武汉金地格林春岸北区别墅价格策略P学习教案

1、会计学1武汉金地格林春岸北区别墅价格武汉金地格林春岸北区别墅价格(jig)策策略略P第一页，共41页。Code of this report | 2 Copyright Centaline Group, 2010定价(dng ji)策略Part 1第1页/共41页第二页，共41页。Code of this report | 3 Copyright Centaline Group, 2010第2页/共41页第三页，共41页。Code of this report | 4 Copyright Centaline Group, 2010时间4月5月6月7月8月9月10月11月12月销售节点9#楼开盘

2、北区别墅开盘、10#楼开盘北区别墅开盘北区别墅开盘营销分解257860348061453115别墅3套别墅8套别墅2套别墅5套别墅5套别墅10套别墅5套别墅5套预估销售额16,359,452.259,394,015.961,536,085.327,817,205.076,671,122.163,587,938.463,018,764.038,496,595.726,791,546.3全年完成销售金额约433,672,725元（其中别墅销售43）第3页/共41页第四页，共41页。Code of this report | 5 Copyright Centaline Group, 2010第4页/

3、共41页第五页，共41页。Code of this report | 6 Copyright Centaline Group, 2010高性价比的价格优势快速(kui s)走量时间当前每月销售套数预期每月销售套数别墅销售0-1套3-6套第5页/共41页第六页，共41页。Code of this report | 7 Copyright Centaline Group, 2010销售策略销售策略逆市下，打开市场逆市下，打开市场(shchng)，形成热销，形成热销快速走量，抢占市场快速走量，抢占市场(shchng)先机先机第6页/共41页第七页，共41页。Code of this report |

4、 8 Copyright Centaline Group, 2010别墅楼市环境及产品(chnpn)分析Part 2第7页/共41页第八页，共41页。Code of this report | 9 Copyright Centaline Group, 2010排名排名区域区域楼盘楼盘成交面积成交面积（万平方米）（万平方米）成交套数成交套数1盘龙城宝安中国院子3.891502后湖梦湖香郡2.72903汤逊湖武汉长岛1.74504汤逊湖保利十二橡树1.66655汤逊湖纳帕溪谷1.48556汤逊湖美加湖滨新城1.38697南湖大华南湖公园世家1.21528盘龙城恒大名都1.06539汉阳水墨清华1.

5、043510盘龙城F天下0.6428p 2010年武汉市别墅成交(chng jio)量为668套，别墅成交(chng jio)面积为19.53万平方米，成交(chng jio)金额22.57亿，成交(chng jio)均价11555.12元/平方米。p 销量最好(zu ho)的前10名中，销量最好(zu ho)的汤逊湖片区2010年别墅成交量共239套，占武汉市2010年别墅成交总量的35.8%。前10名楼盘成交套数大部分在50套左右。p 价格决定销售量，盘龙城宝安中国院子，别墅面积220平米的，均价7000元，总价在100万左右。年成交量150套。第8页/共41页第九页，共41页。Code

6、of this report | 10 Copyright Centaline Group, 2010p 2010年整个东西湖片区核心别墅楼盘所卖套数为79套，成交量相当(xingdng)小。p 片区核心别墅大部分为2010年之前剩余的产品，2010年并未推出新产品。p 2 0 1 0 年 ， 片 区 项 目 整 体 市 场 推 盘 量 相 当(xingdng)小，且蓄客时间非常久，基本用了一年的消化时间。p 2010年整个东西湖片区楼盘成交情况非常不理想。p 2010年4月之后，由于二套房首付比例提高至50%，导致下半年销量(xio lin)情况明显下降。p 新政后，别墅成交情况非常不理想，

7、导致2011年别墅推售压力剧增。序号序号别墅楼盘别墅楼盘推售情况推售情况成交套数成交套数1万科高尔夫38套35套2银湖翡翠2010年未推6套3沿海赛洛城一期别墅102套14套4恒大城（花园洋房）24套24套第9页/共41页第十页，共41页。Code of this report | 11 Copyright Centaline Group, 2010项目(xingm)产品：产品舒适度欠佳，但景观设计较好；项目本体(bnt)分析地下室一层二层三层联排：298平米（五房两厅四卫）中庭中庭含有中庭，增加了采光面；含有中庭，增加了采光面；1 16 6米面宽太窄，米面宽太窄，25.725.7米进深过长；

