国际谈判PPT课件

1、 主讲人：西北政法大学主讲人：西北政法大学 王凤丽王凤丽 教授教授 联系方式：联系方式： 电话：电话邮箱：邮箱： 第一章前前 言言 一、商务谈判的定义一、商务谈判的定义 1、谈判的定义 2、商务谈判 3、国际商务谈判二、商务谈判的特征二、商务谈判的特征 1、商务谈判的特征 2、国际商务谈判的特殊性特征 三、商务谈判的策略模式三、商务谈判的策略模式四、商务谈判的地位四、商务谈判的地位 第二章第二章 国际商务谈判概述国际商务谈判概述 4 4被人喜欢对你来说重要与否？被人喜欢对你来说重要与否？5 5商谈时你是否常作乐观的打算？商谈时你是否常作乐观的打算？6 6你对商谈的看法

2、怎么样？你对商谈的看法怎么样？1 1是否先准备好，再进行商谈？是否先准备好，再进行商谈？2 2你面对直接的冲突有何感觉？你面对直接的冲突有何感觉？3 3你是否相信商谈时对方告诉你你是否相信商谈时对方告诉你的话？的话？ 7 7你赞成哪一种交易呢？你赞成哪一种交易呢？8 8你是否喜欢和商人交易？（家你是否喜欢和商人交易？（家具、汽车、家庭用具的商人）具、汽车、家庭用具的商人）9 9如果交易对对方很不利，你是如果交易对对方很不利，你是否会让对方再和你商谈一个较好一否会让对方再和你商谈一个较好一点的交易？点的交易？10你是否有威胁别人的倾向？你是否有威胁别人的倾向？11你是否能适当表达自己的观你是否能

3、适当表达自己的观点？点？12你是一个很好的倾听者吗？你是一个很好的倾听者吗？ 1313面对语言含糊不清的询问，面对语言含糊不清的询问，其中还夹着许多赞成和反对的争其中还夹着许多赞成和反对的争论时，你有何感觉？论时，你有何感觉？1414有人在陈述和你不同的观点有人在陈述和你不同的观点时，你能够倾听吗？时，你能够倾听吗？1515在商谈开始以前，你和公司里在商谈开始以前，你和公司里的人如何彻底讨论商议的目标和的人如何彻底讨论商议的目标和事情的优先程序？事情的优先程序？1616假如一般公司都照着定价加假如一般公司都照着定价加5%5%，你的老板却要加你的老板却要加10%10%，你的感觉如，你的感觉如何呢

4、？何呢？ 1717你喜不喜欢在商谈中使用专家？你喜不喜欢在商谈中使用专家？1818你是不是一个很好的商议小组你是不是一个很好的商议小组领导者？领导者？ 1919置身于压力下，你的思路是置身于压力下，你的思路是否仍很清楚？否仍很清楚？2020你的商业判断能力如何？你的商业判断能力如何？2121你对于自己的评价如何？你对于自己的评价如何？2222你是否能获得别人的尊敬？你是否能获得别人的尊敬？ 2323你认为自己是不是一个谨守策你认为自己是不是一个谨守策略的人？略的人？ 2424你是否能广泛地听取各方面的你是否能广泛地听取各方面的意见？意见？2525正直对你来说重不重要？正直对你来说重不重要？26

5、26你认为别人的正直重不重要？你认为别人的正直重不重要？2727当你手中握有权力时，会如何当你手中握有权力时，会如何使用呢？使用呢？2828你对于你对于“行为语言行为语言”的敏感程的敏感程度如何？度如何？ 29你对于别人的动机和愿望的你对于别人的动机和愿望的敏感程度如何？敏感程度如何？30对于以个人身份和对方结交，对于以个人身份和对方结交，你有怎样的感觉？你有怎样的感觉？31你洞察商议真正问题的能力你洞察商议真正问题的能力如何？如何？32在商议中，你想要定下哪一种目在商议中，你想要定下哪一种目标呢？标呢？33你是不是一个有耐心的商谈者？你是不是一个有耐心的商谈者？34商议时你对于自己目标的执著

6、程商议时你对于自己目标的执著程度如何？度如何？ 3535在商谈中，你是否很坚持？在商谈中，你是否很坚持？3636你对于对方私人问题的敏感程你对于对方私人问题的敏感程度如何？（非商业性的问题，例如度如何？（非商业性的问题，例如工作的安全性、工作的负担、假期、工作的安全性、工作的负担、假期、和老板相处的情形等）和老板相处的情形等）3737对方的满足对你有什么影响？对方的满足对你有什么影响？3838你是否想要强调你的权力限制？你是否想要强调你的权力限制？3939你是否想了解对方的权力限制？你是否想了解对方的权力限制？4040当你买东西时，对于说出一个当你买东西时，对于说出一个很低的价钱，感觉如何？很

7、低的价钱，感觉如何？ 4141通常你如何让步？通常你如何让步？4242对于接受影响你事业的风险，对于接受影响你事业的风险，感觉如何？感觉如何？4343对于接受财务风险的态度如何？对于接受财务风险的态度如何？ （4444面对那些地位比你高的人，感面对那些地位比你高的人，感觉如何？觉如何？4545你要购买车子或房屋的时候，你要购买车子或房屋的时候，准备的情形如何？准备的情形如何？4646对方告诉你的话，你调查到什对方告诉你的话，你调查到什么程度？么程度？ 4747你对于解决问题是否有意见？你对于解决问题是否有意见？4848你是否有足够的魅力？人们是你是否有足够的魅力？人们是否尊敬你而且遵从你的领导

8、？否尊敬你而且遵从你的领导？4949和他人比较你是不是一个有经和他人比较你是不是一个有经验的商谈者？验的商谈者？5050对于你所属小组的领导人感觉对于你所属小组的领导人感觉如何？如何？5151没有压力时，你的思考能力如没有压力时，你的思考能力如何？（和同事相较之下）何？（和同事相较之下）5252兴奋时，你是否会激动？兴奋时，你是否会激动？ 5353在社交场合中人们是否喜欢你？在社交场合中人们是否喜欢你？5454你工作的安全性如何？你工作的安全性如何？5555假如听过对方假如听过对方4 4次很详尽的解次很详尽的解释，你还是必须说释，你还是必须说4 4次次“我不了我不了解解”，你的感觉如何？，你的感觉如何？5656商议时对于处理困难的问题，商议时对于处理困难的问题，你的成绩如何？你的成绩如何？5757你是否会问探索性的问题？你是否会问探索性的问题？5858对生意上的秘密你是不是守口对生意上的秘密你是不是守口如瓶呢？如瓶呢？ 5959对于自己这一行的知识，你的信心如何？（和同事相比较之下）对于自己这一行的知识，你的信心如何？（和同事相比较之下）6060你是建筑大厦的买主，由于太大的要求而更改设计图，现在承包商你是建筑大厦的买主，由于太大的要求而更改设计图，现在承包商为了这个原因要收取更高的价格，而你又因为他能把这项工程做好而非为了这个原因要收取更高的价格，而你又因为他能把这项工程做好