健康险销售逻辑

1、会计学1健康险销售逻辑健康险销售逻辑第1页/共76页准客户开拓约访销售面谈成交面谈递送保单及转介绍准确的把握机会进行成交面谈，向客户解说主打产品，并解决客户异议，以至最后达至成交成交面谈包含2个环节： 主打产品解说 促成及异议处理第2页/共76页健康险销售理念1 1主打健康险学习2 2主打健康险解说3 3第3页/共76页第4页/共76页p职场杂志通过新浪网展开关于员工健康福利的调查l 企业提供哪些健康福利对你来说最重要？第5页/共76页健康受到严重威胁从近30年数据来看，恶性肿瘤等重疾发病率在全球以年均3至5速度递增。还有更多。各种突发疾病土壤污染水质污染生活压力大食品安全雾霾污染第6页/共7

2、6页第7页/共76页2015 年中国城市居民前十大疾病死亡率疾病名称死亡率占比(%)恶性肿瘤26.44心脏病21.98脑血管病20.63呼吸系统疾病11.80损伤和中毒外部原因6.05内分泌,营养和代谢疾病3.10消化系统疾病2.30神经系统疾病1.11传染病(含呼吸道结核)1.09泌尿生殖系统疾病1.05第8页/共76页u早期胃癌5年生存率在91%以上u早期宫颈癌10年生存率可达94%u早期乳腺癌治愈率达95%以上u大肠癌息肉顶部癌变摘除治愈率96%以上中国肿瘤登记年报（2012）数据第9页/共76页以上仅为治疗费用，未包括护理费、疗养费、误工费2014年国家卫生部官方网站数据至少需要30万

3、第10页/共76页罗 京 央视主播 淋巴癌 49岁傅 彪 著名演员 肝 癌 42岁梅艳芳 著名歌手 宫颈癌39岁王均瑶 企 业 家 直肠癌38岁阿 桑 著名歌手 乳腺癌29岁据统计，我国最小宫颈癌患者15岁，最小乳腺癌患者8岁，最小的脑肿瘤患者4岁，糖尿病最小患者3岁，世界上最小的卵巢癌患者也是我国，仅9个月大。平均年龄39.4岁第11页/共76页第12页/共76页第13页/共76页第14页/共76页如果，发生在我们最好的朋友身上时，扪心自问，你我能帮他们多少？能帮多久？如果，发生在你我自己身上时，至亲好友能帮你我多少？能帮多久？第15页/共76页一次性存30万？一次性存款解决后顾之忧20年不

4、间断地定期存款每年存1.5万，中途患病怎么办？投1万保30万把钱放到保险公司从你交第一笔钱开始就已经拥有30万保障商业保险第16页/共76页疾病，已不是意外，而是每个人生命中必须计算的成本！为自己及家人预备一笔健康保障，是每个人一生中必不可少的“专项规划”！第17页/共76页商业健康保险，是家庭应对健康风险科学、合理的财务安排！第18页/共76页健康险销售理念解说第19页/共76页u健康话题切入：第20页/共76页u健康受到威胁：第21页/共76页u三高一低现状：第22页/共76页u最佳解决方式：第23页/共76页u保障规划建议：第24页/共76页健康话题切入三高一低现状保障规划建议健康受到威

5、胁最佳解决方式第25页/共76页第26页/共76页健康险销售理念1 1主打健康险学习2 2主打健康险解说3 3第27页/共76页第28页/共76页国寿福终身寿险（至尊版）国寿附加国寿福提前给付重大疾病保险（至尊版）-80+30国寿附加国寿福豁免保险费疾病保险（至尊版）-轻症豁免国寿少儿国寿福终身寿险（至尊版）国寿附加少儿国寿福提前给付重大疾病保险（至尊版）-80+30+15国寿附加少儿国寿福豁免保险费疾病保险（至尊版）-轻症和少儿豁免国寿附加国寿福豁免保险费重大疾病保险（至尊版） -投保人豁免国寿附加国寿福长期意外伤害保险（至尊版）意外身故1倍保额，自驾身故2倍保额，客运交通身故3倍保额国寿福

