商务谈判课程设计报告书

1、.课程设计任务书学生姓名 ：专业班级 ：营销 1201 班指导教师 ：殷向洲工作单位 ：管理学院题目 :初始条件 ：1. 给定的商务谈判案例和相关材料2. 模拟商务谈判需要使用的谈判桌椅及其他道具3. 其他材料要求完成的主要任务 : （包括课程设计工作量及其技术要求，以及说明书撰写等具体要求）将六小组分为三大组，对给定的三个商务谈判案例进行谈判，要求达到谈判过程的完整性与科学合理性 ，撰写课程设计报告书 。时间安排 ：（1）2014 年 12 月 22 日，讲解商务谈判基础理论（2）12 月23日，进行商务谈判的策略分析（3）12月24日，进行商务谈判第一次模拟（4）12月25日 12 月 2

2、6 日，模拟商务谈判二（5）12月27日 12 月 28 日，模拟商务谈判三（6）12月29日，进行模拟谈判体会和研讨（7）2015年 1 月 2 日2015年 1 月 4 日，撰写课程设计报告指导教师签名 ：年月日.专业 .专注.系主任（或责任教师 ）签名：年月小组分工表刘思含组长，负责分配任务 ，协调工作 。商务谈判中的主谈角色 。王维静负责理论专业知识的查阅和对小组成员理论知识的普及。廖尔依负责会议记录 、文献检索 、文字工作 。杨祖兴负责与案例相关的实例的查询 、商务谈判中法律部分徐鹏负责案例剖析 、案例解读 、商务谈判中财务部分 。冯子航负责案例剖析 、案例探讨 、出谋划策 。由星延

3、负责文字工作 、分析总结 、最终方案的确定 。团队讨论记录团队就理论基础 、分工、前期准备 、谈判流程 、谈判风险进行了一系列讨论。首先是理论基础 ，明确了七大筹码和谈判的流程，根据案例材料 ，确定了我方所有的筹码 ，即法律 、退路、惩罚、报酬、虚张声势 。其次 ，组员就商务谈判的礼仪进行了学习 ，良好的素养会帮助我方在气场上、氛围上更好的掌握局势。然后，熟悉谈.专业 .专注.判的流程 ，对每个步骤进行了仔细的钻研，掌握其中的技巧 。第二部分为分工部分，根据团队成员的性格特征和其擅长的技能进行了分工，确定了上场谈判的三个人即刘思含、徐鹏、杨祖兴和幕后工作者即由星延、冯子航 、廖尔依、王维静。并

4、对每个人进行了任务分配。具体分工如上图所示 。第三部分为前期准备部分，组员对谈判目标 、谈判中的运用到的法律知识和双方公司的环境进行了分析，找到了对方的劣势和威胁，并针对其优势找到了我方可运用的筹码和相应的对策。分析对方可运用的筹码，并进行我方筹码的比较和运用。因为谈判中对 “不可抗力 ”会有长时间的纠结和争执，我方对 “不可抗力 ”这一因素进行了重点的剖析和相关资料的查询。确定了我方攻破对方的方法。第四部分对谈判流程部分，按照开局 报价 磋商 成交 履约这个流程进行了分析 。 在全过程中要有良好的谈判礼仪，在开局营造良好的气氛，对我方的谈判成员进行介绍。入座。然后进行报价环节 ，对我方的违约

5、金进行报出并说明450万的具体用途 ，让对方感觉到我们的气场。磋商环节要运用红白脸策略，主谈和副主谈要配合良好 ，让对方无法察觉 。 其次如果出现僵局，就通过转移话题缓和气氛，或者暂停谈判五分钟，在重新谈判后主动提出让步，占领主动权 。 尽量多争取利益 ，但如果出现多次僵局，那么只要不低于最低谈判目标均可接受。在谈判前准备两份合同，一份为本次谈判的合同，第二份为二次违约合同。在本次谈判达成目标后，要商定二次违约的赔偿 ，这时态度要强硬 ，争取更多的利益 。通过本次谈判也要达成与对方今后的合作 ，建立良好的关系 。最后一部分是风险预测 。就谈判中所出现的风险进行了归纳总结。.专业 .专注.专业

