商务谈判实务课件(PPT 67页)

1、商务谈判实务商务谈判实务王媛王媛第一章第一章 商务谈判概论商务谈判概论商务谈判的概念与特征商务谈判的概念与特征商务谈判的内容商务谈判的内容商务谈判的类型商务谈判的类型商务谈判的原则与评判标准商务谈判的原则与评判标准谈判案例分析方法谈判案例分析方法主要内容主要内容第一节第一节 商务谈判的概念与特征商务谈判的概念与特征 谈判的概念谈判的概念 商务谈判的概念商务谈判的概念什么是谈判什么是谈判美国谈判学会主席尼尔伦伯格美国谈判学会主席尼尔伦伯格1986年在其所著的年在其所著的谈判的艺术谈判的艺术中的定义：中的定义：谈判的定义最为简单，而涉及的范围却最为广泛，每谈判的定义最为简单，而涉及的范围却最为广泛

2、，每一个要求满足的愿望和每一项寻求满足的需要，至少一个要求满足的愿望和每一项寻求满足的需要，至少都是诱发人们展开谈判过程的潜因。只要人们为了改都是诱发人们展开谈判过程的潜因。只要人们为了改变相互关系而交换观点，只要人们是为了取得一致而变相互关系而交换观点，只要人们是为了取得一致而磋商协议，他们就是在进行谈判。磋商协议，他们就是在进行谈判。什么是谈判什么是谈判英国学者马什英国学者马什1971年在年在合同谈判手册合同谈判手册中下的定义：中下的定义：所谓谈判是各方为了自身的目的，在一项涉及各方利所谓谈判是各方为了自身的目的，在一项涉及各方利益的事物中进行磋商，并通过调整各自提出的条件，益的事物中进行

3、磋商，并通过调整各自提出的条件，最终达成一项另各方较为满意的协议这样一个不断协最终达成一项另各方较为满意的协议这样一个不断协调的过程。调的过程。什么是谈判什么是谈判我国学者范忠我国学者范忠谈判是指人们为了协调彼此之间的关系，满足各自的谈判是指人们为了协调彼此之间的关系，满足各自的需要，通过协商而争取达到意见一致的行为和过程。需要，通过协商而争取达到意见一致的行为和过程。 思考题：下列哪种情况是谈判？思考题：下列哪种情况是谈判？ 1 在解决一个难题在解决一个难题 2 双方进行交际双方进行交际 3 双方为各自需要而磋商双方为各自需要而磋商 4 一方要另一方满足其利益一方要另一方满足其利益 在相互依

4、赖的社会关系中有关各方的地位相对平等在相互依赖的社会关系中有关各方的地位相对平等，在此条件下进行协商在此条件下进行协商 通过寻求利益双方都认可和自愿接通过寻求利益双方都认可和自愿接受的交换条件与实施过程受的交换条件与实施过程。追求利益追求利益谋求合作谋求合作寻求共识寻求共识谈判动因谈判动因 思考题：为什么要谈判？思考题：为什么要谈判？ 1 满足利益需要满足利益需要 2 借助他人利益达到自己目的借助他人利益达到自己目的 3 相互沟通相互沟通 4 通过协商达成共识，实现互利互惠的合作通过协商达成共识，实现互利互惠的合作 5 实现有关各方的利益实现有关各方的利益谈判的构成要素谈判的构成要素谈判主体谈

5、判主体谈判客体谈判客体谈判目的谈判目的谈判环境谈判环境谈判行为谈判行为谈判结果谈判结果政治法律环境政治法律环境商务谈判的构成要素商务谈判的构成要素谈判谈判当事人当事人谈判行为谈判行为目的目的环境环境 环境环境目的目的谈判谈判当事人当事人谈判行为谈判行为谈判议题谈判议题 商务谈判商务谈判商务商务 + 谈判谈判 商务谈判是一种为实现交易目标，而就交易商务谈判是一种为实现交易目标，而就交易条件进行相互协商的活动。条件进行相互协商的活动。A先生到某商店去买一台冰箱。营业员指着先生到某商店去买一台冰箱。营业员指着A要买的冰箱说要买的冰箱说：“这种冰箱每台售价这种冰箱每台售价489.5美元。美元。” A先

