戴尔直销案例分析

1、管理学案例分析管理学案例分析戴尔公司戴尔公司1.我们自己我们自己2.戴尔简介戴尔简介3.营销方式营销方式4.成功之处成功之处5.不足之处不足之处6.我们的看法我们的看法罗梅菲陈欣欣 庄君萍王彪陈永峰 杜彦波我们的团队我们的团队戴尔公司发展史戴尔公司发展史 一九八四年一九八四年 迈克尔迈克尔戴尔创立戴尔计算机公司戴尔创立戴尔计算机公司 一九八五年一九八五年 推出首台自行设计的个人电脑推出首台自行设计的个人电脑-Turbo。Turbo采用采用英特尔英特尔 8088处理器，运算速度为处理器，运算速度为8MHz 一九八七年一九八七年 成为首家提供下一工作日上门产品服务的计算机系成为首家提供下一工作日上

2、门产品服务的计算机系统公司统公司 在英国设立办事处，开始拓展国际市场在英国设立办事处，开始拓展国际市场 一九八八年一九八八年 戴尔公司正式上市，首次公开发行戴尔公司正式上市，首次公开发行350万新股，每万新股，每股作价股作价8.5美元美元 一九八九年一九八九年 推出首部戴尔笔记本电脑推出首部戴尔笔记本电脑戴尔公司发展史戴尔公司发展史 一九九零年一九九零年 在爱尔兰在爱尔兰Limerick建立生产厂房，以供应欧洲、中建立生产厂房，以供应欧洲、中东及非洲市场东及非洲市场 一九九二年一九九二年 首次被财富杂志评为为全球五百强企业首次被财富杂志评为为全球五百强企业 一九九三年一九九三年 成为全球五大计

3、算机系统制造商之一成为全球五大计算机系统制造商之一 在澳大利亚和日本设立办事处，正式进军亚太区市在澳大利亚和日本设立办事处，正式进军亚太区市场场 一九九五年一九九五年 最初（年）售价最初（年）售价8.5美元的戴尔股票在分美元的戴尔股票在分拆前已升至拆前已升至100美元美元戴尔公司发展史戴尔公司发展史戴尔公司发展史戴尔公司发展史 一九九八年一九九八年 扩建在美国及欧洲的生产厂房，并在中国厦门开扩建在美国及欧洲的生产厂房，并在中国厦门开设生产及客户服务中心设生产及客户服务中心 推出推出PowerVault储存系统产品储存系统产品 一九九九年一九九九年 在美国田纳西州那什维尔（在美国田纳西州那什维尔

4、（Nashville, Tenn）增）增设办事处，拓展美洲业务设办事处，拓展美洲业务 在巴西在巴西Eldorado do Sul开设生产工厂，满足拉开设生产工厂，满足拉丁美洲市场需求丁美洲市场需求 推出推出“E-Support - Direct from Dell”网上技术网上技术支持服务支持服务戴尔公司发展史戴尔公司发展史 二零零零年二零零零年 网上营业额达到每天网上营业额达到每天5,000万美元万美元 按工作站付运量计算，戴尔首次名列全球榜首按工作站付运量计算，戴尔首次名列全球榜首 推出推出PowerApp应用服务器应用服务器 第一百万台戴尔第一百万台戴尔PowerEdge服务器下线服务器

5、下线 二零零一年二零零一年 首次成为全球市场占有率最高的计算机厂商首次成为全球市场占有率最高的计算机厂商 按标准英特尔架构服务器付运量计算，戴尔在美按标准英特尔架构服务器付运量计算，戴尔在美国位居第一国位居第一 推出推出PowerConnect网络交换机网络交换机戴尔公司发展史戴尔公司发展史 二零零二年二零零二年 戴尔将其奥斯汀工业园区命名为戴尔将其奥斯汀工业园区命名为Topfer制造中心制造中心,以赞扬以赞扬Mort Topfer在在1994年至年至2002年的任期内对戴尔和社会年的任期内对戴尔和社会的贡献的贡献 戴尔推出首个戴尔推出首个“刀片式刀片式”服务器，推出服务器，推出Axim X5

