保单检视专业致胜PPT课件

1、保单检视 专业致胜万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网保险资料下载门户网站“万一网 保险资料下载 门户网站 ”“万一网 制作整 理，未经授权请勿转 载转发， 违者必究” 健 康 体 检“万一网 保险资料下载 门户网站 ”“万一网 制作整 理，未经授权请勿转 载转发， 违者必究” 为什么要做体检 担心 害怕多长时间体检一次 一年保单家庭幸福的守护神 你知道保单也需要年检吗？0102保单年检的重要性保单年检的方法保 单 年 检 保单年检就是以年为单位，给客户进行保单检视，保障客户利益，将客户的风险损失降至最低。业务员为什么做保单年检拜访的正规理由 以保障客户利益为出发点，是拜访

2、客户客户的理由展示专业的机会发现客户的需求提高客户忠诚度 通过保单整理，分析保障缺口，向客户展现专业性 分析客户保障缺口，为其设计保障方案，促成加保 通过专业活动，得到客户认可，提升客户忠诚度客户为什么做保单年检保额不够、保障不全面不知道多少才是足够，以为有就行结构不合理如只有理财型保险，或家庭成员和主要经济支柱之间分配不合理。把保单束之高阁忘记保障利益、保单效力等。错填或漏填关键项被保人与身故受益人为一人，或者受益人为法定而未指定“浪费”与“缺口”并存不合适自己的产品很多，基本的保障缺口却未填补上信息更新不及时转账账号、地址、联系方式发生变更未作告知1234567服务项目未更新太保蓝本、太保

3、家园、生命银行等0102保单年检的重要性保单年检的方法保单年检的四个动作一进门寒暄，获得认同引导客户拿出保单（四问）利用保单检视表唤醒需求二三四呈上计划书促成第一步：进门寒暄，获得认同p 专业让客户更信任 动作：慰问寒暄，表明来意，获得客户信任。 话术：王姐，您好！ 今年正值中国太保30周年司庆，公司基于保障客户利益，要求我们必须对太保的客户做一次专业的保单体检服务。给客户良好的第一印象，是你成功签单的第一步。职业着装、专业的技术、按流程服务让你显的更专业。第二步：引导客户拿出保单四问p 关键第一问“您每张保单的缴费时间、缴费账户都清楚吗？”目的：通过询问交钱，引起客户注意，从活动入手，取得客

4、户认可。提问1提问2保单整理保单整理不清楚清楚第二步：引导客户拿出保单四问p 关键第二问“您知道您的保单什么时间领钱，可以领多少钱吗？”清楚提问3清楚提问1提问2不清楚保单整理不清楚第二步：引导客户拿出保单四问p 关键第三问“您对自己所购买的保险，具体保什么、要用钱的时候怎样办理，您清楚吗？”清楚提问1提问2不清楚保单整理清楚提问3不清楚提问4清楚不清楚目的：通过询问保障内容，涉及客户最重要的权利，锁定客户关注点。第二步：引导客户拿出保单四问p 关键第四问“作为保单非常关键的受益人，您的每张保单是否都指定了呢，他们分别是谁呢？”目的：通过询问留钱，体现专业，增加客户的信赖感。不清楚清楚提问1提

5、问2不清楚保单整理清楚提问3不清楚提问4清楚不清楚四个关键提问的逻辑每笔都是他的钱，他不清楚我清楚！ 层层递进四句话，心甘情愿拿保单！ 交钱领钱用钱留钱回顾四个关键提问“您每张保单的缴费时间、缴费账户都清楚吗？”“您知道您的保单什么时间领钱，可以领多少钱吗？”“您对自己所购买的保险，具体保什么、要用钱的时候怎样办理，您清楚吗？”“作为保单非常关键的受益人，您的每张保单是否都指定了呢，他们分别是谁呢？”交钱领钱用钱留钱第三步：填写保单检视表查： 所有保单首页打开，看保单、看险种、找保险责任等相关信息总：将保障情况汇总至全险配置汇总表中讲：结合家庭分析表及全险配置汇总表进行讲解，确定完善保障主体分

6、：按照被保险人进行分类拿：请客户把所有购买的保单拿出来 填：依次将同一被保险人的七大保障信息填写到家庭保障需求检视表第三步：填写家庭保障需求检视表（工具1）家庭保障需求检视表保障类别被保险人投保公司险种名称保单号生效日期 基本保额 年交保费 缴费期限 保险期间主要保险利益提示下次交费时间/剩余缴费年限姓名性别年龄意外意外医疗住院医疗重疾养老教育理财保单检视表的构成：家庭保单信息明细、七大需求保障分类填写家庭保障需求检视表（示例）保障类别被保险人投保公司险种名称保单号生效日期基本保额年交保费缴费期限保险期间主要保险利益提示下次交费时间/剩余缴费年限姓名性别年龄意外张静女48 安行宝0900.。2

