绘制网点商圈地图及储源调查

1、网点商圈地图及储源调查支行网点作为银行至关重要的分销渠道，是开发客户的主战场，拓展银行业务有其客观性，必须依托于物理网点而展开，了解支行周围的储源情况是支行选址、拓展核心客户与核心存款乃至开展各项业务的基础性工作。支行应通过充分的市场调查，对网点周边储源情况进行客观、全面的分析，了解自身所处的经营环境、商业特征以及同业的经营状况，“知己知彼”，找准市场定位，摸清客户需求，明确业务发展的重点，进而优化资源配置，更好的推动业务的协调发展。(一) 了解区域概况支行应从了解网点所处的区域情况开始，熟悉自身经营环境，通过对区域情况的调查能够掌握支行所在区域的商业特性，明确业务发展方向，区域范围可以有两个

2、尺度，一是以网点周边700-1000米为半径，步行约十分钟的范围作为核心商圈；二是以网点周1500米为半径（也可视地区经济的发展程度及金融机构的覆盖密度而划定覆盖区域的范围），借助交通工具约十分钟的范围作为辐射商圈。储源调查应以核心商圈为重点展开区域概况分析，调查的重点内容包括地理环境、行业布局、居民生活水平以及人口结构等。1. 地理环境地理环境是支行选址的先决条件与储源分布的客观现实。主要包括网点的位置（交通干道分布、商圈分布）、人流量、主要公交线路、人群汇集地（广场、车站、码头等）、停车条件（位置、数量）等，以上对网点储源相关以及开展经营有利的设施可以在区域概况图中标出。2. 行业布局行业

3、布局决定了支行所在地的商业类型与市场规模，对支行的经营方向与营销重点将产生直接影响，支行应详细调查所处地区的商业特征与行业分布情况，掌握当地政府机关、公司事业单位、企业、各类商场、写字楼以及商品市场、行业协会、商会等重要业务拓展目标的第一手资料，为后续有针对性的制订经营计划奠定基础。3. 居民生活水平当地居民是网点的直接储源，通过了解居民生活水平可判断支行所在地业务发展的潜力，支行周边居民分布情况与结构是储源调查的重要一环。居民生活水平可通过居民可支配收入、消费水平、区域内平均房价、物业水平，居民消费行为、金融需求、储蓄特征等进行判断。支行应充分挖掘信息搜集渠道，与当地居委会、房地产中介等信息

4、丰富的机构建立联系，从中了解所需储源信息，其中，对于周边中高档住宅小区应作为储源重点加以分析。支行通过分析人口特征能够了解到支行所在地客户的年龄、收入、行业结构等情况，从而增强业务拓展的针对性。人口分析一是从区域总量进行分析，包括人口总量（常住、流动）、年龄结构、性别结构等；二是从核心居住区进行分析，包括居住区布局（规模、建筑性质、建筑年限、入住率、居住性质）、价值分析（房价、物业费标准）、人口分析（居民数、年龄结构、职业背景）等。通过了解当地潜在的客户特征，支行开展市场营销工作方能做到有的放矢。支行前期调研应以实地调研为主，对网点周边客群环境、社区、商圈、同业、学校分布进行“地毯式”摸排。除

5、实地调研外，支行还可以借助互联网搜索引擎、政府信息平台、房地产门户网站等渠道获得相关信息。同时，支行应以图表等直观的方式纪录区域调研的概况，配以文字说明，并定期予以更新。(二) 熟悉同业情况支行应调查分析区域内同业的情况，找出主要竞争对手以及可以合作的对象、渠道。竞争对手一般为银行类同业，非银行类金融同业多为潜在合作者。1、对区域内银行同业做好调查分析工作。银行同业即是支行的主要竞争对手，也是学习与借鉴的对象。支行要准确掌握区域内银行类同业的分布情况，了解其成立时间、储蓄规模、主要借鉴的对象。支行要准确掌握区域内银行类同业的分布情况，了解其成立时间、储蓄规模、主题业务（优势业务）、客群特点、网

6、点规划（地理位置、面积、功能布局）、人员配备（柜员、大堂经理）等情况，为制定本支行的竞争策略做好准备。另一方面，通过对同业的分析，能够更加客观的评价所在区域的储源总量与商业特性，为合理制订支行的经营目标、组织实施营销计划提供借鉴与参考。2、支行应根据业务拓展需要，与非银行类同业广泛建立联系，积极拓宽合作渠道。支行要掌握区域内以证券公司、中介机构、行业协会、商会等非银行金融机构的信息，寻找机会建立合作关系。要深入分析上述合作对象的价值所在，研究业务合作模式，包括共享资源、推动交叉销售、借用营销力量等。要善于结合客户拓展需要以及不同的营销主题，多角度的拓展合作渠道，与合作对象建立多元化、共赢的业务

7、发展模式。(三) 分析商圈价值商圈是零售业务拓展的主要目标之一，支行应对所在区域的商圈特征进行分析，摸清区域内大型商场、综合性市场的分布情况，准确掌握商圈的经营规模（商户数、销售量）、经营方向（销售商品、档次）、租金水平、管理模式、本行业务渗透情况（合作内容、规模）等，为下一步制订经营计划，开展营销活动奠定基础。支行应结合本行的客户定位、重点产品与同业竞争情况，全面分析商圈价值，找到零售业务潜在的突破口。在执行过程中，可以考虑以市场管理方作为营销重点，通过本行的核心产品与优质服务为卖点，拟定营销计划逐步渗透。(四) 搜集其他可用信息支行要提高对信息的敏感性，练成千里眼、顺风耳，要广泛搜集与支行

