业务员培训资料

1、业务员教材笔记除非销售发生，否则什么都没有发生。专题一：销售是什么？介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程欲望得到满足了解需求、互动掌握信息、赢得信任问题得到解决销售不是什么？自说自话。（一股脑的解说商品的功能）向客户辩论。（客户要是说不过你，他可以以不买你的东西来赢你。 ）我的东西最便宜，不买就可惜。口若悬河，客户没有说话的余地。 （让客户说话，从中了解他的需求信息。让客户信任你）听众用面部表情和身姿来表达内心感受聪明委婉的提出问题学会守口如瓶，保守秘密专题二：销售技能能为你做什么？销售自己，谋取理想职位。（同样一个人，具有同样的专业能力，但是起点不一样， 结局的差别就非常大。 如果你

2、想在这个职业上有所收获，就必须慎重考虑起点。）销售自己把自己销售给一家优秀的企业寻找潜在雇主分析自己：清楚属性、特性、功能档次以及价位兴趣所在：定位自己：喜欢、适合什么寻求目标企业的资讯媒体资讯：发展前景、竞争情况电话资讯：行业发展力、市场占有率、企业规模、业务状况、市场开发区域、人员状况、发展速度、激励机制、管理水平、培训、待遇等。寄出产品说明书（个人简历）得体近照：是近期照，而不是高中照信尾警句：加一条警句，可以胜人一筹提高频次：让你的名字反复出现初步接触接受面试：表现自然，接触融洽。 （你没有第二次机会去塑造美好的第一印象）陈述以往的工作经历和生活经历，表明你善于沟通，富有团队精神。资格

3、评估：我适合吗？适合我吗？生存条件：企业给予销售人员的基本条件有业务可做产品线：发展前景：决策班子和管理班子是核心，经营能力看市场占有率、发展速度、企业规模，激励机制看士气高低，领导的魅力看凝聚力，员工发展空间看培训、工资待遇讲解示范：模拟面试。表明资格：你的工作将使他们受益，而不是提待遇问题。企业计划：关于未来的计划企业的产品线：企业的计算机及其他设备情况招聘职位的职责和要求。（面试过程中可以提问， 问题越具体， 面试者对你的印象会越深， 中肯的问题表明你对工作感兴趣，你可靠忠实值得信赖聪明有能力有幽默感）隐忧表述：将你的隐忧向未来的老板说清楚成交：提供的工作不满意，可以问， “我什么时候可

4、以开始 , 工作”我对谁负责谁负责我的培训我会得到多长时间的培训，现场还培训基地开始工作前计算机里的资料可以带回家去吗我需要准备什么材料我的合作者是谁经营自己做优秀的销售人员判断同事：不是每个人都喜欢你，但是你要喜欢他们。心存感激：交往技能：记住对方的名字、善与赞扬（对方用心思的地方，就是值得赞扬的地方。时时刻刻用心去赞扬） 、诚信交往（投我以木桃，报之以琼瑶）提升自己做成功的销售人员专题三：销售无处不在专题四：销售的过程及应学习的技巧销售的八个步骤：销售准备：销售人员的基础准备、销售区域的准备、开发准客户的准备接近客户：直接拜访技巧、电话拜访技巧、销售信函拜访技巧销售主题：抓住时机、开场白技

5、巧调查询问：事前调查、确定调查项目、向谁做实事调查、何种调查方法、调查重点、开放式询问技巧、闭锁式询问技巧产品说明：特性、优点、特殊利益，将特性转换利益技巧、产品说明的步骤及技巧展示技巧：如何撰写展示词、展示演练的要点建议书：建议书的准备技巧、建议书的撰写技巧缔结：缔结的原则、缔结时机、缔结的七个技巧： 利益汇总法、“t”字法、前提条件法、成本价值法、询问法、是的法、哀兵策略法。销售异议处理：异议是宣泄客户内心未被满足的需要、不满或兴趣所在的良方，你可以将他视为购买的信息。了解客户提出异议的原因检讨自己何以会让客户提出异议异议的种类处理异议的原则事前做好准备 （不打无准备之仗， 预先列好客户可

6、能会提出的各种拒绝，考虑一个完善的答复）1）把每天遇到的异议写下来2）分类统计3）集体讨论编制适当的应答语，并编写整理成文章4）大家熟记5）大家轮流练习标准应答语，并编写整理成文章6）联系过程中发现的不足，通过讨论进行修改和提高。7）再次练习，定稿备用。印成小册子，运用自如，达到脱口而出的程度选择恰当的时机1）异议尚未提出时解答（先发制人）2）提出后立即解答3）过一段时间回答4）不回答异议处理的六个技巧忽视法补偿法太极法询问法是的, 如果法直接反驳法专题五：让销售成为您的爱好 （你的乐趣不能全是你的工作， 但你的工作一定要是你的爱好。）态度：精力、热情、期待、投入、乐趣，允许犯错误学习的过程：

7、无觉无知：不知道自己不知道自觉无知：知道自己不知道自觉自知：发觉未知无觉自知：专题六：设定目标成为专业的销售人员（6w2h ）what 什么目标具体可行需要超越可以衡量组织安排过程中可以检查when什么时候完成目标实现目标的步骤：长期目标、中期目标、短期目标where达成目标要利用的场所地点why为什么这样做which 选择什么方案how选择用什么方法进行，如何做how much花费多少预算、费用、时间读后感1、把自己当成主家，像主家一样思考问题，然后自己才有可能成为主家。2、除非销售发生，否则什么都没有发生。但是既然发生了，就一定要从中得到点什么。3、客户跟踪表。1）销售过程2）客户需求3）成功（失败）问题：4）成功（失败）教训、收获4、你一定要相信， 销售一定有特别的技巧在里面，不是今天运气好，遇见大客户，我就赚了；明天运气不好，遇见事妈，我就自认倒霉。用你的销售技巧把事妈摆平了，你就无所不能了。5、允许员工建言献策。1）建议表2）灵光乍现6、员工有自己美好如别墅般的住宅，公司有员工幼儿园，老母活动的范围，使员工可以安心为自己工作。7、你没有第二次机会去塑造美好的第