顾问式销售谈判技能提升.doc

1、参谋式销售谈判技能提升一、以客户为导向的参谋式销售1、什么是参谋式销售 参谋式销售是对顾客需求的引导，强调买方需求。参谋式销售需 要打好“理念战 、“心理 战是完成销售的必经战役， 而这就要求我们对顾客心理要 有完全的把握， 在最大程度上满足 顾客的需求， 并且引导顾客发现他们所没有发现的需 求， 对这种需求的把握就是我们所谈的顾 客心理的把握。参谋式销售理念： 参谋式销售是指销售人员以专业销售技巧进行产品介绍的同时， 运 用分 析能力、综合能力、 实践能力、创造能力、说服能力满足客户的需要， 并预见客户 的未来需求， 提出积极建议并最终达成销售的一套方法。参谋式销售与普通销售的不同： 销售是

2、见到客户就说业务， 参谋式销售那么首先问需求。 销 售更重视产品并将买卖放首位， 参谋式销售更关注客户特点并始终经营客户感觉。 销 售是见到 客户就捕鱼，不管鱼大鱼小、网是否适宜，参谋式销售那么根据鱼的特点 先织网， 再捕鱼。销 售拿着产品跟客户跑，参谋式销售那么用业务吸引客户并做客户的参谋。参谋式销售需要销售人员在销售过程中做到眼中有顾客， 学会为顾客考虑， 要有效诊 断客 户的问题和需求，站在客户利益的角度，提供专业建议、解决方案及增值效劳，从而 保证客户 经营成功。2、从产品导向型客户到客户导向型的参谋式销售“皇帝女儿不愁嫁的生产观念阶段； “酒香不怕巷子深的产品观念阶段； “好货 还要

3、勤 吆喝的推销观念阶段； “无中生有话营销的营销观念阶段；以客户为中心，以 需求为导向 的效劳营销观念阶段，逐步从生产变为效劳，从客户争抢变为争抢客户。三种时代，三种竞争，三种导向；工厂时代，竞争的地点在工厂 ，企业运营以产品为 导 向；市场时代， 竞争的地点在市场， 企业运营以需求为导向； 竞争时代 ，竞争的地 点在心理， 企业运营以竞争为导向。3、营销 4P 与 4C 的区别和开展4P :产品、价格、渠道、促销。4C:顾客、本钱、便利、沟通。过去是以产品为导向， 价格你说了算， 而今打通从厂家到客户的通路， 以客户为本 的便利 优先。4、销售要思考的三个问题 谁是你的客户定位：思考你的目标

4、客户，你需要怎样的 定位，精确你的客户；TA 们经常在哪里出现市场 ：怎么找到你需要的目标，在哪里找，通过谁找； TA 们的消费行为与观念需求 ：处于不同的位置，就有不同的心理，你需要根据不同人 的 不同需求找他们。参谋式销售需要你清楚的知道消费者是谁、 购置者是谁、推广给谁；将产品销售到哪里， 销售给哪些人； 销售地点的空间范围， 分布密度及客户特征； 终端目标客户的位置、 购 买水平、 购置心理等，找出市场要营销的对象锁定目标客户 。5、参谋式销售的三大要素 需不需要、喜不喜欢、值不值得。 参谋式销售四大问题：卖销售什么，卖销售 给谁，怎么卖销售 ，谁来卖销 售。参谋式销售就是结果， 有结

5、果是有能力，没结果就没能力！ 你的未来、成就以及收入 ? ? 所有的一切都取决于你给出的结果质量！参谋式销售需要勇敢面对。要勇敢、勇敢的走出去，有信心说出口坚决的收回来；什么 是 勇敢？勇敢就是门难进你能进；脸难看你能看；话难听你能听；事难办你能把它办成。 胆识， 胆识，“胆在前“识在后；没有胆怎么会有识？任何事情没有胆识去尝试，怎 么会有好的 结果，人生的失败常常在于害怕。二、良好的第一印象建立销售信任1、塑造良好的第一印象 在与客户第一次见面时必须注重自己给人的第一感。 如你的第一句话怎么说， 你当时 仪容 仪表是否整洁、 你给人的第一面是职业、 你的精彩开场白是否专业、 留给客户的第 一

