沈阳可口可乐红区方案PPT课件

1、报告内容简介 红区建立前客户调查、资料整理及方案讨论 红区方案内容报告-（各渠道客户生动化及陈列计划） -（竞品专卖客户抢占计划） -（RB专卖及四箱陈列计划） 现阶段红区工作进展及建立时间排期第1页/共34页红区概述及建立红区的目的一.红区概述： 1. 生动化表现达到很强的红色视觉冲击力，产品陈列和冷饮设备管理做到绝对优势，品牌宣传和商标可见度集中且有宏大气势； 2. 销量表现得到火红的持续提升。一.建立目的： 1. 建立沈阳厂可口可乐模范区域,加强品牌宣传及提高可口可乐商标可见度，突出可口可乐红色气势及市场霸主地位； 2. 打击竞争对手，强化可口可乐优势； 3. 挖掘红色区域内各渠道客户的

2、市场及销量最大潜力，做到垂直增长最大化，同时通过成功的执行带动其他区域及业代的学习，达到沈阳厂销量和市场表现整体提高到预期效果的目的。第2页/共34页红区建立前客户调查、资料整理及方案讨论第3页/共34页二.市场调查及调查整理 1.调查时间: 06.06.20至06.06.28, 累计9天; 2.调查小组: A组: 邹广军 张艳荣 B组: 徐军 王素玲 3.调查内容:业务人员填写客户销售状况,市场人员填写客户陈列生动化机会 4. 调查资料汇总及整理: 6月29日-7月1日,累计3天.方案成稿并和业务小组沟通-7月5日大连红区方案说明会及方案修改-7月6日至7月8日方案申请-7月10日第4页/共

3、34页市场人员填写客户生动化内容第5页/共34页市场人员填写客户生动化内容第6页/共34页业务人员填写客户销售内容第7页/共34页红区方案内容报告第8页/共34页目 录 红区概述及建立红区目的 沈阳红区建立区域及客户简介 红区建立标准-（各渠道客户生动化及陈列计划） -（竞品专卖客户抢占计划） -（RB专卖及四箱陈列计划） 红区建立所需其他支持 红区建立完毕的跟踪评估 红区客户销量预测 红区建立费用预算第9页/共34页红区建立目的及建立标准概述一 .目的：如前述二 .建立标准概述： 1. 根据渠道细分特点，制定各渠道生动化标准，以达到通过合适的生动 化工具进行品牌宣传和刺激消费的目的； 2.

4、结合渠道客户具体情况，制定各渠道陈列标准，通过陈列排面优势及 很好的冷饮设备管理，达到销量提升的目的； 3. 根据客户市场表现和销量等因素，制定客户奖励计划，达到提高客户 积极性和促进客情，保持双方持续良好合作的目的。第10页/共34页红区覆盖区域及各渠道客户数1. 覆盖区域2. 各渠道客户数小西路广昌路（热闹路）青年大街西顺城（风雨坛街）低档低档中档中档高档高档小计小计10810818189 9135135979715151111181827627674742525101010910992929 96 610102262261821824343191924424418918924241717

5、282850250275%75%18%18%8%8%49%49%38%38%5%5%3%3%6%6%100%100%火锅火锅中餐中餐13013028281919烧烤烧烤快餐快餐客户数占比客户数占比红区客户资料调查统计红区客户资料调查统计1515餐饮餐饮渠道渠道A组A组B组B组合计合计3131网吧网吧其他其他合计合计2121餐饮餐饮GTGTMTMT第11页/共34页红区百事专卖客户统计1. 百事专卖客户数低档低档中档中档高档高档小计小计A组组14144 41 119194 4B组组38386 60 044444 4合计合计525210101 163638 8客户占客户占比比29%29%23%23

6、%5%5%26%26%47%47%餐饮及网吧餐饮及网吧百事专卖百事专卖客户统计客户统计网吧专卖客网吧专卖客户数（家）户数（家）餐饮专卖客户数（家）餐饮专卖客户数（家）小组小组2. 百事专卖客户明细第12页/共34页餐饮渠道客户生动化/陈列/奖励计划第13页/共34页餐饮生动化执行计划第14页/共34页餐饮客户陈列及奖励计划年陈列及专卖费用：194791.2元1. 对百事免押设备中高档餐饮客户我司申请减押或免押。2. 考虑部分客户进店费问题，建议以产品形式支付。3. 节庆/店庆促销预留：每店1200元*15店18000元。第15页/共34页GT渠道客户生动化/陈列/奖励计划第16页/共34页GT

