促销人员现场促销技巧学习教案

1、会计学1促销促销(c xio)人员现场促销人员现场促销(c xio)技巧技巧第一页，共32页。第1页/共31页第二页，共32页。 优秀促销人员优秀促销人员(rnyun)(rnyun)应具备的能力要素应具备的能力要素技巧技巧(jqio)(jqio) 销售技巧销售技巧(jqio)(jqio)产品介绍产品介绍 说服力说服力态度态度 销售销售(xioshu)(xioshu)热热情情 优雅礼貌优雅礼貌 自信心自信心知识知识 产品产品竟品竟品 手机常识手机常识第2页/共31页第三页，共32页。第3页/共31页第四页，共32页。第4页/共31页第五页，共32页。第5页/共31页第六页，共32页。扎实的售后服

2、务，对于再次购买就相当于有效扎实的售后服务，对于再次购买就相当于有效(yuxio)(yuxio)的售前服务。的售前服务。第6页/共31页第七页，共32页。金钱(jnqin)的领域金钱服务(让利折价促销) 物质服务(附带(fdi)礼品的促销) 第7页/共31页第八页，共32页。 正确礼仪正确礼仪(ly)(ly)的待客做法的待客做法既亲切既亲切(qnqi)(qnqi)又专业的协助顾客选购的语言又专业的协助顾客选购的语言向顾客提供有用的信息向顾客提供有用的信息(xnx)(xnx)情报情报 售后服务的提供方法和布置售后服务的提供方法和布置营造舒适、愉快、赏心悦目的购物营造舒适、愉快、赏心悦目的购物 非

3、金钱领域非金钱领域第8页/共31页第九页，共32页。-次要着眼点次要着眼点-设计思想、开发意图设计思想、开发意图材料、零配件材料、零配件制造技术和专利制造技术和专利性能、用途性能、用途(yngt)(yngt)安全性、可靠性安全性、可靠性操作性、使用方法、维护方法操作性、使用方法、维护方法经济性、价格、折旧率经济性、价格、折旧率第9页/共31页第十页，共32页。第10页/共31页第十一页，共32页。产品介绍产品介绍* *找到销售诉求点（卖点）：销售诉求点是以商品知识为找到销售诉求点（卖点）：销售诉求点是以商品知识为基础，顾客需求基础，顾客需求(xqi)(xqi)为中心的商品说明的凝缩为中心的商品

4、说明的凝缩* *销售诉求点的制定方法：商品的特征销售诉求点的制定方法：商品的特征-顾客的利益顾客的利益产品的专业产品的专业(zhuny)(zhuny)呈现技巧呈现技巧第11页/共31页第十二页，共32页。销售销售(xioshu)流程流程基本销售基本销售(xioshu)环节环节 结束语结束语 验机验机 尝试尝试(chngsh)(chngsh)结果结果 开票收款开票收款 接近接近 处理异议处理异议 了解需求了解需求 产品介绍产品介绍第12页/共31页第十三页，共32页。 待机待机 创造良好的售点气氛吸引创造良好的售点气氛吸引(xyn)(xyn)顾客。顾客。判断判断(pndu(pndun)n)如果(

5、rgu)你认 为下列做法是正确的，请在前面的小方格中打，反之，打X。 每天到达售点，将样机、展台擦拭干净 上班前应检查产品是否更换，是否要添加 没有顾客的时候，可以靠在柜台上休息一下 没有顾客时，可以和售点同事或熟人聊天 X第13页/共31页第十四页，共32页。第14页/共31页第十五页，共32页。购买过程购买过程 购买心理活动购买心理活动 每一过程中促销人员的任务每一过程中促销人员的任务 （第一阶段） 待机 （第一阶段） （1）等待接近顾客的机会 （第二阶段） 接近 （第二阶段） （2）用微笑和话语接近顾客了解需求 （第三阶段） 商品说明 （第三阶段） （第四阶段） （3）联想使用状况 （4

6、） 产品介绍 （5） 活动诱因 （第四阶段） 劝言 （第五阶段） （第六阶段） （6） 处理异议 （7）尝试结果 （8） 验机 （第五阶段） 成交 （第七阶段） （9） 开票交款 （10） 告别 第15页/共31页第十六页，共32页。第16页/共31页第十七页，共32页。第17页/共31页第十八页，共32页。活动(hu dng)执行1 1、了解、了解(lioji)(lioji)顾客顾客在推荐商品以前(yqin)，先要了解你的顾客第18页/共31页第十九页，共32页。第19页/共31页第二十页，共32页。顾客类型根据购物(u w)行为分 确立(qul)目标型 游离(yul)型 不确定型加强提示、

