店面销售秘籍

1、店面销售技巧培训六脉神剑六脉神剑零售终端店面导购销售服务技巧金牌实战课程，来自终端实战的总结，用于终端培训的提升，多家企业应用实践的精华，助力零售品牌树立终端培训的标杆。超级赞美：如何赞美顾客？掌握顾客沟通中的赞美秘诀如何快速获得客人的喜欢？面对陌生的客人如何和他（她）畅通无阻的交流？如何熟练地掌握和运用赞美的秘诀又避免拍马屁的尴尬？超级赞美之不露痕迹导购沟通训练课程一一教会你：1.  客人为什么上门来？2.  花儿不能没有水，客人不能没有赞美。3.  如何看待赞美？如何习惯赞美？4.  如何寻找赞美点？5.  如何即兴发挥你的赞美？6. &#

2、160;赞美的六个秘诀是什么？7.  赞美和拍马屁的区别是什么？错误的赞美有哪些？8.  如何练就沟通高手？取得客人欢心的其他秘诀有哪些？现场演练：赞美现场的演练和学习。第一单元、六脉神剑第一式：迎宾留住1、  迎接客人进店之前店员应该做什么？2、  目前的店面迎宾语有哪些不足？3、  正确的迎宾语言和动作是什么？4、  品牌的定位和迎宾语言及动作要求5、  培训结束，店员上岗时间迎宾如何继续训练？现场演练：迎宾第二单元、六脉神剑第二式：寻机观察1、  什么是寻机？为什么要寻机？2、  如何寻机？如何保持

3、和客人亲密、安全接触的距离？3、  如何去观察客人的一动一行？寻找什么的接触时机？4、  目前店面销售人员“错误的大多数”；5、  主动积极的服务客人的动作有哪些？第三单元、六脉神剑第三式：开场引导1、  店员开场介绍的原则和目的是什么？2、  错误的开场是什么样的？后果是什么？3、  新品新款如何开场介绍？4、  促销开场的注意事项有哪些？5、  怎么样赞美客人开场？6、  如何制造商品热销的开场？7、  如何让客人感受“物以稀为贵”“机会难得”的开场语言？8、  功能卖点的开场语言

4、技巧和几种开场语言的搭配运用第四单元、六脉神剑第四式：体验打动1、  如何去鼓励和有效的引导客人进入体验？2、  如何探询客人的需求，根据需求来推荐合适的商品？3、  如何大胆地向客人发问？客人问题的原则和秘诀有哪些？4、  如何有效地去激发客人购买（占有）的欲望？5、  如何向客人附加推销，提高客单价？6、  “嫌货的才是买货人”；7、  客人一般都会有哪些异议？如何处理客人的异议？8、  认识和处理价格问题：客人说：“太贵了”、“便宜点吧”等等，怎么回答？现场演练：服务体验动作；第五单元、六脉神剑第五式：快速成

5、交1、  一定要由顾客说开单的时候，才开单吗？ 2、  顾客购买的信号有哪些？如何提出成交？3、  成交的语言和注意事项有哪些？4、  买单完毕，正确的做法是送客吗？第六单元、六脉神剑第六式：目送再来1、  错误的送客语和动作2、  正确送客的语言和动作3、  送客是下次迎客的开始第七单元：客人投诉处理技巧1、  无理取闹的投诉你如何应对？2、  客人不承认错误的投诉又如何应付？3、  如何引导客人？4、  倾听的重要性；5、  处理客人投诉的技巧有哪些？总结：六脉神剑的来源

6、，如何结合具体有效的管理，快速落实执行店面日常销售中去，如何让六脉神剑达到刀刀见血的境界1：鞋业门店销售服务技巧“六脉神剑”第一式：迎宾一、鞋业导购迎宾前的错误动作    走进全国各地的商场或者各类卖场，除了能看到琳琅满目的各色商品外，地板导购员也是你不能不看到的“陈列”，目前各类卖场、大商场专柜在装修上都舍得花大本钱，陈列上也开始越来越在意，请专业的陈列师在店内做商品摆设，就是说硬件的建设已经日趋完善了。那么软件呢？就是说我们店里那些活生生的购员的服务如何呢？     出于工作的需要，经常出入到全国各色卖场、商场，走进之后

