互联网+精准扶贫下农产品销售渠道的选择探讨

1、    “互联网+精准扶贫”下农产品销售渠道的选择探讨    钟伟文 谢华霖 余佳怡 王欣怡摘 要 互联网扶贫对推动农村经济发展，助力精准扶贫有重要作用。拓展乡村农产品销售渠道，关系到农产品的销售和农民的脱贫致富。通过对湖南省龙山县比耳村产品销售渠道的选择进行研究发现，互联网扶贫能够扩大农产品销售渠道，节约交易成本，提高农民收入，是农民脱贫致富的有效途径。关键词 “互联网+”;精准扶贫;销售渠道：f323.7;f724.6 文獻标志码：b doi：10.19415/ki.1673-890x.2020.14.0531 “互联网+精准扶贫”下农产品销售的可行

2、性“互联网+”是指依托互联网信息技术实现互联网与传统产业相结合，以优化生产要素、更新业务体系、重构商业模式，实现经济转型和升级。“精准扶贫”是针对不同区域或环境、不同贫困农户状况，运用科学有效的程序对实施对象精准识别、精准帮扶、精准管理的治贫方式。“互联网+精准扶贫”是帮助农村地区脱贫致富的新途径。党的十九大提出“推动互联网、人工智能、大数据与实体经济深度融合”。通过完善农村网络基础设施建设，加大对农户互联网销售知识的普及力度，提高农村物流配送效率，可以扩大农产品销量，激发农村地区经济潜力，促进农村经济的发展，从而达到减少贫困人口，实现全面小康社会的目标。1.1 农村互联网普及力度增强1.1.

3、1 互联网普及率提高根据中国互联网络信息中心第44次中国互联网络发展状况统计报告显示，截至2019年6月底，我国农村网民规模为2.25亿，占网民整体的26.3%，较2018年底增长305万;城镇网民规模占网民整体的73.7%，较2018年底增长2 293万。1.1.2 互联网知识普及力度增强关于促进电商精准扶贫的指导意见（以下简称意见）对电商扶贫工程进行了顶层设计。2019年，电子商务进农村综合示范县覆盖全国499个贫困县。意见指出，大力开展农村电商应用培训工作，加快推进农村电子商务与精准扶贫建设，深入推进电子商务与农业农村融合发展，普及电商基础知识和基本操作技巧，提高农户使用电子商务的熟练度

4、，扩大农民创业、就业和增收渠道，帮助农民解决农产品销售难题，促进农村脱贫致富。1.2 农村快递物流业的飞速发展在国家扶贫战略的支持下，2019年全国55.6万个建制村直接通邮，基本实现对农村投递服务网上实时监管。农村地区快递网点超过3万个、公共取送点达6.3万个，乡镇快递网点覆盖率达到96.6%。邮政企业建立线上扶贫地方馆729个，实现国家级贫困县全覆盖，预计在2022年邮政快递将实现农村全面覆盖。1.3 农村电商市场规模扩大农村电商飞速发展，借助电子商务脱贫致富成为农民的首选。国家统计局数据显示，2018年全国农村网络零售额达到1.37万亿元，全国农产品网络零售额达到2 305亿元，同比增长

5、33.8%。2019年111月全国农村网络零售额达15 229亿元，同比增长19%;农产品网络零售额3 556亿元，同比增长26.6%。2 案例分析比耳村脐橙销售2.1 比耳村脐橙销售现状湖南省湘西土家族苗族自治州比耳村，距离县城90 km，是典型的湘西土家族原生态文化聚集村，以种植脐橙为主，是龙山县最大的脐橙种植基地。2.1.1 比耳村脐橙销售渠道比耳村自20世纪90年代开始发展脐橙种植业，脐橙销路完全被线下收购商垄断。2016年，比耳村响应党中央的号召，开始发展电子商务，成为了湘西州第一个“为村”认证的村庄，打破了线下销售的单一模式。2017年，电商企业入驻比耳村。除此以外，全村100多户

