人事管理营销人员能力评估指引

1、营销人员能力评估指引对于绝大多数公司来说，营销人员的能力与经营成果直接相关，很多公司把营销人员能 力评估作为制定薪酬和职务任免的决策基础，能力评估同时也是员工职业生涯发展规划的基 础，因此为更好地完善新奥燃气控股有限公司（以下简称“燃控股”）成员企业的营销人员管理体系，特此制订营销人员能力评估指引。一、营销人员能力的分类和能力标准设置营销人员需要以下四个类别的能力：判断力、推动力、凝聚力和内驱力。对应每个类别的能力，根据营销人员在组织中的不同岗位、承担的不同职责，所需能力 的侧重点是不同的；对应一个确定的企业，根据其所在的行业和企业的发展阶段，对不同能力的评估标准有所不同。二、营销人员能力评估

2、包括四部分内容：1.营销人员能力标准类别能力能力标准权重判断力分析/预见能力区域市场环境亍分析10%市场客户分析疋位示意 分市场开发计把握客户需求/ 机会能力营销规划及细>110%开发方案编制表格说明：“类别”栏描述人员能力考评所包含的能力类别，对于营销人员能力考评一般包含判断力、推动力、凝聚力和内驱力四个类别。“能力”栏描述对应某一能力类别，能力考评所涵盖的各种能力。“能力标准”栏描述对应某种能力，通过哪些方面的行为去评估，员工达到业绩指标的 方法、途径和态度如何等。“权重”栏描述对应某种能力，在能力评估中所占有的比重有多大。2.营销人员能力素质评估标准达到的水平高中低评分标 准始终超

3、出预期的目标在最少的管理指导下工作 卓有成效能够达到预期的要求需要进行适当的指导及跟踪管理不能达到期望的效果不积极的，需要得到大量额外的指导及跟踪管理表格说明:表中描述了对应评估者的业绩行为，各种评估结果所需的达标程度。3.营销人员能力考评类别能力适用数量能力标准评估结果高中低判断力分析/预见能力2区域市场环境分析市场客户分析定示意V判断力把握客户需求/机营销规划及细分市场开发计划V会能力2开发方案编制V表格说明：“类别”栏描述人员能力考评所包含的能力类别，对于营销人员能力考评一般包含判断力、推动力、凝聚力和内驱力四个类别。“能力”栏描述对应某一能力类别，能力考评所涵盖的各种能力。“适用数量”

4、栏描述对应某种能力，对之进行评估适用能力标准的数量“能力标准”栏描述对应某种能力，通过哪些方面的行为去评估，员工达到业绩指标的 方法、途径和态度如何等。“评估结果”栏由评估者进行填写，描述对应某个能力，参照营销人员能力素质评估标 准被评估者的达标程度。4.营销人员能力考评计分类别能力权重适用数量计分标准总分高(100%)中(70%)低(30%)判断力分析/预见能力10%20.50.350.150.85把握客户需求/机会能力10%20.50.350.150.5推动力领导能力15%30.50.350.151.00营销执行力15%40.370.260.111.26计划预算控制能力15%30.50.3

5、50.151.00协调沟通能力10%30.330.230.100.56表格说明：“类别”栏描述人员能力考评所包含的能力类别，对于营销人员能力考评一般包含判断力、推动力、凝聚力和内驱力四个类别。“能力”栏描述对应某一能力类别，能力考评所涵盖的各种能力。“权重”栏描述对应某种能力，在能力评估中所占有的比重有多大。“适用数量”栏描述对应某种能力，对之进行评估适用能力标准的数量。“计分标准”栏描述对于某种能力进行评估，对应每条能力标准的不同达标程度， 被评估者的相应得分。“总分”栏由统计人员进行填写， 对应某种能力，通过累计各条能力标准的评估得分得出 该种能力的评估总分。三、能力考评得分计算举例营销人