7、，那活生生的“陈列”导购却有独特的一番风景，导购在店里没有客人的时候动作各色各样，有聊天的、有靠着收银台发呆的、有对着镜子收拾头发的、有站在门口倚门而笑的、有修指甲抠指头的     在保定三丰市场，我走进一个品牌专柜，那个地板导购靠在收银台上，竟然把鞋子都脱掉在那晾脚！看到我走了进去，马上顺脚把鞋穿上，来一句“欢迎光临，随便看看”；在另外一个商场看到一个专柜的地板导购站在收银台里，认真地抠自己的手背，我想进去看个究竟，看到我进去，她放下手来句“欢迎光临、随便看看”，晃了一圈我走了出来，回头看时，她继续在那抠她的手背：“喜欢的话帮你介绍下”，介绍个肺啊！&

8、#160;    培训的课堂上，我经常问身为店长、导购的学员，如果你们是客人，走进店里看到情形是这样的话，你感觉舒服吗？你对这个品牌会认可吗？你会因为这种服务而进入喜欢其货品到产生购买吗？     回答清一色是否定的，有学员回答，即使想购买，也会杀个价，价格合适就买。各位，服务打折了，就意味着商品的价格要打折，你乐意按客人的要求打折吗？ 此前谈到鞋业店里没有客人的时候，正确的鞋业导购动作是忙碌，而绝不是以上的服务动作，忙碌的鞋业导购让走在外面的客人看在眼里，认为这家店的生意好，生意好就是货品好，既然货品好，就会下意

9、识地走进去看看，有没有自己合适的，只有看看的人多了，生意就好了。 二、鞋业导购的口头禅：“没有人”。“没有人”是因为鞋业导购的错误动作，错误的动作驱赶门外的客人。 巡场到某个我服务的品牌专柜，看见几个地板导购无所事事的闲聊，我问生意怎么样？她们抱怨说：安老师，这个月很差啊；我问：为什么？她们统一的回答“没有人”。“没有人”是全中国的鞋店导购在门店生意不好时回答的标准统一答案。 人都跑那里去了？别的品牌为什么卖得那么好？“他们位置好”、“他们是大品牌”、“他们有活动”、“他们商品设计的好” 今天我来告诉各位，人跑哪里去了，为什么即使有人也不会进你的店？因为

10、客人路过你的店的时候，本来要进去的，结果发现：你们有无所事事的、有聊天的、有抠指头的、有拖鞋晾脚的客人就弯到别家店去了！ 这样你店里的人就更加的少，店里的人更加少，导购就更加地聊天、发呆、无所事事、抱怨这样你店里的人就更加更加的少。店里的人少了，你的生意也就陷入恶性循环。直到有一天，商场找到专柜说，这个位置你要让一让了，别的品牌承包了，你只好到了偏僻的位置。偏僻的日子更加地难过，直到有一天，商场找到专柜说，这个位置有品牌看中了，你们的业绩太差，要清场了 品牌就是这样此起彼伏，大浪淘沙。不努力工作的导购们呢？今天不努力工作，明天努力找工作。 另外，也经常见到导购们更

11、加典型的动作是这样的： 一个导购和对面的导购，两家隔着走道聊天，吐沫横飞，口水从这边打到那边，从那边打到这边。这个不说，导购还能够做到一边聊天，一边不误接待，看到客人过来，来上一句“欢迎光临，随便看看”，然后继续聊 三、迎宾：赢在起点，迎宾是品牌形象 按照我们培训理念的要求，迎接客人进店之前导购正确的动作是忙碌，忙碌的门店无形中提升客人的进店率。接待以前的内容，我们继续接着向各位阐述下面的内容。 导购在店里一片忙碌的时候，客人上门了。客人到来的时候，就进入门店销售服务技巧六脉神剑的篇章。六脉神剑，一把无形的剑，天龙八部中云南大理段氏家族横行江湖的武林秘籍

12、。今天这部秘籍将为门店服务的地导购所用，用于终端服务客人的六脉神剑，一招一式是如何地展开，以下的篇章将为您呈现。        迎宾，对于鞋业零售品牌连锁门店或者品牌专卖店，有着至关重要的作用，它是品牌的门面，是服务形象的窗口，其仪容仪表礼貌素质、服务水准将给客人留下第一印象，对鞋业终端门店客人的购买行为产生极其重要的影响。     1、鞋业品牌门店应统一迎宾语     结合鞋业零售品牌门店服务的特性，迎宾语的统一更能体现出品牌服务的价值，在前面章节谈到的

