况项目结束后根据项目结束后根据考勤表考勤表统计每个促销员的工作天数统计每个促销员的工作天数人人员员管管理理根据根据考勤表考勤表核算促销员工资，完成核算促销员工资，完成项目劳务费费支出表项目劳务费费支出表人员应聘时填写人员应聘

45、时填写人员应聘登记表人员应聘登记表，并附有身份证复印件和，并附有身份证复印件和照片，存档电脑资源库；活动开始前让促销在网上登记照片，存档电脑资源库；活动开始前让促销在网上登记评估促销员的表现，并在资源库中记录评估促销员的表现，并在资源库中记录36执行控制执行控制人员管理人员管理报表管理报表管理费用管理费用管理项目结算项目结算项项目目执执行行指指引引客户关系管理客户关系管理物资管理物资管理目目 录录项目计划项目计划助理督导招聘培训助理督导招聘培训物资进场与搭建物资进场与搭建巡场巡场项目接收与确认项目接收与确认卖进卖进例会例会退场退场促销员招聘培训促销员招聘培训37物资接收清点反馈物资接收清点反馈

46、 收货时抽样清点包装箱确认箱数和每样物资的具体数量后，方在送货单上收货时抽样清点包装箱确认箱数和每样物资的具体数量后，方在送货单上签名签名 在在出入仓表出入仓表中记录每样物资的到货日期和数量，当天邮件反馈给项目中记录每样物资的到货日期和数量，当天邮件反馈给项目经理经理活动中使用三表管理活动中使用三表管理1 1、出入仓表出入仓表 仓库管理者使用该表仓库管理者使用该表“打印版打印版”在物资进出仓现场登记，督导在电脑在物资进出仓现场登记，督导在电脑上建立该表上建立该表“电子版电子版”管理仓库物资管理仓库物资 管理城市物资的进出仓，避免仓库内物资流失管理城市物资的进出仓，避免仓库内物资流失 每次物资进

47、出仓，仓库管理者须登记，并与领取者双方签名确认每次物资进出仓，仓库管理者须登记，并与领取者双方签名确认 每次物资进出仓当天，督导须在该表每次物资进出仓当天，督导须在该表“电子版电子版”中输入进出仓物资数中输入进出仓物资数量量 督导定期盘点仓库，核对实际剩余是否与表格中反馈一致督导定期盘点仓库，核对实际剩余是否与表格中反馈一致物物资资管管理理38活动中使用三表管理活动中使用三表管理2 2、城市物资跟进表城市物资跟进表 督导在电脑上建立该表督导在电脑上建立该表“电子版电子版”管理每个门店的物资管理每个门店的物资 管理每个门店的物资，随时知道每个门店物资的剩余量，及时安排管理每个门店的物资，随时知道

48、每个门店物资的剩余量，及时安排配送，避免门店物资断货，也避免随意配送导致物资流失配送，避免门店物资断货，也避免随意配送导致物资流失 每天督导至少须在该表每天督导至少须在该表“电子版电子版”中输入前一天每个门店的物资中输入前一天每个门店的物资“领取量领取量”和和“使用量使用量”，“剩余量剩余量”自动生产自动生产 数据来源：助理督导手中每个门店的数据来源：助理督导手中每个门店的门店物资跟进表门店物资跟进表物物资资管管理理39活动中使用三表管理活动中使用三表管理3 3、门店物资跟进表门店物资跟进表 该表每个门店一式两份，每个门店该表每个门店一式两份，每个门店1 1份，助理督导份，助理督导1 1份份

49、每次物资配送时登记领取数量，助理督导与门店促销员在对方每次物资配送时登记领取数量，助理督导与门店促销员在对方门店门店物资跟进表物资跟进表中签名确认中签名确认 促销员在每天下班前记录当天的物资促销员在每天下班前记录当天的物资“使用数量使用数量”，并计算出，并计算出“剩余剩余数量数量”，同时清点实际剩余量，确保一致，在下班后，同时清点实际剩余量，确保一致，在下班后3030分钟内反馈给分钟内反馈给助理督导助理督导 助理督导当天在每个门店的助理督导当天在每个门店的物资跟进表物资跟进表上记录每个门店的物资使上记录每个门店的物资使用量，计算出剩余量，并在次日巡场时核查实际使用量和剩余量用量，计算出剩余量，

50、并在次日巡场时核查实际使用量和剩余量物物资资管管理理40剩余物资的管理剩余物资的管理 将剩余的物资整理成整箱，封口并贴上标签，注明项目名称、执行将剩余的物资整理成整箱，封口并贴上标签，注明项目名称、执行时间、进仓产品数量和剩余产品数量、物品的完好状况、督导姓名时间、进仓产品数量和剩余产品数量、物品的完好状况、督导姓名等资料。等资料。 剩余物资封箱后，督导向项目经理反馈物资的数量和完好状况，以剩余物资封箱后，督导向项目经理反馈物资的数量和完好状况，以便项目经理及时与客户沟通，确定物资运往何处储存以及具体处理便项目经理及时与客户沟通，确定物资运往何处储存以及具体处理方法。方法。 在没有得到书面的物资处理通知前，督导把物资存放在仓库，并记在没有得到书面的物资处理通知前，督导把物资存放在仓库，并记录存放的时间。录存放的时间。物物资资管管理理41执行控制执行控制人员管理人员管理物资管理物资管理费用管理费用管理项目结算项目结算项项目目执执行行指指引引客户关系管理客户关系管理报表管理报表管理目目 录录项目计划项目计划助理督导招聘培训助理督导招聘培训物资进场与搭建物资进场与搭建巡场巡场项目接收与确认项目接收