6、村民在淘宝、天猫等平台开店，独自售卖，实现了“村民-网民-网商”的身份转变。2.1.2 互联网背景下比耳村脐橙销售取得的成就随着“为村”建设不断改进以及网络销售平台层出不穷，比耳村农产品的销量从2016年的500 t增至2019年的2 500 t。随着电商企业入驻比耳村，脐橙收购价格提高，激发了村民利用电商平台开拓农产品销售渠道的热情。据了解，电商企业的脐橙收购价是6元/kg，市场售价却达到了36元/kg。村民通过“为村”等网络平台销售的脐橙售价也远远高于线下收购价格。2019年比耳村农产品总销售额达到了3 000多万元，人均收入从2015年的9 000多元增至2019年的24 038元。比耳

7、村利用互联网开拓出新的销售渠道，打破了线下收购商的价格垄断，村民的人均收入水平不仅实现了质的飞跃，还达到了国家小康水平，全村基本实现脱贫致富。2.2 比耳村脐橙销售渠道存在的问题2.2.1 销售渠道组织化程度不高。农户组织化程度不高体现为农户分散、自产自销、缺乏统一的大数据平台以及完善的产销体系。一方面，自产自销，农户无法进行规模化生产，地位得不到提升，价格谈判上没有话语权1;另一方面，缺乏统一的数据平台，市场信息滞后，农户无法及时掌握市场信息。此外，该地脐橙种植面积广，脐橙种植、采摘、销售等环节全由个体户完成，农户缺乏稳定的交易关系，流通和买卖成本增加，流通效率低。2.2.2 销售渠道狭窄冗

8、长线下销售渠道冗长，农产品流通经由农户、收购商、批发商、零售商等环节才能到达消费者手中，中间环节过多，导致市场定价过高，不利于产品的销售。线上销售渠道狭窄，比耳村主要依托“为村”平台以及微信小程序进行销售，现有平台流量较小，受众单一，而线下销售被东北、浙江、重庆等地的收购商垄断，销售范围受限。2.2.3 销售渠道科学管理技术水平不高1）比耳村的脐橙采摘后，由村民自行放置家中按照传统通风透气的方式储存，缺乏集中统一的科学管理。2）我国脐橙主要产区在江西、湖南、广西等地区，脐橙上市时间相差无几，产品上市后竞争激烈，调节脐橙产品的时空供给难度大，难以满足各地脐橙的需求。3）运输过程中缺乏科学管理，常

9、导致脐橙出现腐烂、压坏等问题。2.2.4 产品品牌推广渠道受限当地组织化程度不高，个体户广告宣传的成本高，因此比耳村臍橙推广主要依赖于政府网络推送，推广范围有限，大众对“比耳脐橙”这个品牌并不熟悉。而线下销售重点区域集中在浙江、上海、北京以及东北等地，狭窄的推广渠道无法充分发挥“比耳脐橙”的品牌效应。3 “互联网+精准扶贫”下农产品销售渠道改进发现和解决比耳村的脐橙销售问题，有利于发掘更多农产品的销售渠道，实现农产品销售渠道的多元化。3.1 “综艺+扶贫”“综艺+扶贫”是新兴的扶贫方式。明星与企业家、文旅专家等组成合伙人，深入乡村探索文化和旅游资源，通过镜头向社会展示农村的美食美景，借助电视台

10、、明星效应带来的影响力，通过网络电商销售渠道，全方位推动当地脱贫攻坚。以综艺向往的生活为例，该节目一方面增加地方政府及学者专家实地考察环节，向村民分享专业的致富方案;另一方面借助网络红人效应，跟当地村民合作，进行产品销售。3.2 合作组织销售合作组织销售即通过综合性或区域性的社区合作组织，如农村合作社、专业协会等合作组织统一销售农产品，整合散户，提高组织化程度。一般采取委托销售的方式，给予被委托方一定的佣金和手续费2。合作组织销售能够提高劳动生产率，解决农业规模小带来的生产难题，获取规模效益。3.3 构建独立销售平台现如今，网站建设已经趋于成熟化，且拥有专业代理团队协助开发全程教学，难度和成本

