当前外贸企业重在提升商务英语谈判能力

1、当前外贸企业重在提升商务英语谈判能力【摘要】现阶段，国际贸易在我国得到了快速发展，这 不仅使我国经济融入世界经济的进程显著提高，而且使我国 的企业需要面临来自商务英语应用方面的挑战。对国际贸易 的过程而言，一个重要环节就是商务谈判，要想保障交流的 效果，企业就应当熟练掌握应用商务英语的各种技巧。笔者 通过实例介绍了外贸谈判过程中商务英语的使用技巧，在此 基础上强调了几项注意事项。【关键词】 外贸企业；商务英语；谈判1外贸谈判过程中商务英语的重要性分析我国经济、社会生活方面的对外开放在最近的几年来不 断向更广、更深的领域发展，在我们的贸易活动里国际之间 的交往也越来越多。尤其是在我国加入了世贸组

2、织，并成功 的举办了北京奥运会及上海世博会之后，在世界贸易的舞台 上我国成功塑造了良好的国家形象，越来越多外国企业来我 国投资，也因此创造了很多合作的机会。我国的每一个优秀 企业均为其潜在的合作对象。而英语这一国际上通用的外 语，也就成了我国企业和国际社会合作、交流时的必不可少 的重要工具。而且，英语受我国企业和欧美国家间不断深入 的经贸合作的影响，其也不再仅仅具有人际交往功能，其逐 渐成为增强我国企业的国际竞争力的重要手段1。商务谈判是我国的企业和国外企业合作的过程中一个 极其重要的环节，其直接关系到合作双方的利益。而这个过 程是离不开商务英语这一媒介的。因为商务英语属于有着专 门用途的一种

3、语言，所以实践性构成了其最突出的特征。就 此方面而言，我国的企业应当从企业的发展战略出发，准确 把握外贸谈判过程中商务英语的重要性，通过提高企业的商 务英语水平来增强自身的外贸业务能力，进而更好的掌握贸 易谈判中的主动权。2外贸谈判中商务英语的应用实践对商务英语而言，其最常用的地方也就是对外贸易谈判 的活动，作为一种职业英语，其专用性极为突出。就人际交 往的活动而言，应用技巧指的是可以赢取谈话对象的理解与 信任的一种语言及行为。也就是说，我们在使用商务英语时, 同样存在着技巧问题，也就是怎样借助于合理的行为及表述 方法，来构建双方的和谐关系，并使自己的观点得到准确的 阐述。要想确保交流的效果，

4、我们就必须熟练的掌握使用商 务英语的几种技巧。2. 1谈判前应做好充分的准备对外贸谈判而言，其包括了谈判以前的每项准备工作。 虽然，这方面的工作属于谈判前所下的功夫，然而这些工作 却是保障谈判效果的基础的重要工作，同时其也是使用商务 英语时的一种技巧。一方面，利用事前准备，能够更好的掌握谈判对手的有关情况，同时可以通过相关的研究与分析， 发现对手存在的弱点，在此基础上从企业的自身实际出发， 初步的确定谈判提纲的具体内容，将谈判的重点确定下来； 另一方面，应当从整体上考虑谈判的进展，应把握好谈判中 各步骤的进展情况，对于谈判的关键点应做好充分的调查与 认真的分析，只有这样才可能知已知彼。2. 2

5、对双方会谈的意图有个准确、全面的把握要想实现对对方意图的准确、全面的把握，认真的倾听 谈话的内容是其关键所在，只有这样才能确定自己该如何反 应。因为，在外贸谈判的过程中所使用的那些商务英语通常 会涉及到很多习惯用语与专业术语，所以，谈判代表应当认 真的留意对方所讲的每一句话，尤其是那些谈判过程中所涉 及到的存在隐含意义的专业语句、语法及相关的习惯语。2.3商务谈判应当遵循礼貌原则礼貌是人类交际时一种共同的技巧，这不仅在人们的举止、行为方面有所体现，而且其更多的反映在人们间的语言交流方面。使用礼貌用语能够在充分的保障谈判双方的基本利益的基础上，形成一种理想的交流氛比方说，weare very s

6、orry to hear that you suffered lossesin this incident （当 我们得知 此次事件中你方所遭受的损失时，我们感到非常的遗憾）；if you accept our offer , we wou 1 d greatly appreciate it （如果你方可以接受我方的 报价，那么我方将会不胜感激）除此之外，在谈判的过程 中还应当准确的把握发问技巧。较之于直接发问的方式而 言，间接发问效果更好些，它能够让人产生礼貌、友好的感 觉，有利于交流空间的展开。另外，在把握问题的难易度方 面，也存在谈判的技巧与艺术，问题过于简单或者是过于难, 都能够影响谈

