医药市场终端开发与管理

1、会计学1医药市场终端开发与管理医药市场终端开发与管理23456782005年OTC市场渠道和终端变化及对策目前医药商业渠道环境分析一、医药流通业现状： 多、小、散、乱、盈利水平较低，抗风险能力差多、小、散、乱、盈利水平较低，抗风险能力差p1、据统计，我国具备三证的药品批发企业有1.6万余家，全国医药商业流通企业销售额过亿元的有250家左右，过10亿元的有22 家，过20亿元的有10家，过50亿元的仅有几家。目前已经淘汰了4000家。 名列前10位的批发企业销售总额占市场总额的20左右。p2、今天在中国医药批发业内由民营资金作为主资金流的企业数量占了40，在中小城镇和农村药品市场，这一比例更大。

2、p3、前全国医药商业平均流通费用率为12.56，销售利润率小于1。而国外大公司的流通费用率一般在4左右。 9二、上市公司强力介入流通业，竞争加剧二、上市公司强力介入流通业，竞争加剧 p1、桐君阁(000591)树立了大批发、大规模、大物流的医药商业发展战略，通过收购兼并先后拓展在北京和四川省内各地的商业资源。p2、上海医药(600849)则先后投资组建江西南华医药有限公司、河南华氏医药有限公司等，并与童涵春堂、长春医药公司等积极推进跨地区、跨行业的全国战略联盟，形成了拥有千家连锁药店和主要批零业务达10亿元以上的市场网络。p3、复星实业(600196)投资北京金象、北京永安复星医药公司等项目，

3、加快销售网络建设。p4、双鹤药业(600062)通过积极推进大商贸战略，使商业网络已辐射华东、华北等广大地区。p5、三九药(000999)则提出创建万家三九连锁药店的目标。p6、另外非医药类上市公司如亿利科技和胶带股份等，也纷纷通过收购或资产重组等方式涉足医药流通行业。目前医药商业渠道环境分析102005年OTC市场渠道和终端变化及对策三、国家医药宏观政策调控三、国家医药宏观政策调控 1、我国政府承诺，从2003年1月1日开始全面开放 药品分销服务体系，使医药商业不可避免地进入了国内市场的国际化竞争。 2、国家计划用5年左右的时间扶持建立510个年销售额达50亿元的特大型医药流通企业，建立40

4、个左右年销售额达20亿元的大型企业，这些企业的销售额要达到全国销售额的70以上。 目前医药商业渠道环境分析11生产厂家总经销商二、三级分销商最终消费者销售终端12多级渠道模式多级渠道模式13生产厂家一级分销商最终消费者销售终端1415生产厂家最终消费者销售终端16一级渠道模式一级渠道模式17生产厂家最终消费者18 渠道结构图192021n4、对竞争品牌具有拦截作用即竞争型终端。2223n第一终端：医院第一终端：医院n第二终端：零售药店第二终端：零售药店n以上终端根据市场工作重点再分为以上终端根据市场工作重点再分为KA、A、B类终端；类终端；n第三终端：主要是我们人员无法工作到的广大农村市场的终

5、端。第三终端：主要是我们人员无法工作到的广大农村市场的终端。终端的第二种分类终端的第二种分类24连连锁锁药药店店非连锁非连锁药店药店零售终端的第一种分类零售终端的第一种分类n非连锁药店多是私人药店，产品的利润和销量是主要的影响因素。销售额最大：湖南老百姓18.2亿元门店数最多：重庆桐君阁4216家（蝉联）直营店最多：重庆和平 1153家加盟店最多：重庆桐君阁3891家（蝉联）门店数量增长最快：重庆桐君阁（蝉联） 2004年度门店总数为4216家，比2003年度多出1549家，增长率高达58.08%。25报告题目零售终端的第二种分类零售终端的第二种分类1、连锁药店的旗舰店： 以品种全、服务优为特

6、点；附加值高的医疗器械、保健品为销售重点区域。 考核基础：营业额 适合工作产品：品牌药品，零售价高，销售量大2、药妆店： 以健康概念经营药房，同“屈臣氏”店 地理位置：商业圈，集人流量大之优势3、社区店： 分为高档社区店和普通社区店，体现食杂店的方便和药店社区的健康咨询与服务的概念。同快速消费品的“7-11店”2627报告题目1 1、连锁药店的旗舰店、连锁药店的旗舰店p品牌店，为连锁店的风向标p以品种全、服务优为特点p增加以购药为目的的客流量p品牌效应，带动和提升其他连锁药店的品牌质感p药品的用药安全的形象树立p获取药品经营以外的赢利水平，如新品上架费用、POP宣传费用等，带动其他连锁的赢利水

7、平p店员经营管理指标：销售额p服务要求高：站立式服务、医学药学知识丰富p因此店员更愿意接受零售价格高的产品，是品牌药品终端工作的重点。28报告题目2、主流药店发展之方向：药妆店、主流药店发展之方向：药妆店p药房护肤品 也称药妆品、药妆，是经由皮肤科医生提供针对性护肤建议、推荐选用的化妆品。它源于目前国际上非常盛行的医学护肤概念，即，人们有了皮肤困扰不再盲目地去商店买各种化妆品来试，而是通过求助皮肤科医生来解决问题。p在我国的许多城市，到药店去购买化妆品已成为一种时尚。形成了消费文化。p为日化产品提供了上市门槛低的另一销售渠道。293 3、社区店、社区店p分为高档社区店和普通社区店，体现食杂店的

