酒店实战销售技巧－基础篇

1、酒店实战销售技巧一基础篇实战销售技巧基础篇第一章销售前的准备工作 一、销售人员的职业着装2、出门前检查你自己a、头发：修剪整齐，梳理妥贴、干净，没有头皮屑。b、脸' 耳朵、脖子，洗得很干净，没有污垢。男士脸 刮得干净，女士已化好妆，戴上饰品。c、身体清洁，衣服烫平整，干净手帕，钮扣没脱落， 衬衣领口、袖口没有磨损，拉链到位，衣服上无化妆留下 的斑点，已喷适宜香水。d、手：指甲整洁有型，所涂指甲油无破损（有些职业用无色的），戒指上无肥皂垢，手表带完好。e、脚：鞋子擦得很亮，鞋跟、鞋掌平整，鞋带系好,袜子干净够长，连裤袜无脱丝，如有直纹已对齐。f、手提袋、手提箱：皮面清洁，金属发亮。g名片

2、夹: h、笔记用具: i、样品及资料最后，别忘了优美的体态和微笑，只有充实自信，勃 勃朝气，才能和漂亮的服饰相映称二、销售人员的行为规范1、心理语言一一坚、挺、定肢体语言55%7%的内容要用5 5%的肢体语言和语气语调38%3 8%的语气语调来表达。内容准备7%2、身体语言说话保持距离感不要逼得太近不东倒西歪动作不宜过大坐的方法' 与2位客户的坐法' 下雨天的雨具3、微笑与手势dja./vara、微夭初见客户微笑，温暖' 开朗' 有诚意更有感染力进入正题收起微笑，否则有不严肃之感当客户打击你，挫你锐气时淡淡微笑，继续谈话，以此表明你不在乎他的态度在谈话过程中客户

3、赞美你时用灿烂的微笑，表示对对方赞美的感谢,离开客户时面露微笑b、手势不能用手或手中的物指着客户不能在谈话过程中乱拍桌子不能在兴奋时用手拍打自己的大腿与中上层打交道时，要较少使用手势文化背景不同手势习惯也不同（一般南方人比北方人 手势率高）坐得近时手势要小，坐得远时手势应适当增大三、销售人员的待人接物规范1、握手' 介绍' 名片' 电梯等礼仪名片的使用（选讲）2、要改掉的坏习惯将头侧向一边表示你对客户不满斜靠椅子而坐表明你的无奈紧握手中文件或椅子把手一-客户的成功说服使你不安 眼珠乱转向下看表明你烦躁将手垂放与椅子两旁表明你无能为力搔头，摸下巴觉得羞耻用手掩着嘴讲话表明

4、你自己都不相信你自己的推销内容频频眨眼表明你紧张耸肩表明你无可奈何扭动身体表明你想赶快离开现场,不自信带有歉意的微笑表明你认错四、订单(order)二涵盖率(corv erate) x胜率(winningrate)a、增加有望客户涵盖率的效率。增加你的涵盖率的两个途径()、有效率的开拓准客户k我的销售对象是谁2、用何方法开拓最多的准客户 b、连锁介绍法 c、接受前任业务代表的客户资料 d、用心耕耘你的客户 e、直邮的回复券 f、销售信函直接拜访(包括扫街拜访canvass i ng)g、电话h参加各种展示会i、扩大你的人际关系一发动群众多结识银行的朋友、某行业的经理（愿意显示自己结交广）、不同

5、行业销售代表互相之间合作。j、客户介绍客户k、资料大全，企业内部往来帐目，交易过的名单，重 新拜访，销售部门的客户档案，售后服务部门的资料，了 解损耗程度，哪些客户需要新产品。l、外部资料，工商年鉴、统计局索取报表、查找当地报纸工商局注册公告查找新公司、从报纸新闻找线索。讥 建立情报网，客户内部的人，总机或打字员小姐（报告多出自她手）、维修服务人员（他了解客户的想法，何时换新的）m信息公司的市场调查o、可设计全市同行业有奖调研，分析谁是潜在客户。（二）、做好准客户的管理有希望成交的客户具备五个条件 1 支付能力2、有欲望3、必要性4、影响力5、接近的难易度依可能成交的时间分k 一个月内可能成交

6、的客户，称为热恋客户。2、三个月内可能成交的客户，称为有望客户。3、三个月以后可能成交的客户，称为潜在客户。依客户的重要性分1、重要2、次重要3、普通建立客户档案，吸引新客户所需要的成本是维系现有 老客户满意度所需成本的五倍！k原有的老客户，要保持密切联系，关系已经不太好 的抓紧时间处好关系。2、已失去的客户，寻找下次接触的可能3、正在进行推销的客户4、潜在的客户，你暂未察觉（三）了解客户资料内容电话电子信箱产品结构使用增值业务情况历史服务资料入网时间收入水平 职位所在行业 全年销售额 级别家庭成员情况 家庭住址 主要纪念日 交通工具 忌讳喜欢的颜色口味消费习惯 特殊嗜好 理想审美观点 知识面

7、 受教育情况兴趣爱好 性格类型 企业性质 产品态度 销售政策 价格体系 网址营销模式 信用度 组织结构 宗教信仰 出生地 生日（星座） 年龄（生肖） 性别 昵称 英文名 姓名客户心理类型分类:i 向人看齐型一多谈你的其它客户对你的正面评价ii.以己为准型一“我认为一-我觉得-对这类客户，别列举其它人的意见和反应，他可能会认为你在拿别人压他。i i i.相同型客户-一喜欢找相同处iv.差异型客户-一喜欢找差异b、提高您推销的胜率专精您的商品知识。（）、商品知识1 x商品的硬件部分2、商品的软件部分3、商品的使用知识4、商品的交易条件5、商品的周边知识（二）、生产知识1、厂史2、生产方法3、生产周

8、期4、质量保证系统5、售后服务设施6、竞争因素7、发货方式8、技术性能9、操作方法10、产品的机器特色11、竞争对手的产品特色（三）、诉求重点除了不断充实商品知识以外，要把握商品的诉求重点。1'从阅读而来的情报2、从相关人员听来的情报3、自己体验出的情报五、解销售区域情况1'解区域内行业状况做统计报表，分析商业形态2、解区域内客户的使用状况可以了解主要的竞争对手是谁及客户喜欢购买竞争者产品的原因3、解区域内的竞争状况竞争厂商的品牌有哪些？代理店有多少？竞争者的服务如何？客户对他们的口碑如何？4、据市场特性资料判断区域内的市场潜力a、区域内市场饱和的程度b、区域内客户规模的大小及数量c、区域内竞争者的强弱d、区域内适合销售行业的多寡（如银行、学校等有特殊需要且数量大的特定商品）e、景气好的行业数目（通常需要扩充，且预算较宽裕,具有很好的销售机会。六、明确拜访目的a、引起客户的兴趣b、建立人际