G酒店公关销售部工作手册

1、g酒店公关销售部工作手册 xxx酒店公关销售部工作手册 ?公关销售部在总经理的直接领导下,协助总经理制定饭店的销售计划,并联系各个部门专心执行。一个完善的销售营运活动必需包括以下三个部分:设立市场目标、制定销售策略、推广并执行销售策略。 市场目标的设立,是制定销售策略的前提。一间饭店在其筹建期间,就要制定出自己的经营方向、经营目标,如建立一间什么规格、性质的饭店,期望实现多少营业收入和利润等等,市场目标的制定应当在总经理的直接领导下,由销售部经理、前台经理、客房经理、餐饮经理、财务经理等主要中高层管理人员共同参与制定。应当指出,在制定市场目标时,不仅要考虑经济效益,同时也要考虑社会效益。 制定

2、目标后,销售部就要以此为依据着手制定销售策略。依据饭店业的销售特点,要进行以下几个方面的分析: ?商品分析。饭店业销售的是一种有形的商品餐厅的食品、商场的商品和无形的商品劳务(客房服务、各种消遣设施等)。因此,制定销售策略必需从分析本饭店的商品质量和市场的实际需求动身,只有实事求是地分析自己饭店的商品质量,才能在饭店市场的竞争中把握主动权。商品分析的详细内容包括: 首先,要正确评估本饭店的市场位置。因为一间饭店经营好坏,往往取决于饭店的市场定位。其次,要分析本饭店的设备标准和修理水平。设备标准亦即“硬件”标准,要分析本饭店的设施、设备究竟达到什么水平。其三管理人员的素养和管理、服务程序,同样要

3、作质量分析。最终,要分析服务水平,这是商品质量构成的重要因素,是商品质量的关键问题。 ?市场分析。市场是客观的,销售人员通过主观努力去了解消费者的需求和欲望,以达到推销饭店商品的目的。因此,要进行市场分析,组织推销。一般来说,首先要对本区的旅游资源进行分析,其次对客源进行分析,最终还要对本地饭店的数量、质量和客源特点进行分析,以便为争取客源和制定相应的经营措施供应参考依据。 ?竞争分析。市场本身就是一个竞争的场所,饭店市场也是一样。有竞争就有对手。要想在竞争中处于优势,在竞争中前进,就要了解“对手”。但是,这个“对手”不是“敌人”,而是同行“战友”,因此竞争的过程也是为了相互学习、取长补短、共

4、同提高的过程。 ?财务分析。要了解饭店在销售方面所担当的财力支援,才能使计划不会成为空中楼阁,可望不可及。 在完成目标设立,制定出销售策略后,就要把主要精力投入于销售策略的推广与执行。这就是俗话所说的推销。推销要做到以下几点:确定推销对象的类别。客人的类别多种多样,有公务的、商务的、旅游的、;有团体的、散客的;有欧美的、东南亚的、港澳的、日本的等等。因此,面对众多类别不同的客源,首先要依据本地旅游资源和饭店的特点,确定推销对象,确定客源范围,才能收到事半功倍的效果。其次要采取多种推销方法去吸引客人。一般说来,有以下集中:信函、广告、委托代理商、上门推销、举办推销会、参与国际性展示会、参与国际性

5、销售组织等。 ?任何销售策略都是随市场变化而变化,因此销售人员要有高度的灵敏性和丰富的市场经验,以敏捷的方式进行饭店整体推销,以最小的投资为饭店赢得最大利润。 第一节机构设置 一、公关销售部组织机构设置如下: 公关销售部经理 公关销售部副经理 商务会议销售代表旅游团队销售代表餐饮消遣销售代表 文员内勤 二、公关销售部人员配置 公关销售部经理1人、公关销售部副经理1人、销售代表3人、内勤兼文员1人 第二节岗位责任制 一、公关销售部经理 1、在总经理的领导下负责饭店的市场开发,客源组织和饭店客房的销售工作。 2、准时把握国内外旅游市场动态,定期分析市场动向、特点和发展趋势,拟定市场销售计划,报上级

6、审批后组织实施。 3、依据总经理指示,统筹有关部门的经营推销活动。协助总经理接待重要客人。 4、亲密联系国内外客户,了解市场供求状况,客户意向和需求,积极参与国内外的旅游宣传、促销活动,与各地区客户建立长期稳定的良好合作关系,不断开拓新市场,新客源。 5、经常走访客户,征求客户意见,分析销售动态,依据市场变化提出改进方案,把握饭店的营销政策,提高饭店平均房价和市场占有率。 6、协调各部门之间的关系,加强横向沟通,协作做好接待、销售工作。 7、合理调配使用部门内部人员,调动员工的积极性,不断提高员工的工作效率和业务水平。 8、了解和收集旅游市场信息,沟通内部关系。 9、制定部门工作计划、管理制度

7、、工作流程并督促下属贯彻执行。 10、完成总经理交办的其他工作任务。 二、公关销售部副经理 1、依据部门经理制定的销售方针,详细执行对该市场的旅行团队、争取商务、散客的销售工作。 2、把握本地区及国内外商务、散客市场及旅游市场的动态,依据市场动态定期向部门经理提出销售调研报告,提出详细的市场销售计划和切实可行的方案。 3、依据饭店的整体销售计划,结合市场的特点,提出详细的促销工作细则。 4、扩大市场的销售网络,熟识该地区的旅游机构、旅行社、交通、预定销售网络的业务特点和操作方式。了解各饭店集团的发展趋向。与该地区的客户、旅游机构建立长期稳定的合作关系。 5、协助部门经理做好旅行团的销售和产品安

8、排管理工作,提高入住率和经济效益。 6、按计划走访客户,了解客户对饭店的意见,增加与客人的沟通,建立良好的客户关系。 7、检查、督导销售代表的工作,带领销售代表完成规定的营业销售计划。 8、依据市场和旅行社的业务变化,负责对销售代表的培训工作。 9、每月向部门经理汇报当月的销售状况和提出下月的工作计划。 10、完成部门经理交办的其他工作任务。 三、公关销售部销售代表 1、了解饭店对外销售方针,贯彻执行经理支配的工作。 2、在经理的指导下,详细负责对旅行社的团队操作业务。 3、协助销售经理实施地区的销售计划,协调各有关部门落实各种旅行团的接待计划和工作。 4、负责客户档案资料的管理工作。 5、协助饭店有关部门做好销售前台的接待工作。 6、熟识旅行社、预定中心和航空公司的操作特点,与各旅行社、旅游服务机构保持长期稳定的合作关系。 7、定期向销售经理提交工作报告,市场状况,存在的问题及今后工作的建议及设想等。 8、完成经理交办的其他工作任务。 四、内勤兼文员 1、协助部门经理处理销售部业务和行政工作。负责将饭店的各项文件和指令送达有关人员,将部门的报告、文件汇总上报或送达到有关部门。协助经理做好月度、季度及年度总结。协助经理做好销售业务统计计划。 2、负责部门的业务及行政档案分类存放,收集市场信息,供部门业务人员参阅。 3、协助部