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文档简介

1、精品文档某公司是销售培训光盘产品的，针对企业老板、高管等高端人士。他们主打的产品是 980 元一套的光碟，处于市场的中等价位。由于这类的培训产品在市面上非常多，其 980 元的内容早就被“盗版”过了，别人完全可以十几块钱就买一份。甚至乎，到网上还可以免费下载观看。因此，产品本身并没有突出的竞争优势，也没有什么销售卖点。公司内有一个入职不久的年轻女推销员，由于缺乏经验，销售业绩一直不好，处于公司的倒数几名。有一次这个女孩子找到了一位营销大师，询问对策。大师告诉她，要“整合资源，放大价值”。在大师的指导下，她首先锁定了一些核心客户，都是以前联系过的老客户那些人都属于可买可不买，但一直都没有成交的人

2、。接下来，她找到广州海印桥附近的电器商铺。那里有很多卖DVD欢迎下载精品文档播放机的商家，物美价廉。一套普通的 DVD 播放机才 200 多块，长期买更便宜。所以，她就开始把光碟捆绑DVD 机，一起出售。这样的组合就是针对“老板们”来设置的。光碟是一定要通过DVD来播放的，虽然很多老板家里可能已经有了 DVD机，但是多一套也无所谓。第三步，她就开始带上光碟及 DVD机，上门跟这些老客户沟通。“ 黄总，您好。我是公司最优秀的员工，我这段时间做的业绩非常不错，因此，公司奖励了我一套 DVD。但是，我要这套 DVD没有用；因为我是打工的，我住在宿舍里，宿舍没有彩电；要不然，每天很晚才回去，也没有时间

3、看电视。而您一直以来非常支持我的工作，所以，为表示感谢。我想把它送给您。我今天是专程送 DVD 给您的。欢迎下载精品文档同时，我这个月的业绩还差 2 套没有完成，黄总您是否可以帮我完成一套，或是推荐您的朋友帮我完成一套呢 ”一般人爱面子，看到女孩子还没有卖光碟的时候，就送 DVD 机过来。将心比心，受人家一个人情，这些老板总是会想办法还上的。很多时候，这个女孩还会加上一句：“如果您现在手头上没有现金不要紧，你先收着光碟，方便地时候再把货款打到我们公司帐上就行。”于是这个女孩很大方地把 DVD、把光盘都留到“黄总”身边，不怕他最后不买。换成这种推销技巧之后，女孩子的业绩快速增长。送 10 个人，起码有 7 个人最终会买的成功率高达 70%.那么，这个女孩子每卖出一套 980 元的光碟，就搭送一台 200 多块的 DVD 机，她是否“赔钱”了呢？其实不会的。欢迎下载精品文档因为 980 元的光碟产品中，业务人员的提成不少。就算每 10 个人中，有 3 个人只收 DVD 机，却不买光碟，那么“沉没成本”才600 多块。而其他的 7 套产品是销售出去的，这 7 套产品所赚的提成总和，远远超过这 600 块的成本。就是使用这套“以智取胜”的方法，小女孩很快成为公司的销售冠军；她一个人的业绩就超过了公司 20 个业务员的总和。在去年冬天的时候，我把这个案例额分享给了我的一

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