6、.专注.商务谈判方案设计一、谈判背景 ：（王维静、廖尔依）（ 1）案例背景 ：由于近年来中国电力市场迅猛发展，每年新增的机组数量基本上是全世界新增机组数量的80% 左右，所以国内三大汽轮机生产厂家都不同程度的出现了毛坯供应紧张。由于 SQ 公司占有国内电力市场三分之一强的份额，所以毛坯供应问题就越发的凸现。转子毛坯是汽轮机最重要的毛坯件，工艺复杂 ，加工周期长 ，在中国只有两家单位可以生产，但他们的生产安排早已被几大汽轮机生产厂家挤满。2003 年中，在转子毛坯最紧缺的时候， SQ 公司和意大利的SDF 公司签订了供货合同 。按照合同 ，意大利 SDF 公司向 SQ 公司提供了 10 根转子毛

7、坯 ，第一根交货期定于 2004 年 9 月，之后每月交一根 。之后双方进行了较好的技术沟通 ，双方技术人员也互访了对方企业 。 2004 年 6 月，每一根转子毛坯即将进行最后的加工 ，估计将历时 2个月，算上船运时间 ，刚好满足买方要求 ，但也可能稍有延误。这时，意大利发生了大规模的劳资纠纷 ，各重工企业员工在工会领导下纷纷罢工， SDF 公司也卷入了这场全国性的灾难之中 。虽然劳资双方相持40 余天后终于化解了矛盾 ，但在此时 ， SDF 公司已经无法按照供货合同按时交货，加上重新整合资源的时间，预计至少将延期2 个月，这将对 SQ 公司的整体生产计划产生重大的影响。由于双方的合同中有对

8、延迟交货的严格巨额罚款 ， SQ 公司决定施行这一处罚条款，一来弥补损失 ，二来向借此措施向各国供应商提出警告 。7 月中旬， SQ 公司正式向SDF 公司开出了达450 万美元的罚单。.专业 .专注.（ 2）双方背景简介 ：卖方资料 ：意大利 SDF 公司（卖方）： SDF 公司派出由生产副总裁为首的访问团赴中国与 SQ 公司进行谈判 。谈判的中心围绕罢工事件的定位展开。虽然延迟交货已成事实，但是意大利方面认为罢工属于“不可抗力 ”，按照合同 ，由不可抗力产生的延迟交货不适用处罚条例 。买方资料 ：中国SQ 公司（买方）：双方的关系很微妙：罚金数额虽然不小 ，但是由于 SQ 公司也有可能会因

9、此而面对自己的客户罚单和名誉损失，所以，按时交货比高额罚单更加重要 ；对 SDF 来说，高额罚款将使利润严重下降，也会带来名誉损失 。对于双方而言 ，由于对方都是自己最重要的长期客户之一，长期稳定的合作关系才是双方利益的基础 。二、谈判目标 ：（由星延）（1）赔偿金额 ：赔偿金额 450 万并不是首要的 ，但是赔偿金额最低为200 万的客户赔偿金 。（ 2）交货期：第一批货交货期在 30 45 天内 。以后的交货期可接受的为 2530 天。（ 3）后续条款 ：要求对方派出技术顾问组到中国进行指导 。（4）和平谈判 ，并在本次谈判中促进双方的感情，达成友好的双赢局面 。三、谈判流程 ： （刘思含