6、员能力考评计分类别能力权重适用数量计分标准总分高(100%)中(70%)低(30%)判断力分析/预见能力10%20.50.350.150.85把握客户需求/机会能力10%20.50.350.150.7考评得分=刀适用数量 X评估结果（高=100%、中=70%、低=30%）营销能力考评类别能力适用数量能力标准评估结果高中低判断力分析/预见能力21.区域市场环境分析2.市场客户分析定位V把握客户需求/机 会能力21.营销规划及细分市场开发计划V2.开发方案编制V计算说明：1. 在进行能力考评计分前，先确定计分的分制标准（如：100分制、10分制、5分制等），然后确定每种计分标准值。2. “高=10

7、0% ”的计分标准由计算公式得到，“高”=标准满分值*权重/适用数量，以上表“分 析/预见能力”的评估为例，“高” =10*10%/2=0.5 ； “中”计分标准为“高”的 70% ； “低” 计分标准为“高”的 30%。3. 对应某种能力的评估，按照每条能力标准的评估结果，记录每种评估结果（高、中、低）的 数量，然后按照“考评得分”公式计算该种能力的评估总分。4. 如对“分析/预见能力”评估是“ 1高+1中”，其得分=0.5+0.35= 0.85，对“把握客户需 求/机会能力”的评估是“ 2中”，其得分=2*0.35= 0.7。四、营销人员能力评估参考附件附件1.市场部主任能力评估附件2.业

8、务员能力评估附件1.市场部主任能力评估1.市场部主任能力标准类别能力能力标准权重判断力分析/预见能力区域市场环境分析10%市场客户分析定位把握客户需求/ 机会能力营销规划及细分市场开发计划10%开发方案编制推动力领导能力优秀的个人品质和魅力，能够用于承担责任，面对 困难不退缩15%检查并指导下属工作方法的能力市场部日常管理能力营销执行力大客户销售能力，重大合同条款拟定、谈判、签约能 力15%解决业务发展难题的能力市场开发方案细化落实能力大客户信用鉴别及长期客户关系维护计划预算控制能 力各项业务指标的分配15%合同跟踪、执行、管理能力各项业务费用的控制协调沟通能力部门内员工关系协调10%本部门与

9、公司内其它部门间关系协调本部门与政府机关、社会各界、行业等相关接口单 位的关系协调凝聚力建立信任能力公平公正公开地对下属进行评价和处理各种内部问 题10%因人而用分配任务，带出人才市场部内部员工培训和学习团队协作能力召开部门例会，沟通经验、解决应对内外部出现的 问题5%调动已有资源配合公司整体公关内驱力结果导向根据调研情况，主持策划市场宣传活动5%客户档案及部门文件管理自我管理市场部各项制度的贯彻落实及完善5%定期或不定期组织市场调研活动市场部主任能力考评表类别能力适用数量能力标准评分标准高中低判断力分析/预见能力2区域市场环境分析市场客户分析定位把握客户需求/机 会能力2营销规划及细分市场开

10、发计划开发方案编制推动力领导能力3优秀的个人品质和魅力，能够用于承 担责任，面对困难不退缩检查并指导下属工作方法的能力市场部日常管理能力营销执行力4大客户销售能力，重大合冋条款拟定、 谈判、签约能力解决业务发展难题的能力市场开发方案细化落实能力大客户信用鉴别及长期客户关系维 护计划预算控制能 力3业务指标、管理指标完成情况合同跟踪、执行、管理能力各项业务费用的控制协调沟通能力3部门内员工关系协调本部门与公司内其它部门间关系协 调本部门与政府机关、社会各界、行业 等相关接口单位的关系协调凝聚力建立信任能力3公平公正公开地对下属进行评价和 处理各种内部问题因人而用分配任务，带出人才市场部内部员工培

