2019-2019年度京瓷产品销售利益分析ppt课件

1、1 1京瓷产品销售利益分析2 2一、销售产品的利润、竞争模式多样化1、通过三年全包、三年三保的销售，提早挣回后两年保修的利润。(碳粉另计)2、卖机后再抄表cpc)，可获得更高的利润，单张成本、维修成本是众多品牌中最低的。3、最适合租赁-由于是长寿命的机件、鼓组件的设计，质量的稳定，京瓷使更换零件的风险降到最低，从而使得利润最大化，投资回报高。4、即使是对客户做一年保修，厂家仍可对商家三年全包，后两年有更换零配件丰厚的利润空间。如无更换，也可使客户的满意度提高。3 3二、产品质量好、稳定性强带来的利益1、质量好，不会给客户带来频繁换件的麻烦，降低支出，使满意度提高。 2、质量好、稳定，可使经销商

2、的管理成本、人力成本降低，无需投入过多的维修资源，维修队伍易于管理。 3、因是三年全包或抄表，能长久锁定客户，不会出现被挖墙脚的现象，减少客户流失 。4、因为质量好，带来的服务稳定，使得客户的回头率高，再次购买、以及首选和推荐京瓷的机会甚大。 4 4三、公司人员素质的提高1、因为不是靠打价格战卖机器，而是产品有卖点，靠解决方案型，公司有合理的利润，提成高，在能提高销售人员销售水平的同时，公司亦能留住好的人才。 2、产品稳定，维修服务压力不大，技术人员除在硬件、网络软件上提高技能外，可参与销售支持，成为有双技能的专业工程师，从而提升公司整体的人员素质，竞争力提高，使企业能良性地向上发展。 5 5

3、四、优质客户的增加带来的好处1、能够选择京瓷产品的客户，都可称为优质客户：注重质量、分析总体成本、印量大、网络功能需求强大企业的特征）。2、通过多卖京瓷产品，使公司的优质客户增加，利润增加；由于机器质量好，公司运营成本和管理成本也会大大的降低。3、京瓷产品可满足优质客户重质量、重服务和降低成本的需求，客户忠诚度高，从而能减少客户流失，并能长久地锁定客情关系。 6 6 综合来讲，选择代理京瓷产品，除客户满意度提高之外，还可为经销商带来合理利润。公司人员素质的提高，经营和管理成本的有效控制和降低，能使公司的整体竞争力提高，公司将会得到非常良性的发展。 代理京瓷 ，可使您和您的公司以及客户得到共赢！

4、7 7易美达给您的支持和服务 保证京瓷市场的健康运作，维护和保证各经销商的利益 对销售人员的销售技巧和京瓷产品的销售培训 对于终端用户30张以上的机器和投标的报备和销售支持和保护 定期和随时根据经销商的需要进行技术培训 售后零配件索赔的跟踪 技术难点的解决和现场支持8 8京瓷京瓷“三年全包销售方式三年全包销售方式/方法方法 1、三年全包捆绑服务、三年全包捆绑服务 例如：例如：KM-1635三年服务包卖三年服务包卖2000元，正常使用情况元，正常使用情况下，下，60万张内零配件全包。万张内零配件全包。 其它品牌数码机三年复印其它品牌数码机三年复印10万印时，已至少更换了万印时，已至少更换了1个个

5、感光鼓、感光鼓、1套易损件刮板、上、下辊、搓纸轮等），套易损件刮板、上、下辊、搓纸轮等），此套消耗件对用户而言，至少此套消耗件对用户而言，至少2000元；再加上第二、元；再加上第二、三年服务成本人工、交通费）：三年服务成本人工、交通费）：500元元/年年X2年年=1000元，总支出为元，总支出为3000元。元。 因此，用户花因此，用户花2000元甚至以上购服务包，都是有赚的；元甚至以上购服务包，都是有赚的；印量越大的用户，省得越多！（见下附表）印量越大的用户，省得越多！（见下附表）9 9项目10万/三年20万/三年60万/三年京瓷市场京瓷市场京瓷市场鼓（40K、800元）2000元2*800=

6、16003000元4*800=32004000元14*800=11200载体（40K、400元）2*400=8004*400=160014*400=5600定影单元（50K、500元）2*500=10003*500=150011*500=5500零配件50010003000服务费120012001200合计5100850026500节约节约3100元元5500元元22500元元1010 机器及服务包成功出售后，只剩下碳粉及复印纸用户需购买，建议碳粉售500元/支用户成本为3分/张）1111 经销商利润: （1主机利润：500元； （2服务包利润：2000元 （3耗材利润3-4分-2分）=1-2

7、分/张X10万印计=1000- 2000元 （4提高客户满意度后，还可获得其它产品的销售利润：X 经销商获得的总利润3500-4500元 利点：服务优势：客户得到市场上唯一能保修三年，而且是能免费配件更换的服务。 客户使用成本优势：墨粉是唯一的消耗，单张成本最低。1212 2、三年全包拆分、三年全包拆分,例如：例如： 机器一年卖机器一年卖6000元，元，20万张内全包，第二年收万张内全包，第二年收1500元元20万张全包，第三年万张全包，第三年1500元元20万张全包。（零配件全万张全包。（零配件全包）包） 经销商利润经销商利润: （1主机利润：主机利润：500元；元； （2第二、三年全包服务