13、麦当劳的案例中，客人走进麦当劳在全中国的任何一家餐厅，听到的第一句话就是“欢迎光临麦当劳”，没有别的迎宾语言。     目前我国鞋业零售品牌LOGO大多数的品牌采用英文，很多时候，我走进这些英文店牌的品牌专柜，导购很热情地“欢迎光临、随便看看”，我扫了一眼没有看中的，就迈出这家店，听到导购热情的送客“请慢走”，惟独遗憾的就是，已经走出这家店的我不知道这是个什么品牌的地板店，就这么擦肩而过。     佛说，前生五百次回眸,才换来今生的擦肩而过。那位服务的导购她不知道，我和她前生500次的回眸，在今天的擦肩而过就这样白

14、白过去了。     所以鞋业零售品牌门店，特别是全国连锁的门店，迎宾的语言统一成为必要，也是经营品牌的必须。     一般最简单的迎宾语，统一就是“欢迎光临宏昌鞋业。举个例子，前几天服务了一个保定知名品牌店，主要经营七匹狼，那么进店的客人就会统一听到这样的迎宾语：“欢迎光临七匹狼专卖店，保定的迎宾语是这个，上海、北京门店的迎宾语也都是这个，全中国所有七匹狼品牌的专柜和专卖店也都是“欢迎光临七匹狼”，品牌传播的威力你便可想而知了。     那么错误的迎宾语就是：“欢迎光临”、“

15、随便看看”、“随便挑挑”，还常听到有这么迎宾的：“进来看看，买不买不要紧”        下面谈迎宾动作。     2、标准迎宾动作    动作，很多的鞋业终端门店的销售员对动作不以为然，认为在销售的过程中“说”是最重要的，如何说的好听。很多的鞋业导购也是这么认为，说是最重要的。果真是这样吗？     分享一个游戏：     培训界一个非常有名的游戏是这样的，我伸出一根手指，问在座的学员

16、“这是几？”，“一”，大家异口同声，我伸出两根手指，问“这是几？”，“二”，大家异口同声，我伸出三根手指，问“一加一等于几？”，“三”，大家异口同声，再反复问“一加一等于几”，“三”，大家还有大部分的人喊三。最后大家哄堂大笑，一加一等于三！？     我问为什么？大家说是我误导的；我问，是什么误导的？大家回答是我的三根手指误导了大家，大家几乎没有听我的语言内容。     此前的文章里我给大家分享过，在人与人之间沟通中，行为学研究得出这样的结论：沟通的各种影响因素中，83%来自视觉、11%来自听觉、3.5%来自嗅觉、

17、1.5%来自触觉、1%来自味觉。就是说视觉在沟通中是最大的影响因素，这就解释了上面的培训游戏中视觉的影响力。     鞋业门店的销售服务也是如此！语言的影响力只有11%，说十句话客人只能听到一句，你说我们的质量很好，客人想你肯定说自家的东西好，而且还不相信。动作，视觉，这是影响力中最为关键的因素。不信可以看看下面的案例：    案例：万宝龙的服务动作     一次，走进万宝龙的专柜前，看中一款笔，指问导购员可否拿出来看看，导购马上说，可以，请稍等下。她拉开一个抽屉，拿出一个托盘，托盘上

18、一双白手套，她首先带上手套，然后拿出钥匙打开柜台，双手取出那支笔，用绸布擦了一番，然后双手托笔给我展示了一下，然后打开来，给我看，开始介绍笔的特点我问多少钱？她回答：1980。    各位，培训的课堂我经常这么问学员，你若是那个卖笔的导购，你会以什么样的动作把笔拿给我看呢？在沿海的城市，学员双手拿笔出来递给我，在内地，经常也有学员单手抓起笔就给我的，然后我问在场的学员，你们认为这只笔值多少钱呢？单手递笔的那只笔，大家说2元，那个双手递的笔，大家说10元。     想必我罗嗦了半天，大家已经明了，动作的重要性了。“说”其实在鞋

19、业门店服务的过程中不是最重要的，对客人最重要的影响因素是“视觉”，是客人所看到的一切，那么在鞋业导购服务过程中，就是鞋业导购的动作。     现在回到鞋业导购迎宾的动作，迎宾的标准动作有两种站姿供选择：    “八字步”肢体站立、双脚八字站开两手自然交叉，放在腹前面带亲和、轻轻微笑、语气平和、迎宾语吐字清晰，脱口而出！ 若是有的女性地板导购八字步两腿不能并拢的话，可以采用“丁字步”：肢体站立、双脚丁字站开两手自然交叉，稍微上提，放在腹前面带亲和、轻轻微笑、语气平和、迎宾语吐字清晰，脱口而出！ 鞋业导购迎宾

