中英人寿经代自我培训课程系列之单位经营运用技...

1、中英人寿经代自我培训课程系列之单位经营运用技巧经代经代 培训系统培训系统自我培训课程系列之课程时间：9分钟中英人寿经代业务发展部6年6月中英人寿经代自我培训课程系列之单位经营运用技巧主要内容主要内容课程的主旨课程的主旨课程的目标课程的目标课程大纲课程大纲1. 1. 单位经营运作六大环节单位经营运作六大环节2. 2. 组织发展的技巧组织发展的技巧3. 3. 业务推动的技巧业务推动的技巧4. 4. 活动管理的技巧活动管理的技巧5. 5. 教育训练的技巧教育训练的技巧6. 6. 职场建设的技巧职场建设的技巧7. 7. 人才培育的技巧人才培育的技巧中英人寿经代自我培训课程系列之单位经营运用技巧揭示寿险

2、营业单位经营内容与真相；揭示寿险营业单位经营内容与真相；归纳单位运用技巧与方法。归纳单位运用技巧与方法。课程的主旨课程的主旨中英人寿经代自我培训课程系列之单位经营运用技巧课程的目标课程的目标协助寿险营业单位经营者了解协助寿险营业单位经营者了解营业单位创立与发展的过程营业单位创立与发展的过程营业单位经营主要内容营业单位经营主要内容掌握营业单位良性运作规律与经营技巧掌握营业单位良性运作规律与经营技巧有效地提升营业单位的管理效率有效地提升营业单位的管理效率中英人寿经代自我培训课程系列之单位经营运用技巧业务单位运营六大环节业务单位运营六大环节专业专业团队团队职场职场建设建设人才人才培育培育组织组织发展

3、发展教育教育训练训练活动活动管理管理业务业务推动推动中英人寿经代自我培训课程系列之单位经营运用技巧组织发展的技巧组织发展的技巧 增员选才方面增员选才方面组织发展之组织发展之“如何增强团队凝聚力如何增强团队凝聚力”的技巧的技巧组织发展之组织发展之“沟通与协调的沟通与协调的 ” ”技巧技巧组织发展之组织发展之“如何发挥非正式组织的作用如何发挥非正式组织的作用”的的技巧技巧中英人寿经代自我培训课程系列之单位经营运用技巧组织发展的技巧组织发展的技巧 增员选才方面增员选才方面确定你未来团队的确定你未来团队的“风格与模式风格与模式”一座高楼大厦的建设除要选择好的一座高楼大厦的建设除要选择好的“基石与根基基

4、石与根基”外，这座大厦要显现它的不同凡响，那就是它的外，这座大厦要显现它的不同凡响，那就是它的建筑风格与设计的卓越与超群建筑风格与设计的卓越与超群用什么样的人？如何挑选团队的骨干？尤其在团用什么样的人？如何挑选团队的骨干？尤其在团队组建初期股干成员的挑选更显得至关重要队组建初期股干成员的挑选更显得至关重要中英人寿经代自我培训课程系列之单位经营运用技巧组织发展的技巧组织发展的技巧 增员选才方面增员选才方面建立高效能的增员系统建立高效能的增员系统统一思想统一思想,走规模和绩效并重走规模和绩效并重突出预备主任层级突出预备主任层级,建立预备主任成长体系建立预备主任成长体系推进组织育成推进组织育成,完善

5、组织架构完善组织架构建立标准化增员选才流程建立标准化增员选才流程组织开展有效增员竞赛组织开展有效增员竞赛拓宽增员渠道拓宽增员渠道,加强增员策划加强增员策划 加强增员技术研讨加强增员技术研讨,制作增员辅助工具制作增员辅助工具实施有效增员追踪实施有效增员追踪中英人寿经代自我培训课程系列之单位经营运用技巧组织发展的技巧组织发展的技巧 增员选才方面增员选才方面增员面谈技巧增员面谈技巧时间安排恰当时间安排恰当选择地点环境要排除消积干扰，营造积极纷围选择地点环境要排除消积干扰，营造积极纷围步骤：步骤：一一“看看”二二“问问”三三 “听听”四四 “梦想梦想”中英人寿经代自我培训课程系列之单位经营运用技巧培养