6、生说：先生说：“可是，这冰箱外表有一点儿小瑕疵可是，这冰箱外表有一点儿小瑕疵!你看你看这儿。这儿。” 营业员说：营业员说：“我看不出什么。我看不出什么。” A先生说：先生说：“这一点儿小瑕疵似乎是一个小割痕。有这一点儿小瑕疵似乎是一个小割痕。有瑕疵的货物通常不都要打一点儿折扣吗瑕疵的货物通常不都要打一点儿折扣吗?” A先生又问：先生又问：“这一型号的冰箱一共有几种颜色这一型号的冰箱一共有几种颜色?” 营业员回答：营业员回答：“2种。种。”“可以看看样品本吗可以看看样品本吗?” “当然可以。当然可以。”营业员说着，马上拿来了样品本。营业员说着，马上拿来了样品本。 A先生边看边问：先生边看边问：“

7、你们店里现货中有几种颜色你们店里现货中有几种颜色?” “共有共有20种。请问，你要哪一种种。请问，你要哪一种?” A先生指着店里现在没有的颜色说：先生指着店里现在没有的颜色说： 案例案例这种颜色与我的厨房颜色相配。其他颜色同我厨房的颜色都不协这种颜色与我的厨房颜色相配。其他颜色同我厨房的颜色都不协调。颜色不好，价格还那么高，若不调整一下价钱，我就得重新调。颜色不好，价格还那么高，若不调整一下价钱，我就得重新考虑购买地点了。我想，别的商店可能有我需要的颜色。考虑购买地点了。我想，别的商店可能有我需要的颜色。A先生打开冰箱门，看了一会儿后问道：先生打开冰箱门，看了一会儿后问道：“这冰箱附有制冰器这

8、冰箱附有制冰器?” 营业员回答：营业员回答：“是的，这个制冰器一天是的，这个制冰器一天24小时可以为你制造小时可以为你制造冰块，冰块，1小时只需小时只需2分钱电费。分钱电费。”他满以为他满以为A先生会对此感到满意先生会对此感到满意。 A先生却说：先生却说：“这太不好了，我孩子有慢性喉头炎。医生说这太不好了，我孩子有慢性喉头炎。医生说绝对不能吃冰，绝对不可。你可以帮助我把这个制冰器拆掉吗绝对不能吃冰，绝对不可。你可以帮助我把这个制冰器拆掉吗?” 营业员说：营业员说：“制冰器是无法拆下来的，它同门一起存在。制冰器是无法拆下来的，它同门一起存在。” A先生说：先生说：“我知道我知道但是这个制冰器对我

9、根本没用，却但是这个制冰器对我根本没用，却要我付钱，这太不合理了。价格不能便宜一点儿吗要我付钱，这太不合理了。价格不能便宜一点儿吗?便宜一点儿便宜一点儿我就认了，马上买了走。我就认了，马上买了走。” 营业员：营业员：“既然这样，我就便宜你既然这样，我就便宜你50美元，这可是绝无先例美元，这可是绝无先例的。的。 案例案例 商务谈判的特征商务谈判的特征 1.以追求经济利益为目的以追求经济利益为目的一名顾客前来购买盘子，他向老板问道：一名顾客前来购买盘子，他向老板问道：“这个铜盘这个铜盘子多少钱？子多少钱？”精明的老板回答：精明的老板回答：“你的眼光不错，你的眼光不错，7575块。块。”顾客：顾客：

10、“别逗了，这儿还有块压伤呢，便宜点。别逗了，这儿还有块压伤呢，便宜点。”老板：老板：“出个实价吧。出个实价吧。”顾客：顾客：“我出我出1515块钱，行就行，不行拉倒。块钱，行就行，不行拉倒。”老板：老板：“1515块，简直是开玩笑。块，简直是开玩笑。”顾客做出让步：顾客做出让步：“那好，我出那好，我出2020块，块，7575块钱我绝对不块钱我绝对不买。买。”老板说：老板说：“小姐，你真够厉害，小姐，你真够厉害，6060块钱马上拿走。块钱马上拿走。”2.以价格谈判为核心以价格谈判为核心 一方面一方面，价格的高低直接表明谈判各方，价格的高低直接表明谈判各方通过交易可以实际获得的利益的大小。通过交易