20、的动作是需要平日演练的，各位都会注意到，现在街头的美容美发店晨早上班之前，员工都会集合在店前，又是跳舞又是演练迎宾，竞争的结果比拼的就是服务。 关于平时的演练，给大家两种方法，一是上班接待客人前对着镜子自己练，自己给自己纠正；第二种方法是两个导购对着练，相互指正；时间不必太长，每天5分钟，哪怕1分钟，只要能坚持。 我经常问那些现场的学员，“你们能做到吗？”，“能！”大家同声回答，“能坚持吗？”，“能！”大家异口同声。 其实我的内心在想，你们真的能吗？ 我立刻问大家，各位，请问知道锻炼身体对有益健康的请举手，大家齐刷刷举起手来；我又问，那么每天坚持锻炼身体

21、的，请举手看看！ 通常寥寥无几，所以说了不等于能做到，贵在坚持，把简单的动作坚持反复地做，养成习惯就是胜利！ 鞋业门店销售技巧之六脉神剑第一式的实战培训内容暂时分享到这里，要知鞋业门店销售技巧之六脉神剑第二式的具体内容，且听我下回分解！2：鞋业门店销售服务技巧“六脉神剑”第二式：寻机讨论：各位，见到客人马上就进入接待吗？ 客人进店，六脉神剑的第一式迎宾之后，你就马上进入接待吗？ 每次培训的课堂上，讲到这里时候，80%的学员给出的回答都是肯定的：要积极热情地上前提供服务。同样商场里我们80%的地板导购也是这样服务的，然而告诉各位的是这是错误的。 

22、我问那些马上就进入接待的学员，你们上去后是如何做的？她们回答会问：请问小姐需要点什么？有什么可以帮你吗？实际销售服务中很多的导购也是这么开口问的。 我接着问那些这么开口的导购：假如你是客人，我是导购，你刚进我的店，我上去就问，小姐你需要点什么？你怎么反应？ 那位学员顺口说，我随便看看。我又问，小姐需要帮忙吗？学员回答：不需要。为了加深印象，这两个问题，我每次问超过10个现场学员，得到的大部分回答都是如上的答案。 各位，讲到这里，你们还认为“见到客人马上就进入接待”吗？    进店的客人有两种 区别于其他的销售培训，客人逻辑上

23、分为很多种，这里为了简单容易的识别，我把走进鞋业门店的客人分为两种： 第一种客人，目的型的客人：怀有购买的目的，有比较明确的需求或者想法。他（她）们可能开门见山或直奔主题索取自己喜欢的货品，或者是半明确型的客人，是想买某样东西，但是具体要买什么样子的鞋，还没有明确。 第二种客人，闲逛型的客人：现在的商场里有太多消磨时光闲逛型的客人，她（他）们有的是纯粹打发时间，有的是心情不好，到琳琅满目的商场里散心。闲逛型的客人不一定是说不会购物，遇到她喜欢的和开心的货品时，下手也是毫不犹豫。目前商场里的客人闲逛型的客人占大部分，同时将越来越多，据调查70%的客人是闲逛型的客人。闲逛型的客

24、人的接待和目的型客人接待是不能完全相同的。 闲逛型的客人进店后，需要空间和时间来欣赏我们精心设计的产品陈列和货品。 接着上面的讨论，客人进店不是马上就上去接待吗？特别是现在进店的客人大部分都是闲逛型的客人，接待他（她）们最忌讳的就是立刻接待，80%的时候你得到的回答是：我随便看看。显然这样的接待服务是有问题的。 闲逛型的客人进了店，销售人员正确的服务动作进入六脉神剑的第二式：寻机 寻机寻机就是在你迎宾之后，对于那些三三两两闲逛的客人，保持距离，用你眼睛的余光去观察客人的举动，给客人一个适当的空间和时间去欣赏我们的货品和陈列，时机到的时候，你才进入到接待介

