用活拜访工具,做好客户积累

1、用活拜访工具用活拜访工具 做好客户积累做好客户积累龚贵明龚贵明目前状况目前状况“五六联动五六联动”冲刺下来：冲刺下来：1 1、客户资源已经用尽（内部、客户资源已经用尽（内部、外部）、外部）2 2、三季度业务压力仍然很大、三季度业务压力仍然很大3 3、全年的预算目标要达成、全年的预算目标要达成急需要解急需要解决的问题决的问题营销员的客户资源不足营销员的客户资源不足营销员有没有好的拜访习惯营销员有没有好的拜访习惯市场竞争大，各项业务数据市场竞争大，各项业务数据如何做到正增长如何做到正增长客户积累应有的思维客户积累应有的思维 从从“技巧技巧”深化到深化到“思考思考” 从从“寻找寻找”深入到深入到“经

2、营经营” 从从“单一单一”深刻到深刻到“整体整体” 从从“销售销售”升值到升值到“服务服务”积累客户工具积累客户工具国寿国寿e e家家国寿客户报国寿客户报自制剪报册自制剪报册入户调查表入户调查表+ +销售销售经营经营开发客户的“成功关键”孩子的午餐，爱的传承孩子的午餐，爱的传承“孩子的午餐，爱的传承孩子的午餐，爱的传承 ” ”活动内容活动内容爱爱的的传传承承四四部部曲曲爱心凝聚爱心凝聚一部曲前期物料准备，收集客户信息前期物料准备，收集客户信息爱心传递爱心传递三部曲索取转介绍，爱心传递索取转介绍，爱心传递爱心捐赠爱心捐赠四部曲回馈客户，激发营销员热情回馈客户，激发营销员热情爱心集结号爱心集结号活

3、动宣传介绍，形成意识认同活动宣传介绍，形成意识认同二部曲爱心活动的倡导和宣传爱心活动的倡导和宣传爱心卡拜访话术一爱心卡拜访话术一 尊敬的客户：您好！ 我公司与中国社会福利基金会共同举办“孩子的午餐，爱的传承”大型公益活动 ，并且通过四川省公证处现场公证， 而且所有使用免费午餐善款的项目学校每天通过微博公示学校午餐的开支。今天我就是来给你谈谈我们如何才能帮助到贫困地区孩子的午餐问题，你只需捐1元钱就可为贫困儿童提供一顿免费午餐，让孩子健康成长。爱心卡拜访话术二爱心卡拜访话术二 尊敬的客户：您好！ 在我国偏远山区的孩子们，因上学路途遥远，家庭贫困等原因，只能带上简单的土豆和苞米饭作为到学校的午餐，

4、有些孩子甚至要饿着肚子去上课。由于贫困和饥饿，导致营养不良、身体瘦弱等情况，孩子的父母不得不让孩子辍学，从此失去接受教育改变命运的机会。你只需捐1元钱就可为贫困儿童提供一顿免费午餐，让孩子健康成长。 爱心卡拜访话术三爱心卡拜访话术三 尊敬的客户：您好！ 现在许多贫困地区的孩子们仍在过着艰苦的生活，一个月两个月都只能吃到薄薄的一到两片肉，他们学习的地方很简陋，上学要在寒风中徒步几个小时。爱心午餐活动就是要贫困地区读书的孩子能够吃上饭、吃饱饭，我们非常简单就可以帮助到他们，你如果能够介绍几位有爱心的朋友给我，我让他们也加入到这个爱心行列，通过我们共同的爱心传递，这些孩子的命运也很可能因此改写。你看