11、可以实际获得的利益的大小。另一方面另一方面，虽然商务谈判的议题还会涉，虽然商务谈判的议题还会涉及到价格以外的其他因素。但这些因素及到价格以外的其他因素。但这些因素都与价格存在着密切的关系，并往往可都与价格存在着密切的关系，并往往可以折算为一定的价格。以折算为一定的价格。2.以价格谈判为核心以价格谈判为核心价格谈判固然是核心，价格谈判固然是核心，但精明的谈判人员就会但精明的谈判人员就会善于拓宽思路，从其它善于拓宽思路，从其它利益上争取利益。利益上争取利益。 交货条件交货条件 品质保证品质保证 售后服务售后服务 包装条件包装条件 退货条件退货条件 再订购条件再订购条件 赠品赠品思考思考：价格是我们

12、谈：价格是我们谈判争取的唯一目的吗？判争取的唯一目的吗？3.追求平等互惠追求平等互惠 商务谈判交易的载体具有商品属性，必须商务谈判交易的载体具有商品属性，必须遵循价值规律的要求遵循价值规律的要求 。等价交换是谈判的。等价交换是谈判的最高准则。最高准则。商务谈判中各方所追求的平等，不仅仅局商务谈判中各方所追求的平等，不仅仅局限在价格的平等上，更主要体现在权利的限在价格的平等上，更主要体现在权利的平等上。平等上。失去或缺乏互利互惠的谈判是不成功的，失去或缺乏互利互惠的谈判是不成功的，在某种威胁之下达成的协议也将是难以执在某种威胁之下达成的协议也将是难以执行的。行的。 4 47 74. 商务谈判是商

13、务谈判是“给给”与与“取取”、“施施”与与“受受”兼而有之的过程。兼而有之的过程。5. 谈判具有谈判具有“合作合作”与与“冲冲突突”的二重性的二重性6. 谈判是科学和艺术的统一谈判是科学和艺术的统一5 56 67. 商务谈判注重合同的准确商务谈判注重合同的准确性和严密性性和严密性商务谈判的特征商务谈判的特征谈判活动或过程中所耗费的人、财、谈判活动或过程中所耗费的人、财、物资源，让步成本、机会成本等。物资源，让步成本、机会成本等。8.讲求经济效益讲求经济效益谈判成本谈判成本谈判追求的是效率，最好能速战速决，谈判追求的是效率，最好能速战速决，除非万不得已，不要拖延时间。时间除非万不得已，不要拖延时

14、间。时间越长，谈判的成功率越低。越长，谈判的成功率越低。 谈判效率谈判效率商务谈判本身就是一项经济活动，而经济活商务谈判本身就是一项经济活动，而经济活动本身就要讲究经济效益。动本身就要讲究经济效益。分橙子的故事分橙子的故事 把一个橙子给了邻居的两个孩子。把一个橙子给了邻居的两个孩子。 最终达成了一致意见，由一个孩子负责切橙子，而最终达成了一致意见，由一个孩子负责切橙子，而 另一个孩子选橙子。另一个孩子选橙子。 第一个孩子把半个橙子拿到家，把皮剥掉扔进了垃第一个孩子把半个橙子拿到家，把皮剥掉扔进了垃圾桶，把果肉放到果汁机上打果汁喝。圾桶，把果肉放到果汁机上打果汁喝。 另一个孩子回到家把果肉挖掉扔

15、进了垃圾桶，把橙另一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶，把橙子皮留下来磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。子皮留下来磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。 从上面的情形，我们可以看出，虽然两个孩子各自从上面的情形，我们可以看出，虽然两个孩子各自拿到了看似公平的一半，然而，他们各自得到的东西拿到了看似公平的一半，然而，他们各自得到的东西却未物尽其用。这说明，他们在事先并未却未物尽其用。这说明，他们在事先并未做好沟通做好沟通，也就是两个孩子并没有申明各自利益所在。没有事先也就是两个孩子并没有申明各自利益所在。没有事先申明价值导致了双方盲目追求形式上和立场上的公平申明价值导致了双方盲目追求形式上和立场上的公平，结果，

16、双方各自的利益并未在谈判中达到最大化。，结果，双方各自的利益并未在谈判中达到最大化。分橙子的故事分橙子的故事 如果我们试想，两个孩子充分交流各自所如果我们试想，两个孩子充分交流各自所需，或许会有多个方案和情况出现。可能的需，或许会有多个方案和情况出现。可能的一种情况，就是遵循上述情形，两个孩子想一种情况，就是遵循上述情形，两个孩子想办法将皮和果肉分开，一个拿到果肉去喝汁办法将皮和果肉分开，一个拿到果肉去喝汁，另一个拿皮去做烤蛋糕。然而，也可能经，另一个拿皮去做烤蛋糕。然而，也可能经过沟通后是另外的情况，恰恰有一个孩子即过沟通后是另外的情况，恰恰有一个孩子即想要皮做蛋糕，又想喝橙子汁。这时，如何