7、渠道客户生动化制作计划第17页/共34页GT渠道客户陈列及奖励计划第18页/共34页MT渠道客户陈列及奖励计划MT全年陈列费用预计: 113760元.制作费用:28000元.第19页/共34页网吧渠道客户陈列及奖励计划第20页/共34页网吧客户陈列及奖励计划第21页/共34页百事专卖网吧开发计划店牌吧台窗帘店内K T板冷饮设备电子时钟网吧壁画数量828201596017单价900015000 10005016050260费用合计7200030000 8000100001440300053040168480网吧费用预计网吧费用预计合计生动化制作费用（元）项目陈列奖励费用（元/年）第22页/共34

8、页RB铺货计划一、铺货原因分析： 1）适于RB推广的渠道客户占比（需要推广） ：RB适合推广的渠道低档餐饮/GT/网吧，在红区内低档餐饮GT客户之和占红区总客户数的77。有气势的箱套陈列对品牌宣传和销量提升都有重要意义； 2）RB铺货现状（需要非正常力度推广）：百事RB箱套数是我司RB箱套数的1.09倍，调查显示数据如下：5041076463合计260633211B组数量244443252A组数量百事现有需求可口现有瓶箱陈列红区小组 3）RB销量潜力原因：结合终端现有箱套数，预计红区RB旺季月销量6250箱，占红区销量的24。二、面临的其他问题： 1）百事箱套押金对比问题-调查红区百事箱套免押

9、 2） “价格”优势-客户心理价格和分销商供货价格，分销商供货价：15/15.5：16/16.5/17/18 心理价每瓶：0.64：0.71，实质：0.81： 0.71； 3）优惠的进货政策：2箱搭1瓶（600ML），4箱奖1箱（200ML RB） 4）及时的送货服务：24小时内保证送到； 5）及时的奖励发放：当月奖励次月20日内发放完毕。第23页/共34页三、申请方案1、铺货政策1）押箱赠水600套。由被选择的经销商负责前期货源准备及送货服务。确保押金票据的保存和送货的及时性 对现售卖我司RB客户：不足四个箱套，补足四个，做到四箱陈列，高销量售点做到8箱以上陈列；对新开 客户：包括从没售卖R

10、B和现专卖百事RB的客户，建议至少两箱进货，在转化我司专卖时，我司箱套要大 于等于百事前期投入箱套；2）赠送可口可乐纪念圆珠笔和启瓶器或围裙各1个；根据销量/合作性/开发难易性因素，选择TOP40客户赠 送可口可乐圆形电子钟一个（餐饮和GT：5：1）备注：所有客户我们力争我司产品专卖，在客户谈判的同时签署专卖及陈列协议。2、价格政策 目的：平衡我司RB价格和百事RB价格在终端客户心目的对比，力争我司RB专卖及至少4箱陈列。 政策：7-9月每月红区7500箱，10-12月每月5000箱的专项价格政策：在每月正常价格政策的前提下每箱多 折让0.5元，定位我司RB的红区价格稳定在16.5元/箱。3.

11、生动化及产品陈列（见上述）4.检查评估（见下附）5.预计销量：7-9月平均每月7500箱，10-12月平均每月5000箱。6.费用预算：押箱赠水：14元/箱*600箱8400元 价格政策：37500元（全年） 礼品费用：4170元7.单箱费用：0.7元/箱礼品单价( 元)数量( 个)费用合计( 元)可口可乐纪念圆珠笔1.3710001370餐饮店围裙62001200迷你型电子钟5040200045704570合计RB铺货配合礼品铺货配合礼品第24页/共34页其他需求一 资源需求二 单点单谈客户审批需求对于百事专卖中高档餐饮/网吧及抢占MT最有利位置，在谈判时需根据客户实际情况单点单谈，申请在不