5、是不是帮我介绍介绍，把他们的姓名电话写一下，谢谢！ 爱心卡拜访话术四爱心卡拜访话术四“免费午餐免费午餐”带给我们的思考带给我们的思考尊敬的客户：您好！ 我代表那些通过你的帮助能够吃上饭吃饱饭的孩子感谢你的爱心捐赠，我们的活动也可能得到更多的支持，让每个孩子吃饱有希望了！但是在此我还是要提醒你要注意身体的健康，我们经济条件比较好的地方，不是吃不上饭，而是许多人营养过剩。今天我还带来了健康饮食温馨贴，免费送给你，你可以在打开冰箱前就可以看到饮食黄金搭配、绝对禁忌，食品保鲜提示等内容。 人人都会生病，但是我们可以预防。预防的方式有四种，一是注意饮食结构，二是经常锻炼身体，三是定期体检身体，四是建立健

6、康基金。我现在就给你谈谈健康基金的事情，如何建立，怎样建立？（顺势推出新康宁计划） 致中国人寿客户的一封信 尊敬的尊敬的_先生（女士）您好！先生（女士）您好！ 首先首先感谢您多年来对中国人寿的支持和信赖！感谢您多年来对中国人寿的支持和信赖！ 过去，因为您对自己和家人的责任与爱心，我们有机会成了朋过去，因为您对自己和家人的责任与爱心，我们有机会成了朋友，我能做的就是用友，我能做的就是用保险合同来践行诺言，保障您全家幸福平安。保险合同来践行诺言，保障您全家幸福平安。 今天拜访您，是告诉您并通过您告诉身边的每一位朋友一个特今天拜访您，是告诉您并通过您告诉身边的每一位朋友一个特大喜讯：我公司已大喜讯：

7、我公司已连续十年蝉联世界五百强，最近又升级为国家副连续十年蝉联世界五百强，最近又升级为国家副部级央企！公司升级，品牌升级，服务升级！部级央企！公司升级，品牌升级，服务升级！为此我公司特别推出为此我公司特别推出可以可以网上投保（国寿网上投保（国寿E E家）的央企第一险家）的央企第一险福禄双喜至尊版！福禄双喜至尊版！双双喜至尊只需要喜至尊只需要4 4年存年存5 5次，次，一直可以受益到一直可以受益到7575岁。从第二年开始领，岁。从第二年开始领，一次领一次领2 2年，每次领保额的年，每次领保额的10%10%，这笔钱想存就存，想取就取，不取这笔钱想存就存，想取就取，不取可以累积，可以累积，（3.5%

8、3.5%）也可以进入万能账户，享受最低也可以进入万能账户，享受最低2.5%2.5%的保底利的保底利率收益，保底利率率收益，保底利率按月按月结算（月复利），目前公布的月月结算利率结算（月复利），目前公布的月月结算利率是是4.05%4.05%。万能账户最大的有点就是随时可以支取，为您创造万能账户最大的有点就是随时可以支取，为您创造100%100%流动现金！流动现金！随时可以投入，为您积累随时可以投入，为您积累100%100%的财富！的财富！ 对于人生，相信您比我们感悟更深；对于未来，相信您比我对于人生，相信您比我们感悟更深；对于未来，相信您比我们想得更远。随着我们生活水平的不断提高，吃的越来越好，

9、们想得更远。随着我们生活水平的不断提高，吃的越来越好，污染越来越重，压力越来越大，污染越来越重，压力越来越大，疾病，已不是意外，而是每个疾病，已不是意外，而是每个人生命中必须要计算的成本。人生命中必须要计算的成本。在物价飞速上涨、消费水平不断在物价飞速上涨、消费水平不断提高的今天，医疗费用也是提高的今天，医疗费用也是年年攀升。年年攀升。 俗话说俗话说“水涨堤要加高水涨堤要加高”，医疗费涨了康宁需加保。，医疗费涨了康宁需加保。为响为响应国家号召，解决应国家号召，解决老有所养、病有所医老有所养、病有所医的民生问题，经国务院的民生问题，经国务院批准，我们还隆重推出了批准，我们还隆重推出了“20122