17、想要皮做蛋糕，又想喝橙子汁。这时，如何能创造价值就非常重要了。能创造价值就非常重要了。 有没有更好的方案？有没有更好的方案？ 结果，想要整个橙子的孩子提议可以将其他的结果，想要整个橙子的孩子提议可以将其他的问题拿出来一块谈。他说：问题拿出来一块谈。他说：“如果把这个橙子全给如果把这个橙子全给我，你上次欠我的棒棒糖就不用还了我，你上次欠我的棒棒糖就不用还了”。其实，他。其实，他的牙齿被蛀得一塌糊涂，父母上星期就不让他吃糖的牙齿被蛀得一塌糊涂，父母上星期就不让他吃糖了。了。 另一个孩子想了一想，很快就答应了。他刚刚另一个孩子想了一想，很快就答应了。他刚刚从父母那儿要了五块钱，准备买糖还债。这次他可

18、从父母那儿要了五块钱，准备买糖还债。这次他可以用这五块钱去打游戏，才不在乎这酸溜溜的橙子以用这五块钱去打游戏，才不在乎这酸溜溜的橙子汁呢。汁呢。 两个孩子的谈判思考过程实际上就是不断沟通，两个孩子的谈判思考过程实际上就是不断沟通，创造价值的过程。双方都在寻求对自己最大利益的创造价值的过程。双方都在寻求对自己最大利益的方案的同时，也满足对方的最大利益的需要。方案的同时，也满足对方的最大利益的需要。第二节第二节 商务谈判的内容与类型商务谈判的内容与类型 商务谈判的内容商务谈判的内容 商务谈判的类型商务谈判的类型 商品贸易谈判的内容是以商品为中心的，主要包商品贸易谈判的内容是以商品为中心的，主要包括

19、商品的品质、数量、包装、运输、价格、货款结算括商品的品质、数量、包装、运输、价格、货款结算支付方式、保险、商品检验及索赔、仲裁和不可抗力支付方式、保险、商品检验及索赔、仲裁和不可抗力等条款。等条款。商品贸易谈判的内容商品贸易谈判的内容货物部分货物部分标的、品质、数量、包装、检验等标的、品质、数量、包装、检验等商务部分商务部分价格、交付、支付、索赔等价格、交付、支付、索赔等法律部分法律部分不可抗力、仲裁、法律适用等不可抗力、仲裁、法律适用等商品的品质商品的品质常用表示方法：常用表示方法： 样品表示法样品表示法 规格表示法规格表示法 等级表示法等级表示法 标准表示法标准表示法 牌名或商标表示法牌名

20、或商标表示法 商品的品质是指商品的内在质量和外观形态。商品的品质是指商品的内在质量和外观形态。商品的数量商品的数量 确定买卖商品的数量，首先要根据商品的性质，确定买卖商品的数量，首先要根据商品的性质，明确所采用的计量单位。明确所采用的计量单位。 若以重量计，则要明确净重和毛重，协商好若以重量计，则要明确净重和毛重，协商好重量计算方法。重量计算方法。商品的包装商品的包装 根据商品本身的特征，对商品包装的种类、根据商品本身的特征，对商品包装的种类、材料、规格、装潢、运装标志、成本、技术和方材料、规格、装潢、运装标志、成本、技术和方法等内容进行磋商并认定。法等内容进行磋商并认定。商品的运输商品的运输

21、 运输方式运输方式 运输费用运输费用 装运时间、地点和交货时间、地点装运时间、地点和交货时间、地点保险保险 货物保险的主要内容有：贸易双方的保险责货物保险的主要内容有：贸易双方的保险责任、办理保险手续和支付保险费用的承担者。任、办理保险手续和支付保险费用的承担者。 我国商品贸易没有明文规定保险责任该由谁承担，我国商品贸易没有明文规定保险责任该由谁承担，只有通过谈判协商解决。只有通过谈判协商解决。 国际贸易中，商品价格条款中的价格术语确定后，国际贸易中，商品价格条款中的价格术语确定后，也就明确了双方的保险责任（离岸价格和成本加也就明确了双方的保险责任（离岸价格和成本加运费价格、到岸价格）。运费价