6、印象礼仪 是否到位等等， 都是我们需要重点考虑的问题。 必须在与客户交往的第一次 就率先塑造良好的 第一印象，因为我们永远没有第二次时机第一次印象不好客户就会将 我们否决 ！2、要注意根本的商务礼仪服饰仪容，永远的焦点，外表专业=自身整洁+修饰得体。得体的服饰仪容， 专业的商务礼仪，坐有坐相，站有站姿，给客户信任的感觉，而同客户一样的“职业 化 ，是 促进信任的感觉，模仿客户的动作，能更增添亲密关系。如，自信的肢体接触， 迎向客户的肢 体语言，展示给客户的面部表情，运用赞美的力量。3、运用赞美的力量赞美是一种能很好的接近彼此关系的交流方式， 但是你的赞美不能过于夸张、 虚假、 要真 诚、具体的

7、赞美客户的某一点，说好听的真话。4、快速建立信任感 人们最会应地缘、 亲缘、神缘、业缘、物缘等相近的或同步的地区、 血缘、信仰、工种、 喜欢的东西等拉近关系，增加交流，快速建立信任。5 、建立信任感的六大方法 让你自己看起来像此行业的专家；要注意根本的商业礼仪； 使用客户见证；权威见证；使 用一大堆客户名单做见证；良好的环境和气氛建立信赖感三、找对人会沟通做好需求分析1、找对人挖掘客户真实需求 找对人一般来说有三项要求，从主观原因来说，分别是统 一的价值观、是否找到共鸣、一 样的兴趣爱好；从客观原因来说，分别是能否做主决策权、 能否成为一伙、有无资金实力。以客户为导向的价值销售理念： 以对方的

8、价值观为价值观， 解决客户感觉到的问题为 首要 原那么，引导客户发现他所没有发现的问题，让客户感觉到专业、职业、责任。2、换位思考达成沟通目的什么是沟通 沟通是人与人之间、 人与群体之间思想与感情的传递和反响的过程， 以 求感 情的通畅和思想达成一致。沟通就是让对方完成你想让他完成的合作。销售沟通 听、说、看、问的运用：听，就是倾听，认真听他人说话；说，即说话，有 条 理的说，让他们明白；看，即观察，观察他人的面部表情与肢体动作所表达当时的心态； 问， 即问话，问开放式的问题，一次不能问太多问题，最好是一次一个。听说看问之倾听 倾听有三个层面， 一是听懂对方说的话； 二是听懂对方想说没有说的

9、话； 三是听懂对方想说没有说出来，让你说的话。听懂对方为什么说这句话，有时比说什么更 重 要。表达用心倾听的 3 个身体语言：目光眼神的交流、重点的重复、肢体语言的运用。倾听的十一个技巧：真诚、态度诚恳、记笔记、重新确认、不打断不插嘴、停顿3 4秒，追问、点头微笑、不发出声音、眼睛注视鼻尖、坐定位。听说看问之对话贵精要 说话要清晰、富有逻辑的思考；说话时语言简短、明确；使用对 方熟悉的语言；注意你的语调、音量、语速；多让对方表述。说对话的三要素， 经过行为学家 60 年来的研究， 面对面沟通时三大要素影响力的比 率是： 文字 7%、声音 38% 、肢体语言 55% 。说对话的白金、黄金定律：白

