FAB销售法则最新

1、.1销售的黄金法则销售的黄金法则FAB法则法则：.2目录目录.3一、一、FAB的含义的含义.4FAB的好处的好处.5二、二、FAB的重要性的重要性.6三、三、FAB的用法的用法 叙述词：因为（特点、属性）因为（特点、属性）它可以（功能、用处）它可以（功能、用处）对您而言（利益）对您而言（利益）.7FAB FAB 的展开的展开FeatureAdvantageBenefit简易的说出产品的 特点及功能，避免使用艰深之术语引述优点及顾客都能接受的一般性利益以对顾客本身有利的优点作总结.8四、四、FAB的故事的故事.9FAB的经典故事：的经典故事：图1：一只猫非常饿了，想大吃一顿。想大吃一顿。这时销售

2、员推过来一摞钱，但是这只猫没有任何反应这一摞钱只是一个属性（Feature）。.10图2：猫躺在地下非常饿了，销售员过来说：猫躺在地下非常饿了，销售员过来说：“猫猫先生，我这儿有一摞钱，可以买很多鱼。先生，我这儿有一摞钱，可以买很多鱼。” 买鱼就是这些钱的作用（Advantage）。但是猫仍然没有反应。.11图3：猫非常饿了，想大吃一顿。销售员过来说：“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，你就能买很多鱼，你就可以大吃一顿了。可以大吃一顿了。”话刚说完，这只猫就飞快地扑向了这摞钱这个时候就是一个完整的FAB的顺序。.12图4：猫吃饱喝足了，需求也就变了它不想再吃东西了，而是想见它的女朋友了想

3、见它的女朋友了。那么销售员说：“猫先生，我这儿有一摞钱。”猫肯定没有反应。销售员又说：“这些钱能买很多鱼，你可以大吃一顿。”但是猫仍然没有反应。原因很简单，它的需求变了。 .13五、恰当使用五、恰当使用FAB，你准备好了么？，你准备好了么？.141、资料来源：服装的吊牌、水洗标等服装的吊牌介绍了该服装的面料成份，水洗标介绍了该服装的水洗方式，所以我们可以从中找到基本资料加以运用。和竞争品牌的比较把我们的服装和竞争品牌做一客观的比较，找出其中的异、同点加以运用。不管是从选料、版型上，还是从做工和水洗方式上都可以作一个详细的比较。从消费者口中询得许多巧妙的特性只有使用者才知道，所以由他们的口中往往

4、能得知意想不到的独特好处。导购和营销人员的自身观察。发挥自己的想象力和创造力，找出特殊的优点。2、哪些事项会影响： 产品本身：做工品质、包装、尺寸、面敷料料等。 交易条件：付款条件、价格、促销、送货等。 导购人员：可靠性、客情、服务、专业知识等。 公司：形象、策略、宗旨、广告等。 相关人员：送货员、生产人员等。四、如何寻找产品的四、如何寻找产品的.153、对服装本身可从哪些角度去想： 安全性：产品对顾客的安全性有何贡献，如：*所选面料不伤皮肤，版型设计能让顾客运动自如等 效能性：*能给顾客发挥预期的功效，如：御寒保暖，凉爽等。 外表性：*的造型耐看、时尚、实用、凸显女性身材、展现男性阳刚之气，

5、给人一种低调的张扬等。 舒适性：*所选面料不伤皮肤，版型设计能让顾客运动自如等。 方便性：如：*服装的一些款不易显脏，且容易洗涤。 经济性：价位适中，既体现时尚和品味，又让顾客能够消费得起。 耐用性：如：*一些款所选面厚实，耐洗耐穿。4、产品的九大卖点：面料；颜色；款式；价格；搭配；洗涤保养；工艺；风格；品牌。.16五、范列1、一般说词及说词之比较：一 般 说 词 说 词这种衬衣是由纯麻纱织成的。因为这件衬衣是由纯麻纱制成，您在炎夏的天气下穿起来，格外的清爽。这款裤子穿了很舒服的。此款所用面料是100%棉，很容易吸汗，夏天穿上能够保持皮肤的干爽，特别的舒适。这款衣服的设计版型很好的。因为此款是

6、采用贴身的版型设计，它可以充分的体现出您迷人的曲线身材，能够让您在男性朋友中倍受宠爱。2、叙述词：、我们可以把服装的介绍词连成一句有说服力的说词： 因为此款是采用（属性特性），它可以（作用功效），能够让您（益处）。 例：因为此款是采用贴身的版型设计，它可以充分的体现出您迷人的曲线身材，能够让您在男性朋友中倍受宠爱。、当在使用时，为了强调顾客关心的部分，可省去特征或功效，甚致颠倒使用，却不可漏掉利益。 例：同一句FAB话可有多种说法： 标准FAB法：此款所用面料是100%棉，很容易吸汗，夏天穿上能够保持皮肤的干爽，特别的舒适。 灵活FAB法：1.此款所用面料很容易吸汗，夏天穿上特别的舒适，能够保

7、持皮肤的干爽。2.因为此款所用面料是100%棉，所以很容易吸汗，夏天穿上能够保持皮肤的干爽，特别的舒适。3.夏天穿上它会保持皮肤的干爽，让您感到特别的舒适，因为此款所用面料是100%棉，很容易吸汗的。.17 六、结 论 正确的使用FAB，为顾客着想，了解顾客的需求，强调出顾客在意的方面，便可以事半功倍；如自以为是，把自己所知道的或自认为是好的强加于顾客，只会是适得其反！销售常挂在嘴边的一句话是太贵了，不好卖，其实只有当一种产品和其竞争产品比较下，不能找出特殊的利益时，价格才是问题。导购员应该去了解客户的需求，深入探讨顾客从购买我们的服装能获得什么益处，可进一步指导自己和团队如何利用来销售，使成

8、为我们推销时的利器，从而带动我们的业绩飞速增长。销售一定记住：低级的销售员讲产品特点；中级的销售员讲产品优点；高级的销售员讲产品利益点。我们卖的不是产品，而是产品带给顾客的利益产品能够满足顾客什么样的需要，为顾客带来什么好处。利益分类（1）产品利益，即产品带给顾客的利益。（2）企业利益，由企业的技术、实力、信誉、服务等带给顾客的利益。（3）差别利益，即竞争对手所不能提供的利益，也就是产品的独特卖点。.18七、诀窍一七、诀窍一-千锤百炼千锤百炼.19竞赛练习：寻找商品的竞赛练习：寻找商品的FAB.20八、诀窍二：接待过程中：如何发掘顾客的需求点？八、诀窍二：接待过程中：如何发掘顾客的需求点？.21如何解决目前的难题？如何解决目前的难题？.22望：望：-细心观察，充分联想细心观察，充分联想.23问：问：-注意情绪饱满，热忱，真切注意情绪饱满，热忱，真切.24答：答