白酒销售销售培训专题实用教案

1、第一课题、抢占白酒(biji)终端 引言： 生活水平提高，消费逐步(zhb)走向理性化； 白酒在文化方面不断提升，从英雄文化到孤独文化，从好客到馈赠，从福文化到运文化； 婚丧嫁娶、佳节喜庆、朋友小聚、拜访亲友； 当前白酒竞争激烈，要想赢得更多的市场，营销策略只管重要。第1页/共28页第一页，共29页。一、抢占(qingzhn)白酒终端 1、终端的分类： 按传统的思路：酒店、卖场、酒吧、超市、名烟名酒(mn ji)和百货店； 拓展思路分类有：婚纱影楼、餐厅、烟草专卖店、户外等； 2、终端分类的重要性： 便于对客户进行类别管理 进行针对性系列化、生动化的产品排列第2页/共28页第二页，共29页。二

2、、终端(zhn dun)细化 （一） 酒店( ji din)终端 酒店( ji din)老板 酒店( ji din)促销员 酒店( ji din)消费者第3页/共28页第三页，共29页。 （二）卖场和超市终端 强化(qinghu)POP 广告和卖场广告 实行堆码管理 与卖场制作带有产品宣传标记的携带用品，如塑料袋、提篮等 在产品的培育期内，可配合实物促销，也可以采用捆绑销售或促销的方式切入 终端导购的培育第4页/共28页第四页，共29页。 （三）名烟名酒 （四）婚纱影楼 采用双向合作、联合促销的方式介入，如：将该品牌的白酒作为赠品，送给每对拍照的新人； 进行陈列布置，发放喜帖及促销信息； 针对

3、婚庆服务公司开展推广合作； （五）户外(h wi) 户外(h wi)路演 促销活动第5页/共28页第五页，共29页。三、推动(tu dng) 推动方式： 新由头、新卖点(mi din)、新活动形式，善于借势和造势 促销性、公益性、权威性、新闻时事性 体验活动 经销商和终端培训计划 实施分众传播 节庆活动、宴请活动、聚会等第6页/共28页第六页，共29页。第二课题(kt)(kt)如何占领名烟名酒渠道第7页/共28页第七页，共29页。渠道(qdo)运作前准备 运营团队的组建。 团队人员的培训（包括产品知识、相关的工作技巧、工作方法和运营思路），团队内人员的思想(sxing)统一。 目标区域的选定，

4、区域划分。第8页/共28页第八页，共29页。名烟名酒(mn ji)渠道运作要领 一、市场调查工作 （一）市场调查内容 1、店面基础资料（店名、联系人、电话、详细地址、经营性质、营业面积、现有本品及竞品状况、店面产品陈列面分布、经营权限(qunxin)） 2、店面经营情况（店面年营业额、月营业额、销售量最大的酒品名称销量及价格、有无固定消费群体及相关消费情况、连锁店面包括核心营业员、酒水容量） 3、店面信誉情况（有无出现假货、拖欠货款） 4、经营者核心人员的性格爱好，嗜好等 5、目前的合作情况（包括竞品合作情况【合同签订情况任务量返点等】 竞品的利润及销售情况【进货价及供货商】 竞品的市场支持情

5、况）。第9页/共28页第九页，共29页。（二）市场(shchng)调查方法及询问技巧 1、亮明身份直接询问法 2、初次调研假扮顾客法（此方法只适合于初次而且是非常难以沟通的店面，一般不建议使用） 3、旁敲侧击法（通过询问附近的常驻人员(rnyun)） 4、多次回访法。第一次不行，第二次 5、通过赠送小礼品，这样一般会拉近距离，便于调研的开展。第10页/共28页第十页，共29页。（三）目标店面(din min)的识别p 根据年营业额与本品同等价位的竞品的容量进行分类p 参照店面营业面积和店内装潢等硬件条件p 根据店面客源情况(qngkung)，看是属于团购型客户还是零售型客户第11页/共28页第

6、十一页，共29页。二、名烟名酒(mn ji)渠道新店开发工作n (一)谈判前的准备n 1、基于调研的资料，结合本品的区域市场战略制定相关的渠道政策（终端利润、价格、返点、结款方式、配送方式等）。n 2、分类整理各门店负责采购人员的资料，并做好相应的分类，合理的计划谈判人员，根据对方的性别比如：对方如果是男性，我方则尽量派出女性代表与之谈判；对方如果是女性，同理我方派出男性代表与之谈判。当然也要合理的视情况而定，不能够照搬。n 3、参与谈判人员的培训。包括整体市场运作概况和渠道运作思路(sl)以及渠道政策的熟悉。第12页/共28页第十二页，共29页。（二）谈判(tnpn)工作l 1、要严格执行公

7、司的既定渠道政策。向客户传递公司坚定做消费市场的决心和坚决处理串货和乱价行为l 2、谈判过程要不断向客户灌输本品的运作思路，不断的给客户积极市场信息，让其认可我方产品，认可我方的市场操作思路l 3、尽量在谈判合同签订中解决产品后期进店动销事宜。比如：专柜陈列、终端宣传物料的放置展示l 4、在谈判中尽量展示自己对于市场专业的一面，让客户信任你，同时尽量与客户建立并保持良好的关系。l 5、让客户尽量接受我方已经拟定的合同条款。双方共同商定的协议以附件的形式呈现（不过(bgu)越少费用条款越好）l （三）合同的签订第13页/共28页第十三页，共29页。三、终端门店日常(rchng)维护工作 （一）终