10、金定律，以别人喜欢的方式去对待对方；黄金定律，你希望 别人怎样对待你，你说怎样去对待别人。说对话的本质： 和谁说？确定对象、 了解对方；说什么？斟酌内容、 预定目的； 怎么说？ 何时何地、何种方式。用客户喜欢的方式去说，客户更在意你怎么说，而不是说了些什么，沟通是根底，理解 才 是王道。一个人必须知道说什么、一个人必须知道什么时候说、一个人必须知道对谁说、一个 人必须知道怎么说四、学会问挖掘客户真实需求1、攻心销售的根本理念 攻心销售是指销售人员以了解客户心理为前提，以销售技巧为 辅助，进行产品介绍同时， 运用调研能力、分析能力、思考能力、说服能力、综合能力满 足客户的心理需要，并预见客户 的

11、未来需求，提出积极建议并最终达成销售的一套相互依 存相互作用的方法。2、客户十大心理面子心理、从众心理、 推崇权威、爱占廉价、 害怕懊悔、价位心理、炫耀心理、 攀 比心理、 品牌心理、需求紧急心理等。3、问 +看，看出客户心理 留心捕捉脸部表情，洞察眼睛的变化，通过观察对方的身体 语言，面部表情，眼神，并结 合对方所说的话，来观察对方的内心世界。问出客户的真实需求 何时问开放式问题、 何时问封闭式问题、 开放式问题与封闭式 问题 的问话艺术。不连续发问，连续发问三次以上，会让感觉不舒服，引起反感！从客户 答复中整 理客户需求，从问题中整理客户的需求不要答非所问。 从客户表情与客户答复中 整理客

12、户需求， 并迅速做出判断如问题表、选择提问、分析思考、给出答案 。五、介绍产品塑造客户心理价值1、如何进行产品介绍 以客户为导向做好产品优势分析： 知已知道自己产品优势 / 价值 /好处 /优点； 知彼知道对方的心理需求； 知他知道竞品的现况。2、介绍产品的 FABE 法那么F=Feature 特点A=Advantage 优点 B=Benefit 利益E=Evidence 证据价值是一种感觉， 感觉是一种策略， 帮助客户找到他认为最适宜的， 而不是我们自 己认为 适宜的。从卖产品刺激感觉到卖需求满足需求再到卖感觉创造感觉一 步步帮客户 找他想要的。价值核心安心才能成交，因此要防止给予客户“不确

13、定的感觉，要有凭有据，以数 据 及文件说话，坚持一惯性与标准化之效劳，用信守承诺，积累客户对你的信任。六、绝对成交的销售谈判1 、绝对成交的销售谈判 谈判是一种双方都致力于说服对方， 接受其要求时， 所运用 的一种交换意见的技能， 其最 终目的就是要达成一项对双方都有利的协议。2、谈判的目标 谈判就是做到双方都能产生心理共赢的过程。 谈判高手让对手感觉到“赢 了 ，拙劣的谈 判手让对手感觉到“输了 ，成功的谈判至少是双赢的谈判，大家都感 到满意。3、谈判发生的条件 谈判的发生多数原因是三个条件，一是，一个无法容忍的僵局；二 是，双方都认为这是一 个仅靠一已之力无法解决的问题， 需要靠彼此协商或

14、找第三方调解 协商解决； 三是，谈判本身 的吸引力。僵局谈判发生的条件： 假设甲大乙小，甲会不会同乙谈判。 不跟你谈的原因，我认识 到了， 而你没认识到；你认识到了，我没认识到；或者我们双方都认识到了，但时间有先 后。七、销售谈判心理背后的博弈1、谈判共赢的准备 从时间环境到权力平衡依次是确定谈判目标、 决定优先顺序、 分 析可行性、组建谈判团队、 制定谈判方案、决定初始立场。2、谈判共赢的七个条件 关系：谈判双方的关系，是否重视这种关系； 沟通渠道：谈 判双方的信息通过什么途径传播； 利益：谈判双方的必得的、想要的，能给的分别是 什么； 正当性：谈判双方提出要求的支撑点； 方案：利用条件句出