10、、徐鹏、杨祖兴）（一）前期准备 ：1、双方 SWOT 分析：.专业 .专注.我方：优势：劣势：（ 1 ）中国电力市场迅猛发展，潜力很（ 1 ）卖方会根据 “不可抗力 ”条款据理力大，由于我方公司占有国内电力市场 1/3争，要求降低赔偿金额甚至拒绝赔偿 。的份额 ，是甲方可以打进中国市场的最佳（ 2 ）卖方延迟交货使我方的信誉受损、合作伙伴 。利润减少 ，造成我公司的重大损失 。（ 2）我方公司是甲方在中国的第一个大（ 3 ）在短时间内我方很难找到合适的供客户，我方公司对甲方的评价在中国业内应商，如果谈判破裂 ，会使我方损失扩有很大影响 ，而且若甲方不与我方合作，大。会造成他很大的损失 。（ 3

11、）卖方不能按时交货 ，违反了合同 ，我们可以提出赔偿 ，并且针对他可能提出的 “不可抗力 ”条款找到了相关法律内容提出质疑与反驳 。（ 4）卖方延迟交货会对他公司的名誉造成损失。机会：威胁：（ 1）我方利用已有的法律条文和以往的（1 ）卖方对 “不可抗力 ”条款 “死缠烂打 ”，事实推翻对方的“不可抗力 ”条款，从而让无论我方如何缓解僵局，如何转移话题 ，甲方紧跟我方步伐 ；卖方仍争持不休 ，让我方束手无措 。（ 2）即使双方无法对 “不可抗力 ”条款达成一致时 ，我方可抢占先机向对方提出第二.专业 .专注.套方案 ，此时 ，也是让甲方紧跟我方步伐。对方：优势：劣势：（ 1）“不可抗力 ”条款

12、不明晰 ，罢工在不可 （ 1 ）卖方延迟交货 ，属于违约方 ，造成抗力条款的范围内 ，对方能够要求降低赔 双方信誉上和利润上的巨大损失 。偿金额甚至可以拒绝赔偿 。（ 2 ）如果卖方与我方谈判破裂，卖方将（ 2）卖方公司是国际市场上比较知名的会失去在中国的我方这样的大客户，并且汽轮机生产公司 ，产品质量好 ，价格档次对于以后 ，对方要进入中国市场的计划会属高档 ，即比中等层次同类产品高8% ，形成很大的障碍 。是我方公司很好的合作伙伴 。（ 3 ）由于我方急切需要卖方的转子毛坯，卖方会利用他们这个优势提出他们的条件，或者不让步 。机会：威胁：（ 1）威胁我方 ，卖方是乙方唯一的供应（1）我方掌

13、握大量推翻对方 “不可抗力 ”条商，无论如何都不愿让步款的证据（ 2）用尽方法 ，让我方承认 “不可抗力 ”条（ 2 ）我方提出的方案缺乏诚意，并威胁款甲方，如果谈判破裂 ，我方可以找到另一供应商 ，只不过价格稍贵 ，但是对于卖方，大量的原料库存无法在短期内解决 ，.专业 .专注.严重影响卖方资金流动 。2、谈判人员分工 ：主谈 主管市场副总裁 刘思含副主谈 主管财务副总裁 徐鹏法律顾问 国际事务部法律顾问 杨祖兴其他：会议记录 廖尔依总裁 冯子航市场部经理 王维静财务部总监 由星延（二）开局阶段 ：（1 ）营造氛围 。 表现出我方的热情，欢迎对方来到中国进行访问。并介绍我方的谈判人员 ，入座

14、。 期间注意礼仪 。（2 ）报价 。 先根据我方已知材料向卖方陈述此次合同遇到的瓶颈问题 因意大利发生大罢工导致交货期推迟，因而导致我方蒙受巨额损失。与此同时 ，向对方提出450 万美元赔偿 ，并交由副主谈徐鹏向对方解释这450 万美元的构成及合理性 。（三）磋商阶段 ：（1）谈判因素分析 。如果对方同意接受该赔偿请求，则以 450 万美元为最后的谈判结果；如果甲方不同意接受该赔偿，并向我方提出 “不可抗力 ”条款以求免除其全部或部分责任 ，此时让我方法律顾问依据各法律条文以及相关的事例对甲方解释“不可抗力 ”，由此否定对方对 “不可抗力 ”的界定。（2）僵局处理 。 如果任意一方对 “不可抗

