组建商超渠道部门的计划方案

1、组建商超渠道部门的计划方案 组建商超渠道部门的计划方案 组建商超渠道部门的计划方案 前言 将我司产品的销售方式引入正规化、合理化的发展渠道，同时完成领导交付我们的品牌推广计划及销售任务，建立一个完善的、有章可循且高效率的商超渠道部门已经是我们工作的首要任务。为使我司产品顺利进入商超卖场，同时发挥着产品销售的组织、调度及管理作用，进而保证我司产品在商超卖场的正常销售顺利完成。 本计划方案就是依据我司实际状况，针对我司建立商超渠道部门的执行计划、人员的配置、职权、考核、薪资方案等方面的计划与管理。其最终目的就为完成公司产品促销，增加销售额、为公司创造最大利润。 商超部门五年计划 建立商超渠道的主要

2、盈利目标及原则：建立商超部门后，要求公司部门的产品销售在第一年坚持收支持平，争取不赔本；第二年盈利10%以上；第三年盈利在20%以上；第四年要求在30%以上。 五年利润计划：完成的营销额；实现净利润。500万，800万，1050万，1250万，1500万.请结合贵公司实际状况确定利润目标 经过经验的积存和时间的沉淀，我部要在最短的时间内，完善一整套的商超系统。树立我司品牌，打造优质产品形象，实现本区域内同行业的市场占有率第一的目标。 商超部门执行计划：一、市场调研 1、对该商场或超市简称商超的基本状况进行调查，包括了解该商超的发展历程，主要管理层人员构成、经营规模、商品结构、资信现状等方面进行

3、调查。 2、可通过一定渠道例如固有的人脉关系，了解掌握进入该商超的大体入场费用、条件、合同款项等方面。 3、对已入商超的竞争品牌进行调查研究，例如竞争对手的产品种类、价格、销售状况、促销渠道，在商超内的陈列布置、物流配送等等方面。二、资料评估，建立档案 对所调研的材料整合归类，依据公司实际状况及当地商超的具体状况进行初步评估。再对不齐的材料进行补充说明，此次由销售经理、总经理等公司管理层人员进行最终评估。评估完成后，确定与之合作的商超卖场，建立该卖场的管理档案。档案内容应该包括1、对方经验能力；2、对方信誉能力；3、对方物流配送能力；4、合作预算；5、效益如何；6、合作风险评估。 三、洽谈与合

4、同签订 确定卖场后，将进入最为困难的部分即与卖场谈判。一些大型超市规范的管理及广泛的影响力，使得该卖场决定了大部分的话语权。但为了我司获取更大的利润，我司谈判人员必须具备专业谈判知识及技巧，且提前做好充分的准备工作和分工协作，才干高效的完成谈判。谈判过程中，我司要尽量实现对竞争品牌产品的拦截。 谈判结束后，双方看法达成一致，要签订征税的合同协议。四、产品进店 1、我司产品进入市场后，要对每日各个单品的销售状况做统计，保证在柜台上的产品摆放合理、干净整结。可以对陈列的产品，可适当留出空隙，会给消费者一种销售优良的感觉，从而产生“蜂群消费效应； 2、保证我司产品摆放位置的更新、生动，避免呆板、陈旧

5、，随时给消费者一种耳目一新的感觉，以促进销售额； 3、在中国的各主要节假日时，充分利用商超的人流量，展开一系列的促销活动。 4、商超部门要对卖场内的营业员进行管理培训。并协助搞好与卖场的关系。在销售的同时对竞争品牌做好调研工作，及时补充货源或各种销售状况反馈。 商超部门的组建一、商超部门组织架构： 商超部门经理 商务助理跟单专员客情维护专员 组建原则说明： 1、合计实际运作状况，要求此组织架构有一定的扩大性； 2、要尽量精简人员，人尽其责，目的为降低公司成本，提升运作效率；3、权责明确，部门人员关系简单清楚；执行力强，尽可能多的贮备人才。 二、商超部门的职权 1、商超部门经理的主要职责：1、主

6、要职责为本区域的商超渠道开发和建设；评估该区域经销商的资源状况、市场信誉、业务范围，发掘优秀经销商，建立合作伙伴关系，并维护关系的优良发展； 2、负责我司产品铺货进度，向总部申请部门经费，到专款专用； 3关于竞争对手的产品价格、铺货、促销方式等等进行收集整合，策划我司产品的促销方案，并安排实施，监督执行。对重点商超亲自维护，督导各方面事宜。 4指导安排下属人员工作，对其的各项工作进行考核评估。5熟知本公司各类产品并能够正确宣导。培训下属企业文化，弘扬公司精神，维护公司形象。 2、商务助理的主要职责： 职位描述：直接对部门经理负责。 1对公司内部各类通知通报进行处理，做到准确的上传下达。 2对部

