组织发展理念

1、组织发展理念组织发展理念先看两个自然界现象先看两个自然界现象n红杉树红杉树n池塘荷叶池塘荷叶大不是美、小不是美、由小到大才是美！大不是美、小不是美、由小到大才是美！青岛海尔和济南轻骑的区别在那里？青岛海尔和济南轻骑的区别在那里？学学咱们的祖先学学咱们的祖先孔子曰孔子曰q见贤思齐焉，见不贤而自见贤思齐焉，见不贤而自省也省也q三人行，必有我师三人行，必有我师认识我们自己认识我们自己鞭策我们自己鞭策我们自己 q我是谁？我是谁？q我为什么要加盟合众？我为什么要加盟合众？ q我的目标在哪里？我的目标在哪里？q如何才可以达成目标？如何才可以达成目标？q试着努力一点试着努力一点认识寿险营销与增员认识寿险营销

2、与增员中国寿险的发展，不断地让我们去思考和面对一些中国寿险的发展，不断地让我们去思考和面对一些异常困惑的问题：异常困惑的问题： 1 1、行业的前途，营销这个职业、行业的前途，营销这个职业 2 2、寿险发展的基本规律、寿险发展的基本规律 3 3、寿险营销的基本面是什么？、寿险营销的基本面是什么？ 4 4、绩效如何推动、绩效如何推动队伍不会自动发展队伍不会自动发展 5 5、如何追求可持续的发展？、如何追求可持续的发展？行业的前途，营销这个职业行业的前途，营销这个职业（一）行业的前途（一）行业的前途1 1、世界、世界500500强中，强中，19991999年保险公司占年保险公司占5050强；强； 2

3、0002000年保险公司年保险公司占占5656强，强，20052005年占年占6262强强, ,保险行业发展非常快保险行业发展非常快2 2、合众即将成为国际化金融集团，烟台合众的前景是未来三、合众即将成为国际化金融集团，烟台合众的前景是未来三五年建设成为大而强，人才辈出的现代化金融企业，这个前景五年建设成为大而强，人才辈出的现代化金融企业，这个前景的根本原因是因为市场的容量太大。的根本原因是因为市场的容量太大。3 3、寿险的报酬、寿险的报酬来源于好的业绩表现来源于好的业绩表现4 4、自身的发展、自身的发展去年我？今年我？明年我？后年去年我？今年我？明年我？后年？这个行业需要坚持，需要时间，需要

4、耐力。这个行业需要坚持，需要时间，需要耐力。行业的前途，营销这个职业行业的前途，营销这个职业（二）营销这个职业二）营销这个职业1 1、中国的传统文化中是没有商业文化的，这是一种文化的缺陷，、中国的传统文化中是没有商业文化的，这是一种文化的缺陷，是因为没有早期的资本主义历史。商人没有社会地位。是因为没有早期的资本主义历史。商人没有社会地位。2 2、市场经济中的主角一定是、市场经济中的主角一定是市场营销市场营销 （国企致命的弱点是缺乏营销）（国企致命的弱点是缺乏营销） A A、肯德基、麦当劳肯德基、麦当劳 B B、营销是总裁的摇篮。营销是总裁的摇篮。 李嘉诚、王永庆、比尔盖茨、吴士宏、联想、方正（

5、赢得市李嘉诚、王永庆、比尔盖茨、吴士宏、联想、方正（赢得市场场才有未来）才有未来）人的第一能力人的第一能力n与人打交道的能力。与人打交道的能力。n敢于并愿意与人交往是一个人成功敢于并愿意与人交往是一个人成功的起点。的起点。n除非你有奇才，否则你无法拒绝与人打交道除非你有奇才，否则你无法拒绝与人打交道寿险发展的基本规律寿险发展的基本规律1 1、什么是寿险市场？、什么是寿险市场？（人力规模、业绩规模）（人力规模、业绩规模）保费保费=规模人力规模人力* *人均保费人均保费* *人心人心 人力资源的发展必须放在最优先的人力资源的发展必须放在最优先的发展战略位置，因为产生保费的母体是发展战略位置，因为产

6、生保费的母体是人力资源人力资源寿险营销的基本面是什么？寿险营销的基本面是什么？1 1、推动绩效的原动力、推动绩效的原动力-是人力规模是人力规模 业绩推动工作的对象是人业绩推动工作的对象是人-增员增员 改善队伍的品质改善队伍的品质-增员增员 团队发展团队发展-增员增员 业绩上规模业绩上规模-增员增员 训练的质量训练的质量-增员增员 更好地选择更好地选择-增员（选择也是增员增员（选择也是增员）在一个原始的市场上，增员就是最基本面的运作。在一个原始的市场上，增员就是最基本面的运作。2 2、今天增员难不难？今天增员难不难？A A、增员和做业务比增员和做业务比-增员更难增员更难（挖金子与开金矿）（挖金子