10、012新康宁新康宁”，它投最少的钱保最，它投最少的钱保最多的病，重疾轻症都赔付，成人不累积，少儿不受限，一次保多的病，重疾轻症都赔付，成人不累积，少儿不受限，一次保足足5050万，安心无忧保平安！我们还将赠送您对健康有帮助的健万，安心无忧保平安！我们还将赠送您对健康有帮助的健康温馨贴！康温馨贴！祝您及您的家人康宁一生、福禄终身！祝您及您的家人康宁一生、福禄终身！ 中国人寿中国人寿 公司敬上公司敬上 20122012年年 月月 寻找客户途径一寻找客户途径一1 1、读驾校、读驾校2 2、读党校、读党校3 3、幼儿园、幼儿园4 4、接生员、接生员5 5、入社团、入社团寻找客户途径二寻找客户途径二6

11、6、老协会、老协会7 7、协力者、协力者8 8、保险村、保险村9 9、同类型、同类型1010、转介绍、转介绍敢开口，一切都有可能敢开口，一切都有可能 转介绍的优点转介绍比其它方法更容易获取有潜 质的准客户可信度强，销售成功机会高客户的从众心态获得再次转介绍的机率高业务员所受拒绝的可能小建立成熟的目标市场 获得转介绍的前提获得转介绍的前提1 1、客户相信我们的人品、客户相信我们的人品2 2、客户理解寿险的功用、客户理解寿险的功用3 3、客户认同我们的公司、客户认同我们的公司4 4、客户接受我们的商品设计、客户接受我们的商品设计5 5、客户满意我们的服务方式、客户满意我们的服务方式6 6、我们自己

12、坚信寿险的意义。、我们自己坚信寿险的意义。如何建立转介绍中心非常认同保险的人人际关系很好的人职位高的人非常喜欢你的人有一定说服力的人一位百万级客户的价值有多大一位百万级客户的价值有多大陈老板3万毕先生2万李老板9.8万王老师4万易老师2万但老师2万毛老板15.2万徐先生10万高律师2万赖行长5万苏老板4.5万李总5万46.546.5万万不到不到1 1年，年，万元客户万元客户1:111:11转介绍转介绍案例案例刘女士刘女士100100万万李先生保费2.3万肖女士保费5万陈女士保费2.9万张先生保费3万高先生保费1.8万郝女士保费5万宋女士保费20万王女士保费1.5万吕女士保费0.8万刘女士保费4

13、5万赵女士保费45万李先生保费1.7万姜女士保费2.1万赵先生保费1万王先生保费4.4万贾女士保费3.2万赵女士保费0.8万陈先生保费0.62万孙女士保费2.32万陈小姐保费0.54万王先生保费0.91万王女士保费12万杨总保费5万郭总保费2.3万田女士保费3.25万祁书记保费2万樊先生保费1.83万李小姐保费0.52万卢女士保费1.3万吴先生保费0.48万李小姐保费0.47万高先生保费2.3万白女士保费10万尹先生保费0.5万于先生保费1.2万周女士保费1.1万王女士保费5.2万辛女士保费1.6万刘先生保费0.58万白先生保费1.83万辛女士保费0.75万楚女士保费0.48万服务服务3 3年

14、，年，万元客户万元客户1:451:45转介绍转介绍250250万万一位千万级客户价值又有多大一位千万级客户价值又有多大案例案例中高端客户的积累中高端客户的积累打入圈子内部，寻找突破口打入圈子内部，寻找突破口1 1、房地产开发商、房地产开发商2 2、煤矿老板、煤矿老板3 3、私营企业主、私营企业主4 4、进修班、高档会所、进修班、高档会所 5 5、休闲运动场所、一起旅游、休闲运动场所、一起旅游6 6、各种酒会、庆典、各种酒会、庆典低端客户的积累低端客户的积累通过送爱心卡与客户报认识更多的人通过送爱心卡与客户报认识更多的人1 1、乡镇干部、村社干部、乡镇干部、村社干部2 2、个体户、个体户3 3、

