教育机构校长感悟

1、会议总结本次会议分为十大板块进行培训学习，系统梳理了校区工作中重要的几项内容：产品、教服、市场、会销、薪酬、财务、团队、干部等几大项。对整体校区建设的工作内容有了更进一步的了解。该学习课程针对做不同内容教育机构均具有指导意义，个人将认为试用于一对一辅导机构的内容从以下三个方面进行阐述，即理论知识、实操指导、个人感悟。一、产品教服关1 、理论知识a、成年人的学习目的应该是追求更好思维模型，而不是更多的知识，在一 个落后的思维模型里，即使获得再多的知识也只是简单的重复。b、校区做大靠运营，校区做久靠的是文化。C、设置低价引流课的目的是为了批量招生，时机应选择在暑假，年级应为入口年级（ 6 年级、初

2、三年级）d、一家机构最核心的能力是：做同样的事能够比别人做的更好一家机构的特色是：当客户在某一方面有需求时能第一时间想到你。e、培训机构的全程管控：新招（初次付费）-教学服务（持续付费）一口碑传递f、学校只用兼职无异于中介机构，学习无保障，只依托老师个人经验！称之为学校的标准：能生产教学质量。g、设计课程产品从需求点出发：对用户有效果；对学校有效益h、什么是好的课程产品： 先从能满足客户刚性需求的产品坐起； 学员生命周期长，好续费； 产品具有系统性，好培养； 容易插班、 xx； 产品能招到好学生。I 、续班率是衡量老师的唯一标准（时间是不可逆的、孩子成长是不可逆的、老师的价值是家长决定的） 、

3、做好教学服务3大逻辑： 学生要有超出预期的变化：真实的变化（成绩、排名）、感觉得变化（习惯、方法） 学生的变化由 “你 ”决定的 可感知的课程体系：学习得内容对孩子的帮助和改变要可以量化。2、实操指导a、全程管控内容：新招： 1、通过市场调研开设符合市场需求的课程2、设置建立完备的课程体系3、引流邀约家长到访4、体验课5、塑造课程价值6、形成首次付费教学服务： 1、预期管控：即家长对孩子在校学习的预期2、教学管控：教学过程严格管控3、 xx 管控4、续费管控5、持续服务口碑传递： 1、可视化展示-奖杯、奖状、奖牌等等2、扩科增值，产生口碑扩科学习3、消费升级4、转介绍b、设计课程产品（开设新的

4、课程产品）： 产品说明书，即学多久？能达到什么效果？解决什么学习问题？编辑自己的教材：易一难；简一繁；浅一深 师训：针对教师培训，上课流程、职业素养等 教师：教师考核 招生推广方案：包括，为什么学这个课？为什么现在学?为什么在你家学习？为什么花钱学？ 招生市场策略及内容：重点引流课设计：关注点，一定有效果、孩子喜欢、课程受众广门槛低、课程要有xx 教学服务：一步一考（阶段考核）、一授一结（总结）、孩子做、家长督、老师查（其实是三方配合）c、课程产品设计实施步骤（扩项目可参考）： 分析定位，确认是否研发 确认体系结构：教学大纲、配套内容、服务等 梳理出产品卖点、招生对象、时间节点 分头行动：教研

5、研发教材、市场做宣传文案、招老师、培训等d、教学内容落地步骤（个人认为多试用班课）： 分层教学：不同阶段、不同层次，逐层递进 目标明确：每个阶段课程学习能打到什么效果 产品细分：环环相扣的教学设计e 、完美课程设计的逻辑步骤-课程设计闭环 引流体验：设置4-6 次课就可以，最易、最少障碍的满足家长与学生需求，是深度需求及发的入口，起到快速满班的效果。 长线核心课程：一年中长期开设的 / 滚动开设；分层教学，分半测试；设立学生晋级制度（一般艺术生或特长） 短线利润课程：长线学生可以二次消费的；时间最好3-7 天结束；班制最好随时可开。f、标准化教学服务体系：启动服务-稳单服务-常规服务-保障高续

