武汉智能家居产品介绍之七—智能家居市场营销方案探讨

1、智能家居市场营销方案探讨经过十多年的发展，如今的智能家居行业已逐步完善了产品的高 定位、单一化，以及服务体系的不健全等问题。智能家居行业的数字 化、网络化、集成化的发展趋势越来越明显，发展程度也越来越高， 其产品明显的体现出人性化、生活化、简单化等特点。另一方面，整 个行业的发展模式也越來越成熟，不管是代理模式，合作模式还是直 接面向终端客户进行销售，各大商家都在谋求自身发展的同时，推动 了整个智能家居行业的发展。相信，2008年奥运会过后，智能家居 行业的发展道路将会越来越宽广。当今社会，随着科技的迅速发展，人们对高品质生活的追求越来越强 烈，对生活越來越追求舒适、智能、安全。于是，智能家居

2、应运而生, 自从80年代初期，在发达的欧美、日本等国家开始流行，90年代初 期，逐步在东南亚、港澳台地区广泛流行，90年代中期，开始在中 国出现智能小区，90年代末，智能小区、智能化楼宇等智能化小区 开始迅猛发展，同时针对每个家庭的智能家居产品开始出现，智能生 活已成为吋代发展不可阻挡的新潮流，智能家居市场巨大，商机无限, 谁能捷足先登，谁就先占领市场份额。根据建设部科技委智能建筑技 术开发推广中心最近发布的报告称，我国智能建筑市场有着巨大的市 场潜力。据统计，目前智能建筑的投资约占建筑总投资的5%至8%, 在未来几年可达到10%以上。其中，住宅小区智能化系统投资平均为每平方米60元左右。报

3、告预测，“十五”期间，全国城乡住宅累计竣工面积将达57亿平方 米，如按城镇住宅竣工计划的半数实现智能化计算，“十五”期间用 于智能化系统的投资就达810亿元，作为智能建筑市场主力的智能 住宅小区发展前景可观。美国权威市场调查机构pearl research 联合对该市场进行了深入的调查，调查研究表明：到2005年初，智 能信息家电硬件产品的费用占据了网络化家庭建设费用的85.14%, 其价值约为4100亿美元，其余是软件和技术服务支持所花费的费用。 目前在欧洲国家，德国约有37.68%、瑞典和英国约有36.54%、法 国和意大利约有34.5%的家庭已经使用上部分智能化家居的产品。 在亚洲地区，

4、日本约有27.31%、韩国约有25.84%、中国约有4.45% 的家庭具备一定的智能化家居设备。随着我国3111工程的推进，创建平安城市和建设和谐社会的深 入，无疑会对智能社区的发展起到催化剂的作用。据相关资料统计显 示，未来5年中国的智能化小区将以30%的速度增长，预计到2010 年我国大中城市中的60%住宅要实现智能化。所以，如何更快、更 好的营销这个巨大市场是摆在每一个智能家居营销商面前的最大的 课题。据目前全国各智能家居营销商的成功营销模式.现总结为如下十大成功营销模式：一、房产合作房产合作营销方式又分为：精装修房产项目合作、样品房项目合 作、楼盘交房定时展示合作三大营销方式：精装修房

5、产项目合作主要是指针对那些比较高档的精装修房 产项目，把智能家居这一块纳入房产预算中，这样对房产商来说，既 可以让智能家居成为楼盘的一个很好的“卖点”，又是一个赢利点， 这种销售方式，一般要在房产立项预算前进行。销售模式的特点：利润最丰厚、影响面大、但投资额大、工期长、 资金回收时间比较长。货款结算方式：跟房产商分期结算货款。样品房项目合作主要在房产楼盘造样板房时，跟房产商合作， 作为样板房的一部分，这样对房产商来说，既是一个宣传点，又是一 个赢利点，这种销售方式一般在房产打桩吋，就要立即考虑跟房产商 的样板房合作事宜。销售模式的特点：成交率高、影响面大、利润丰厚、资金回收快。货款结算方式：跟

6、房产商成交单数定额分享利润或比例分享利润, 直接跟户主结算货款。楼盘交房定点展示合作主要在楼盘准备交房给户主吋，入住楼 盘两至三个月，在楼盘处悬挂展板等展示品，设点展示，演示智能家 居，因这段时间为装修高峰期。对房产商来说这是一个赢利点。销售模式的特点：成交率高、成交期最短、最直接的接触户主的 方式，货款可以立刻收到，是最实用、最有效、最直接、最经济的销 售方式。货款结算方式：跟房产商可以交场地费、刀租费；跟户主是直接 结算货款。二、装修合作（让别人为您推销产品的最佳方法）跟各装修公司合作，利润共享，由代理商来负责安装及售后服务, 对各装修公司设计人员进行集中培训，由装修公司来负责产品推荐。销

