专业制胜与商业银行战略

1、专业制胜与商业银行战略我们处在一个变革的时代。新世纪以来，中国加快了金融 体制改革的步伐， 中国银行业的发展取得了长足的进步， 成功实 现了集体上市，并在金融危机中表现出色，令世界刮目相看。但 我们也面临着宏观环境变化的挑战、 同业竞争的挑战、 监管升级 的挑战、资本约束的挑战、金融创新的挑战、管理滞后的挑战。 如何面对挑战， 实现可持续发展？如何在竞争中不断胜出？银行 业如何前行？古语说的好，“不谋万世者，不足谋一时；不谋全 局者，不足谋一域。”从战略的角度来看，成功应对挑战、在竞 争中胜出的根本在于真正的实现专业化经营，即所谓专业制胜。一、专业的含义1. 专业的定义。社会学中的“专业”或称

2、“专门职业”， 英文是 profession ，是指一群人经过专门教育或训练、具有较 高深和独特的专门知识与技术、 按照一定专业标准进行专门化的 处理活动， 从而解决人生和社会问题， 促进社会进步并获得相应 报酬待遇和社会地位的专门职业。 专业是一种需要特殊智力来培 养和完成的职业，其目的在于提供专门性的服务。2. 专业的标准。从职业社会学来看， 20 世纪发生改革的一 个显著特征是， 许多职业进入了“专业”的行列。 因为各种职业 的结构与性质均在不断的变化发展之中。 要想了解一种职业是否 是专业，就要看其是否符合专业的标准以及“专业化”的程度如 何？作为专业的判断标准，体现如下几个方面：第一

3、，具有专门 的知识与技能。构成专业的标准首先需要一套完善的专门知识和 技能体系作为专业人员从业的依据，简称专业知能(professional expertise )，其他特征都是由它派生而来并依 赖于它而存在的。第二，强调服务的理念和职业伦理。专业一方 面指精湛的学识、卓越的才能，另一方面具有服务或奉献的专业 道德。第三，经过长期的培养与训练。通过专业训练以获得专业 知能，是一个长时间的过程。高度专业化的职业如医生、律师等， 他们的养成阶段，绝不是一段时日就能成功的。第四，需要不断 地学习进修。处在复杂多变的专业活动之中， 需要不断地适应和 学习进修，不断地进行专业社会化，才能跟上时代前进的步

4、伐。3. 专业主义。日本著名管理专家大前研一在其 专业主义 一书中，从管理实践的角度对于专业提出了更为深刻的理解。 他 认为，传统上对专业和专家的定义往往聚焦于知识和技能， 而忽 略了顾客的存在，这是一种误区。大前研一认为，所谓专家(即 满足专业主义的人) ，不仅要“具备较强的专业知识和技能以及 伦理观念，而且无一例外以顾客为第一位， 具有永不厌倦的好奇 心和进取心，严格遵守纪律。” 对于银行业这一服务行业而言，大前研一的“专业主义” 更具有实践意义。因为其与银行一直倡导的“以客户为中心”的 经营理念相一致。从专业主义的角度来看，真正做到“以客户为 中心”，甚至不断聚焦于“客户的客户”的需求，

5、 才能持续扩充 业务领域，积累良好的口碑，甚至不断产生金融创新的动力。二、专业对商业银行战略的意义 从前面的阐述我们可以看出，专业的形成有其社会背景， 也是现实存在的，而商业为什么要致力于将专业更深更精的发 展，专业究竟能为我们带来哪些价值？1. 专业才能适应宏观变化，实现快速而正确的战略决策。 在市场条件瞬息万变的今日， 我们需要掌握宏观环境与政策， 根 据环境与政策的变化，适时改变我们的战略、调整我们的策略。 这就要求具有敏锐度与决断力， 而对一个组织来说， 这正是战略 上的专业能力的体现。所以，我们要建设战略专业能力，以谋求 面向未来的竞争力。2. 专业才能发现客户需求，满足客户需求。在

6、金融脱媒现 象凸显的今天， 银行以往擅长的间接融资业务的市场份额渐渐被 直接融资取代， 客户的融资渠道与方式越来越多， 客户金融需求 越来越综合化， 怎样才能挖掘并满足客户综合需求？可以说， 我 们不仅需要在金融领域专业，而且还要善于理解客户的业务特 征，我们才能把握客户需求，甚至引导客户需求，增加客户对我 们的依赖度。3. 专业可以实现差异化与低成本的统一。差异化战略要求 公司拥有自己的特色， 将自己与竞争对手区分开； 低成本战略要 求公司能获得并保持一个整体成本领先的地位。 而无论差异化还 是低成本都会使具有这种特点的公司成为行业高于平均水平以上的经营者， 使它们在一段时期内获得相对的竞争