6、班率启动服务： 报名 创建学生成长档案 交接老师 教师课前沟通21 熟悉学生22 首次上课制定规则 开班家长会的重要性3、个人感悟a、通过引流课介绍学习：23 我校区现有体验课专题研讨：达到孩子认可佩服老师、不同孩子不同授课方式、具有吸引力的效果；24 班组课学生，老师授课一题多解，用不同解法先让不同层次孩子认可，调动课堂氛围；咨询/ 学管要和班组课任课老师沟通不同学生学习情况优缺点，便于跟进家长转化b、学校口碑多由尖子生、优质学生打造，尽量吸纳优质学生c、效果未出，服务至上！家长签单后各部门要严格执行本职工作，不能疏 忽大意或者降低标准，优质的、超出预期的服务是我们能获取更多家长信任的关键。

7、d、关于续费：学管续费工作不应该只是简单的活动政策和课时到期通知， 而应该包含学生上阶段学习情况总结、下阶段学习计划、以及现价段续费活动政策等，体现对学生的高度关注。e、班组课学生，建立家长群可以定期发布一些学生评优、班级好事、家庭 教育等想挂文章增强家长粘性。f、重视接单会，把家长的要求和期望详尽的交接清楚，并定时跟进家长， 询问孩子情况；g、家长会对第一次见面的老师进行画像，要注意包装老师的形象以及与家 长接触时的仪容仪表。h、班组课开班前第一件事要强调纪律，制定班规，明确奖惩。二、市场会销关1 、理论知识a、常见招生方式：广告、互联网、新媒体、社群、电话短信、活动、地 推、渠道、工具、口

8、碑；。b、招生行为进化：渠道 一名师-销售一课程（短期课、引流课）一行为（七步教学法等）一结果（AI+VB2、实操指导a、设计单页原创内容，到八戒网、孙悟空网查询b、在读进步学员可以发奖状鼓励（永久性的广告）c、常用宣传物料：交警提示牌、挪车牌、书签、书皮、书架、资料夹、试卷夹、红包对联、雨伞、太阳伞、楼栋贴、遮阳棚等，以上均定制学校 LOGO 标识。d 、引流课宣传：定方案：目的、价格、主题、时间；定人员：分组pk 调动积极性。3、个人感悟a、进步学生发放奖杯、奖状可以落实；b、市场宣传中，挪车卡、小区岗亭遮阳伞有加强宣传价值c、市场/咨询工作要有月计划、周计划，分解到每天落实实际可操作的

9、事。d 、分组pk 调动积极性，后期咨询团队人员齐备可以落实，定目标、定任务、定奖惩，每日跟进营造紧迫感，激发工作潜能。三、薪酬绩效关1 、理论知识a、如何提高利润率：招生数量增加、续班率提高、增加坪效、课时费单价提升、班级平均人数增加、年课时总数增加、开设寒暑假短期课程、开设懂夏令营课程等b、关于招生：老带新成本最低、批量招生（引流课）、网络招生等c、薪酬激励三大逻辑：薪酬激励是终级手段、薪酬激励重在高效人员、薪 酬激励重在核心关键点。2、实操指导a、新人引带步骤：第一步，讲解企业文化、职业素养；第二步，讲解工作 流程、执行标准；第三步，讲解制度、薪酬、考核、晋升；第四步，打电话（看员工态度

10、）；第五步，技能培训b、KP指标：结果管控：教师看课消及续班率；咨询看上门及转化率过程管控：教师：备课、教研、考试、作业批改、模课等学管：电话回访、家长面谈、课后辅导、家长会、活动组织咨询：外呼、到访、市场、转化日常：学员安全、课堂纪律、教学区环境等2、个人感悟a、谨记不要把现金流当收入！b、谈单时第一稳，第二单笔最大化c、校区安全管理至关重要！不能一点马虎松懈。d、教育行业人才是第一位e、新员工成长周期需要有具体详细的规划。f、产品同质化严重的时候销售的是理念！四、团队干部关感悟：1 、构建自己的用人模型：技术、决策、公关2、新人面试时问题：工作 3 年这份工作对你的影响？工作 3 年后你想成为一种什么样的人？想获得哪些提升？你有什么梦想？一达成一致协议后，提出条件：必须能真正关心孩子、体会家长、不断让自己学习提升。3、校长对团队的三大责任：把正确的人放到正确的位置带领团队突破业绩瓶颈团队的实质错误要及时支出4、中层领导谨记：永远不要做好人，要做一个公正的人，起到监督管理作用；是学校的润滑剂5、新晋主管：并不是所有人都会为你的升迁感到高兴第一脚应该踢在业绩上，行为要尽量保持本色，不要过度改变迅速掌握团队成员能力，了解兴趣动机，找到沟通的关键点6、能力提升的过程