8、端(zhn dun)拜访制度 1、合理划分区域设计拜访路线，店面拜访应该常规范标准化，拜访频率的设计遵循80：20法则，拜访频率如下表店面类别店面类别拜访频率拜访频率A类店面1周2次（销售旺季1周3次）B类店面1周1次C类店面2周1次第14页/共28页第十四页，共29页。 2、终端拜访的内容 （1）及时了解本品竞品的销售情况，终端核心消费者信息收集 （2）了解终端库存(kcn)和竞品的库存(kcn)情况，及时催促终端补货 （3）终端本品陈列情况的维护 （4）发掘店方核心销售人员并与之建立良好的客情关系。了解竞品的政策、竞品利润、竞品促销活动、竞品对于终端的维护情况第15页/共28页第十五页，共

9、29页。 （二）量化管理和目标过程管理 制定相应的销售量化指标，并要求业务人员将任务目标分解到每周 每次终端(zhn dun)拜访要有明确的目的 了解当天的目标达成情况 以标准化表格的形式及时反馈当天工作的情况 及时反映终端(zhn dun)发生的其他情况，并提出自己的解决方案第16页/共28页第十六页，共29页。（三）终端(zhn dun)物流和价格的管控l 加强对店方的教育，抑制店方捣货思想和窜货思想l 严格执行公司统一的调价政策l 及时( jsh)关注终端异常情况的发生（销量反常的增加及时( jsh)）l 跟踪产品去向第17页/共28页第十七页，共29页。（四）终端(zhn dun)动销

10、 动销方式： 1、对于有资源的私人(srn)店面 2、对于终端核心消费人员（连锁店面）的动销激励 3、对于消费者的促销第18页/共28页第十八页，共29页。 （五）终端库存管理 安全库存的比例一般为周期销售量的1.5倍。发生动销后及时催促终端补货，以免终端缺货影响本品销售。 （六）客户信用管理 根据客户的信用情况制定客户的信用档案，设定相应的催款日期和信用额度。但是对于国窖产品尽量要求实行(shxng)先款后货或者现款现货。第19页/共28页第十九页，共29页。（七）名烟名酒渠道(qdo)客情关系的维护与管理 （1）重视店内每一个人有，明确店内人员与老板关系，并建立相应的个人档案 （2）帮助老

11、板解决问题，成为客户的朋友(png you)，为店方的经营顾问 （3）要做到“勤”。适当的时候多做一些小工作。比如：清理本品货柜等第20页/共28页第二十页，共29页。第三课题淡季(dnj)如何做销量第21页/共28页第二十一页，共29页。n淡季营销方式：淡季营销方式：n一、在旺季为淡季打好伏笔一、在旺季为淡季打好伏笔n一、白酒的品质问题一、白酒的品质问题( (象质量、口感等象质量、口感等) )n二、产品价格问题二、产品价格问题n三、市场推广问题三、市场推广问题( (如推广方式不妥如推广方式不妥(b tu)(b tu)n四、购买力问题四、购买力问题( (如销售不对路如销售不对路) )n五、厂商

12、合作问题五、厂商合作问题n六、知名度问题六、知名度问题第22页/共28页第二十二页，共29页。 二、调整合理的淡季品种结构 三、加强对零售商的开发： 淡季的时候，要不断拓展销售盲区，开发途径包括： 1、同时加强深度访销与深度促销都应 2、深度访销 3、定期拜访，征询客户意见、了解产品销售形式、售后情况、竞品差异，并通过店主了解顾客的反馈(fnku)意见，同时积极协助店主开展销售，并认真收集、整理、汇报市场反馈(fnku)信息 4、向店主介绍产品的性能、优点，协助店铺做好促销，引导、培育店主的主动推销意识，提高其对品牌的信任、对产品的信心 5、通过深度访销，优化网点结构，淘汰弱势店铺，保持持续稳

13、定的终端市场第23页/共28页第二十三页，共29页。 四、展开生动(shngdng)化陈列 陈列方式： A货架(hu ji) B 堆头 C、店内 D、店外第24页/共28页第二十四页，共29页。 五、展开(zhn ki)情感化公关促销： 可不定期在一些重点市场搞一些与消费者能产生互动的联谊活动，如送“坝坝电影”到社区，送“文艺节目”下乡或开展健康讲座、白酒(biji)文化知识竞赛之类的一些活动，这样能有效拉近品牌与消费者之间的距离 与其他品牌联合促销：利用“捆绑式”销售方式，把小礼品或赠品，随其它知名度高的产品包装在一起销售，从而刺激消费者的购买欲望 除对顾客执行“消费有奖”外，还可对一些零售店施行“销售有奖”，奖品可以家庭日用消费品为主，农村市场还可施行奖励化肥、饲料等农用物资和工用具等政策，以提高其推销热情。第25页/共28页第二十五页，共29页。 六、与经销商联合(linh)抗战主动(zhdng)开发下级分销商和终端客户及时调整品种结构，推出与自己网络渠道、消费市场相匹配的产品提前和厂家协商，尽量争取一些广告宣传、促销活动或产品价格方面的支持第26页/共28页第二十六页，共29页。感谢感谢(gnxi)聆聆听！听！第27页/共28页第二十七页，共29页。感谢您的观看(gunkn)！第28页/共28页第二十八页