25、绍工作中去。 前几天一个公开课上，一位资深地板导购就寻机分享出她多年的经验，当客人走到她所服务品牌的货架前的时候，她不会立刻去打扰这个客人，而是等客人浏览产品几秒钟之后，在客人将要回头的刹那间，马上开口介绍！这样的成功率相对会高很多。 下面我们看下，销售人员要寻找什么样的时机：A、眼睛一亮；（有兴趣）B、翻看标签；（寻找详细的说明资料）C、打量货品；（有这方面的需求）D、扬起脸来；（需要导购的帮忙）E、寻找东西；（有明确需求）F、停下脚步；（好喜欢）G、你认为其他合适的时机；（你的经验是你判断的基础）    如果你还是对于寻机感觉我没有说清楚的

26、话，一起看一个案例。 案例：钓鱼我在培训的课堂上经常讲到：钓鱼的情景大家都可以想象得到，终端地板门店里精心设计的陈列、各色的货品就是香喷喷的诱饵，客人就是游来游去的鱼儿，闻到诱饵的香味都会凑过来，有翻看的、有触摸的、有询问的 擅长钓鱼的人都知道，要想钓到那些咬钩的鱼儿，是需要抓住时机的：鱼还没有上钩早收鱼钩，把鱼吓跑了；晚收鱼钩，鱼早就跑掉了。 这就是寻机！ “待机”的误人子弟服务某个品牌鞋业导购的培训，培训前巡了一下场，发现鞋业导购员接待服务顾客过程中，不是很积极、主动，就要求导购积极、主动一点，这时导购回答说：我们以前培训的时候，培训老师要求我们待机

27、，迎宾之后不要马上接待顾客，我们是在“待机”！我听完差点昏倒。 培训界确实有些老师在讲解销售的时候，会要求地板导购在这个时候的接待动作是“待机”，我是在经过地板终端的研究和销售人员讨论后，感觉“待机”会给很多的地板导购人员带来误解等待，而等待在服务销售的终端是一种消极的动作。因此我把这个动作改成了“寻机”。 寻机就成了六脉神剑的第二式独门秘籍。    鞋业导购常见的错误动作： 紧跟式客人一走进店里，地板导购就尾随其后，“这是我们最新款的货品”、“这款我们现在打特价”、 “这是什么什么”，客人没什么反应转了一圈，走出鞋业门店，导购跟到门

28、口来一句：请慢走！ “探照灯”式客人走进店里，导购像看贼一样，眼睛紧盯客人的一举一动，跟着客人的走动身子原地打转了一圈，最后客人走出店，也马上来一句：“请慢走！” 显然这些服务动作是错误的，对于那些闲逛型的客人，迎宾之后，正确的动作是寻机。“六脉神剑”第二式“寻机”就先阐述到这里，关于寻机之后的“六脉神剑”第三式具体是什么内容，且听我们下回分解。 各位，最后留下一个问题给大家分析下：目的型客人（直奔主题的客人）和老客人走进地板门店后，需要“寻机”吗？文章3：门店销售服务技巧“六脉神剑”第三式：开场 “六脉神剑”第二式是寻机，寻找时机，时机一到，就是”六脉

29、神剑”第三式：开场。    开场，是导购们最喜欢的部分，因为大家都喜欢说，恨不得说得在场客人都立马买单。    开场的目的              一句话：塑造自家货品的价值，引导到体验中去。 在鞋业零售终端，货品只有通过体验，成交的可能性才会更大，体验都没有实现，不可能能指望成交。下面就一般性的开场技巧展开： 开场技巧一：新品、新货、新款开场的技巧 鞋业零售终端门店，现在各行业购买的

30、客人越来越看中货品的款式，是否是最新的、最流行的，一般最新款的货品便成为地板门店销售中最大的卖点之一。 以下的话术就是正确的话术： “小姐，这是我们刚到的最新款，我来给您介绍”（正确，开门见山） “小姐，您好，这款是我们目前刚刚上货的最新款式，款式优雅、舒适大方、与众不同，请试一下，看是否合适！”（正确） “小姐，您好，这款是今年最流行的都市休闲鞋，这个季节穿时尚大气，这边请！我为您详细介绍。”（正确，突出新款的特点） “先生，您眼光真好，这款鞋是我司最新推出的商务休闲鞋，非常适合您这样的商务人士，您不防感受一下；”（正确） “小姐，