7、与开金矿）B B、今天增员和将来比今天增员和将来比-将来更难，今天将来更难，今天1-21-2人去争人去争夺，将来是夺，将来是6-106-10人在争夺人在争夺C C、增员难度与市场的饱和度成正比。增员难度与市场的饱和度成正比。综上所述：现在是增员的大好时机。综上所述：现在是增员的大好时机。3 3、如何去做增员、如何去做增员A A、初建一个组织初建一个组织-没有什么要求没有什么要求, ,没有什么没有什么标准标准, ,没有什么目的。自己又不行，能听你的，没有什么目的。自己又不行，能听你的，肯定水平比你更差。结果让水平比你更差的人肯定水平比你更差。结果让水平比你更差的人增了进来。增了进来。B B、要建

8、一个稳固的组织要建一个稳固的组织-组织发展主要看人组织发展主要看人力结构，一定要争取比我更强的人增进来，组力结构，一定要争取比我更强的人增进来，组织才会稳固。织才会稳固。如何追求可持续发展如何追求可持续发展1 1、组织发展、组织发展是对个人能力的挑战是对个人能力的挑战举例：一些组织发展了，另一些委缩甚至淘汰了，根本原因是举例：一些组织发展了，另一些委缩甚至淘汰了，根本原因是机会给了你，而我们不会把握（市场机会，早期机会给了你，而我们不会把握（市场机会，早期7-87-8个人就是个人就是一个部一个部)2 2、激情一定会向理性回归。、激情一定会向理性回归。A A、营销是一个不断地需要激情的行业。营销

9、是一个不断地需要激情的行业。 营销的掌声都和别人不一样。营销的掌声都和别人不一样。 心理学家告诉我们每半个月激动一次，而营销每天的早会心理学家告诉我们每半个月激动一次，而营销每天的早会是制造激情氛围。是制造激情氛围。B B、作为我们更要有理性的思考。作为我们更要有理性的思考。为什么要增员？为什么要增员？从零售走向批发从零售走向批发换个角度看增员换个角度看增员-麦当劳麦当劳-肯德基肯德基-增员增员复制成功经验才能赚大钱复制成功经验才能赚大钱! !换个角度看增员换个角度看增员是我们要赚钱是我们要赚钱 还是要我们赚钱？还是要我们赚钱？是我们要增员是我们要增员 还是要我们增员？还是要我们增员？ （快速

10、）（快速） （很慢）（很慢）没有共产党就没有新中国没有共产党就没有新中国没有大增员就没有快发展没有大增员就没有快发展没有快发展就没有高收入没有快发展就没有高收入革命亦分先后，发展也有早晚，革命亦分先后，发展也有早晚， 增员更讲究快慢（多少）增员更讲究快慢（多少）! !谁先升起来，谁就是太阳；谁先升起来，谁就是太阳； 谁能升起来，谁就能辉煌！谁能升起来，谁就能辉煌！像原一平、柴田和子这样的业像原一平、柴田和子这样的业务员是偶然的，但世界上成功的务员是偶然的，但世界上成功的业务主管（总监、部经理、业务业务主管（总监、部经理、业务主任）却主任）却比比皆是比比皆是。一个再顶尖的神枪手的价值也一个再顶尖

11、的神枪手的价值也不可能高于一个不可能高于一个将军将军的价值！的价值！吾文不如张良、武不如韩信、吾文不如张良、武不如韩信、计不如萧何，奈汝等皆为我所用，计不如萧何，奈汝等皆为我所用，何也？何也？-刘邦刘邦历史的经验告诉我们历史的经验告诉我们组织发展的真谛是组织发展的真谛是大直辖大直辖； 大增员的真谛是大增员的真谛是大团队大团队。当大主管才是最有意思的事情，当当大主管才是最有意思的事情，当主管没意思是因为组织人力和团队太主管没意思是因为组织人力和团队太小小。 一周一单与一周一员一周一单与一周一员一周一单：一周一单： 20002000元元/ /周周* *4 4* *12=12=9.69.6万万（年佣