11、都大大降低。专属平台具有独立性、统一性、便捷性和全面性等优势，相比于第三方平台，拥有更强的自主独立性，农户直接对接消费者，能够及时得到消费者的信息反馈。对于产地直销的产品，特色网站集生产、采摘、销售、物流于一体，可实现销售集中化、一致化，保证产品质量。商户可以根据产品销售的需求设立个性化板块，用多样化的图文介绍向消费者全面展示产品信息，保证信息实时更新。除此之外，网站的兼容性更强，能够通过文字、图片、视频、地图实况等内容向消费者全面展示产品的产地、环境、采摘流程，有利于提升商客间信任度，增强客户黏性。网站还可以根据客户的需求资料建立一个专属数据库，便于客户积累以及大数据分析，掌握市场导向。3.

12、4 合理使用第三方平台第三方平台是新一代最便捷的营销模式，其成熟的经营模式、既定的销售流程、易上手的操作以及已有平台客流量成为各大商户拓宽网络销售渠道的首选。合理选择平台，要做好产品需求分析，明确农产品面向的客户群体、产品销售定位，了解产品的特点和销售方向。此外，要了解第三方平台的优缺点以及主要电商平台的受众群体，精准投放。例如淘宝和天猫作为b2c领域的龙头，运营类型涉及范围广，客户流量大，商户经营成本低，但是面临着店铺杂乱、平台管理能力和对商品控制能力有限、服务水平高低不齐、不具备专门物流渠道等问题，更适合具备熟悉互联网销售知识的农户以及拥有一定营销竞争力的长期销售产品。京东的开放性较小，一

13、般自营与入驻结合，自营是主要方式，入驻费用较低，拥有独立的京东物流，专业且快速的配送更有保障。但是京东商家数量较少，缺乏群聚吸引力，更适合已经拥有影响力与较稳定订单的农产品销售。除了大型网站，微店小程序轻巧便捷，没有烦琐的操作，更易上手，可以通过朋友圈、二维码等具有群体指向性的方式传播，推广成本低且方便快捷，适用于个体经营户。3.5 利用互联网强化品牌形象“互联网+”时代，移动互联网终端日趋普及，微信、微博、贴吧等网络社区自媒体因其技术普及、成本低、方便快捷等特点，成为了一种经济、实惠、高效的销售渠道3。打造品牌形象可以通过自媒体平台“云直播”“云展示”“云销售”“云旅游”等方式，让消费者更加

14、直观地了解农产品从生产到售出的全过程、生长环境以及独具特色的乡村生活，加深消费者对产品的认识。3.6 重视“互联网+数据信息”分析通过市场数据分析能够更好地把握市场走向，了解扶贫产品投向的类型，产品的上线时间、数量、推广方式等。互联网能够实现传统销售中无法做到的信息实时交换和传递。传统的销售模式中，市场的反馈机制弱且滞后，农产品滞销或者畅销容易导致农户盲目缩减生产规模。在大数据、云计算的帮助下，建立健全农村信息网络，实时把握市场动态，有利于农户及时调整产品生产规模，规避风险。3.7 提升科学管理水平根据农产品对不同环境的需求选择不同的储运模式，建立符合乡村运输需求的物流配送店和快递服务网点4，不断提升仓储和运输科学管理水平。针对性地对农民进行引导，定期组织外出学习培训，提高农民自身管理和自我发展的能力。利用互联网大数据对仓储和运输实时管控，实现资源利用和运输效率最大化。4 结语2020年是全面打赢脱贫攻坚战的收官之年，通过对比耳村利用互联网销售脐橙的脱贫之路进行回顾，可找到当前农村在农产品销售中的普遍难题，因地制宜地结合当地实际提出改进办法，给农产品的销售渠道找到新的出路。加大贫困地区“互联网+”销售模式的推广力度，有利于解决农产品滞销问题，带动农民增收，巩固脱贫成果，确保全面建成小康