31、您好，这款鞋是今年最流行的运动休闲鞋，它的功能”（正确） “这款鞋是我们品牌最新应用环保科技研发的，专为孕妇而设计的。” 以下的话术就是错误的语言，一般会得到客人的拒绝： “小姐，现在有新款刚刚到货，请问您有没有兴趣？”（错误，“没有”）“小姐，新款刚刚上市，您要不要体验下？”（错误，“不用了”）“小姐，这是我们的最新款，你喜欢吗？”（错误，“一般”）“小姐，今年流行复合地板，你喜欢吗？”（错误，“不喜欢”） 开场技巧二：促销开场 鞋业零售业促销天天有，手段也是各种各样，促销成为鞋业销售的重要手段，那么促销的开场就是鞋业门店导购会经常用到的开场

32、技巧，同时促销又是提升业绩很好的方法。然而： 太多的促销被我们终端的导购白白浪费了，为什么这么说呢？ 培训的课堂，进行到这里的时候，我都会让前排的几个学员，依次把下面的一个信息用她自己的语言传递给大家： “小姐，我们店里正在做活动，现在买是最划算的时候！” 她们传递出来的效果几乎没有区别，我就让最后一个学员按照我说的方法来传递这句话：读到这句话中红字的部分，马上用重音，用很大的声音，。 她读完之后，效果出来了，我问她们后排的学员，你们觉得她们哪个人的语言听起来是最划算的？ 大家无一例外地回答，是最后一位学员，用重音传递出来的语言效果让

33、人觉得是最划算的！ 各位，可见同样的一家鞋业门店，在做着同样的促销活动，卖着同样的货品，为什么在不同导购的嘴里说出来的效果是完全不同的呢？你们注意过这个问题吗？我要表达的就是 运用重音、兴奋的促销语言才能激起客人的兴趣，以下的话术我们认为是正确的： “哇！小姐，我们店里正好在做促销，现在买是最划算的时候！”（正确，突出重音）“您好，欢迎光临宏昌鞋业，现在全场货品88折，凡购满1000元即可送”（正确）“您好，小姐，您真是太幸运了，现在优惠大酬宾，全场5折。”（正确，即使9折，你也要把9那个字眼说得很疯狂的样子）“您好，小姐，您运气真好，现在正在做买鞋送礼品的活动。

34、”（正确） “您好，小姐，您运气真好，现在优惠大酬宾，全场88折。”（正确）促销语言中的重音你现在明白了吗？能运用的好吗？ 开场技巧三：赞美开场 赞美重要性这里不再重复罗嗦了，在前面超级赞美之不露痕迹训练里说得很清楚了。赞美是很好的开场技巧之一。 以下是我们认为正确的话术： “先生，您真有眼光，您看到的是刚刚推出的最新款式鞋”（正确）“小姐,您气质真好，”（正确）“小姐，您身材真好，我在商场干这么长时间，有您这样身材不多”（正确） 到位的赞美必将让那些爱美的女士心花怒放，她想：钱给谁都是给，给就给的开心。 开场技巧四：唯一性

35、开场 物以稀为贵，对于客人喜欢的货品，你都要表达出机会难得的效果，促使客人当下决定购买，因为走出了你店的客人，就不再受你的影响，消失在茫茫人海，我们没有她（他）的电话，没有她（他）的手机，没有她（他）的mail，也没有她（他）的QQ，所以所能做的就是在当下买单。 以下的话术是正确地制造“唯一性”的话术： “我们促销的时间就是这2天，过了就没有优惠了，所以现在买是最划算的时候不然您得多花好几百元，那些钱拿来多买点别的东西多好”（正确，制造促销时间的唯一性，机会难得，同时要注意重音的表达） “小姐，我们的这款鞋是意大利设计师设计的最新款式，为了保证款式的唯一

36、性，这款是国内限量生产、限量发售的款式，在我们店这个款已经不多了，建议赶快购买。”（正确，制造货品款式的唯一性，机会难得） 开场技巧五：制造热销开场： 当客人表现出对某款鞋好感时，我们应该趁热打铁，渲染热销的气氛。 下面的话术是我们建议采纳的： “某款系列产品迄今在全球的销量已逾5000万双，其中 09款 型突破1000双。” “这款鞋一上市卖的特别好，已经销售5万多双，成为单品销量冠军，现在库存已经不多了！” “这是我们品牌今年上市最新款鞋，在我们保定的其他店铺，这款鞋已经没有货了，在我们店只有几个了，我给您介绍下！” “