12、金约（年佣金约3 3万）万）一周一员：一周一员： 20002000元元* *4 4* *12/12/年年* *5050人人= =480480万万（年组织（年组织收入约收入约5050万）万）组织发展的唯一途径就是快速组织发展的唯一途径就是快速增员大发展增员大发展提倡提倡1+11+1增员，增员，人人都要快速发展大增员，人人都要快速发展大增员， 人人都要当主管！人人都要当主管！你不是未来的主管，你不是未来的主管， 就是未来的被主管。就是未来的被主管。增一个人也许成为不了主管，但是连一增一个人也许成为不了主管，但是连一个人都不增永远成为不了主管！个人都不增永远成为不了主管！寿险界最有影响力的人是谁？寿

13、险界最有影响力的人是谁？ 永远都是永远都是主管主管！ 因为一个将军永远都比一个神因为一个将军永远都比一个神枪手值钱枪手值钱！推销推销 组织组织 管理管理 经营经营 （增员）（增员） （主任）（主任） （经理）（经理）推销的生命期五年左右，组织发展的生命推销的生命期五年左右，组织发展的生命2020年年左右。推销是盖房子，组织发展是买地皮。左右。推销是盖房子，组织发展是买地皮。寿险业的爱与恨是什么？寿险业的爱与恨是什么？ 如果你爱一个人，那么就告诉他如果你爱一个人，那么就告诉他快速增员发展团队；快速增员发展团队； 如果你恨一个人，那么就告诉如果你恨一个人，那么就告诉他只需好好做业绩就可以了，因为没

14、他只需好好做业绩就可以了，因为没有几年他就会脱落了。有几年他就会脱落了。 第三等成功的人：永远都是行销人员第三等成功的人：永远都是行销人员 第二等成功的人：靠增员做出业绩的人第二等成功的人：靠增员做出业绩的人 第一等成功的人：靠组织的人第一等成功的人：靠组织的人虽有参天古木之绝；不如枝多叶茂之久虽有参天古木之绝；不如枝多叶茂之久小成功靠自己；大成就靠群体小成功靠自己；大成就靠群体有组织做大生意；无组织唱独角戏有组织做大生意；无组织唱独角戏唯有组织发展，团队壮大，才会有寿险唯有组织发展，团队壮大，才会有寿险生命的长青。生命的长青。寿险界最大的寿险界最大的谎言谎言是什么？是什么？ 没有自己的组织和

15、团队却天天在喊：没有自己的组织和团队却天天在喊：“寿险是我终身从事的事业寿险是我终身从事的事业” 在寿险行业我们不仅可以销在寿险行业我们不仅可以销售我们的产品，更可以销售我们售我们的产品，更可以销售我们的事业机会，这样，才能在寿险的事业机会，这样，才能在寿险业获得真正的成功。业获得真正的成功。l“如果每个中国人都买一顶我的睡如果每个中国人都买一顶我的睡帽，我就发大财了。帽，我就发大财了。” 鸦片战争前来中国卖睡帽鸦片战争前来中国卖睡帽的英国商人的英国商人l全球全球100100多家保险公司多家保险公司在中国设立在中国设立200200多家代表处多家代表处目前寿险业收入前百名是谁？目前寿险业收入前百

16、名是谁？ 部经理？部经理？ 业务主任？业务主任？ 业务员？业务员？我要增员！我要增员！ 增员就是增援，增员就有成就感！增员就是增援，增员就有成就感！ 增员可以升级；增员可以升级； 增员可以延长寿险生命；增员可以延长寿险生命； 增员可以提高身份、地位；增员可以提高身份、地位；我要增员，增员就是增我要增员，增员就是增元元，应向钱看，应向钱看老板永远不会被解雇！老板永远不会被解雇！ 有人不一定有业绩，但没有有人不一定有业绩，但没有人一定没有业绩人一定没有业绩! !没有快速增员大发展，就没有有效人没有快速增员大发展，就没有有效人力平台的搭建，更没有高收入的实现！力平台的搭建，更没有高收入的实现！ 所以

17、，我要所以，我要增员增员！还要！还要快增快增！快速增员十要点快速增员十要点增员工作勤一点增员工作勤一点 增员嘴巴甜一点增员嘴巴甜一点增员微笑多一点增员微笑多一点 增员问候多一点增员问候多一点增员拜访多一点增员拜访多一点 增员效率高一点增员效率高一点增员脾气小一点增员脾气小一点 增员皱眉少一点增员皱眉少一点增员挑剔少一点增员挑剔少一点 增员埋怨少一点增员埋怨少一点寿险以增员为本寿险以增员为本我辈以增员为命我辈以增员为命我们做一切工作的目的我们做一切工作的目的组织成功，做人成功，一切成功组织成功，做人成功，一切成功唯有组织大攻势，才有业绩大攻势唯有组织大攻势，才有业绩大攻势 唯有组织声势盖地，才有业绩高高在上唯有组织声势盖地，才有业绩高高在上多数容易成功，少数