7、门的各类文件、人员档案、资料进行管理、归类、建档和保管。3建立本地区可与之合作的商超档案，协助经理完成与商超的沟通、签约工作。 4协助部门经理完成各项任务，完成经理交代的日常事宜；协助业务、维护人员的各方面工作事宜，对各种产品促销活动参加策划并执行。 5做本部门人员的考勤及报销单据整理。3、业务专员的主要职责： 职位描述：直接对部门经理负责 1充分了解本公司产品，对产品有基本定位，了解本行业的市场需求。确定市场目标。 2收集本地区各个商超卖场的具体信息，进行汇总筛选。对公司打算入场的商超进行跟踪调研。并能掌握区域内的行业市场动态，收集有效信息反馈至经理处，扩展商超渠道。 3在部门经理的指挥领导

8、下，负责某个商超的销售管理工作及各类促销活动的执行和管理。 4不断学习公司文化，提升业务技能，完成经理临时交派的工作。4、维护专员的主要职责： 职位描述：直接对部门经理负责 1及时拜访客户，与客户建立和谐融洽的客情关系，提升客户满意度。2对商超、竞品、卖场现状进行了解，并及时反馈，制定产品市场推广计划。协助产品促销活动。 3完成经理临时交派的工作任务。三、商超部门的考核方案：为总体考核项，具体考核内容可参照个人工作职责制定1遵守本公司的各项规章制度、考勤制度无无故旷工、请假现象、保密制度及其他规章制度的行为； 2考核本部门工作安排的完成进度。个人完成任务的工作进度。 3提成、绩效、奖金与公司制

9、定的销售目标、任务完成率挂钩。部门任务每季度依据市场现状调整一次。 四、商超部门的薪酬方案1、部门经理工资两种方案：以下工资可依据贵公司实际状况添减总工资=基本工资3000+绩效4000+补助400 总工资=基本工资3000+部门总提成待定+补助400其中包括餐补、话费、油补+年底分红具体分红按公司总业绩计算 注： 方案一中，部门100%完成任务一次性奖励4000的绩效奖金；部门任务完成在80%-100%，绩效奖励3000元；任务完成60%-80%，不奖不罚；任务完成量低于60%，乐捐1000元,并扣除当月补助.方案二中，补助费用中不包括油补，如有车则每月1000元补助，如没有车交通费实报实销

10、；每季度，团队100%完成任务，奖励现金5000；其他各项费用实报实销。 2、其他人员工资方案： 跟单人员工资=基本工资1800+提成+补助300商务助理工资=基本工资1500+绩效考核600+补助100维护专业工资=基本工资1700+提成+补助200 注： 1、具体计算公式：工资=基本工资*实际出勤日/30标准日+提成或绩效考核600=个人工作完成200元+部门任务完成400元*部门任务完成的百分比+补助 2、在工作中产生的任何其他费用，实报实销。 3、设立季度奖1000元/人，部门任务完成100%，1000元全额发放到个人；部门任务完成在80%100%，每人奖励600；部门任务完成在60%

11、80%，不奖不罚；部门任务完成在60%以下，每人乐捐200并扣除当月补助. 4、以上人员每月四天带薪休假，可调休，不可连休特别状况报总经理批准，节假日正常休班。工资每月十五号发放，公司统一办理工资卡。 五、商超部门的费用预算1、办公用品费：可依据公司实际状况适当添减 其中主要包括办公座椅、办公电脑、办公用品纸、笔等、房租水电、通讯费等费用。总公司提供则可省去。 2、人员工资费用：人员工资除基本工资外，其他工资和公司销售业绩相关。及各类补助费用。 3、业务招待费：需提供发票，实报实销。4、商超渠道投入费用：需依据所在地市场现状，调研所得费用品项商超卖场1商超卖场2商超卖场3专架费单店单月地堆费单

12、店单月综合费用每月节庆费每个节庆新品进店费一个单品条码费一个单品 注：标黄色的内容请仔细阅读并删除。 扩大阅读：商超渠道运作模式构架1 北京公司商超渠道运作模式构架草案 一、目标 1、渠道目标：开发ka店主要指大卖场、综合超市400家左右，便利超市等600家左右；2、销量目标：10000kl； 3、阶段目标：五一之前，终端开发500家左右； 二、组织构架制定 商超渠道的运作就业务模块来讲主要有四大块 商超部市场部业内务促物务各销流支到处处持处三、岗位及岗位职责 (一)业务模块一、业务各处岗位：处长、业务员1、部门职责： 完成公司下达的销售指标；开新店；催订单；客情维护；回收货款2、岗位职责1)

13、、处长职责 完成本处公司下达的销量任务；指导检查业务员日常工作； 门店售后服务问题等的协调解决；客情维护； 保证本处账款的全部回收；2、业务员职责 嘉禾啤酒北京有限公司-1- 完成本处下达的个人销量任务；监督负责店面促销员的日常工作；单店的客情维护；回收欠款；开发新店；报告库存；督促订单；(二)业务模块二、促销处 岗位：促销主管、促销组长、促销员； 1、部门职责：只针对ka店 落实公司下达的促销计划； 店面终端布置的日常维护，如理货、整理排面等；管理促销员宣扬和销售产品；积极提出促销宣扬活动的具体建议；2、岗位职责1、促销主管 制定月度促销计划，方式，并指导执行；指导监催促销员；检核组长工作；