37、这是我们品牌重点推出的最新款鞋，在我们保定的店铺，这个款早已经卖空了，在我们店只有不多库存了，建议您看看，我帮您看看有没有您合适您品味的。”（正确） 开场技巧六：功能卖点 在鞋业货品竞争同质化的今天，货品在设计、功能的差异性最具竞争力的卖点，这种卖点的独特性，用别的品牌没有的特性是好的开场介绍方法之一。比如下面的例子： “除了前卫时尚，这款鞋的最大特性就是具备穿着舒适的性能。” “小姐，这款鞋正好是我们品牌今秋特别设计的款式,而且是采用特殊材料和制作工艺，防滑、防水、耐磨、轻便，时尚、便于清洗，你在任何场合穿都很适合。”（正确，突出功能性） 六

38、种开场技巧，中国鞋业零售终端门店的服务足够可以用在天南海北，六种开场经常可以组合运用：新款加赞美，新款加促销，促销加热销，促销加唯一性，功能加促销等等不一而足，看现场服务客人的需要，随时烂熟于心，脱口就出。 错误的开场就是立刻报价和报出折扣，太多的导购是这么干的，不信你去商场里看看，你的导购是不是呢？ 4：鞋业门店销售服务技巧“六脉神剑”第四式：体验之发问篇在“六脉神剑”第四式的内容里，上节谈到体验之服务动作篇，这里接住上回，我们开讲体验之巧妙发问部分。 以前文章中谈到一个发问的案例：卖蛋酒的伙计甲问“您要不要加蛋？”和另外的伙计乙问“您是加一个蛋还是两个蛋？”，

39、两句问话对于销售的结果恰好相反。大家就可以知道问话技巧的魅力。     鞋业终端门店销售有相似的案例吗？一次在保定某建鞋业专卖店，在其专柜，有位小姐看中了一双都市休闲鞋，导购问“小姐，这双鞋，您要吗？”客人回答结果可想而知的。      问客人“这个东西你要不要？”，答案就像是：有一个问题，不论你问到任何人，答案都是“没有”，那个问题就是“你睡了没？” 关于发问的几个小故事和案例：故事一：甲、乙两个人在教堂烟瘾来了。甲问神父：“祈祷的时候可不可以抽烟？”神父回答说：“不可以！”乙问神父

40、：“抽烟的时候可不可以祈祷？”神父回答说：“当然可以！”。乙就点上一只烟抽了起来。    问话方式不同，结果不同。        故事二：没有问的结果    一个新调任的军官，见营房前拴着一头骆驼，便问士官原因，士官很羞涩的说：“在这个狗不拉屎的地方，没一个女人，很难控制的时候就用它解决问题。”一段时间后，军官实在忍不住了，便让卫兵把骆驼牵进他的营帐，最终搞得他筋疲力尽，身体很累，受不了就问士官。士官说：“报告长官，我们都是骑着骆驼去城里找女人的。”军官很生气：“你们怎么不早

41、说？”士官说：“您没有问啊？”      案例一：会问话的小商贩：     一位老太太到市场买李子，她遇到A、B、C三个小商贩。” 小商贩A：“我的李子又大又甜，特别好吃。” 老太太摇了摇头走了。     小贩B：“我这里各种各样的李子都有，您要什么样的李子？”“我要买酸一点儿的。”“我这篮李子酸得咬一口就流口水，您尝尝。”老太太一尝，满口酸水，“来一斤吧。”     小贩C：“别人买李子都要又大又甜的，您为什么要酸的李子呢？

42、” “我儿媳妇要生孩子了，想吃酸的。”小贩马上赞美太太对儿媳妇的好，又说自家李子不但新鲜而且特酸，剩下不多了，老太太被小贩说得很高兴，便又买了两斤。小贩C又建议：“孕妇特别需要补充维生素，猕猴桃含有多种维生素，特别适合孕妇”。老太太就高兴地买了斤猕猴桃。    最后小贩C说：“我每天都在这儿摆摊，您媳妇要是吃好了，您再来我跟您优惠。”        同样卖水果的三个小贩，会问话的生意是最好。 案例二：买鞋销售就是发问，为什么要发问？     &#

43、160;上个月，我进了一家鞋店，想买鞋。    进门朝对面专柜走了过去，导购小姐看有客人来看鞋，就非常热情地走了过来。看我的眼睛盯上柜台一新款的鞋，就马上说，“先生你好，是买鞋吧。”     我说是啊。她马上说，先生，我把这款鞋拿出来给您看看。看我非常富态的样子象个有钱的，给我开始滔滔不绝地介绍起来现在购买还有大礼包赠送。最后我问，多少钱？“180方元/双”。“我再看看”，我就走了。    逛到另一个柜台，发现高手出现了。导购员是一位小伙子，“先生来看鞋啊”“是啊。”“你是为自己买鞋还