8、业务拓展相关的各类信息，为制定营销策略提供参考。支行应全面掌握本区域的规划定位、重点项目的实施情况（拆迁、市场整合新建商民用项目）等，结合不同产品与客户定位择机介入。要掌握区域内主要政府部门、居委会、派出所等的联系方式，以备不时之需）。(五) 网点商圈地图信息数据表网点商圈地图信息表序号客户描述客户拓展目标客户类群目标客户客户规模（户）我行占比同业在该类客户的占比客户特点我行已覆盖产品2013年拟实现目标（包括目标客户、服务内容等）拟采取措施（逐月列出）其他1代工类2民生类3市场类4社区商区类5教育类6城镇化进程类7住房资金类8大额消费类9合作方客户10中高端客户示例： xx支行客户地图序号客

9、户描述客户拓展目标客户目标客户客户规模（户）我行占比同业在该类客户的占比客户特点我行已覆盖产品2014年拟实现目标（包括目标客户、服务内容等）拟采取措施（逐月列出）其他类群1代工类XX市检察院80100%0客户收入稳定,工薪阶层，理财能力较弱。借记卡，短信、网银等发展基金定投、信用卡、分期业务、账户贵金属业务4,5月走进代工单位,营销信用卡分期，基金定投，账户贵金属业务已完成XX集团400025%75%客户收入稳定,工薪阶层，理财能力较弱。借记卡，短信、网银等发展基金定投、信用卡、分期业务、账户贵金属业务6,7月走进代工单位,营销信用卡分期，基金定投，账户贵金属业务6、7月份已完成XX市房管局

10、60100%0客户收入稳定,工薪阶层，理财能力较弱。借记卡，短信、网银等发展基金定投、信用卡、分期业务、账户贵金属业务8,9月走进代工单位,营销信用卡分期，基金定投，账户贵金属业务XX市人行35100%0客户收入稳定,工薪阶层，理财能力较弱。借记卡，短信、网银等 10,11月走进代工单位,营销信用卡分期，基金定投，账户贵金属业务XX市劳保处60010%90%客户收入稳定,工薪阶层，理财能力较弱。借记卡，短信、网银等发展基金定投、信用卡、分期业务、账户贵金属业务12月走进代工单位,营销信用卡分期，基金定投，账户贵金属业务2民生类*社保/医保项目*水费代扣客户*电费代扣客户3市场类北关市场2003

11、0%70%资金结算量大，流动性强借记卡、结算通卡、POS、电子银行借记卡、结算通卡、POS、电子银行客户占比达到50%5-12月上门营销、三走进、移动终端签约借记卡、结算通卡、签约电子银行、电话POS5、6、7月份已完成4社区商区类三里沟社区50040%60%家庭定存较多定期存款投资类理财产品5月走进社区宣传我行理财产品，6月走进社区理财沙龙活动。11月举办中高端客户理财沙龙活动5、6月份已完成文化街商户10030%70%活期结算存款借记卡电话POS结算通卡电子银行7月走进社区宣传理财产品商户电话POS电子银行，10月扫街活动，12月举办中高端客户理财沙龙活动7月份已完成5教育类XX市实验小学

12、5000100%收入高稳定无四季度前完成代发工资公私联动，上门营销，三走进，营销信用卡、借记卡、手机银行、网银、短信执行中XX市英才中学2600100%收入高稳定四季度前完成代发工资公私联动，上门营销，三走进，营销信用卡、借记卡、手机银行、网银、短信执行中 6城镇化进程类*村（镇）拆迁户7住房资金类 8大额消费类凌云汽车城3530%70%汽车销售汽车分期2013年汽车分期占比提升至50%直销人员驻点营销7月份已完成XX市汽贸4050%50%汽车销售汽车分期2013年汽车分期占比提升至60%直销人员驻点营销7月份已完成9合作方客户齐鲁证券XX市营业部1510%90%证券公司三方存管签约三方存管签

13、约占比提升至25%专人值守营销三方托管业务、账户贵金属、借记卡、电子银行7月份已执行XX市泰康人寿保险公司55%95%寿险公司幸福一生保险幸福一生保险占比提升至20%6、8、10月针对VIP客户举办理财沙龙6月份已执行 10中高端客户AUM5万-20万的大众富裕客户 834 工薪阶层，柜面维护，挖掘潜力保本理财产品等量身定做保险、账户贵金属、理财、基金定投等侧重柜面营销，由业务顾问利用OC系统营销，进行资产配置，每月组织理财沙龙一次7月份已执行AUM20万-50万的个人VIP客户 130 高收入人群金卡及理财产品等量身定做保险、实物金、账户贵金属、理财、基金等促进客户升级专职客户经理维护，电话联系、走访营销，每月组织理财沙龙一次7月份已执行AUM50万-300万的个人富裕客户 34 小企业