7、做好专家、极力促成购买加强提示、做好专家、极力促成购买做好参谋、主动、热情；说明产品对顾客的利益；对不买者，必须保持热情做好参谋、主动、热情；说明产品对顾客的利益；对不买者，必须保持热情 有大致购买意想有大致购买意想 无即定购买意向无即定购买意向已预定购买目标已预定购买目标 第20页/共31页第二十一页，共32页。现在(xinzi)我们知道了怎样识别不同的顾客了，那么要怎样接近顾客才是合适的呢？以前我们谈到过：当顾客仔细观察一个产品时；以手摸某个产品时；好像(ho xin)寻找什么东西；在卖场长时间看同类产品时；抬头找促销员时；将自己的东西放下去拿产品时；去看其他产品又回头的顾客；以前来过的顾

8、客；和带小孩的顾客。这些时候都是接近顾客的好时机。2、接近、接近(jijn)顾顾客客明确了你的顾客后，应该巧妙地接近顾客，以正式进入销售阶段。第21页/共31页第二十二页，共32页。发现发现(fxin)了接近顾客的时机后了接近顾客的时机后 自然的、若无其事的接近 巡视店内的样子(yng zi)接近 整理产品陈列的样子(yng zi)接近如果是顾客如果是顾客(gk)招呼或抬头找促销员招呼或抬头找促销员 以明快的声音回答：“我马上来” 以正确的走姿迅速接近 脸上表情愉悦、自然接近顾客接近顾客第22页/共31页第二十三页，共32页。3 3、推荐商品、推荐商品(shngpn)(shngpn)，促成购买

9、，促成购买我们曾说过，购买心理的七个步骤，销售的五个阶段，以及询问的技巧(jqio)等。我们可以再来复习一下。要注意的重点是：分析顾客的类型、了解顾客的需要，掌握询问(xnwn)的技巧，突出产品的特点，强调促销活动。第23页/共31页第二十四页，共32页。掌握(zhngw)临门一脚的方法： 发现顾客(gk)特别喜爱某种产品，应由衷地赞美顾客(gk)“你好有眼光啊！”“这个非常适合你！” 感觉顾客对几个同类型产品都感兴趣，但特别喜爱其中一个，就告诉他“那些都不错，但这个的某些优点(yudin)最适合您！” 不管顾客是对一个或几个产品感兴趣，都要记住：我们的销售工作不管顾客是对一个或几个产品感兴趣

10、，都要记住：我们的销售工作并不是为顾客想要购买的产品开票，而是用我们的某些产品及服务来满并不是为顾客想要购买的产品开票，而是用我们的某些产品及服务来满足顾客的需求，提供给顾客最充分的满足。要知道，连带销售既可给顾足顾客的需求，提供给顾客最充分的满足。要知道，连带销售既可给顾客更大满足感，又可以让我们提高客更大满足感，又可以让我们提高30%以上的销量。以上的销量。第24页/共31页第二十五页，共32页。掌握(zhngw)临门一脚的方法： 我们可以引导顾客对使用的效果(xiogu)产生相应的联想，促使顾客下决心。 如果顾客还在犹豫，可强调我们的促销活动(hu dng)，来吸引我们的顾客。 我们是产

11、品专家，所以我们会给顾客最好的意见供其选择，我们是产品专家，所以我们会给顾客最好的意见供其选择，销售真正能满足顾客需求的产品，而不浮夸产品价值或明知不适销售真正能满足顾客需求的产品，而不浮夸产品价值或明知不适合顾客而急于成交。合顾客而急于成交。 我们强调我们的促销活动，但不仅仅以促销活动来吸引我们的消费者。让顾我们强调我们的促销活动，但不仅仅以促销活动来吸引我们的消费者。让顾客认知我们产品的特点才是促销人员真正的工作。客认知我们产品的特点才是促销人员真正的工作。第25页/共31页第二十六页，共32页。场场 合合 应对说法举例应对说法举例 直接拒绝的场合直接拒绝的场合 1 1、 2 2、 3 3

12、、 商店价格政策和商店价格政策和商店质量的场合商店质量的场合强调强调 4 4、 5 5、 6 6、 接受打折要求的接受打折要求的场合场合 7 7、 8 8、 9 9、 1010、 第26页/共31页第二十七页，共32页。活动(hu dng)总结 作好详细的销售作好详细的销售(xioshu)记录记录 做好分发品的统计与余品的记录做好分发品的统计与余品的记录 总结出在你的卖场内卖得最好的产品与销售总结出在你的卖场内卖得最好的产品与销售(xioshu) 不是十分良好的产品不是十分良好的产品 总结顾客对活动及产品的意见与建议总结顾客对活动及产品的意见与建议第27页/共31页第二十八页，共32页。第28页/共31页第二十九页，共32页。第29页/共31页第三十页，共32页。一次成功的促销活动(hu dng)能让我们体验到实现自己的喜悦最重要的是以“满足顾客的需求”为中心第30页/共31页第三十一页，共32页。NoImage内容(nirng)总结会计学。1、目标意识:明确自己的工作目的和目标并以此来开展工