米厂心销售管理手册.doc

1、.营销年度工作项目表月份主要工作活动1 日10 日11 日20 日20日30日一月二月三月四月五月六月七月八月九月十月十一月十二月.月份客户状况表姓名原有客户数计划开户数有效开发数现有客户数成功率合计.渠道开拓计划表区域编制实到社区人口计划客目前客开户计 划数人数人数（人）户数户数1 月2 月3 月4 月5 月6 月7 月8 月9 月10 月11 月12 月小计小计小计小计小计合计月销量预估（万元）.产品年销售计划表：品种单位单价1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月总计（元）数量金额.销售计划表单位：万元月份2 月3 月4 月5 月6 月7 月8 月9 月10 月11 月12

2、 月合计1 月销售部合计.销售部工作周报表年月日星期：区域：填表人：序客户名称访问接洽者访问目的商谈结果客户类别预定号时间再见时间12345678ABCDE今日访问家数明日预定访问家数今日收款总计本月收款累计市场动态品质反应客户抱怨建议事项.业务员工作报告内容要求细则一、本月工作完成情况A、销售量（销售月报表）B、回款C、对客户拜访情况二、销售费用（个人差旅费用报表）三、广告和促销活动效果四、重点客户情况五、新客户情况六、异常客户或信誉不佳客户七、待开发客户及其情况八、竞争对手动态九、问题与合理化建议十、下月工作计划注：每月提·交书面报告一份，报告应在每月30 日内上报。.月（周）订

3、货计划表部门：预订品类单位数量金额（元）交货地点交货单位接货人交货时间跟单人小计小计合计.选择客户1、选择客户的程序流程图2、选择经销商要素3、选择经销商资讯要素4、批发商资料卡5、终止客户报告书6、新市场信息反馈表.选择客户的程序流程图市场市场电话客户各种展览会和拓展走访询问介绍名册行业活动名片筛选待开发客户委托资信公司调查考察上门了解经财管营信行税济政销理业务网登实状络水执记誉结证力况构平照考察结果报告销售部审批总经理审批正式洽谈.选择经销商要素一、经销产的地理区位是否利于产品的储存与运输。二、经销商的铺货能力：经销商有多少个分销点，能把我们的产品辐射到多大的区域。三、经销商的信誉，信誉调

4、查包括：1、通过行业协会等组织中的亲密朋友了解。2、通过与经销商做生意的其它企业的业务了解。3、委托资信公司调查。4、从个体市场了解。四、经销商的经济实力。五、经销商是否本地区行业中的佼佼者。六、经销商的预期合作程度。七、如果商家对与我们合作很感兴趣，就会积极主动地推销企业的产品。.选择经销商资讯考察要素一、分销商的基本情况1、组织结构（总经理、业务部经理、财务人员、后勤等所有与有关的重要人物）2、所有权 /注册资本 /流动资金3、业务范围4、主营业务5、雇员人、权二、销售情况1、所经营的品牌权2、近 3-5 年的营业总额3、各品牌（或各公司如、）销售额4、 3-5 年至今为止的销量、总销量、

5、总订货额三、经销商业务员1、专属的业务人、其它品牌业务人员人、2、 和其它品牌业务人员的分工（多少人跑零售、多少人跑批发等）3、业务员有没有经过专门培训4、业务员奖金数目？5、业务员基本工资4 和 5 注意了解竞争品牌的情况四、 覆盖率1、 A/B/C/D 店的覆盖权2、 对覆盖率的要求3、业务员有没有划分区域4、乡镇覆盖情况5、二级分销系统五、销售运则.1、客户名单2、拜访程序卡3、客户拜访卡4、每月销售指标5、销售情况报告系统六、资金1、和其它竞争品牌的专属营运资金2、放给零售商昨批发产的帐期3、与公司每月结帐的日期4、最新库存报告七、供应链1、订货周期2、谁负责下定单3、收到订货所需时间

6、4、谁负责送货给客户（送货车辆、人员权）5、坏货情况6、分销商仓库的管理情况（费用、开放时间等）八、价格1、分销商售货给不同渠道的价格结构及其毛利2、分销商经营费用（办公费、车辆费等）3、竞争品牌的情况九、假货情况1、哪种产品有假货？2、假货集中在哪里？零售？批发？3、对我们的影响（价格）十、分销商与关系1、历史2、资金 / 人员投入程度3、经验.4、合作态度5、是否经营竞争品牌或水货/假货6、谁有决定权（下定单、结款方面）十一、公司业务情况1、工作职责2、促销的管理3、对分销商的管理4、主要困难.客户资料卡单位名称是否为代理商或地址其它名称经营部年销年销额主管姓名：性别：电话：经营业务联系人

7、：性别：电话：其它仓库地址：电话：注册资金：厂家主邮编：电报挂号：传真：要产经营性质：专业性质：员工人数：品店面面积：库房面积：车辆：与公司开始合作时间：去年营业额：品名年销售量年销售年各月销售量统计（出货）我1 月2 月3 月4 月5 月6 月7 月8月9月10月11月12 月公司产品情况代理区人口：年人均收入：批发市场（大、中、小型）代理区域：批发季节自月至月高峰期月至月代理商所在区域零售网点主要大中型店名称上货品种代理商所在城市布货统计大中型商场总量小型店及批发市场产品上货统计：1、小型店产品上货家数：2、批发市场品上货家数：.终止客户报告客户名称：建立联系时间：最初联系人：目前联系人：