6、（至尊版）险种介绍第29页/共76页新人育成创业签约班国寿福（至尊版）险种亮点第30页/共76页超值的费率设计险种国寿福（至尊版）国寿福保额首期交费保额首期交费国寿福30万504030万5400重疾30万246030万3120轻症豁免7500197.300.0投保人豁免 7500276.87500317.8合计首期保费7974合计首期保费8837.8第31页/共76页新人育成创业签约班保障全面 市场领先80类重疾30类轻症+超多的疾病种类第32页/共76页新人育成创业签约班超强的豁免功能投保人豁免1. 高残豁免2. 身故豁免3. 重大疾病豁免被保险人豁免1. 轻症豁免2. 少儿疾病豁免第33页

7、/共76页第34页/共76页投保年龄：18岁60周岁保险期间：终身产品组合：1.国寿福终身寿险（至尊版）2.国寿附加国寿福提前给付重大疾病保险（至尊版）3.国寿附加国寿福豁免保险费疾病保险（至尊版）缴费方式：趸交、5、10、15、20、30年交、月交成人版条款解读第35页/共76页（1）身故保障：被保险人于本合同生效之日起一百八十日内因疾病身故，本公司按本合同所交保险费（不计利息）给付身故保险金；被保险人因前述以外情形身故，本公司按基本保险金额给付身故保险金。1.国寿福终身寿险（至尊版）主要责任第36页/共76页（2）其他功能转换年金：受益人在领取身故保险金时，可选择一次领取，或者将身故保险金

8、全部或部分转换成年金领取。若转换成年金领取，转换年金领取金额根据转换年金当时本公司提供的年金领取标准确定。转换的身故保险金不得低于本公司当时规定的最低限额。1.国寿福终身寿险（至尊版）主要责任第37页/共76页（1）重大疾病保险金被保险人于本附加合同生效（或最后复效）之日起一百八十日内，因首次发生并经确诊的疾病导致被保险人初次发生并经专科医生明确诊断患本附加合同所指的重大疾病（无论一种或多种），本附加合同终止，本公司按照本附加合同所交保险费（不计利息）给付重大疾病保险金；被保险人于本附加合同生效（或最后复效）之日起一百八十日后，因首次发生并经确诊的疾病导致被保险人初次发生并经专科医生明确诊断患

9、本附加合同所指的重大疾病（无论一种或多种），本附加合同终止，本公司按本附加合同基本保险金额给付重大疾病保险金。若因意外伤害导致上述情形，不受一百八十日的限制。2.国寿附加国寿福提前给付重大疾病保险（至尊版）主要责任第38页/共76页（2）特定疾病保险金被保险人于本附加合同生效（或最后复效）之日起一百八十日内，因首次发生并经确诊的疾病导致被保险人初次发生并经专科医生明确诊断患本附加合同所指的特定疾病（无论一种或多种），本附加合同终止，本公司按照本附加合同所交保险费（不计利息）给付特定疾病保险金；被保险人于本附加合同生效（或最后复效）之日起一百八十日后，因首次发生并经确诊的疾病导致被保险人初次发生

10、并经专科医生明确诊断患本附加合同所指的特定疾病（无论一种或多种），本公司按照本附加合同基本保险金额的20%给付特定疾病保险金，但给付以一次为限，给付金额最高为人民币10万元，本附加合同继续有效。若因意外伤害导致上述情形，不受一百八十日的限制。本附加合同按基本保险金额给付的重大疾病保险金与主合同的身故保险金本公司仅给付一项，并以一次为限。2.国寿附加国寿福提前给付重大疾病保险（至尊版）主要责任第39页/共76页第40页/共76页23、语言能力丧失 24、重型再生障碍性贫血 25、主动脉手术 26、 严重心肌病 27、 严重重症肌无力 28、 严重多发性硬化症 29、 严重脊髓灰质炎 30、 严重