15、乡镇企业上班者、乡镇企业上班者4 4、普通打工者、普通打工者5 5、农村专业户、农村专业户6 6、工薪族、工薪族7 7、农业工人、农业工人培育客户方法培育客户方法帮助客户办事帮助客户办事引进致富项目引进致富项目建立根据地建立根据地协力者联盟协力者联盟带客户旅游带客户旅游特殊日子的关注特殊日子的关注 1 1、人才市场、人才市场2 2、居委会、居委会3 3、再就业服务中心、再就业服务中心4 4、人才信息网、人才信息网5 5、证券市场、证券市场6 6、信息公司、信息公司7 7、社区、社区8 8、妇联、妇联9 9、企业工会、企业工会1010、休闲中心、休闲中心爱心拜访卡客户资源（爱心拜访卡客户资源（7

16、575种来源）种来源）按行业分类（按行业分类（33类类） 1111、购物广场、购物广场1212、交友中心、交友中心1313、同乡会、同乡会1414、社团活动场所、社团活动场所1515、健身房、健身房16、女子会所、女子会所17、棋牌馆、棋牌馆18、婚介中心、婚介中心19、茶楼、茶楼20、舞厅、舞厅爱心拜访卡客户资源（爱心拜访卡客户资源（7575种来源）种来源）按行业分类（按行业分类（33类类） 2121、垄断行业、垄断行业2222、宠物医院、宠物医院2323、退伍办、退伍办2424、晨练场所、晨练场所2525、高尚住宅区、高尚住宅区2626、儿童影楼、儿童影楼27、物业管理公司、物业管理公司2

17、8、财险公司、财险公司29、心理诊所、心理诊所30、政务中心、政务中心31、社区医院、社区医院32、劳动局、劳动局33、夜大、夜大爱心拜访卡客户资源（爱心拜访卡客户资源（7575种来源）种来源）按行业分类（按行业分类（33类类） 1 1、乡镇干部、乡镇干部2 2、计生专干、计生专干3 3、银行买断人员、银行买断人员4 4、老师、老师5 5、财务人员、财务人员6、妇产科护士 7、信贷人员8、电费收缴员9、政府人员10、下岗干部爱心拜访卡客户资源（爱心拜访卡客户资源（7575种来源）种来源）按人员分类（按人员分类（42类）类） 爱心拜访卡客户资源（爱心拜访卡客户资源（7575种来源）种来源）按人员

18、分类（按人员分类（42类）类）1111、民办教师、民办教师1212、下岗教师、下岗教师 1313、“客户客户”1414、亲戚朋友、亲戚朋友1515、促销员、促销员1616、生意人、生意人1717、兽医、兽医1818、售楼小姐、售楼小姐1919、报社记者、报社记者2020、房产局办证、房产局办证人员人员 爱心拜访卡客户资源（爱心拜访卡客户资源（7575种来源）种来源）按人员分类（按人员分类（42类）类）2121、导游、导游2222、移动公司职员、移动公司职员2323、专职太太、专职太太2424、退休人员、退休人员2525、同业、同业2626、有现成销售网络、有现成销售网络2727、陪读的母亲、陪读的母亲2828、招聘人员、招聘人员2929、保险内勤的家属、保险内勤的家属3030、脱落人员、脱落人员 爱心拜访卡客户资源（爱心拜访卡客户资源（7575种来源）种来源）按人员分类（按人员分类（42类）类）3131、传达室人员、传达室人员3232、律师、律师3333、汽车修理人员、汽车修理人员3434、丧葬行业人员、丧葬行业人员3535、社团的人、社团的人3636、司机、司机3737、军嫂、军嫂3838、驾校、驾校3939、办夜校的、办夜校的4040、修理工、修理工4141、售后服务人员、售后服务人员4242、美容师、美容师3131、传达室人员、传达室人员3232、律