7、优势。 而具有 专业性的经营者，由于它的先见力，可以领先一步，自然产生差 异性；由于它具有高品质的效率， 所以总能体现出整体成本较低 的特点；再加上不断地、适时地给客户以惊喜，就会对客户产生 强而有力的影响力， 从而在市场上形成品牌效应。 而品牌就是最 大的、无法复制的差异化。三、专业带来成长中信银行专业制胜实例中信银行总行营业部于 2006 年末启动了战略规划工作， 首 次在分行层面制定了“中信银行总行营业部20082010年发展战略”，最终形成了“专业制胜、协同合作、结构优化、区域领 先”的战略框架。这其中，专业制胜是全部战略的基础。以下案 例是中信银行总行营业部通过专业取得收获的切身体会

8、。1. “中信银财通”代理财政业务。 2000 年以来，财政 部门按照国务院的统一部署，加快了现代国库管理制度改革步 伐。财政国库改革为商业银行带来了巨大的商机， 中信银行抓住 这一机遇， 努力开拓代理财政业务， 积极稳妥地参加中央及地方 财政性招标项目并获得代理资格， 从而使财政机构等单一性存款 成为独具特色的对公负债业务。自 2001 年，中信银行相继参与中央和北京市的财政性投标 工作，先后获得了中央财政政府采购资金直接支付、 中央财政非 税收入收缴、北京市 XX 局政府采购专户、北京市市级财政基建 资金直接支付、北京市级单位非税收入收缴等五个代理银行资 格。 2005年秋，中信银行在总结

9、总行营业部代理财政业务经验 的基础上，面向各级财政部门和预算单位正式推出“中信银财 通”品牌。代理财政业务是中信银行经营专业制胜的典型案例， 其专业性主要体现在以下几个方面：（ 1）及时、准确了解客户 需求。代理财政业务成功的基础是我行与各大部委多年来良好合 作形成的关系优势， 这种关系优势源自于中信银行的贴心服务赢 得了客户的信任， 而这种信任随着时间的演进得到了不断的传承 和发展：中信银行的服务团队逐渐成为中国财税体制改革的专 家，对机构客户的理解也从财务层面上升到业务层面， 在发展中 不断把握客户需求的变化。（ 2）高效的组织、快速的流程与专 业的品牌。为了保证代理财政业务的专业性在组织

10、和流程上得以 持续，中信银行将代理财政的服务团队独立为公司部下属二级部 门，后又升格为一级部门“机构部”。流程上，由机构部牵头， 清算部、 信息技术部共同协作， 为代理财政业务设计了专门的业 务操作系统， 并在营业结算部的配合下， 在各网点设立了代理财 政的专用窗口，全方位地保证了该业务的专业化运作。最终，在 多部门的共同协作下， 中信“银财通”、 “银税通”产品得以发 布，形成了中信银行独具特色的品牌。（ 3）专业化、不断学习 的团队。 团队的建立是专业制胜的根本。 作为代理财政业务营销 和维护的专业团队， 机构部的主管行领导、 部门领导均参加过历 次财政招标，在该领域里具有丰富的经验；更为

11、重要的是，这些 经验在不断交流和实践中逐渐转化组织知识， 并在新成员中得以 逐代传承。2. “中信全程通”国际贸易金融服务品牌。 国际业 务是中信银行的传统优势业务， 特别是总行营业部， 国际业务在 北京地区一直名列前茅； 2005 年标准国际结算量超过中国银行， 位居同业领先地位。 2007 年国际业务以“致力于成为领先的国 际业务金融服务专家”为战略定位， 发挥专业优势， 加强品牌建 设，超额完成总行下达的经营计划，在北京市场继续跑赢大市， 连续四年北京市场份额排名第一。 截至年末实现进出口收付汇量 395 亿美元，在全行份额占比 43%，在北京市场份额占比 20.47%； 实现国际业务收

12、益 2.04 亿元。为了满足客户不断增加的对国际业务“全流程”服务的需 求， 2007 年 12 月 25 日，历经近两年的充分酝酿和精心准备， 总行营业部成功举办了品牌发布暨记者招待会， 在京城同业间率 先推出国际业务品牌“全程通国际贸易金融服务方案”。该服务方案融中信银行二十年国际业务于一身，整合了结 算、融资、汇率、代理、网上银行和清算等六大系列、近 60 种 国际业务产品， 涵盖了进出口企业在国际贸易各环节中的金融服 务需求，具备“一站式、全流程”的服务特点，充分体现出中信 银行“专业、快捷、灵活”的 3S 服务理念。中信银行国际业务的成功经验也是专业制胜的集中体现， 国际业务的专业性

13、主要在以下几个方面：（ 1）专业化的操作流 程。经过多年的发展， 国际业务在结算方面已经形成了一整套的 流程体系。 在与同业的不断角逐中， 中信银行的国际业务以高效 率、高质量的服务不断赢得客户、特别是大型客户的认同，这首 先得益于专业化的业务体系与操作流程。 2007 年，国际业务 EE 操作系统成功上线，实现了全行国际业务交易数据的集中管理， 进一步提升了服务和管理水平。（ 2）不断学习的团队和品牌。 中信银行国际业务团队具有丰富的单证操作经验和对外汇政策 的深刻理解。实践中，不仅在操作层面满足客户需求，还能在政 策咨询等方面为客户提出建议。 面对新国际惯例， 国际业务团队 顺利完成新跟单信用证统一惯例（UCP6O