8、米进深过长；2 2露台、庭院较多，但地下室面积过小；露台、庭院较多，但地下室面积过小；3 3别墅全部临湖，景观面较佳别墅全部临湖，景观面较佳4 4私密性较差，与高层距离较近私密性较差，与高层距离较近5 5第10页/共41页第十一页，共41页。Code of this report | 12 Copyright Centaline Group, 2010项目产品别墅项目产品别墅湖景资源湖景资源(zyun)(zyun)较为开阔，但整体设计风格相对陈旧较为开阔，但整体设计风格相对陈旧项目项目(xingm)(xingm)本体本体分析分析一层二层地下室n 项目产品别墅面积（地上建筑面积）有260平米左右

9、。优势在于别墅均有独立双车位和较大面积的地下室。n 从别墅的户型图可以看出，别墅的整体设计风格显得有些相对陈旧。别墅产品别墅产品第11页/共41页第十二页，共41页。Code of this report | 13 Copyright Centaline Group, 2010北区别墅(bish)北区别墅三面环湖，景观资源丰富(fngf)，独立成团，私密性好。北区别墅的位置说明：北区别墅的位置说明：南面与南区别墅和10#楼相邻北面为紧邻北区公园。东面、西面为宽阔湖景北区公园第12页/共41页第十三页，共41页。Code of this report | 14 Copyright Centali

10、ne Group, 2010景观上：景观上：21、23、25栋别墅栋别墅(bish)景观资源最好景观资源最好11、16、19、22、24栋栋01号房湖景资源最号房湖景资源最好好21、18、15、13栋东栋东边端头别墅边端头别墅(bish)湖湖景资源最好景资源最好产品上：产品上：280平米的产品多个庭平米的产品多个庭院院(tngyun)，在户，在户型上优于型上优于260平米的产平米的产品品11、16、19、22、24、25栋的栋的01、02号房号房和和1302、1303、1503、1504号房共号房共16套别套别墅是单车位。墅是单车位。私密性上：私密性上：11、12、13栋的紧邻10栋高层，私密

11、性较差采光上：采光上：11、12、13、14、15、16、17、18、19、20、22、24、25栋别墅端头户型的采光优于中间户型第13页/共41页第十四页，共41页。Code of this report | 15 Copyright Centaline Group, 2010项目别墅产品主要卖点：1、三重庭院，360全景露台。2、大面宽、短进深(jn shn)，9米调高客厅。3、主人全层私属尊崇空间。4、配送约120地下空间。5、顺势建房，坡地建筑。7、超大落地窗，兼顾景观与私密性。8、地下阳光车库，部分为双子车库。第14页/共41页第十五页，共41页。Code of this repor

12、t | 16 Copyright Centaline Group, 2010北区/南区别墅(bish)均价Part 3第15页/共41页第十六页，共41页。Code of this report | 17 Copyright Centaline Group, 2010得分要素（置业关注点）得分要素（置业关注点）权重权重发展商品牌5%5%片区认可度15%15%交通便利性10%10%周边配套（生活、教育、商务、医疗等）10%10%周边环境（自然环境、纯粹度、噪音影响等）5%5%自然资源5%5%社区配套3%3%社区规划（社区环境）5%5%单位景观10%10%产品品质（私家电梯、智能化、选材用料）15

13、%15%户型结构9%9%物业管理8%8%100%别墅别墅(bish)成交客户核心关注点成交客户核心关注点从武汉客户敏感度看，客户核心关注的是项目的片区交通(jiotng)的便利性配套的完善性别墅产品体现的档次第16页/共41页第十七页，共41页。Code of this report | 18 Copyright Centaline Group, 2010得分要素得分要素（置业关注点）（置业关注点）格林春岸格林春岸“联排联排”情况情况格林春岸格林春岸“联排联排”得分考虑得分考虑发展商品牌金地集团项目的别墅认可度一般或偏低，多数客户不知道本项目有别墅，尚待提高交通便利性淮海路的开通，拉近了项目和