7、判方话题的深入、发展与展开。所以，在谈判 的过程中，应随着谈判的不断深入来慢慢的加深所提问题的 难度。2.4倡导使用模糊语言，力求表达上的委婉幽默众所周知，正确、清楚、简洁、具体是商务英语谈判中 所使用的语言的基本要求，只有使用符合这些要求的语言， 才能够减少商务活动中的不便与误解。从表面上看，这似乎 是否定了谈判过程中模糊语言的应用。然而事实并非如此， 合理的使用模糊语言，能够保障商务谈判在得体、礼貌、严 谨的环境下进行。所以，在进行商务谈判时，我们应当恰当 的使用模糊语言，充分发挥模糊语言在商务谈判中的重要作 用，借此使交际目的得以更好的实现。在表达时，模糊语言 能够使用下述两种方式。第一

8、：尽可能的减少肯定值的比例。 比方说，为了降低结论的武断性，可以多使用诸如“大致”、 “有一些”、“基本上”等修饰词语。同时，也可以多使用 诸如 i' m afraid （恐怕）、it is estimated that （估 计）等强调主观性意味的词语。在进行商务谈判活动时，恰 当的应用模糊性语言，不仅能够应对某些比较棘手的问题， 而且还可以传达某些附加的信息。2.5学会说“不”对商务谈判而言，一个必不可少的技巧便是怎样拒绝他人。直接、生硬的拒绝对方是商务读判的大忌，在商务谈判 时，应通过一些有效灵活的技巧来拒绝对方。第一，附加条件的方法。通常，生硬、直接的拒绝对方所提出的要求，往往

9、会使双方的关系陷入紧张之中，为避免 这样，我们能够借助于一些委婉、灵活的方式。对于对方所 提出的要求或条件，我们可以从表面上先接受，但应当从条 件的实施出发提出更为丰富的条件申请。在这里，我们举个 比较典型的例子，在古代，有位谋士面临着来自其竞争对手 的挑战。对方建议国王派遣他带兵去攻击某处难攻易守的要 害之地。在对方提出这一刁难时，这位谋士采取了马上应允 的态度，然而他同时提出了需要其对手协助自己的条件。后 者看到自己也会被牵连进去，就立刻请求国王取消这一行 动。商场就如同于战场，在外贸的谈判桌上我们同样可以使 用那些战场上屡试不爽的谋略2。 第二，连续发问的 方法。妙语连珠是外贸谈判中的一

10、种境界，但在面对对方所 提出的刁难与过分的要求时怎样才能够恰当的连环炮发也 是一种技巧。准确的使用这一技巧，不仅能让对方对你的个 人谈判能力有个判断，不敢再无故的滋生是非；而且，也可 以使对方更好的反省其所提出的那些过分要求。3商务谈判中使用商务英语时的注意事项3.1谈判人员素质方面的问题对商务谈判的活动而言，谈判双方的人员素质具有极其 重要的作用。一个有着较高素质的谈判人员，不仅应具备业 务方面的丰富知识，还且应当具备足够多的谈判经验和谈判 技巧，此外，还应当具备一定的谈判素养与良好的心理素质, 可以自信的应对谈判过程中所出现的各种挫折与困难。而 且，作为一项集体活动，谈判活动不仅对个人的谈

11、判技术有 所要求，而且其对整个谈判团体也有要求，比方说角色上的 弥补、知识上的互补及工作中的协调等等。3.2谈判过程应准确的把握谈判对方人员的特征古语说的好，只有知己知彼，才能百战不殆。从某种角 度上看，谈判如同一个处处交锋却又没有硝烟的战场。只有 对谈判对方的行为特点及文化背景有个准确全面的把握，才 有可能在存异求同原则的指导下，将双方的共同利益准确的 体现出来。要不然，谈判会许会因文化方面的差异性而出现 分歧，进而会以失败告终。4在未来的商务领域中商务英语的重要意义现阶段，很多国外国家的高校都将商务英语教育作为重 点教学内容，开设商务英语课程成为各大高校的普遍行为， 与此同时，还非常重视针

12、对这一课程的商务交际英语的考核 工作，有关的培训机构也相继成立，这些都为培养商务人才、 发展商务英语的工作创造了有利的条件3。特别是在我国 加入了世贸组织之后，商务英语在我国的国际贸易快速发展 的影响下也发展迅速，商务英语这一学科也逐渐的壮大与成 熟起来。当前，我国有很多企业都开始走向国际市场，国际上很 多跨国企业也逐渐的进入中国市场，在此背景下，涉外商务 谈判也越来越多，受其影响，涉外商务谈判过程中商务英语 的应用也更加的频繁，这就需要我们重视商务英语教育，重 视培养商务英语人才。一方面，应要求相关的人员准确的掌 握商务英语的基础知识，打好语言的功底；另一方面，应要 求商务英语人士可以对各国的文化背景有个准确的把握，了 解有关国家的人文特征与习惯，掌握人文历史方面的信息， 并能够把握好各国经济的发展动态。只有借助于阅读、了解 及交往等形