7、014.8.9100万167210年30年意外身价100万.2021.8.9/3年意外医疗住院医疗 乐享百万0900.2020.7.26100万978年交1年一般疾病医疗.2021.7.26 女20 安享百万09002020.8.26400万23815年交15年一般疾病医疗.2021.8.26/14年 男 安享百万0900.2020.8.26400万15年交15年-2021.8.26/14年重疾 金佑人生0900.2013.4.205万3780元10年交终身重疾5万,轻症1万.2021.4.20/2年 金福人生0900.2020.1.27万4045.835年终身重疾7万,轻症1.4万,特定14

8、万.2022.1.2/3年养老教育理财 利赢年年0900.2018.1.13万3年交终身主要责任.已交完第三步：依据大树图进行保障汇总家庭成员全险配置树根的保障树干的保障树叶的保障果实的保障丈夫意外意外医疗住院医疗重疾养老理财妻子意外意外医疗住院医疗重疾养老理财儿子意外意外医疗住院医疗重疾教育养老理财女儿意外意外医疗住院医疗重疾教育养老理财父母意外意外医疗住院医疗重疾养老理财第三步：依据全险配置汇总表（工具2）家庭成员全险配置树根的保障树干的保障树叶的保障果实的保障意外意外医疗 住院医疗重疾养老教育理财全险配置汇总表（示例）家庭成员全险配置树根的保障树干的保障树叶的保障果实的保障意外意外医疗住

9、院医疗重疾养老教育理财 00400万0有社保-0 100万0400万5有社保-9万 00400万7000第三步：保单检视案例 - 唤醒需求杨先生30岁，金佑人生（保额10万） 王女士28岁，金佑人生（保额10万） 家庭年收入15万左右 家庭成员全险配置树根的保障树干的保障树叶的保障果实的保障意外（保额）意外医疗住院医疗 重疾（保额）养老教育理财杨先生00010有社保0王女士00010有社保0杨小宝0000000第三步：保单检视案例 - 唤醒需求 王姐，您看这张汇总表，作为家庭中非常重要的您和爱人是没有拥有足额保障的，孩子目前的保障还是零呢。我帮您把现有的保障汇总一下，便于您参考。1. 王姐，按

10、照完备的家庭保障计划来说，您和爱人的保障还有缺口，孩子的保障还是零呢。您会首先为谁补充保障？爱人？孩子？还是自己呢？2. 王姐，按照完备的家庭保障计划来说，幸福家庭应该具备七大保障（保单检视表七项保障），您觉得哪个更重要呢？无根之树无叶之树无果之树无干之树不同阶段家庭保障需求表 - 单身期人生阶段个人（家庭）年收入保费支出占年收入比例险种购买优先顺序家庭优先投保成员各保障类型推荐额度（基本保额：万元）推荐理由意外保障重疾保障养老保障理财保障单身期参加工作到结婚前（2-5年）3万收入8万10%以内意外保障重疾保障养老保障理财保障先本人后父母（为父母投保重疾或养老，以减轻未来自身负担）30-805

11、-10根据情况适当考虑 此阶段无家庭消费支出及子女教育的压力，在个人财务规划中应遵循“开源节流、防范风险、积极投资”的原则。 在保险规划方面应注重个人意外保障，在此基础上可根据自身经济情况购买重疾医疗或理财保险。8万收入15万20%以内80-15010-2015万收入30万150-30020-305-1030万收入100万300-100030-10010-30100万收入1000以上100以上30-50备注：人生四个时期对应保单需求卡，对应客户情况择一进行讲解人生阶段个人（家庭）年收入保费支出占年收入比例险种购买优先顺序家庭优先投保成员各保障类型推荐额度（基本保额：万元）推荐理由意外保障重疾保

12、障养老、教育、理财保障家庭成长期结婚到新生儿诞生（1-5年）3万收入8万15%以内意外保障重疾保障养老保障教育保障理财保障夫妻双方中收入高者30-805-10根据情况适当考虑 此阶段为家庭的主要消费期，合理安排支出是家庭财务规划最重要的内容，投资要服从于家庭开支的需求。 此外，这个时期家庭资产还不够多，未来预期的开支和风险比较多，如：意外、疾病、再教育及变换工作带来的风险。因此,保险保障应首先考虑风险防范。8万收入15万20%以内80-15010-2015万收入30万150-30020-305-1030万收入100万30%以内300-100030-10010-30100万收入1000以上 10