6、团队培养团队荣誉感荣誉感培养团队培养团队亲情感亲情感培养团队培养团队纪律感纪律感组织发展之组织发展之“如何增强团队凝聚力如何增强团队凝聚力”的技巧的技巧中英人寿经代自我培训课程系列之单位经营运用技巧心胸有多大，事业格局就有多大心胸有多大，事业格局就有多大既要对事，也要对人既要对事，也要对人授权的重要性授权的重要性组织发展之组织发展之“沟通与协调沟通与协调”的技巧的技巧中英人寿经代自我培训课程系列之单位经营运用技巧建立建立 “业务功能小组业务功能小组”团队培训功能小组团队培训功能小组活动策划功能小组活动策划功能小组早会经营功能小组早会经营功能小组基金管理功能小组基金管理功能小组注意团队影响力中心

7、的引导与沟通管理注意团队影响力中心的引导与沟通管理组织发展之组织发展之“如何发挥非正式组织的作用如何发挥非正式组织的作用”的技巧的技巧中英人寿经代自我培训课程系列之单位经营运用技巧业务推动的技巧业务推动的技巧 业务推动是营业单位经营的重要环节它主要包括业务推动是营业单位经营的重要环节它主要包括目标设定目标设定方案设计方案设计实施追踪实施追踪效果评估效果评估中英人寿经代自我培训课程系列之单位经营运用技巧业务推动的技巧业务推动的技巧 目标设定的技巧目标设定的技巧人力目标人力目标活动目标活动目标业务目标业务目标 设立新契约保费设立新契约保费FYPFYP的目标的目标成本控制成本控制 - - 人均成本费

8、用人均成本费用中英人寿经代自我培训课程系列之单位经营运用技巧人力目标人力目标 人力数、脱落率人力数、脱落率工作月人数123456上半年合 计789101112下半年合 计全 年合 计月初人力677782104114109111121131124122122122本月增加252035202020140302510202015120260本月脱落910851085010101015101065115本月晋升65551510461057710104995月底人数7782104114109111121131124122122117117脱落率12.50% 12.58% 8.60% 4.59% 8.97

9、% 7.27%9.08%8.62% 7.94% 7.84% 12.20% 8.20% 8.37%8.85% 8.90%月初人力5965604347617079838995104104本月晋升65551510461057710104995本月脱落04411111111111617月底人数65604347617079838995104113113脱落率0 6.15% 6.67% 2.30% 2.90% 1.60%3.90%1.50% 1.30% 1.30% 1.20% 1.10%1%1.23% 2.56% 月 初总 人 数116142142147161170181200214213217226 月

10、 底总 人 数142142147161170181200214213217226230230 试 用业 务 员 正 式业 务 员及 以 上年度单位人力发展计划表，例如：年度单位人力发展计划表，例如：中英人寿经代自我培训课程系列之单位经营运用技巧年度单位业务发展计划表，例如：年度单位业务发展计划表，例如：职 级 人 数123456上半年合 计789101112下半年合计 人 数677782104114109111121131124122122 活动率85%65%70%72%80%80%77%65%55%75%80%80%90%人均产能3508360045614800380440224049333

11、334843137267332983158业绩小计20 18万26万36万35万35万170万24万23万32万27万32万33万171万 341万 人 数5959604347617079838995104391 活动率65%75%70%75%85%80%75%70%65%75%70%80%85%75%人均产能391138334049业绩小计1512 19万19万30万25万120万26万27万28万33万28万27万169万 289万合 计 总人数116136142147163170181200214213217230630万试 用业务员正 式业务员以 上活动目标活动目标 活动量、活动率、件

12、数活动量、活动率、件数中英人寿经代自我培训课程系列之单位经营运用技巧业务推动的技巧业务推动的技巧 方案设计方案设计曼陀罗表解决方案曼陀罗表解决方案脑力风暴脑力风暴中英人寿经代自我培训课程系列之单位经营运用技巧曼陀罗表解决方案的原则曼陀罗表解决方案的原则原因8方案8原因1方案1原因2方案2原因7方案7问题原因分析问题原因分析/问题解决方案问题解决方案原因3方案3原因6方案6原因5方案5原因4方案4中英人寿经代自我培训课程系列之单位经营运用技巧曼陀罗表曼陀罗表1：完善培训与辅导体系：完善培训与辅导体系8. 8. 建立师徒制辅导模建立师徒制辅导模式式1. 1. 新人岗前培训新人岗前培训2. 2. 强