11、类风湿性关节炎 31、 严重系统性红斑狼疮性肾病 32、终末期肺病 33、 严重克隆病 34、 严重溃疡性结肠炎 35、持续植物人状态 36、 严重胰岛素依赖型糖尿病 37、 严重冠心病 38、急性坏死性胰腺炎开腹手术 39、 经输血导致的人类免疫缺陷病毒感染 40、非阿尔茨海默病所致严重痴呆 41、 严重弥漫性系统性硬皮病 42、重症急性坏死性筋膜炎 43、埃博拉出血热 44、 严重感染性心内膜炎 1、恶性肿瘤 2、急性心肌梗塞 3、脑中风后遗症 4、重大器官移植术或 造血干细胞移植术 5、冠状动脉搭桥术 6、终末期肾病 7、多个肢体缺失 8、急性或亚急性重症肝炎 9、良性脑肿瘤 10、慢性

12、肝功能衰竭失代偿期 11、脑炎后遗症或脑膜炎后遗症 12、深度昏迷 13、 特定年龄双耳失聪 14、 特定年龄双目失明 15、瘫痪16、心脏瓣膜手术 17、 严重阿尔茨海默病 18、 严重脑损伤 19、 严重帕金森病 20、 严重度烧伤 21、 严重原发性肺动脉高压 22、 严重运动神经元病 45、 严重肌营养不良症 46、胰腺移植 47、 严重肾髓质囊性病 48、肝豆状核变性(Wilson 病) 49、 严重自身免疫性肝炎 50、原发性硬化性胆管炎51、 严重大动脉炎52、 溶血性链球菌引起的坏疽53、 克-雅氏病54、 丝虫病所致橡皮肿55、 严重继发性肺动脉高压56、 严重获得性或继发性

13、肺泡蛋白质沉积症57、 胆道重建手术58、 夹层主动脉瘤59、 严重结核性脑膜炎60、严重癫痫61、特发性慢性肾上腺皮质功能减退62、慢发复发性胰腺炎63、严重巨细胞动脉炎64、III度房室传导阻滞65、严重肺源性心脏病66、 细菌性脑脊髓膜炎后遗症80类重大疾病67、 进行性核上性麻痹68、 因职业关系导致的人类免疫缺陷病毒感染69、 因器官移植导致的人类免疫缺陷病毒感染70、 脑动脉瘤（未破裂）预防性手术71、 亚急性硬化性全脑炎72、 进行性多灶性白质脑病73、 艾森门格综合征74、 严重面部烧伤75、 脊髓小脑变性症76、 多处臂丛神经根性撕脱77、 严重心肌炎78、 Brugada综

14、合症79、 严重出血性登革热 80、 侵蚀性葡萄胎 第41页/共76页16、中度肌营养不良症17、心包膜切除术18、角膜移植19、单侧肺切除20、特定周围动脉狭窄的血管介入治疗21、昏迷48小时22、可逆性再生障碍性贫血23、单个肢体缺失24、单侧肾脏切除25、人工耳蜗植入术26、严重阻塞性睡眠窒息症27、肾上腺切除术28、面部重建手术29、双侧卵巢或睾丸切除术30、于颈动脉进行血管成形术或内膜切除术 1、特定恶性病变或恶性肿瘤2、不典型的急性心肌梗塞3、冠状动脉介入手术4、特定脑中风后遗症5、心脏瓣膜介入手术6、特定面积度烧伤 7、主动脉介入手术8、严重脑垂体瘤、脑囊肿、脑动脉瘤及脑血管瘤9