13、0以上30以上备注：人生四个时期对应保单需求卡，对应客户情况择一进行讲解不同阶段家庭保障需求表 - 家庭成长期人生阶段个人（家庭）年收入保费支出占年收入比例险种购买优先顺序家庭优先投保成员各保障类型推荐额度（基本保额：万元）推荐理由意外保障重疾保障养老、教育、理财保障家庭成熟期孩子从小学到大学（9-12年）3万收入8万15%以内意外保障重疾保障养老保障教育保障理财保障先家长后子女30-805-10根据情况适当考虑 此阶段家庭最大的开支是子女教育费和保健医疗费。但随着子女自理能力的逐渐增强，家长可在自身重疾医疗保障完善的情况下进行未来养老准备或购买理财型保险来确保资产的安全性和保值增值。8万收入

14、15万20%以内80-15010-2015万收入30万150-30020-305-1030万收入100万30%以内300-100030-10010-30100万收入1000以上100以上30以上备注：人生四个时期对应保单需求卡，对应客户情况择一进行讲解不同阶段家庭保障需求表 - 家庭成熟期人生阶段个人（家庭）年收入保费支出占年收入比例险种购买优先顺序家庭优先投保成员各保障类型推荐额度（基本保额：万元）推荐理由意外保障重疾保障养老保障理财保障家庭退休期子女工作到自己退休（约15年）3万收入8万15%以内意外保障重疾保障养老保障理财保障夫妻双方中保障缺乏者15-405-105-10 此阶段自己的工

15、作能力、工作经验、经济状况都将达到最佳的状态，加上子女开始独立，家庭负担逐渐减轻，因此，财务规划重点应侧重于扩大投资。但由于已经进入人生后期，万一投资失败就会葬送一生积累的财富，所以，在财务规划上应侧重选择具有稳定、安全，同时还具备养老功能的理财型保险。8万收入15万20%以内40-7510-2010-2015万收入30万75-15020-3030以上30万收入100万30%以内150-50030-10050以上100万收入500以上100以上100以上备注：人生四个时期对应保单需求卡，对应客户情况择一进行讲解不同阶段家庭保障需求表 - 家庭退休期模拟检视案例一李先生 35岁职员 年收入5万2

16、014年投保金佑人生保额10万，20年交，3960元/年王女士 34岁职员 年收入4万2014年投保金佑人生保额10万，20年交，3670元/年李小宝 男 8岁2017年投保超能宝保额20万，10年交，2180元/年模拟检视案例二张先生 32岁企业科长 年收入15万2018年投保金福人生保额10万，20年交，2977.45元/年张女士 30岁教师 年收入8万2018年投保金福人生保额10万，20年交，2646.05元/年2019年投保鑫满意，5年交，2万/年张小宝 男 3岁2019年投保超能宝保额30万，10年交，3060元/年模拟检视案例三钱先生 55岁生意人 年收入100万2018年投保金

17、佑人生，保额20万，10年交，21700元/年2018年投保聚宝盆，3年交，30万/年王女士 52岁退休 退休金5万+房租6万2019年投保金福人生保额20万，10年交，17650.71元/年2018年投保聚宝盆，3年交，15万/年儿子27岁，已成家，育2个孩子，一儿一女，夫妻收入稳定免体检保额表通过保单年检发现您的保单距离免检还有额度。现在购买保险都有免检保额的要求，而且免检是有封顶限制的，浪费了额度很可惜，我跟你讲讲啥是“免检”保额.保险公司为了控制风险，免检保额是有封顶限制的。017岁免检最多只能保50万 ； 1840岁免检最多只能保40万 ；4150岁免检最多只能保20万 ；5155岁

18、免检最多只能保5万。您今年30岁了，免检最多只能保40万，想多保都不行。您现在已经有10万保额，免检最多还能保30万，您觉得这个额度可以吗？各地区免检额度标准不同以各地市营运部提供的数据为准第四步：呈上计划书促成p 回顾操作流程和话术 确认保障需求按照您的已有保单，您的保障是这样的（展示需求分析表）按照完备的家庭保障计划来说，幸福家庭应该具备七大保障，依您的看法，您觉得哪个更重要呢？为什么？ 确认保额需求家庭幸福需要经济做基础，保障额度通常来说是家庭年收入的10倍-20倍，才能确保家人的生活质量不会受到影响，您觉得这样的额度够吗？ 沟通解决方案我们公司专门为老客户准备了一份计划，您参考一下，看看能不能解决您这个问题。 保单促成如果您觉得合适，我给您具体核保测算一下，这个计划不是想保就能保，承保需要核保的。有无加保都要跟进一步！公司对本次服务还要做记录呢：智能面访+E锦囊掌握购买保险的准则 全家保、全面保、足额保 先保障、后储蓄 保额和责任匹配、保费和收入匹配服务是最有尊严的销售亲访是最有价值的服务 坚持客户经营全流程，做好需求分析 成为一种工作习惯，习惯到像呼吸一样自然课程目的掌握保单检视的方法内容教学方式重点提