11、训和学习团队协作能力2召开部门例会，沟通经验、解决应对 内外部出现的问题调动已有资源配合公司整体公关内驱力结果导向2根据调研情况，主持策划市场宣传活 动客户档案及部门文件管理自我管理2市场部各项制度的贯彻落实及完善定期或不定期组织市场调研活动2.市场部主任能力考核标准达到的水平高中低始终超出预期的目标评分标在最少的管理指导下工作 准卓有成效工作质量远远超过了原有的要求能够达到预期的要求需要进行适当的指导及跟踪管理工作质量符合要求达到预期的工作成效不能达到期望的效果不积极的，需要得到大量额 外的指导及跟踪管理工作质量略低于合格标准工作成效尚未满足基本要 求3.市场部主任能力考评计分表类别能力权重

12、适用数量评分标准总分高(100%)中(70%)低(30%)判断力分析/预见能力10%20.50.350.15把握客户需求/机会能力10%20.50.350.15推动力领导能力15%30.50.350.15营销执行力15%40.370.260.11计划预算控制能力15%30.50.350.15协调沟通能力10%30.330.230.10凝聚力建立信任能力10%30.330.230.10团队协作能力5%20.250.170.07内驱力结果导向5%20.250.170.07自我管理5%20.250.170.07附件2.业务员能力评估1.业务员能力标准类别能力能力标准权重判断力分析/预见能力区域市场环

13、境分析10%市场客户分析定位把握客户需求/ 机会能力营销规划及细分市场开发计划10%开发方案编制推动力营销执行力特定客户的销售能力，合同条款拟定、谈判、签约能 力15%解决业务发展难题的能力市场开发方案细化落实能力客户信用鉴别及长期客户关系的维护计划预算控制能 力各项业务指标的完成率15%合同跟踪、执行、管理能力业务费用的预算与使用协调沟通能力主动和别人接触并建立良好关系15%主动地推动集体的进取性，通过协调配合来寻求共 识，解决困难和不同背景不同观点的人能和谐相处凝聚力建立信任能力与人相处时尊重、照顾、体谅别人10%推动团队的进取性，寻求共识，解决困难团队协作能力能够与同事共享市场开发的经验

14、和教训5%发展、支援及倡导团队与组织的目标内驱力结果导向承压力强，积极面对市场开发中遇到的困难10%适应多种要求，调整工作的优先次序，正确应对不 确定及情况变化自我管理认同公司经营理念，切实遵守新奥关于市场营销的 各项制度10%工作中更多的是积极主动而不是被动反应2.业务员能力考评表类别能力适用数量能力标准评分标准高中低判断力分析/预见能力2区域市场环境分析市场客户分析定位把握客户需求/机 会能力2营销规划及细分市场开发计划开发方案编制推动力营销执行力4特定客户的销售能力，合同条款拟定、 谈判、签约能力解决业务发展难题的能力市场开发方案细化落实能力客户信用鉴别及长期客户关系的维 护计划预算控制

15、能 力3各项业务指标的完成情况合同跟踪、执行、管理能力业务费用的预算与使用协调沟通能力3主动和别人接触并建立良好关系主动地推动集体的进取性，通过协调 配合来寻求共识，解决困难和不同背景不同观点的人能和谐相 处凝聚力建立信任能力2与人相处时尊重、照顾、体谅别人推动团队的进取性，寻求共识，解决 困难团队协作能力2能够与同事共享市场开发的经验和 教训发展、支援及倡导团队与组织的目标内驱力结果导向2承压力强，积极面对市场开发中遇到 的困难适应多种要求，调整工作优先次序， 正确应对不确定及情况变化自我管理2认同公司经营理念，切实遵守新奥关 于市场营销的各项制度工作中更多的是积极主动而不是被 动反应3.业务员能力考核标准达到的水平高中低评分标 准始终超出预期的目标在最少的管理指导下工作 卓有成效工作质量远远超过了原有 的要求能够达到预期的要求需要进行适当的指导及跟 踪管理工作质量符合要求达到预期的工作成效不能达到期望的效果不积极的，需要得到大量额 外的指导及跟踪管理工作质量略低于合格标准工作成效尚未满足基本要 求4.业务员能力