12、超出整体预算的前提下签批至：于总监和赵总监即可。需求数量红区客户总数（家）平均每人负责客户（家）平均每天维护及检查客户（家）每周对负责区域维护频率人员费用（元/ 年）红区专门维护人员4人502126407/（126/40）2次/周38400数码相机2台 三 渠道制作和陈列奖励费用微调需求在不超出方案整体费用预算的前提下，根据实际情况变化，申请渠道之间费用可微调，生动化和奖励费用可微调。签批至于总和赵总即可。第25页/共34页 红区维护及监控检查及奖励发放维护及监控检查：1. 服务经销商的选择/培训/协议签署-业务CSS2. 市场拓展代表/业务主任/市场代表及主任对红区客户 的拜访/检查/跟踪-

13、业务市场3. 红区维护人员的定期培训：职责/考核KPI/汇报/周检查跟进/月总结-MOFF4. 红区客户集合键的建立/市场渠道负责人定期跟进市场表现及销量分析-市场5. CSS/MOFF部门对新建客户系统维护及抽查跟踪-CSSMOFF奖励发放及补偿：1. 财务结算部配合对红区客户奖励第一时间复合；2. 红区客户协议签署日期规定为7月20日;自8月开始,业务提交奖励申请日期:每月15日 20日;奖励复核完毕日期:每月30日之前;奖励发放至客户日期:每月5日前.3. 奖励表提交/审核签批等各项工作落实到人，明确到准确日期。-业务市场结算第26页/共34页红区客户销量目标第27页/共34页餐饮渠道客

14、户生动化制作一、中餐（中高档）：第28页/共34页二、火锅店：三、烧烤店：四、面食店：第29页/共34页 费用预算RB价格政策费用（元/年）中高档餐饮销售返奖（元）餐饮320077275954GT82403213466MT28000161160网吧12444075140小计5549207257205312582556备注备注:费用合计费用合计:1512036元元,其中1 3 76355元 入 红区其中1 3 76355元 入 红区DME,135681元入元入06年销售费用年销售费用.5440018000840014915红区项目费用预算( 元/ 截至到2 0 07 年12 月3 1 日)红区项

15、目费用预算( 元/ 截至到2 0 07 年12 月3 1 日)渠道生动化制作（元）专卖及陈列费用（元/年）维护人员工资（元/年）中高档餐饮节日促销（元/年）RB铺货费用（元）其他预留销售费用（元）RB价格政策费用（元）中高档餐饮销售返奖（元）餐饮320077194791GT82402.5150682MT28000113760网吧11544053040小计545920512273可口可乐支付6 8 5 4 8 7 元 ,红 区 可 支 配费用 : 1 1 4 2 4 7 8 元可口可乐支付6 8 5 4 8 7 元 ,红 区 可 支 配费用 : 1 1 4 2 4 7 8 元中高档餐饮节日促销（

16、元/年）8400375003840018000其它费用预留(元)14915销售费用（元）58275红区项目费用预算( 元/ 年)红区项目费用预算( 元/ 年)RB铺货礼品费用(元)4570备注备注:费用合计费用合计:1238253元元,其中其中1142478元入红区元入红区DME,95775元入元入06年销售费用年销售费用.渠道生动化制作（元）专卖及陈列费用（元/年）RB铺货押箱赠水费用（元）维护人员工资（元/年）第30页/共34页 红区项目开展谈判小组成立及红区建立排期表第31页/共34页谈判小组成立及谈判方向确定一. 谈判小组成立： 1. 红区谈判由3个小组组成； 2. 每个谈判组由3个成

17、员组成：业务代表+业务主任+市场人员 二. 谈判时间确定： 计划从7月15日开始谈判，每组每天平均谈判客户10家，即平均每 天我们谈判组能够谈判客户30家。502家客户第一轮谈判完成时间：7 月31日（90%客户可确定），8月10日前所有红区客户谈判完毕。 三. 谈判方向确定： 1. 选择售点集中的重点街路优先谈判，从万寿寺街到杏林街。 2. 3个小组同时集中一个街路谈判。 3. 选择供应商跟随实地测量及安装。 第32页/共34页20日28日 29日 30日 1日 2日 3日 4日 5日 6日 7日 8日 9日 10日 11日 12日14日 15日 31日 1日10日 20日红区客户调查调查组调查客户资料整理调查组红区调查讨论调查组红