7、售模式的特点：销售面最广、销售效果比较快、比较经济快速 的销售方式，资金回收比较快。货款结算方式：跟装修公司分享利润；跟户主直接结算货款。跟装修公司合作应注意以下几个要点：1. 利润分配一定要把更多的利润点让给装修公司，这样装修公司才有更大的 热情去推荐产品，一般宜在分享20%以上的利润点。2. 智能设计培训一定要对装修公司的设计人员进行集中培训，培训2.4g t-bus 智能控制系统的特点、销售技巧及2.4g t-bus智能控制系统配置 方案等。一定要非常清楚，想方设法让装修设计人员培训成您产品的 推销员。3. 寻找更多的装修公司如果寻找到更多的装修合作伙伴，培训更多的智能家居设计师， 每天

8、都有这么多人为您推销智能家居产品，这是最重要和省力的销售 方式。三、系统集成商合作（最佳的合作是更大成功的前提）寻找装修相关类合作商，分享利润，共同推销智能家居产品，主 要是一些安防产品销售商、建材销售商、电子产品销售商、电器灯具 销售商、弱电总包等，对它们来说，智能家居产品既是一个配套销售 的产品，又是一个利润点，所以，会比较乐意去经销和代理。这种销 售方式的合作跟装修公司合作有点类似。其合作方式可以参考跟装修 公司的合作方案。销售模式的特点：销售面最广、销售效果比较快、比较经济快速 的销售方式，资金回收比较快。货款结算方式：跟系统集成商分享利润；跟户主直接结算货款。四、设立下一级经销商（分

9、享赚钱的方法，才能获得更多的财富） 通过做地方性的招商广告来寻找下一级代理及经销商，分享智能家居的乐趣与投资商机，一定要做到统-的代理政策。五、专业市场设点（把钢用在刀刃上，才能事半功倍）通过在专业市场设点来宣传和销售智能家居产品，例如大型建材 市场、灯具电器市场、专业电子市场、安防市场等，因为到这些地方 来的客户大部分都是装修户，所以，都是准客户。销售模式的特点：成交率比较高、客户群比较集中、成交速度比 较快、资金回收比较快、是比较经济而且稳定的销售方式。货款结算方式：跟户主直接结算货款。六、智能家居专卖店（最亲切的服务、专业的品牌效应）通过设立专业的智能家居形象店，一方面来销售智能家居产品

10、， 另一方面也是无形的最大面积的推广智能生活的理念，让智能家居产 品真正贴近老百姓的生活。销售模式的特点：影响面比较大、是比较稳健、经济的销售模式, 能比较直接、亲切的接触户主，资金回收快。货款结算方式：跟户主直接结算货款。七、超市式销售（贴近生活、贴近百姓，让智能走进千家万户）通过超市等开铺式销售门面，来大量销售产品，当然，这种方式 主要用在产品比较成熟期吋，但在初期，可以通过展板演示和促销员 讲解，来达到宣传和更直接、更大范围的让普通老百姓接受智能家居 生活方式。销售模式的特点：影响面较广、宣传效果较好、适合于投资不是 很大的中型超市做促销，效果比较长久、真正能深入人心、贴近百姓 生活。货

11、款结算方式：跟超市定期结算；跟户主直接结算。八、特殊战略合作模式通过在当地找一些跟政府有关系的人建立特殊战略合作伙伴，主 要是承接一些市政工程。目的是建立一些形象工程来打开市场，提升 品牌效果，建立知名度。销售模式的特点：成交率高、影响面大、利润丰厚、影响面大、 但投资额大、工期长、资金回收时间比较长。货款结算方式：跟政府直接结算。九、设计院合作模式通过选择在本地排名前几位的设计院合作，找到该设计院的水电 设计团队合作，一定要对水电设计团队的设计人员进行集中培训，培 训2.4g t-bus智能控制系统的特点、销售技巧及2.4g t-bus智 能控制系统配置方案等。一定要非常清楚，想方设法让水电设计团队 的设计人员培训成为您公司的直接面对客户的一线专业设计