8、来往主要业务：终止客户原因：目前来往财、物、帐等情况：终止客户可能造成的影响：终止客户的步骤：终止客户申请人签字：销售部签字：总经理批示：.新市场信息反馈表新市场区域：调查时间：人中数工资平均水平：消费习惯大商场、大经销商销售额地址信誉主要竞争品牌名称品牌广告形式主要传播媒介情况：主要电视节目收视率主要报纸发行量主要杂志发行量其它.合同管理1、合同签订流程图。2、合同预算单。3、合同执行状态表。4、销售合同管理暂行规定。5、合同纠纷诉讼申请单。6、合同档案表。.合同签订流程图业务员与客户洽谈根据公司政策合同初稿财务审核YESNONO销售部审核NO权限内超过范围YES行政审核超过权限NO总经理委

9、托代理人签字合同签订合同执行内勤签章交内勤存档交内勤存档达顺 利合同执行跟实施成合同结算谅解调解调解不成法律诉讼.合同预算单费用类别货款销售费用提成其它合计合同金额预期利润金额（元）.月合同执行状态表：合同操作业务员客户合同合同规定实实施规定合同执行状态合同备注编号金额（元）施日截止日未开始进行中已中止已结束覆约情况合计合同数：.促销活动管理1、促销活动流程图2、促销活动申请表3、赠品管理表4、渠道销量及赠品赠送报表5、赠品管理暂行规定.竞争对手动态策略变更赠品变更.促销活动流程图促销活动项目偶然事件常规促销促销活动方案促销活动申请表销售部审批与有关部门工作协调促销活动执行收尾工作总结报告赠品

10、计划费用预算促销人员核实物料准备促销人员培训.促销活动申请表销售部：年月日申请人：总经理意见：市场背景分析及举办理由：促销地点和单位、名单、促销人员数：1、工资5、费2、奖金6、用3、补助7、4、8、预计收获：填表人：复核：销售部：总经理：.赠品管理表区域：填表日期：客户名称配送经手销售量赠品配送量时间人小计小计合计市场动态品质反应客户意见建议事项填表人：.销量及赠品赠送报表渠道：年月日至年月日时间周一周二周三周四周五周六周日周计市场动态品质反应客户意见建议事项填表人：品种销售量赠品配送量金额日计金额日计.赠品管理暂行规定一、赠品严禁私自转卖、送礼。二、赠品严格执行申请领用制度，不得多领多报。

11、三、赠品分配实行专人负责制。四、每日如实填写销售记录及赠品发放记录表。五、严格按公司要求保管和发入赠品。六、以上规定，各业务员应严格执行，若有违反行为，一经发现，即交公司严肃处理。.陈列管理流程图陈列标准模式制定计划费用预算大、中型商超大、中批发商有计划拜访客户黄金地的确定货架合同产品规范陈列品种数量定期、不定期检查检查表缺货清洁占位已占位置保证货源保证（品种、规范陈列保证货架规格、数量）清洁费用支出做费用帐表回财务.陈列商品周报表填报人：日期：201年月日序号货架数陈列商品商品数量常添加商品数量备注合计合计合计合计合计.一、 回款回款程序流程图.回款程序流程图批发零售做好对帐表发出商品定时与

12、财务、仓管员对帐、签章提出回款要求经理首肯（即有付款权人）公司据对方可结算金额开票交经理或财务主管业务经理开付会计签章款通知单、签章.经理签章（有付款权人）.财务经理签章会计办理汇票当地帐户入公司帐户.十二、换货管理1、退货报告2、退货清单.换货报告公司：我单位于 年 月从你公司购进价值人民币 元产品一批，现因临期原因需向你公司更换以下产品，请予接收。换货品种数量金额其中残次品有备注换货单位（签章）：年月日.换货清单该批换货所属单位：该单位换货时间：换货品名换货数量换货金额备注办事处仓库保管员签字：运输单位（人）签字：清单填报时间：年月日.十四、报帐1、差费使用、报帐流程图2、运输费用月报表3

13、、销售费用表（业务费）4、返利表5、销售费用控制旬报表6、促销活动报帐表.差费使用、报帐、流程图填写领款申请表主管审批签字找出纳领差费报差费粘贴出差票填写报销单证报销单内勤审核主管审核签字总经理审核签字交财务部处理销售费用表旅差费报销单现金返利表办事处运输费用月报表其他费用报告.运输费用月报表填报单位：起止日期：运费金额（元）备注运输起止单位合计填报人：填报日期：.销售费用表（业务费）起止时间：出差天数：出差地点：序号数据单据（张）金额（元）备注项目1 长途调货运费2 短途调货运费3 装卸费4 仓租费5678910合计填表人：复核：经理：填表日期：.返利表填报时间：年月日单位：元经销单位销售金

14、额返利金额返利时间备注填报表：主管：审核：.销售费用控制旬报表起止时间：类别序号、项目1 实领差旅费2 车船费个3餐饮住宿费人4电话费差5特快专递费旅6办事汇票手续费费7医药费8办公费（复印、打字）91业2务3费45出差天数：出差地点：数据单据（张）金额（元）备注按 150 元/人 /天实报限额限额合计填表人：复核：销售部：总经理：填表日期：.促销活动报帐表办事处：年月日申请人：销售部意见：市场背景分析及举办理由：促销地点及促销员人数：费1、工资5、2、奖金6、3、补助7、用4、8、预计收获：填表人：复核：销售部：总经理：.差旅管理1、出差规划申请表2、出差总结表.出差规划申请单部门人员时间月日往月日往电话：月日往月日往电话：出差时间月日往月日往电话：记录月日往月日往电话：月日往月日往电话：月日往月日往电话：名