13、化衔接培训，提强化衔接培训，提升转正率及留存率升转正率及留存率7. 7. 建立沟通辅导制度建立沟通辅导制度完善培训与辅导体系完善培训与辅导体系3. 3. 建立专建立专/ /兼职讲师队兼职讲师队伍伍6. 6.强化代理人在职培训强化代理人在职培训 5. 5.建立展业特训营：辅建立展业特训营：辅导绩效较差的代理人导绩效较差的代理人4. 4. 成立明星俱乐部；成立明星俱乐部；建立绩优代理人互动建立绩优代理人互动模式，交流分享业务模式，交流分享业务经验经验中英人寿经代自我培训课程系列之单位经营运用技巧曼陀罗表曼陀罗表2：业务推动体系：业务推动体系8. 8. 制作展业辅制作展业辅助工具助工具1. 1. 加

14、强标准化加强标准化体系的考核制体系的考核制度度2. 2. 建立绩优代建立绩优代理人团队，每理人团队，每月评选业务十月评选业务十佳佳7. 7. 拓展目标市拓展目标市场场业务推动体业务推动体系系3. 3. 制定针对性制定针对性的激励，以团的激励，以团队激励及分层队激励及分层激励为主激励为主6. 6. 加强活动量加强活动量管理与追踪管理与追踪5. 5.强化新人的强化新人的管控及激励管控及激励4. 4. 营造良好的营造良好的竞争氛围，信竞争氛围，信息专递及职场息专递及职场布置布置/ /表彰表彰中英人寿经代自我培训课程系列之单位经营运用技巧曼陀罗表曼陀罗表3：建立增员系统：建立增员系统8. 8. 实施有

15、效增实施有效增员追踪员追踪1. 1. 统一增员条统一增员条件的共识，强件的共识，强调规模和绩效调规模和绩效并重并重2. 2. 建立预备主建立预备主任成长体系任成长体系7. 7. 加强增员技加强增员技术研讨，制作术研讨，制作增员辅助工具增员辅助工具建立增员系建立增员系统统3. 3. 推进组织育推进组织育成，完善业务成，完善业务组织架构组织架构6. 6. 拓宽增员渠拓宽增员渠道，加强增员道，加强增员活动的策划活动的策划5. 5.强化新人的强化新人的管控及激励管控及激励4. 4. 建立标准化建立标准化的增员选才流的增员选才流程程中英人寿经代自我培训课程系列之单位经营运用技巧曼陀罗表曼陀罗表4：建立汇

16、报管理体系：建立汇报管理体系8. 8. 完善服务处后完善服务处后援服务功能援服务功能1. 1. 每日经理每日经理/ /主任主任工作汇报工作汇报2. 2. 每周定期开展每周定期开展计划追踪会议计划追踪会议7. 7. 季度预警考核季度预警考核会议会议建立汇报管理体建立汇报管理体系系3. 3. 每月开展每月开展KPIKPI经经营分析会营分析会6. 6. 季度经理研讨季度经理研讨会会5. 5.强化新人的管控强化新人的管控及激励及激励4. 4. 每月主任层面每月主任层面的经营研讨会的经营研讨会中英人寿经代自我培训课程系列之单位经营运用技巧脑力风暴法脑力风暴法专题分组研讨式专题分组研讨式会议自由发言式会议

17、自由发言式开放沟通式开放沟通式主题分析传递风暴会主题分析传递风暴会结合曼陀罗法风暴会结合曼陀罗法风暴会中英人寿经代自我培训课程系列之单位经营运用技巧业务推动的技巧业务推动的技巧 实施与追踪实施与追踪上半年下半年 全年度合计合计合计人力业绩猴年闹春送福积累客户集体拓展农村市场组织建设考核月产品说明会,业绩增长点假日经营,市场调查假日经营,拓展少儿市场力保上半年各项目标达成主管培训,提升技能业务人员技能训练,团体活动凝聚团专题讲座,八、九联动提升业绩假日经营，金秋十月大竞赛年低百团大战，组建标准团队年货大家拿，收获十二月新年晚会经 营重 点每 月重 大活 动工作月1892345全力增员,组织发展,