14、市中心的距离，目前公共交通并不便利周边配套（生活、教育、商务、医疗等）除了基本的生活配套，其他配套并不齐全周边环境（自然环境、纯粹度等）左边企业仓库，右边早期小区，环境一般自然资源半岛湖景，湖滨公园社区配套泳池，会所、幼儿园社区规划（社区环境）TH密度较高，无独立会所单位景观看小区园林景观，湖滨公园、绿化带正在建设中产品品质（智能化、选材用料）较好选材用料、产品品质较高户型结构户型创新，结构设计考究，布局合理物业管理金地物管得分最高得分最低本项目本项目(xingm)“联排联排”产品得分情况产品得分情况第17页/共41页第十八页，共41页。Code of this report | 19 Cop

15、yright Centaline Group, 2010项目项目名称名称发展商发展商品牌品牌片区认片区认可度可度交通交通便利便利性性周边配套周边配套周边周边环境环境自然资自然资源源社区配社区配套套社区规社区规划划景观景观产品品质产品品质户户型型结结构构物业管物业管理理预计预计价格价格万科万科高尔高尔夫夫万科高临近金山大道周边配套不完善与银湖翡翠相邻金银湖，别墅和高层可看到湖景五星级会所，商业街品牌商家入驻别墅产品密度小、景观资源好百年大树仪仗道，水景园林贯穿小区品质高，细节处理很好，较好万科品牌物业1.5万银湖银湖翡翠翡翠新恒基高临江金山大道周边配套不完善与高尔夫相邻金银湖，别墅临湖而建会所，

16、商业等基本配套产品密度适中，规划较好园林，湖景最优品质高，细节处理很好较好保利物业1.3万金山(jn shn)大道片区“联排”比较参考金山大道片区的自然资源非常好，客户普遍认可的万科和银湖翡翠的别墅金山大道片区的自然资源非常好，客户普遍认可的万科和银湖翡翠的别墅(bish)(bish)，该片区看湖，该片区看湖景、单边位的景、单边位的THTH今年预计价格在今年预计价格在1.3-1.51.3-1.5万。万。第18页/共41页第十九页，共41页。Code of this report | 20 Copyright Centaline Group, 2010项目项目名称名称发展发展商品商品牌牌片区片区

17、认可认可度度交通交通便利便利性性周边周边配套配套周边周边环境环境自然资自然资源源社区配社区配套套社区规社区规划划景观景观产品产品品质品质户型结户型结构构物业管物业管理理一期成一期成交价格交价格沿海赛洛城沿海绿色家园一般临金山大道，公共交通还算便利周边生活配套不完善，教育配套资源丰富目前没有其他项目黄狮海基本的生活配套错落有致，比较好五大主题公园用材一般、设计一般一般美佳物业7000-8900元吴家山片区环境吴家山片区环境(hunjng)(hunjng)资源略次与金银湖，客户认可度比较低，前期别墅较为老式，且资源略次与金银湖，客户认可度比较低，前期别墅较为老式，且位置较远，整体竞争力较弱，前期成

18、交均价位置较远，整体竞争力较弱，前期成交均价80008000元元/ /平方平方吴家山片区“联排”比较(bjio)参考第19页/共41页第二十页，共41页。Code of this report | 21 Copyright Centaline Group, 2010项目项目名称名称发展发展商品商品牌牌片区片区认可认可度度交通便交通便利性利性周边周边配套配套周边环周边环境境自然自然资源资源社区社区配套配套社区社区规划规划景观景观产品产品品质品质户型结户型结构构物业物业管理管理成交成交价格价格金地格林春岸南区别墅金地集团客户认可度不高离市中心20分钟，交通并不便利周边配套不完善左边仓库，右边早期小