15、力 ”的界定达成一致意见时，按照各方的最高目标或者其适中目标进行解决方案的谈判；如果双方对 “不可抗力 ”的界定争持不休.专业 .专注.时，面对此种僵局 ，我方采用红白脸策略缓解僵局。（3）二次僵局处理 。我方叫停谈判 ，双方休息 5 分钟，此段时间 ，我方商讨解决方案。（四）成交阶段 ：（1）由主谈判向对方提出我方让步后的方案，若对方同意 ，则谈判结束 ；若对方不同意，先由我方副主谈对方案作出解释，并询问对方的可接受范6、如果我方可以满足甲方要求 ，则谈判结束 ，达成一致 ；如果我方无法满足甲方要求，我方作最后的让步。（2）如果对方同意 ，则达成一致 ，谈判结束 ；如果对方不同意 ，我方为表

16、示诚意 ，在其他方面作出让步 ，坚持赔偿金额不变 。（3）如果对方同意 ，则达成一致 ，谈判结束 ；如果对方不同意并对我方作最后通牒，我方反客为主 ，推翻对方的最后通牒 ，并向对方提出我方的最后通牒议题。在交易达成的会谈之前，有必要对以下内容进行最后的总结：是否所有的内容都已谈妥 ；明确所有交易条件的谈判结果是否已达到己方期望的交易结果或谈判目标。在总结中 ，己方可以进行优惠劝导促成对方尽快签订合同。达成一致意见时 ，明确双方今后合作的意图 ，并承诺今后帮助甲方开拓中国市场。（六）宴会宴请阶段 ：由副主谈提出移步到宴会地点。（七）风险分析 ：风险一：对方承认违约 ，但是对 450 万美元表示异

17、议方案：介绍价格构成 ，必要时可以妥协让步 ，将价格调低 ，但是换取其它隐性收益 ，如交货期 ，优惠待遇等 。.专业 .专注.风险二：对方以不可抗力不承认违约，拒绝赔偿方案：法律顾问向对方详谈不可抗力定义及这个条款合理性，可就围绕不可抗力展开一定时间内的合理争辩，当僵持不下的时候强调我方的客户违约损失和名誉损失以求得对方的道歉和合理补偿风险三：若对方坚持在 “按照合同坚决拒绝赔偿”一点上，不作出任何让步 ，且在交货期上也不作出积极回应。方案：则我方先突出对方与我方长期合作的重要性及暗示与我方未达成协议对其恶劣影响 ，然后作出最后通牒 ，最后通牒就是 ，如若不作出合理赔偿 ，则谈判破裂 。风险四

18、：对方揪住我方某一次要口误，借题发挥 。方案：和对面说明揪住这一点完全没有必要，转移话题到正路上继续讨论。风险五 ：对方觉得我方短时间内找不到其它供应商代替，认为拥有优势并完全不肯让步。方案：强调双方合作的长期性和重要性。合作则双赢 ，谈判破裂对对方也会有重大损失 。 僵持不下的时候可以暗示对方我方其实已找到替代公司。双方合作对大家都有利，希望对方让步 。风险六：对方使用权利有限策略 ，声称价格方面有限制并拒绝我方提议。方案：分析价格构成与强调价格的合理性，探索对方权限的真实情况和价格范围底线 。当僵持不下时候可以采取休息10 分钟 。风险七 ：对方实行无损于自身利益的虚假让步策略，即让出一些