15、牌，战术开高、开 平、开低，用切割法和挂钩法增加谈判筹码； 承诺：做好损害控制，让对方敢于让步 特例工先例；退路：万一推出去收不回来，就实施先输一把的策略。3、谈判团队的组建原那么 互补性知识与能力结构的协调； 融洽性人际关系的 协调；协调性 分工明确主谈/辅谈；台上/台下。构建谈判团队：确定队伍结构、内部信息沟通方式、外部信息沟通方式、凝聚共识。4、支持谈判桌的五根柱子 需要了解对方真正要的是什么 ； 权利使对方了解他 的权力不是如它想像的强 ； 先例以过去例证说明目前要求的合理性 ； 数据让 相关数据说话 ； 期待了解对方以及本身所预期的协商结果 。5、增加筹码掌握情势的六大法那么 不要显

16、露情绪、不要轻易妥协、不要向对方报告、不 要做过了头、不要把对方当朋友、不 要在准备上输给对手。6、筹码的优先顺序怎么排 明确这一回合你要的是什么； 明确分析我方手中的筹码； 设法拥有对方想要的东西； 明确我们有哪些是人家想要的； 如何让人家相信我们有这些 东西。是先“拥用 再让他想要？还是先看他“想要什么，再设法拥用？八、销售谈判策略招数1、谈判策略 协议：不能超过对方的底线，不要侵犯对方的禁忌软。 有利：衡量我方的本钱，到达我方的利益硬 。2、运用“结盟战术 甲大乙小，这时乙只有一个方法，那就是设法让自己变大，逼得 甲去给他谈。如，结盟， 把与乙一样想法的“乙集合在一起，通过结盟，使自己变

17、大， 增加谈判筹码，团队的立场更 加坚决。3、诱敌深入策略 先以小利诱惑对方，在小的问题上做出让步，在此根底上，一步一步 的提出新要求，诱使 对方不断陷入，从而达成自己的目标。要先谈小的，简单的问题，容 易达成一致的问题。满足 对方的需求，再慢慢进入自己想要得到的利益，让对方让步，满 足自己的要求。注意：自己可以不要的，一定要让给对方，让对方觉有利可图，从而越陷越深，终得小 利 而失大利4、投石问路策略在谈判过程中， 谈判者有意提出一些假设性条件， 通过对方的反响和答复， 来琢磨 探测对 方的意向，抓住有利时机达成交易的策略。5、欲擒故纵策略 在谈判中一方想做成交易， 却装出满不在乎的样子，

18、将自己急迫心情掩盖起来， 使 对方急 于谈判，先纵后擒的谈判策略。6、走马换将策略 遇到关键性问题， 或与对方有无法解决的分歧， 或欲补救己方的失误时， 换人再进 行谈判 的策略，“他人或是上级领导，或是同伴，合作人等。7、疲惫策略通过马拉松式的谈判， 逐步消磨对手的锐气， 使其疲惫， 扭转在谈判中的不利地位 和被动 局面，到了对手疲惫时，反守为攻，抱着以理服人的态度，促使对方接受的一种策 略。8、私下接触策略个人接触，增进了解， 联络感情，建立友谊，从侧面促进谈判顺利进行的策略。 联络， 刻意偶遇，私下拜访，娱乐打球等。9 、协议后协议 达成协议后，再想想看，还有没有更好的解决方案，就是协议后协议。达成协议后，不妨再停一下，看有没有更好的协议，如果没有就用刚刚达成的协议，就如 骑 着马找马。10 、非谈判桌谈判 谈判就是为客户创造价值，至少包括个人价值和单位价值，这“价 值极具伸缩性，有时 又无法摆到谈判桌面， 称之为非谈判桌谈判。 谈判无处不在， 任 何非谈判桌谈判都大于谈判桌 谈判！九、把握客户心理快速谈判成交1、试一试客户心理进度 在谈判之前需要对客户心里进度有一个粗略的估算， 如询问他您是怎么考虑的？您在 担忧 什么呢？您对哪个局部还有疑虑等，对他的心里进度有一个认识。2、提出成交请求的最