19、区，环境一般自然湖景资源丰富会所、游泳池、幼儿园TH密度较高，无独立会所泰式园林较好选材用料、产品品质较高较好金地物业10880元卧龙原墅卧龙地产集团较高紧邻三环，未来双地铁交汇与此周边配套完善好，紧邻马城和高尔夫球场自然景观较差，无湖景高端会所低密度规划，人车分流设计法式庄园设计产品品质好好未定13000本片区是紧邻三环，离城市中心近，别墅供应量较少，多为高层刚需产品，卧龙原墅预本片区是紧邻三环，离城市中心近，别墅供应量较少，多为高层刚需产品，卧龙原墅预计计(yj)6(yj)6月推出，交通便利，容积率低，预计月推出，交通便利，容积率低，预计(yj)(yj)均价均价1300013000元元/

20、/平方平方金银(jn yn)湖三环片区“联排”比较参考第20页/共41页第二十一页，共41页。Code of this report | 22 Copyright Centaline Group, 2010项项目目别墅物别墅物业形态业形态容积容积率率单价单价面积面积赠送赠送率率实际单实际单价价格林春岸 联排 0.681.2万270平50%8000万科高尔夫联排、独栋 0.571.5万300平60%9500沿海赛洛城联排0.58000230平50%5300银湖翡翠联排0.861.8万270平100%9000卧龙独栋、联排0.591.3万250平60%8500产品(chnpn)形象(xngxing

21、)高低高银湖翡翠银湖翡翠(ficu)卧龙别墅卧龙别墅万科高尔夫万科高尔夫沿海赛洛城沿海赛洛城格林春岸格林春岸第一梯队别墅：老牌别墅区，以便利的交通、成熟的社区、精美的园林、优良的景观为核心卖点，客户认可度高第二梯队别墅：新兴别墅区，卧龙别墅以其优良的配套（双地铁配套）及良好的产品品质构筑核心竞争力景观、性价比景观、产品、社区双地铁别墅性价比品牌、景观、园林、社区本项目别墅定位：由于位置较偏，产品密度较高，项目与片区别墅比竞争力较弱，处于第二梯队第21页/共41页第二十二页，共41页。Code of this report | 23 Copyright Centaline Group, 2010

22、本项目“联排”产品定价(dng ji)比准打分本项目本项目南区别墅南区别墅万科高尔夫银湖翡翠卧龙原墅沿海赛洛城PxPxP5P5P1P2P4P3折实均价118711187110880108801500013000130008000权重25%25%20%20%20%15%发展商品牌5%9 99 910977项目的认可度15%8 88 810997交通便利性10%7 77 788108周边配套（生活、教育、商务、医疗等）10%7 77 788109周边环境（自然环境、纯粹度等）5%7 77 7101098自然资源5%9 99 9101089社区配套3%8 88 810999社区规划（社区环境）5%8

23、 87 791098园林景观10%8 810101010107产品品质（智能化、选材用料）15%7 77 79997户型结构9%8 89 991098物业管理8%9 99 910987100%9595979711311110794第22页/共41页第二十三页，共41页。Code of this report | 24 Copyright Centaline Group, 2010 通过市场比较法组合出本项目通过市场比较法组合出本项目(xingm)联排按照市场比准均价联排按照市场比准均价约为：约为：11871元元/平方米平方米均价比准前提:项目(xingm)展示到位达市场高端别墅项目(xingm

24、)标准, 有足够客户基础，无影响政策出台.设本项目设本项目(xingm)“联排联排”均价为均价为：PxP1=折实均价权重本项目得分/该项目得分(P2、P3P7的算法同P1)Px=P1+P2+P3+P4+P5+P6+P7本项目“联排”产品均价定位（静态比准，未考虑销售速度；定位于二类联排价格水平）第23页/共41页第二十四页，共41页。Code of this report | 25 Copyright Centaline Group, 2010北区别墅北区别墅(bish)(bish)的均价制定：的均价制定： 因此，北区别墅定价因此，北区别墅定价(dng ji)需务实、谨慎。需务实、谨慎。销售均