22、格、到岸价格）。 商品检验商品检验 商品检验是对交易商品的品种、质量、数量商品检验是对交易商品的品种、质量、数量 、包、包装等项目按照合同规定的标准进行检查和鉴定。包括：装等项目按照合同规定的标准进行检查和鉴定。包括：商品检验权商品检验权检验机构检验机构检验内容检验内容检验证书检验证书检验时间、地点检验时间、地点检验方法和标准检验方法和标准商品价格商品价格 商品的价格是根据不同的定价依据、定价目标、定价方法商品的价格是根据不同的定价依据、定价目标、定价方法和定价策略来制定的，商品价格的构成一般受商品成本、商品和定价策略来制定的，商品价格的构成一般受商品成本、商品质量、成交数量、供求关系、竞争条

23、件、运输方式和价格政策质量、成交数量、供求关系、竞争条件、运输方式和价格政策等多种因素的影响。等多种因素的影响。 谈判中只有深入了解市场情况，掌握实谈判中只有深入了解市场情况，掌握实情，切实注意上述因素的变动情况，才能取得谈判的成功。情，切实注意上述因素的变动情况，才能取得谈判的成功。货款结算支付方式货款结算支付方式 国内贸易货款结算方式分为现金结算和转帐结算。国内贸易货款结算方式分为现金结算和转帐结算。现金结算，即一手交货，一手交钱，直接以现金支现金结算，即一手交货，一手交钱，直接以现金支付货款的结算方式。付货款的结算方式。转帐结算，是通过银行在双方帐户上划拨的非现金结算方转帐结算，是通过银

24、行在双方帐户上划拨的非现金结算方式，可分为异地结算和同城结算。式，可分为异地结算和同城结算。付款方式：先货后款或先款后货。付款方式：先货后款或先款后货。 索赔、仲裁和不可抗力索赔、仲裁和不可抗力索赔索赔：是一方认为对方未能全部或部分履行合同规定的责：是一方认为对方未能全部或部分履行合同规定的责任时，向对方提出索取赔偿的要求。任时，向对方提出索取赔偿的要求。仲裁仲裁：是双方在谈判中约定，在本合同履行过程中发生争：是双方在谈判中约定，在本合同履行过程中发生争议，经协商和调解不成时，自愿把争议提交双方约定的第议，经协商和调解不成时，自愿把争议提交双方约定的第三方（仲裁机构）进行裁决的行为。三方（仲裁

25、机构）进行裁决的行为。不可抗力不可抗力：由称人力不可抗力，通常是指合同签订后，不：由称人力不可抗力，通常是指合同签订后，不是由于当事人的疏忽过失，而是由于当事人所不可预见，是由于当事人的疏忽过失，而是由于当事人所不可预见，也无法事先采取预防措施的事故。也无法事先采取预防措施的事故。商务谈判的分类商务谈判的分类 1.按照参加谈判的人数规模分类按照参加谈判的人数规模分类（1）个体谈判）个体谈判 指双方各出一人的谈判，即一对一的谈判。指双方各出一人的谈判，即一对一的谈判。（2）集体谈判）集体谈判 指谈判各方面都以多人参加的谈判，往往是指谈判各方面都以多人参加的谈判，往往是较为重要且关系复杂的谈判。较

26、为重要且关系复杂的谈判。商务谈判的分类商务谈判的分类 2.按照参加谈判的利益主体分类按照参加谈判的利益主体分类（1）双边谈判）双边谈判 指由两个利益主体参加的谈判。指由两个利益主体参加的谈判。（2）多边谈判）多边谈判 指两个以上利益主体参加的谈判。指两个以上利益主体参加的谈判。指谈判在谈判的某一方所在地区指谈判在谈判的某一方所在地区或国家进行，这个参与方即为或国家进行，这个参与方即为东道主，对其而言是主场谈判。东道主，对其而言是主场谈判。主场谈判主场谈判客场谈判客场谈判中立场谈判中立场谈判在对方所在地，以宾客的身份在对方所在地，以宾客的身份参与的谈判。参与的谈判。指在谈判双方所在国家或地区以指