14、协调工作；2)、促销组长促销员日常管理指导检核促销员工作；店面客情维护；促销活动执行；理货等店面日常维护；3)、促销员 介绍推销产品；整理货架； (三)业务模块三、物流处岗位：处长、调度、司机、搬运工1、部门职责： 送货；车辆管理； 嘉禾啤酒北京有限公司-2- 小便超的店面日常维护； 2、岗位职责：1)、处长 完成公司下达的送货任务；本部门人员日常管理；车辆的抽检监督；司机、搬运工的监督检查；协调工作； 2)、调度 依据内务处的分单派车；车辆的日常维护及管理；司机、搬运工的管理考核工作；回执单据的整理；司机工作日报的整理；完善送货路线； 3)、司机 及时安全的送货；车辆的日常维护；部分便超店的

15、回款工作；部分便超店的客情维护工作；对搬运工的管理监督；报告库存，督促订单；开票； 4)、搬运工 装车卸车过程中的搬运工作；部分便超店的理货； 四、业务模块四、内务支持处 岗位：处长、内勤1、部门职责： 收订单，订单处理；分订单到物流调度；欠款管理；票据管理； 嘉禾啤酒北京有限公司-3- 统计分析； 2、岗位职责：1)、处长 立足于服务各处，完成公司下达的基础工作；内部人员的日常管理考核工作；协调工作；2)、内勤：收订单； 分订单到物流调度；欠款管理票据管理数据录入； 依据订单开具欠款单； 五、业务流程 1、业务流程的具体制定请求集团相关专业部门给予协助。2、业务流程制定的开票流程中强调商超部

16、财务开票的相对独立。下面就物流、资金流、信息流、指令系统扼要说明 物流 公司库房商超门店大仓公司库房内务开具出库票物流处提供送货服务门店或大仓退换货 资金流 商超下订单内务处开具出库票商超形成欠款内务处形成欠款报表物流处送货需拿回完整的手续 下达各业务处业务处催收欠款商超回款内务处上缴财务。 信息流 1)、商超下订单内务处分订单物流处开具送货凭证商超完整的收货凭证内务处数据录入形成送货表反馈到各业务处，实施针对性措施刺激超市下订单； 2)、内务处欠款表各业务处，平欠新的欠款日报月报；3)、工作日报体系反馈市场信息制定促销计划实施计划业务员工作日报，评估促销活动效果； 指令系统 1)、任务量分解

17、 商超部各业务处业务员单门店销量计划实施调整反馈到商超部； 嘉禾啤酒北京有限公司 2)、订单管理 业务员催订单商超下订单内务处收订单、分解订单物流处完成订单送货任务订单数据输入； 六、信息报表体系 1、业务处 业务员工作日报；周计划表主管检核辅导表2、促销处 促销员工作日报促销活动申报表促销活动效果反馈表3、物流处 司机送货日报送货统计表便超拜访日记4、内务支持处 欠款日报表、月报表订单登记表订单分配表 销量日报表、月报表；费用统计报表； 七、业务管理模式 1、业务处分系统管理；2、业务处回访分线路拜访；3、促销处分区域进行；4、物流处分线路送货； 八、资源配置制定 1、人员配置 1)商超部部

18、长1名。2)业务处 处长4名，业务20名，合计24人。3)促销处 促销主管1名、促销组长4名、促销员100名，合计105名。4)物流处 主管1名、调度3名、司机30、搬运工30名，合计64名。5)内务支持处 主管1名、内勤4名，合计5名。人数总计199人。 嘉禾啤酒北京有限公司-5- 2、车辆 要求1041型厢式货车30辆。 3、仓库和办公场所 办公场所含仓库1处，位置分布在北五环四周。 4、软件系统的完善 订单处理、数据录入、数据分析都需要软件系统的支持。 九、其它方面 1、通行证问题，至少8个； 2、人员和车辆配置到位是依据市场开拓的进度来不断增加；具体制定为 业务人员的配置原则：大卖场、综超等ka类店，15家左右配置1名业务员； 促销员的配置原则：大卖场、综超等ka类店，每4家左右配置1名促销员，每25名促 销员配置1名促销组长； 每1辆送货车配置司机1名，搬运工1名； 车辆配制原则：分批购买，每次10辆；按周配算、5家店/日车，每30家店配一辆车。3、产品组合制定：产品的运作强调组合配置，不只要销量，而且要树立品牌形象和获取更大的利 润，比如产品推广思路为先推360ml产品具有价格优势和包装优势和1750ml包装的优势两个