44、是为别人买呀？”我说：“我要回家看看老人，主要是为他们考虑来买的。”“哦，您是为了老人呀，那我给您介绍一款适合老人穿的休闲鞋，它鞋底由最新的PPC成份组成，还加了一个真皮的鞋垫，不但轻巧，同时舒适，穿在脚上就像踩在棉花上一样。正是这种特殊的材料，使软鞋子有着极强的韧性。这种材料的鞋底摩擦性好，不打滑，透气保暖，特别适合老人穿。”我就问多少钱，他说：“这款是170元/双，现在特价，只要120元/双。” 我一听还不错，但并没有马上买走，就说“我转转看，差不多的话就过来买。”我又转了转，转的过程里我按照小伙子说的那些标准，去找更合适的，甚至我问清洗起来是不是影响鞋子的性能 

45、60;  可惜最后没有更合适的，我就回来找到那个小伙子开票买单了。    各位，销售中很多的销售人员认为说很重要，怎么说的好听，说得天花乱坠其实呢？说在销售的过程并不是最重要的。现实中很多的家个导购抓住一个客人就开始演讲，说自己的产品是如何的好，吐沫横飞、滔滔不绝，不容得客人插嘴。 一次我就遭遇这么个导购小姐，一天巡场时被某知名电子词典柜台的导购小姐抓住，在我临近柜台的那一霎那间，她展开了“演讲”：我们的电子词典的质量这款电子词典的屏幕是多么的先进采用什么样技术它的词汇量它的设计做工售后服务，差不多整整“演讲”了5分钟，在我想说话的时候，她不容

46、分说，把背好的产品知识又给我演讲了一遍，吐沫横飞     我最后说了句实话，我不需要。她惊讶地说，这么好的产品您怎么不需要呢？是啊，这么好的产品您怎么不需要呢？她还在纳闷呢！“您有小孩吧，给小孩子买个也很不错的！”她还不死心！“我没孩子呢”，我回答。“那您给朋友的小孩买一个了”，她说。真是个不死心的导购员！ 销售就是发问，这里不再继续罗嗦了，马上进入地板导购员在销售的过程里如何发问，特别是在六脉神剑第四式体验当中，在和客人的沟通中，如何发问？问问题有哪些简单的原则可以遵循的？     问客人问题的原则：A

47、、问简单的问题在鞋子销售的前期，问话更多是探客人的需求，有了客人的需求，展开对客人的产品推荐和说服，就如上面买手机的例子，先问到 “给老人买手机”这个重要的需求点后，展开针对性有说服力的介绍。想要客人说出自己的需求，就需要问一些简单的问题，不问那些敏感、复杂的问题。这样也便于回答、利于拉近和客人的距离，话术如下：“是您自己穿，还是送人？”（正确）“您平时喜欢什么颜色？”（正确）“您需要买皮鞋还是休闲鞋？”（正确）  B、问YES的问题在鞋子销售沟通的过程当中，可以问些YES的问题，YES的问题，客人会觉得你提出的问题是为她着想，利于沟通，很快拉近距离，取得信任。YES的问题

48、的话术如下：“如果不合适，买了不能穿，反而是浪费，您说是吧？”“买鞋耐用非常重要，您说是吧？”“买鞋品质和舒适非常重要，您说是吗？”“买品牌的鞋子售后服务比较重要，您说是吧？”“结婚是一辈子的大事，卖高档鞋，多投资点也是值得的！您说是吗？”   C、问“二选一”的问题在鞋子销售的流程后期，在客人对货品产生浓厚兴趣，有可能购买的情况下，问一些二选一的问题。忌讳的就是节外生枝，又给客人另外推荐，货品看多了，经常是看花眼，结果客人就无法下决定，走了出去回头的就很少了。话术如下：“您是选择休闲鞋还是皮鞋？”“您要这个还是那个？”  D、不连续发问连续发问就是“查户口”，很快会引起反感，原则不连续发问超过两个问题，问了问题等客人回答，根据客人的回答，来做针对性的推荐和应对。  E、错误的问题：“需要我帮您介绍吗？”（不需