19、可有可无的利益来诱使我方更大让步 。方案：强调双方合作基础，重点提出交货期和赔偿金额的谈判，而非一些看似让步却无关重要的利益 。.专业 .专注.风险八：对方下最后通牒 ，坚决不同意赔偿 。方案：我方表明合作意愿并强调双方合作利益性，若谈判破裂对双方的危害性，希望对方好好考虑 。若对方固执 ，我方可视情况适当让步或者暂停谈判。风险九 ：对方使用车轮战略，轮流针对同一问题并表现强势地向我方提出质疑。方案：我方沉着应对 ，针对这一问题详细给对方说明让对面信服，并表明这种战术对我们优秀的谈判人才不起作用，引回谈判主要目标 ，占据谈判优势 。风险十 ：对方借生产工艺复杂、调整资源配置为由坚决反对我方提出

20、的提前交货要求。方案：资源调整的风险不应该由我方负责，这应该归属于甲方的风险范围内。明确对方承担风险的范围 。四、谈判策略 ：（廖尔依、冯子航、王维静）（一）开局阶段1、一致式开局策略 。以协商 、肯定的语言进行陈述，使对方对己方产生好感，产生双方对谈判的理解充满 “一致性 ”的感觉 ，从而使谈判双方在友好 、愉快的气氛中展开谈判工作。多用外交礼节性语言 ，使双方在平等 、合作的气氛中开局 。2、保留式开局策略 。在谈判开始时 ，对谈判对手提出的关键性问题不作彻底的确切的回答，而是有所保留，从而给对手造成神秘感，以吸引对手步入谈判 。例如 ，我方向对方提出450 万美元的赔偿要求时，并不立刻对

21、此赔偿金额进行解释，而是大概地引出话题，让对手.专业 .专注.步入谈判的格局 。3、进攻式开局策略 。通过语言或者行为来表达己方强硬的姿态，从而获得谈判对手必要的尊重，并借以制造心理优势 ，使谈判顺利进行下去。例如，对方这次到来进行谈判，显而易见 ，就是不满我方提出的赔偿要求，为卖方自己争取必要的利益，虽然我方享有主场优势，但是在气势上 ，如果采用进攻式开局，更加强化我方的气势，但是如果把握不住它的度，会适得其反 ，导致谈判未开始就破裂 。（二）谈判中的策略1、价格解释策略当对方要求我方解释450 万美元的赔偿款项时 ，我们对此作必要的解释，遵守的原则是：不问不答 ，有问必答 ，答其所问 ，简

22、短明确 。2、明确目标策略当对方对 “不可抗力 ”条款提出观点 ，并采用 “不可抗力 ”条款免除部分或全部责任时，我方应明确自身的目标 ，自身的观点 ，不要让对方的观点成为我方的观点。3、“红白脸 ”策略 + 以退为进策略当我方与对方对 “不可抗力 ”条款这一点无法达成共识时，我方使用 “红白脸 ”策略来缓解僵局 ，并转移谈判话题 ，直奔谈判的目的 ，对对方进行一定的让步，实质上的让步条款还是十分有利于我方，以达到 ，既能保证谈判继续进行，又能保证我方应有利益的功效 。4、避实就虚策略若对方有意探测我方意图，可以多谈分利 、分权方面 ，对于实质性的交货期则少谈。 对方可能通过直接发问或间接发问

23、的方式来试图了解我方的真正目的，可直接提.专业 .专注.出我方的要求 ，避开对方的问题 。 一开始抓住虚目标不放，吸引对方注意力 ，趁机不经意提出真正目标的要求，在注意力不集中的状态下，完成目标 。5、步步为营策略一步步获取更大利益，保住既得利益 。 若对方要求我们做出让步，可以说如果我们做出让步 ，那我方的损失该如何弥补呢？对方不愿付太多赔偿金的话，我方可要求对方只负责生产毛坯 ，我方参与装配 ，但相关的单价需要重新拟定。6、合理暂停策略如果中途出现意见不合，可以暂停修改原有方案，也可以合理利用暂停来给对方制造压力 。7、声东击西策略以维持双方长期合作利益为幌子，把赔偿的相关事宜尽量隐藏在这