27、在谈判双方所在国家或地区以外的其他地点进行的谈判外的其他地点进行的谈判3.按谈判进行的地点分类按谈判进行的地点分类商务谈判的分类商务谈判的分类4.按谈判各方所持的态度与方针按谈判各方所持的态度与方针软型谈判软型谈判 硬型谈判硬型谈判 价值型谈判价值型谈判也称让步谈判。即谈判者随时准备为达成协议而让步也称让步谈判。即谈判者随时准备为达成协议而让步，回避一切可能的冲突，追求双方均满意的结果。，回避一切可能的冲突，追求双方均满意的结果。也称原则式谈判。这种谈判最早由美国哈佛大学也称原则式谈判。这种谈判最早由美国哈佛大学谈判研究中心提出，故又称谈判研究中心提出，故又称“哈佛谈判术哈佛谈判术”。原则型是

28、目前商务谈判人员普遍追求的谈判形式。原则型是目前商务谈判人员普遍追求的谈判形式。也称立场型谈判。认为谈判是一场意志力的竞赛，态度也称立场型谈判。认为谈判是一场意志力的竞赛，态度越强硬，其随后的收获就越多越强硬，其随后的收获就越多影响和制约因素影响和制约因素 1 今后与对方是否保持业务关系今后与对方是否保持业务关系 是是：原则型或软式原则型或软式 否否 ：即一次性或偶然的业务，可以考虑采用硬式即一次性或偶然的业务，可以考虑采用硬式 2 双方谈判实力双方谈判实力对比对比 本方实力强本方实力强 硬式硬式 （可采用）（可采用） 双方接近双方接近 原则式原则式 3 考虑谈判成本考虑谈判成本 若一方在人力

29、物力财力上难以负担长时间谈判，若一方在人力物力财力上难以负担长时间谈判， 可考虑原则或软式可考虑原则或软式 4 谈判人员的个性与风格谈判人员的个性与风格 有些谈判人员天性要强，好胜，爱斗，多偏向采有些谈判人员天性要强，好胜，爱斗，多偏向采 用硬式谈判。用硬式谈判。 如果己方想与对方保持长期的业务关系，并且有如果己方想与对方保持长期的业务关系，并且有这种可能性，那么谈判态度和方法应采取（）这种可能性，那么谈判态度和方法应采取（） 1 软式谈判软式谈判 2 硬式谈判硬式谈判 3 原则式谈判原则式谈判 4 软式和原则式软式和原则式 5 硬式和原则式硬式和原则式思考题思考题第三节第三节 商务谈判的原则

30、与评价标准商务谈判的原则与评价标准 商务谈判的原则商务谈判的原则 商务谈判的评价标准商务谈判的评价标准商务谈判的原则商务谈判的原则 商务谈判的原则，是指在商务谈判商务谈判的原则，是指在商务谈判中彼此交换意见、解决分歧而进行中彼此交换意见、解决分歧而进行磋商讨论时所依据的法则。磋商讨论时所依据的法则。商务谈判的基本原则商务谈判的基本原则自愿原则自愿原则平等原则平等原则双赢原则双赢原则诚信原则诚信原则诚信原则诚信原则 一陈女士在百货大楼购物，发现一件风衣标签上印着一陈女士在百货大楼购物，发现一件风衣标签上印着60元的元的标价，这是一起明显的标价错误，实际价格为标价，这是一起明显的标价错误，实际价格

31、为160元，售货员元，售货员非常友好的向陈女士致歉，并告之小标签上的价格因为电脑差非常友好的向陈女士致歉，并告之小标签上的价格因为电脑差错，错，“60”元前面的元前面的“1”没有标清楚。但陈女士认为，既然没有标清楚。但陈女士认为，既然标签上写着标签上写着“60元元”，就是商家对客户的承诺，坚持要以，就是商家对客户的承诺，坚持要以“60元元”买走。百货大楼的负责人经过协商，最后决定以买走。百货大楼的负责人经过协商，最后决定以“60元元”的售价卖给陈女士。这场商业纠纷引起了新闻媒体的广泛关注的售价卖给陈女士。这场商业纠纷引起了新闻媒体的广泛关注。一时，当地各大报刊纷纷报道了这则消息，并展开了一场讨

32、。一时，当地各大报刊纷纷报道了这则消息，并展开了一场讨论：读者纷纷谴责陈女士的行为出于一种占便宜的动机。而这论：读者纷纷谴责陈女士的行为出于一种占便宜的动机。而这家刚开业不久的百货大楼由于严守信用，言出必行而赢得了非家刚开业不久的百货大楼由于严守信用，言出必行而赢得了非常好的口碑，门庭若市，生意火爆。常好的口碑，门庭若市，生意火爆。商务谈判的基本原则商务谈判的基本原则求同原则求同原则事人有别原则事人有别原则效益原则效益原则合法原则合法原则事人有别原则事人有别原则 对事不对人。在一家由美国人投资经营的日本工厂中，因对事不对人。在一家由美国人投资经营的日本工厂中，因为劳资纠纷，工人举行了罢工。据美