8、利润：第二、三年全包服务利润：3000元元 （3耗材利润耗材利润3-4分分-2分）分）=1-2分分/张张X10万印计万印计=1000-2000元元 （4提高客户满意度后，还可获得其它产品的销售提高客户满意度后，还可获得其它产品的销售利润：利润：X 经销商获得的总利润经销商获得的总利润4500-5500元元1313一年卖6800元，第二年收取服务费800元，第三年收取服务费1200元，零配件给客户全包。经销商利润: （1主机利润：1100元； （2第二、三年服务利润：2000元 （3耗材利润3-4分-2分）=1-2分/张X10万印计=1000-2000元 （4提高客户满意度后，其他业务利润：X经

9、销商获得的总利润4100-5100元1414一年卖6500元，一年后收取服务费600元，零配件售给客户。经销商利润: (1主机利润：800元； （2第二、三年服务利润：1200元 （3零配件的利润：2000元经销商可以通过索赔后，卖给客户） （4耗材利润3-4分-2分）=1-2分/张X10万印计=1000-2000元 ( 5提高客户满意度后，其他业务利润：X经销商获得的总利润3000-4000元1515一年卖7500元，一年后不收服务费，零配件售给客户。经销商利润: （1主机利润：1800元； （2零配件的利润：2000元经销商可以通过索赔后，卖给客户）（3耗材利润3-4分-2分）=1-2分/

10、张X10万印计=1000-2000元（4提高客户满意度后，其他业务利润：X经销商获得的总利润4800-5800元1616 利点：利点： 销售方式及保修服务更灵活，更易满足不同客销售方式及保修服务更灵活，更易满足不同客户的要求；户的要求； 客户得到优于其他品牌的服务保障。客户得到优于其他品牌的服务保障。1717 3、一年保修、一年保修 一年卖一年卖6500元，一般正常保修，一年元，一般正常保修，一年/15万，鼓不在保万，鼓不在保修范围内。修范围内。 经销商利润经销商利润: （1主机利润：主机利润：800元；元； （2第二、三年服务利润：第二、三年服务利润：1000元元 （3零配件的利润：零配件的

11、利润：2000元经销商可以通过索赔元经销商可以通过索赔后，卖给客户）后，卖给客户） （4耗材利润耗材利润3-4分分-2分）分）=1-2分分/张张X10万印计万印计=1000-2000元元 经销商获得的总利润经销商获得的总利润4800-5800元元1818 利点：利点： 客户得到优于其他品牌的保修张数；客户得到优于其他品牌的保修张数； 京瓷设备较其他品牌运行质量更稳定，故障京瓷设备较其他品牌运行质量更稳定，故障率更低，率更低，1919 4、全保服务、全保服务-以不低于进货价卖给客户，之后按以不低于进货价卖给客户，之后按X元元/张抄表张抄表 例：其它品牌卖例：其它品牌卖6000元，京瓷同样卖元，京

12、瓷同样卖6000元甚至元甚至更低些），然后抄表。更低些），然后抄表。 （因为京瓷机的单张成本最低，整机寿命及月负荷（因为京瓷机的单张成本最低，整机寿命及月负荷量同比同档次机型要高许多，抄表更能带来长期的收量同比同档次机型要高许多，抄表更能带来长期的收益。）益。） 对经销商而言，三年或对经销商而言，三年或60万印内，耗材成本仅为万印内，耗材成本仅为2分分/张张2020经销商主要利润: 月印量（张）月印量（张）收费（分收费（分/张）张）利润分析（三年，元）利润分析（三年，元）2K及以下及以下8（8-2）X2KX36月月=43202-3K75X3KX36月月=54003-5K64X5KX36月月=7

13、2005-8K53X8KX36月月=86408k-1万万4.52.5X1万万X36月月=90001-1.3万万42X1.3万万X36=93601.3-1.7万万3.51.5X1.7万万X36=91802121 利点：客户首次投入较少； 客户能有效管理及降低成本，优化办公流程。 客户得到更稳定的运行质量保障2222 5、租机、租机 收押金收押金XXXX元机器成本的元机器成本的30%-50%），以三年起），以三年起租，规定最低租，规定最低X月租包印月租包印Y张，超出部分收取张，超出部分收取Z元元/张；张； 以三年起租，规定基本月租金，按以三年起租，规定基本月租金，按X元元/张抄表收费；张抄表收费；

14、 收押金收押金XXXX元正常抄表，三年起租，如能达到规定元正常抄表，三年起租，如能达到规定月数量，租期满机器所有权归租用方所有或以单张月数量，租期满机器所有权归租用方所有或以单张收费中扣除一定金额返还给使用者，机器所有权归放收费中扣除一定金额返还给使用者，机器所有权归放租方）；租方）； 经销商的利益：机器零配件成本降低，风险降低，投经销商的利益：机器零配件成本降低，风险降低，投资回报率提高。资回报率提高。2323三年全包三年全包/三年质保对客户的利益：三年质保对客户的利益： a大大降低了更换零配件的费用；大大降低了更换零配件的费用； b三年的零部件保修和维护，省事、省时、省钱；三年的零部件保修

15、和维护，省事、省时、省钱； c确保机器的运行质量包括输出质量、故障率等）；确保机器的运行质量包括输出质量、故障率等）； d优化办公及运作流程包括操作、管理、财务等）；优化办公及运作流程包括操作、管理、财务等）； e降低支出风险如主板损坏等）；降低支出风险如主板损坏等）； f延长机器的使用寿命。延长机器的使用寿命。2424对经销商的利益分析：对经销商的利益分析： 1.机器的长寿命设计提高了机器的竞争力- 为经销商赢得更多的销售 2.机器零部件长寿命及模块化的设计，使得维修保养更为简单方便且服务量更少- 为经销商赢得更少的售后服务资源的投入 3KTST的正常1年保修政策- 为经销商赢得更多的保修费2525 4.KTST的三年全包、三年质保