15、、特定年龄视力受损10、严重头部外伤11、肝脏手术12、植入腔静脉过滤器13、轻度脑炎或脑膜炎后遗症14、中度帕金森病15、特定年龄单耳失聪30类特定疾病第42页/共76页3.国寿附加国寿福豁免保险费疾病保险（至尊版）主要责任180天等待期，意外除外，被保险人发生30种特定疾病中的一种，豁免主附险合同保费，视同交纳了主附险后期保费，本附加合同终止。第43页/共76页第44页/共76页投保年龄：28天17周岁保险期间：终身产品组合：1.国寿少儿国寿福终身寿险（至尊版）2.国寿附加少儿国寿福提前给付重大疾病保险（至尊版）3.国寿附加少儿国寿福豁免保险费疾病保险（至尊版）缴费方式：趸交、5、10、1

16、5、20年交、月交少儿版条款解析第45页/共76页1.国寿少儿国寿福终身寿险（至尊版）主要责任身故保障：u18岁前：退还所交保费（不计利息）；u18岁后：被保险人于本合同生效之日起一百八十日内因疾病身故，本公司按本合同所交保险费（不计利息）给付身故保险金；被保险人因前述以外情形身故，本公司按基本保险金额给付身故保险金。第46页/共76页2.国寿附加少儿国寿福提前给付重大疾病保险（至尊版）主要责任（1）重大疾病保险金（2）特定疾病保险金（3）少儿疾病保险金（4）身故保险金自主学习作业第47页/共76页保障病种15类少儿疾病1. 严重川崎病2. 严重幼年型类风湿关节炎3. 特定年龄疾病或外伤所致智

17、力障碍（残疾）4. 严重胃肠炎5. 严重瑞氏综合征6. 重症骨髓增生异常综合征7. 严重慢性缩窄型心包炎8. 重症手足口病9. 严重哮喘10.原发性骨髓纤维化11.失去一肢及一眼12.小肠移植13. 肺淋巴管肌瘤病14.嗜铬细胞瘤15.自体造血干细胞移植第48页/共76页3.国寿附加少儿国寿福豁免保险费疾病保险（至尊版）主要责任（1）特定疾病豁免保险费180天等待期，意外除外，被保险人发生30种特定疾病中的一种，豁免主附险合同保费，视同交纳了主附险后期保费，本附加合同终止。（2）少儿疾病豁免保险费180天等待期，意外除外，被保险人发生本附加合同所指的15种少儿疾病中的一种，豁免主附险合同保费，

18、视同交纳了主附险后期保费，本附加合同终止。 第49页/共76页第50页/共76页国寿附加国寿福豁免保险费重大疾病保险（至尊版）投保范围18-60周岁险种形态附加险保险期间主合同剩余保险期间保障病种80种重疾、身故、高残保险责任患重疾、身故或高残，豁免相应主险保费【豁免投保人】第51页/共76页第52页/共76页国寿附加国寿福长期意外伤害保险（至尊版）投保范围28天-60周岁险种形态附加险保险期间75岁保障责任意外伤残或身故、自驾意外伤残或身故、客运交通工具意外伤残或身故赔付比例伤残按比例赔付，意外身故按1倍保额赔付，自驾身故按保额2倍赔付，客运身故按保额3倍赔付p18岁前身故：退还所交保费（不

19、计利息）第53页/共76页 姚先生（30岁）为30岁的妻子投保了“至尊国寿福”，其中基本保额30万元，国寿附加长期意外保险30万元，投保人豁免，被保险人轻症豁免，选择20年交。王先生首期保费要交多少钱呢？险种名称缴费期限保障期限保险金额首期保费国寿福终身寿险（至尊版）20年终身30万5040元国寿附加国寿福提前给付重大疾病保险（至尊版）20年终身30万2460元国寿附加国寿福豁免保险费疾病保险（至尊版）20年终身7500197.3元国寿附加国寿福豁免保险费重大疾病保险（至尊版）20年终身7500276.8元国寿附加国寿福长期意外伤害保险（至尊版）20年75周岁30万1590元保费合计：9564