25、价为销售均价为11500元元/平方米。平方米。北区别墅根据前面的市场权重价格分析北区别墅根据前面的市场权重价格分析结合结合(jih)(jih)目前的市场新政的影响目前的市场新政的影响最终为实现全年最终为实现全年4343套的艰巨任务套的艰巨任务第24页/共41页第二十五页，共41页。Code of this report | 26 Copyright Centaline Group, 2010第25页/共41页第二十六页，共41页。Code of this report | 27 Copyright Centaline Group, 2010景观好视野(shy)开阔户型好已售房源未售房源景观(j

26、n un)差视野差户型一般售价10886元/平方米售价12130元/平方米在逆市环境下，目前别墅价格并无上涨空间，因此，南区别墅剩余产品价格是不合理的。素质好的产品素质差的产品南区别墅滞销第26页/共41页第二十七页，共41页。Code of this report | 28 Copyright Centaline Group, 2010同时参考北区别墅950013200元的别墅单价，为了合理(hl)的配合北区别墅销售，均衡走货。南区剩余素质较差产品均价定位9500元/比较合理(hl)由于目前剩余产品都是素质较差的别墅产品，根据南区别墅前期销售素质好的产品价格10880元/进行分析,南区剩余产

27、品比已售产品在素质上比较：在景观上相差1000元/在视野开阔度上相差600元/市场上涨空间200元/(结合目前金银湖市场今年和去年别墅销售的上涨幅度）第27页/共41页第二十八页，共41页。Code of this report | 29 Copyright Centaline Group, 2010北区别墅(bish)价格表形成Part 4第28页/共41页第二十九页，共41页。Code of this report | 30 Copyright Centaline Group, 2010结合对项目的入市背景、项目竞争环境等方面的分析(fnx)，建议在价格的制定上采取以下策略：通过通过(tn

28、ggu)合理的价格体系，快速走合理的价格体系，快速走货货价格表的价格表的制定标准制定标准第29页/共41页第三十页，共41页。Code of this report | 31 Copyright Centaline Group, 2010一、每栋别墅户型差：280平米较260平米多个庭院(tngyun)，且基本都位于端头，端头景观资源好，户型优于明显。户型户型庭院差价庭院差价280平米99.19元260平米0元p11、12、16、19、22、24栋别墅(bish)两端头p13、15、18、21栋别墅(bish)东边端头p23、25栋别墅(bish)西边端头280平米(pn m)产品第30页/共

29、41页第三十一页，共41页。Code of this report | 32 Copyright Centaline Group, 2010第31页/共41页第三十二页，共41页。Code of this report | 33 Copyright Centaline Group, 2010三、视野采光(cigung)不同：11栋4号别墅和12栋5套别墅被10栋小高层遮挡(zhdng)，采光视野差，价差减800元13栋1301、1302别墅南面被商业建筑遮挡(zhdng)，价差减600元第32页/共41页第三十三页，共41页。Code of this report | 34 Copyright

30、 Centaline Group, 2010端头西南北端头东-2.00%0.00%2.00%四、朝向(cho xin)差：五、车位配置(pizh)差：车位配置差（别墅总价）双车位150000单车位80000第33页/共41页第三十四页，共41页。Code of this report | 35 Copyright Centaline Group, 2010栋号栋号TH25TH25TH21TH21TH23TH23TH25TH25房号250121022302250525032504面积275.27275.33253.55255.35255.35255.35单价13155.7113155.71130

31、02.15 12811.112689.25 12534.1312534.13总价36213733579883 3248254324019932005903200590第34页/共41页第三十五页，共41页。Code of this report | 36 Copyright Centaline Group, 2010栋号栋号TH11TH11TH12TH12TH17TH17房号110512011203120212041701面积286.33286.27253.64253.64251.72257.66单价9586.39 9586.39 9993.52 10254.8810273.8110278.52 10370.04 总价27448702860845 2601048 25900282587308 2671945 第35页/共41页第三十六页，共41页。Code of this report | 37 Copyright Centaline Group, 2010八、汇总(huzng)分析：每栋别墅单位整体价格每栋别墅单位整体价格(jig)(jig)均衡，东西各有景观和朝向优