18、夯实基础101112打造明星团队,全力冲刺业绩,确保上半年业务达成主管轮训,业务人员技能培训,提高破零率利用好公司激励方案推动业绩增长计全年业务达成;2004年工作计划达成;2005年工作计划67制定年度经营计划制定年度经营计划 执行策略工作计划表，例如执行策略工作计划表，例如中英人寿经代自我培训课程系列之单位经营运用技巧业务推动的技巧业务推动的技巧 绩效评估绩效评估是否按照目标要求做完了工作是否按照目标要求做完了工作是否达到了计划的速度与成果是否达到了计划的速度与成果最终结果和目标及据此制定的计划有无偏差最终结果和目标及据此制定的计划有无偏差实际进展和日程表是否同步一致实际进展和日程表是否同

19、步一致是否在期限内完成全部工作是否在期限内完成全部工作具体工作方法上有无问题具体工作方法上有无问题工作顺序安排是否高效率和合理化工作顺序安排是否高效率和合理化中英人寿经代自我培训课程系列之单位经营运用技巧活动管理的技巧活动管理的技巧活动管理内容：活动管理内容： 出勤管理出勤管理 经营日志管理技巧经营日志管理技巧 周目标管理技巧周目标管理技巧 月目标管理技巧月目标管理技巧中英人寿经代自我培训课程系列之单位经营运用技巧经理每天必在职场迎接；早出的鸟儿有虫吃，设立每月全勤奖；主管带头，提前20分钟到职场开简短的“早干会”；从前一天晚上开始，想着组员：主管每天晚上必定 了解组员当天展业情况，及时解决当

20、天组员的心态问题并加以勉励，嘱早点休息，明天准时开早会；适当的缺勤乐捐制度；每月三天的自由出勤日；注重早会质量，让大家都有参与早会经营的兴趣。活动管理的技巧活动管理的技巧 出勤管理出勤管理中英人寿经代自我培训课程系列之单位经营运用技巧要求各主管认真批阅组员的工作日志，要求各主管认真批阅组员的工作日志， 统计分析汇总各拜访参数（访量、计划书量统计分析汇总各拜访参数（访量、计划书量)透过工作日志发现组员问题，提出方案透过工作日志发现组员问题，提出方案, ,激发拜访动力激发拜访动力强调由形式到习惯，由数量到质量强调由形式到习惯，由数量到质量, ,由被动到主动由被动到主动树立做经营日志的榜样树立做经营

21、日志的榜样活动管理的技巧活动管理的技巧 经营日志管理经营日志管理中英人寿经代自我培训课程系列之单位经营运用技巧制定月目标，分解周目标、追踪日拜访量制定月目标，分解周目标、追踪日拜访量目标业绩上墙公示目标业绩上墙公示奖励完成月目标的组员奖励完成月目标的组员奖励每周周冠军奖励每周周冠军活动管理的技巧活动管理的技巧 周、月目标管理周、月目标管理中英人寿经代自我培训课程系列之单位经营运用技巧营业单位教育训练技巧营业单位教育训练技巧 新人培训新人培训情景演练情景演练陪同拜访陪同拜访专题讲座专题讲座中英人寿经代自我培训课程系列之单位经营运用技巧A A、新人培训、新人培训B B、情景演练、情景演练C C、陪同拜访、陪同拜访D D、专题讲座、专题讲座1 1、系统性：考证班、岗前班、衔接班、系统性：考证班、岗前班、衔接班2 2、专业性：、专业性：KASHKASH1 1、实战性：市场实战练习、实战性：市场实战练习2 2、严谨性：模拟销售流程通关演练、严谨性：模拟销售流程通关演练1. 1.主管陪同新人前主管陪同新人前3 3次拜访（示范、观察、指导）次拜访（示范、观察、指导）2. 2.发现问题、解决问题，克服恐惧、建立信心发现问题、解决问题，克服恐