33、方经理介绍：工人早在六为劳资纠纷，工人举行了罢工。据美方经理介绍：工人早在六周前就向资方提出了警告，举行罢工的当天，双方经过协商达周前就向资方提出了警告，举行罢工的当天，双方经过协商达成了一致的意见。罢工结束之后，工人们主动打扫了示威场地成了一致的意见。罢工结束之后，工人们主动打扫了示威场地，清理了满地的烟头、咖啡杯，恢复了原来清洁的面貌。第二，清理了满地的烟头、咖啡杯，恢复了原来清洁的面貌。第二天，工人们又自发的加班，完成了因罢工而拖欠的生产任务。天，工人们又自发的加班，完成了因罢工而拖欠的生产任务。美方经理对此种做法非常不解，就美方经理对此种做法非常不解，就 询问其中的一位罢工工人，询问其

34、中的一位罢工工人，工人说：工人说：“我们对资方有些意见，要想让您知道我们对此事是我们对资方有些意见，要想让您知道我们对此事是极其严肃的，唯一的办法就是举行罢工，但这也是我们的公司极其严肃的，唯一的办法就是举行罢工，但这也是我们的公司，我们不愿让您认为我们对公司是不忠诚的。，我们不愿让您认为我们对公司是不忠诚的。”1谈判目标的实现程度谈判目标的实现程度2谈判是否有效率谈判是否有效率3通过谈判是否建立并改通过谈判是否建立并改善了人际关系善了人际关系商务谈判的评价标准商务谈判的评价标准商务谈判，以经济利益为目标，以价格谈判为核心。商务谈判，以经济利益为目标，以价格谈判为核心。案例案例 在在20世纪世

35、纪80年代的某一天，中国茶叶进出口公司发现，仓年代的某一天，中国茶叶进出口公司发现，仓库里有大量红茶积压，如果不迅速售出，损失将很大。经过几库里有大量红茶积压，如果不迅速售出，损失将很大。经过几天研究，定下了一个洽谈业务的方案。此后，当外商来探盘时天研究，定下了一个洽谈业务的方案。此后，当外商来探盘时，中方把品种少的红茶混杂在大量绿茶中报盘，绿茶以市场价，中方把品种少的红茶混杂在大量绿茶中报盘，绿茶以市场价报出，红茶的价格比市场价高。外商对绿茶价表示认可，但对报出，红茶的价格比市场价高。外商对绿茶价表示认可，但对红茶价表示怀疑。中方解释说，据可靠消息，今年红茶歉收，红茶价表示怀疑。中方解释说，

36、据可靠消息，今年红茶歉收，行情看涨。外商听后没有提出疑义，也不愿订购红茶就走了。行情看涨。外商听后没有提出疑义，也不愿订购红茶就走了。一次如此，两次如此，尽管未见成效，中方坚持这样和外方洽一次如此，两次如此，尽管未见成效，中方坚持这样和外方洽谈。一个月后，以前走掉的外商又陆陆续续回来了，并在我们谈。一个月后，以前走掉的外商又陆陆续续回来了，并在我们报的红茶价的基础上，达成了一笔交易。这一年的红茶库存销报的红茶价的基础上，达成了一笔交易。这一年的红茶库存销售一空，价格比往年卖的高。售一空，价格比往年卖的高。分析分析 1 中方取得了谈判的成功吗？为什么？中方取得了谈判的成功吗？为什么？ 从谈判的目

37、标和谈判的结果看，中方不仅卖掉了积压商品，而且从谈判的目标和谈判的结果看，中方不仅卖掉了积压商品，而且取得了不错的经济效益，不仅超额完成了任务，也没有影响交易各取得了不错的经济效益，不仅超额完成了任务，也没有影响交易各方的关系，没有留下履约中的麻烦，可算是成功的谈判。方的关系，没有留下履约中的麻烦，可算是成功的谈判。 2 中方用了什么方法使谈判取得了成功？中方用了什么方法使谈判取得了成功？ 中方在报盘时，把红茶混杂在大量的绿茶中报价，而又故意提高中方在报盘时，把红茶混杂在大量的绿茶中报价，而又故意提高红茶价格；红茶价格； 一旦采用了这种方法之后，不管眼前利益如何，还坚持相当一段一旦采用了这种方