24、幌子里，让对方感受我方诚意 ，达到我方真实的目的 。8、预测对方谈判目标根据事前我方对对方的目标进行预测，拟定我们临场时所采用的各种策略。9、最后通牒策略五、谈判结果 ：（由星延）赔偿金额 ：300 万。包括 200 万的客户赔偿和 100 万的名誉损失费 。交货期：10 月份交货 。此批货以后的每次交货期为25 天 。其他：达成了友好合作关系 ，实现了双赢的局面 。附录：（冯子航、由星延）.专业 .专注.（一）相关法律条文1、中华人民共和国合同法 第一百一十七条 ：因不可抗力不能履行合同的，根据不可抗力的影响，部分或者全部负除责任 ，但法律另有规定的除外。当事人延迟履行后发生不可抗力的，不能

25、免除责任。本法所称不可抗力 ，是指不能预见 、不能避免并不能克服的客观情况。第一百一十八条 ：当事人一方因不可抗力不能履行合同的，应当及时通知对方 ，以减轻可能给对方造成的损失，并应当在合理期限内提供证明。第一百一十九条当事人一方违约后 ，对方应当采取适当措施防止损失的扩大；没有采取适当措施致使损失扩大的，不得就扩大的损失要求赔偿。当事人因防止损失扩大而支出的合理费用 ，由违约方承担 。2、中国民法通则 第 153 条明确规定 ，不可抗力是指不能预见 、不能避免并不能克服的客观情况。3、联合国国际货物销售合同公约对不可抗力的解释 ：非当事人所能控制，而且没有理由预期其在订立合同时所能考虑到或能

26、避免或克服它或它的后果而使其不能履行合同义务的障碍。据此，不可抗力是指在合同成立以后所发生的 ，不是由于当事人一方的故意或过失所造成的，对其发生以及造成的后果是当事人不能预见 、不能控制 、不能避免并不能克服的 。第 25 条 一方当事人违反合同的结果 ，如使另一方当事人蒙受损害 ，以致于实际上剥夺了他根据合同规定有权期待得到的东西 ，即为根本违反合同 ，除非违反合同一方并不预知而且一个同等资格 、通情达理的人处于相同情况中也没有理由预知会发生这种结果 。.专业 .专注.第 74 条 。一方当事人违反合同应负的损害赔偿额 ，应与另一方当事人因他违反合同而遭受的包括利润在内的损失额相等 。这种损

27、害赔偿不得超过违反合同一方在订立合同时 ,依照他当时已知道或理应知道的事实和情况 ，对违反合同预料到或理应预料到的可能损失 。第79条。1）、当事人对义务不负责任，如果他能证明此种不履行义务，是由于某种非他所能控制的障碍 ，而且对于这种障碍 ，没有理由预期他会在订立合同是能考虑到或能避免或克服它或它的后果 。4）、不履行义务的一方必须将障碍及其对他履行义务能力的影响通知另一方。如果该项通知在不履行义务的一方已知道或理应知道此一障碍后一段合理时间内仍未为另一方收到 ，则他对由于另一方未收到通知而造成的损害应负赔偿责任，即在不可抗力事件发生后 ，违约方必须及时通知另一方，并提供必要的证明文件，而且

28、在通知中应提出处理意见 。4、欧洲合同法原则 第八章 108 条（1）、如果一方当事人能够证明，由于超出其控制的障碍导致了不履行，而且不能够合理地期待它于合同成立时将此种障碍考虑在内或者避免或克服该障碍或其后果，则对该方当事人的不履行免责。（2）、如果障碍只是暂时的 ，本规定的免责事由仅于该障碍存续的期间内有其效力。然如果此种迟延构成了根本性不履行，债权人则可以如是待之 。（3）、不履行方当事人必须确保关于该障碍及其对它的履行能力的影响的通知于不履行方知道或者应当知道诸此情事之后的一段合理的时间内被对方当事人收到，对方当事人因没有收到此一通知所致损失有权获取赔偿。.专业 .专注.不可抗力发生后 ，当事人一方因不能按规定履约要取得免责权利，必须及时通知另一方 ，并在合理时间内提