6、进入手进入手持设备市场，在美国针对零售业客户推出基于标准的收持设备市场，在美国针对零售业客户推出基于标准的收款机，推出款机，推出3100MP投影仪投影仪,进入投影仪市场进入投影仪市场 戴尔售出第二百万台戴尔售出第二百万台PowerConnect网络交换机网络交换机 美国客户选择戴尔为他们首选的计算机系统供应商美国客户选择戴尔为他们首选的计算机系统供应商 二零零三年二零零三年 戴尔面向企业用户和个人用户推出打印机戴尔面向企业用户和个人用户推出打印机 戴尔推出戴尔回收计划使客户能够将任何厂商的计算机戴尔推出戴尔回收计划使客户能够将任何厂商的计算机设备回收或者捐赠给慈善机构设备回收或者捐赠给慈善机构

7、 正式更名为戴尔公司，反映了公司已经发展成为技术产正式更名为戴尔公司，反映了公司已经发展成为技术产品和服务的多元化提供商品和服务的多元化提供商 戴尔进入家电市场，公司产品线的延伸为客户需求提供戴尔进入家电市场，公司产品线的延伸为客户需求提供了一站式解决方案了一站式解决方案戴尔公司发展史 二零零四年 凯文凯文 罗林斯成为戴尔下一任首席执行官罗林斯成为戴尔下一任首席执行官 戴尔宣布在北卡罗莱纳建立美国第三家工厂戴尔宣布在北卡罗莱纳建立美国第三家工厂 二零零五年 戴尔被戴尔被“财富杂志财富杂志”评为评为“美国最受赞赏企业美国最受赞赏企业”的首位的首位 位于北卡罗莱纳建立美国第三家工厂开幕位于北卡罗莱

8、纳建立美国第三家工厂开幕 二零零六年 戴尔历史上首次季度出货量突破戴尔历史上首次季度出货量突破1000万台系统万台系统戴尔营销方式戴尔营销方式 向客户向客户直销直销，绕过了分销商这个中间环，绕过了分销商这个中间环节。戴尔电脑公司从消费者那里直接拿到节。戴尔电脑公司从消费者那里直接拿到订单，接下来自己购买配件组装电脑。这订单，接下来自己购买配件组装电脑。这就意味着戴尔电脑公司无需车间和设备生就意味着戴尔电脑公司无需车间和设备生产配件，也无需在研发上投入资金。消费产配件，也无需在研发上投入资金。消费者得到了自己想要的电脑配置，戴尔公司者得到了自己想要的电脑配置，戴尔公司也避免了中间商的涨价。也避免

9、了中间商的涨价。 直销与分销直销与分销 直销直销 是指直销企业是指直销企业招募直销员，招募直销员，由直销员在固由直销员在固定营业场所之定营业场所之外直接向最终外直接向最终消费者消费者.(打电话、打电话、上网或直销员上网或直销员) 分销分销 将自己的产品将自己的产品供给销售商由供给销售商由销售商负责销销售商负责销售售 直销的市场背景直销的市场背景城市化、现代化的发展城市化、现代化的发展 使得城市人口剧增，土地价格上涨，获取店使得城市人口剧增，土地价格上涨，获取店铺租金提高铺租金提高 人们自己可支配的时间相对减少人们自己可支配的时间相对减少 随着个人可支配时间的减少，人们用在购物随着个人可支配时间

10、的减少，人们用在购物上的时间也在减少上的时间也在减少 消费者的消费意识越来越强消费者的消费意识越来越强 她们已逐渐不看重多余的服务，而较为重视她们已逐渐不看重多余的服务，而较为重视商品的使用价值。商品的使用价值。 科技的进步科技的进步 计算机的应用使直销的效率更高，互联网为计算机的应用使直销的效率更高，互联网为直销提供了更广阔的发展空间。直销提供了更广阔的发展空间。 直销的优点直销的优点 减少流通环节减少流通环节,降低交易成本降低交易成本 节省大量的库存来占用场地和节省大量的库存来占用场地和资金资金 可使企业较快地接受市场信息，可使企业较快地接受市场信息，及时调整经营策略及时调整经营策略 减少消费者的购物时间减少消费者的购物时间 让消费者感受更多的人情味让消费者感受更多的人情味戴尔直销所面临的问题戴尔直销所面临的问题 厂家与消费者之间缺少缓冲环节，容厂家与消费者之间缺少缓冲环节，容易形成尖锐的矛盾冲突。易形成尖锐的矛盾冲突。 对降低成本的过度追求，削弱了戴尔对降低成本的过度追求，削弱了戴尔客户服务的保障能力。客户服务的保障能力。 关键服务的外包增加了服务流程的复关键服务的外包增加了服务流程的复杂性，服务质量不能保证。杂性，服务质量不能保证。 业绩第一、重视大客户的文化使个人业绩第一、重视大客户的文化使个人消费者的利