8、方便和药店社区的健康咨询与服务的概念。普通社区同快速消费品的“7-11店”p方便和快捷是其主要精髓p店员考核：p高档社区：销售额利润p普通社区：利润为导向，为终端拦截品种的主要营销战场。p服务要求低，实用为主30报告题目4 4、平价大卖场药店、平价大卖场药店重庆：诚信大药房，顺应潮流资料：p在2004年的连锁药店排行榜上其潜力便已尽显无疑p山西万民居于第46位，年销11870万元；p北京德威治位列第33位，年销15700万元；p西安怡康排在第23位，年销22000万元；p江西开心人则挤到第13位，年销达40000万元；p湖南老百姓更是一鸣惊人，以年销75000万元的佳绩入围三甲，仅次于辽宁成大

9、方圆和重庆桐君阁。31p 2005年中国连锁药店排行榜上，“平价+大卖场”型企业的优势更为明显： 销售额排行前10名里有两家此类型企业，分别是湖南老百姓（第一名）与开心人大药房（2004年年度销售额为86520万元，位列第六）； 前20名里则有4家，除前述两家外，还有湖南芝林大药房（45200万元，第15名）、云南鸿翔药业一心堂连锁（40000万元，第18名）；前30名里更是有6家上榜，除老百姓、开心人、芝林、一心堂外，还有山西万民（29120万元，第24名）、西安怡康（28000万元，第25名）。此外，北京德威治（19500万元，第31名）、湖南益丰（18200万元，第36名）、河南健康人（

10、18000万元，第38名）、济南漱玉平民（13395万元，第46名）等则跻身50强。 “平价大卖场平价大卖场”趋势需要足够人流量的维持，不是所有的地理趋势需要足够人流量的维持，不是所有的地理位置都能集客位置都能集客。32报告题目5 5、专业性疾病药店、专业性疾病药店p深圳一致药店 2004年9月25日，号称“国内首家糖尿病、高血压一站式服务专柜”的“糖尿病高血压生活馆”在一致药店的三家门店同时推出，这些服务专柜装修亮丽，名牌产品荟萃，集药品、健康食品、检测仪器、专业咨询人员和专业健康指导为一体，为患者提供全方位一站式服务。糖尿病高血压生活馆推出当月，馆内该类商品销售就比上月增长150%，且呈逐

11、月平稳上升之势。p2005年1月8日在福星分店推出“听力中心”，p2005年1月15日再一次性推出“生命元素”（维生素与微量元素）、“幸福空间”（性生活用品）、清新伊人魅力坊（女性用品）等三家生活馆。33报告题目p这种将顾客群体细分、定位明确的生活馆在业内是一种全新概念，p“一致药店的专业化服务又迈上新台阶”之举，p“专门为某一类顾客提供一站式的服务，把专业化做深做透， p在这样一个细分的领域，他们将是最强的，这就是竞争力。”p调查：结果发现这些店这几个品类销售得最好，固定顾客的比例也很高 。p这种专柜一律拒绝了厂家促销员，而配备经过专门培训的店员，维生素专柜还配有营养师，指导不同年龄段的人怎

12、样搭配使用。3435p连锁形式，药店管理仍然保持个体性质p店老板注重药店利润，产品利差大的品种优先销售，品牌药品只是摆设，集客作用。p老板对店员管理追寻低成本原则，店员素质普遍偏低，一些大型药店厂家促销人员较多，药店潜力销售量增长小p对策：针对店员偷偷做工作。同时兼顾老板的利益。 363738394041报告题目零售终端发展现状零售终端发展现状p与几年前药店面孔高度统一的景象相比，2005年中国药店的强势企业呈现出了令人欣喜的多元面貌。p相比2003年，2004年中国药品零售的市场容量继续保持大幅递增。 p近三年我国药品零售总额（以零售价计算）增长速度快于整个药品市场p大多数药店规模较小，且业

13、绩差异较大42 中国拥有13亿人口，规模巨大。 经济高速增长，生活水平提高，GDP增幅超过7% 零售分销市场对外国投资者逐步开放 保健品市场的改革，对非处方药的新规定 中国有着超过万家药店，其中许多发展还不完善 现有连锁企业500多家，连锁门店近3万个。 到2003年底，执业药师数量达到9.83万人，是1997年底7632名的13倍。43444546471、选择铺货代理商4849505152531、带车载货，现场配售 之一541、带车载货，现场配售 之二552、电话拜访，计划配售 之一562、电话拜访，计划配售 之二573、定人分区，专业配售 之一583、定人分区，专业配售 之二5960616263拜访程序2646566拜访程序267686、生动化陈列工具检查697、促销检查70（三）、销售陈述71（四）、行政工作727374757677787980818283硬终端管理硬终端管理的产品陈列管理的产品陈列管理848586878889增加增加10%40% 54% 61%9091 错误错误其他产品其他产品92最好位置最好位置最坏位置最坏位置第一格第一格100%第二格第二格106%第三格第三格104%第四格第四格101%第五格第五格98%75 cm- 125cm视视 线线位位 置置93949596A、客情关系管理的重要性97B、客情关系管理方法989