20、元（26元/天）投保示例：成人版被保险人豁免：30岁、女、20年交，每豁免100元年交保险费费率2.63元。计算过程：（5040+2460）1002.63投保人豁免：30岁、男、20年交，每豁免100元年交保险费费率3.69元。计算过程：（5040+2460）1003.69第54页/共76页情景三：40岁发生意外，至尊国寿福身故金30万，附加长期意外身故金，普通意外30万，自驾意外60万，客运交通意外90万，合同终止。累计缴费约9.56万元，合计赔付最多120万!情景二：32岁发生意外伤残，普通意外伤残最高30万，自驾意外伤残最高60万，客运交通意外伤残最高90万，长期意外合同终止，35岁发生

21、80类重疾中的一种，立刻赔付30万重疾保险金，终身疾病保险合同终止，累计缴费约5万元，合计赔付最多120万!情景一：35岁患终身疾病保险中的一种轻症，赔付6万元轻症保险金，合同继续有效，疾病保费豁免！36岁发生意外伤残，普通意外伤残最高30万，自驾意外伤残最高60万，客运交通意外伤残最高90万，长期意外合同终止，40岁再患80类重疾中的一种，立刻赔付30万，累计缴费约5.5万元，合计赔付最多126万!赔付示例：成人版第55页/共76页基本保额30万元，20年期交；国寿附加长期意外保险30万元，20年期交；投保人豁免，被保险人轻症豁免，20年期交；算一算缴费多少？第56页/共76页健康险销售理念

22、1 1主打健康险学习2 2主打健康险解说3 3第57页/共76页十字交叉法说国寿福（至尊版）第58页/共76页十字交叉法说国寿福（至尊版）解说案例：成人版+可选一+可选二投保人：男，30岁；被保险人：女，30岁，保额30万;保费利益每年：9564元缴费：20次1.80种重大疾病保险金：30万元2.30种特定疾病保险金：6万元3.豁免保费：以下情况发生，免交后期未交保费，保障利益不变（1）投保人患80种重大疾病之一（2）被保险人患30种特定疾病之一4.意外伤残保险金：根据身残等级给付，最高30万元5.普通意外风险保险金：60万元6.自驾意外风险保险金：90万元7.客运意外风险保险金：120万元8

23、.平安终老保险金：30万元第59页/共76页十字交叉法说国寿福（至尊版）解说示范：配合动作：u 坐到客户右边，拿出白纸和笔u 画出“十”字线，注明保费、利益解说逻辑：我有一位朋友，也是30岁 ，他和你的情况很相似，他最近在我这儿给他的妻子投保了30万保额的国寿福（至尊版），20年交费，年交保费9564元，在缴纳了首期保费的180天观察期后就可以获得以下保障：第60页/共76页十字交叉法说国寿福（至尊版）解说示范：配合动作：u 写出重大疾病、特定疾病保障利益u 写出豁免保费利益第61页/共76页十字交叉法说国寿福（至尊版）解说示范：解说逻辑：在意外保障方面，保单生效就立即拥有了最高30万的意外伤

24、残保险金，意外身价保障伴随终身，其中普通意外保障60万，自驾意外保险金90万，客运意外保险金120万。如果一生平平安安，无病无灾，这份30万的保险金还可以在我们平安终老之后留给孩子。配合动作：u 写出意外伤残、各类意外保险金u 写出身故保险金第62页/共76页十字交叉法说国寿福（至尊版）解说示范：解说逻辑： 总的来说，国寿福（至尊版）是目前市场上解决人身风险、健康风险性价比超高的健康险产品。选择国寿福（至尊版）就是有病治病，无病传承，兼顾意外，全面保障，滴水不漏。这个产品一上市就成为了行业热销的健康险产品，我们单位很多同事都给自己和家人买了。您看您是选择30万还是50万的保障？配合动作：u 解说总结u 二择一促成第63页/共76页 演练时间：20分钟 演练方式：一对一演练 演练要求： 要熟悉画图，配合逻辑讲解 画