38、法之后，不管眼前利益如何，还坚持相当一段时间时间 3 为什么要把品种少的红茶混杂在大量的绿茶中报价？为什么要把品种少的红茶混杂在大量的绿茶中报价？ 因为绿茶的价格报的是市场价，容易让外商信服，所以提价后因为绿茶的价格报的是市场价，容易让外商信服，所以提价后的红茶混在其中，想以此来分散外商的注意力，希望使他们产生这的红茶混在其中，想以此来分散外商的注意力，希望使他们产生这样的心理：大部分绿茶的价格是真的，红茶也假不到哪去。样的心理：大部分绿茶的价格是真的，红茶也假不到哪去。分析分析 4 明明红茶积压，为什么还要提高价格呢？明明红茶积压，为什么还要提高价格呢？ 兵法云，虚则实之，实则虚之。提价可以

39、使对方不怀疑我方销售兵法云，虚则实之，实则虚之。提价可以使对方不怀疑我方销售上的困难，并能利用对方可能产生的逆反心理，以为高价必然有好上的困难，并能利用对方可能产生的逆反心理，以为高价必然有好货，高价必然有道理，使我方积压商品顺利销出。货，高价必然有道理，使我方积压商品顺利销出。 5 中方明知策略实施后并未见效，为什么还要坚持一段中方明知策略实施后并未见效，为什么还要坚持一段时间呢？时间呢？ 首先外商表示怀疑，不等于方法无效。外商没有进行有利的反驳首先外商表示怀疑，不等于方法无效。外商没有进行有利的反驳，说明他们心中没底，这正说明方法的可行。其次，面对出乎意料，说明他们心中没底，这正说明方法的

40、可行。其次，面对出乎意料的价格，要对方一下子接受是很难的，要有耐心等待，让外商们也的价格，要对方一下子接受是很难的，要有耐心等待，让外商们也有时间互通信息。有时间互通信息。 6 中方的涨价理由明明有假，外商为什么不调查？中方的涨价理由明明有假，外商为什么不调查？ 一种可能，所有外商都疏忽了，但这可能性较小；一种可能，所有外商都疏忽了，但这可能性较小； 另一种可能，因为调查不便，相比较价格所涨部分来说，调查费另一种可能，因为调查不便，相比较价格所涨部分来说，调查费 用太高。用太高。分析分析 7 中方的谈判策略是在什么条件的支持下才取得成功的？中方的谈判策略是在什么条件的支持下才取得成功的？ 一、

41、中方是一家大型国有企业，对市场有举足轻重的影响力，轻易一、中方是一家大型国有企业，对市场有举足轻重的影响力，轻易不会发布不实信息，容易使人相信；二、当时的中国市场上，还没有不会发布不实信息，容易使人相信；二、当时的中国市场上，还没有这样多的茶叶出口商，外商的选择余地比较小。三、人的心理有它薄这样多的茶叶出口商，外商的选择余地比较小。三、人的心理有它薄弱的一面，容易受弱的一面，容易受“鱼目混珠鱼目混珠”、“三人成虎三人成虎”这种情况的影响。四这种情况的影响。四、外商因为疏忽，或者因为调查困难而相信中方的话、外商因为疏忽，或者因为调查困难而相信中方的话 8 使用这样的谈判策略是否有风险？使用这样的

42、谈判策略是否有风险？ 如果有一个外商有条件了解红茶产地的情况，消息就会不胫而走，如果有一个外商有条件了解红茶产地的情况，消息就会不胫而走，外商就会怀疑中方谈判人员故意发布假消息。中方公司的声誉和经济外商就会怀疑中方谈判人员故意发布假消息。中方公司的声誉和经济利益都会受损，还会影响企业更大更长远的利益。利益都会受损，还会影响企业更大更长远的利益。 9 既然有风险，为什么还采用呢？既然有风险，为什么还采用呢？ 红茶不能及时销售出去，公司眼前利益就会大损。如果说是积压红茶不能及时销售出去，公司眼前利益就会大损。如果说是积压商品低价销售，会给销售造成很大困难，是被迫之举。商品低价销售，会给销售造成很大

43、困难，是被迫之举。第三节第三节 商务谈判的评价标准与成功模式商务谈判的评价标准与成功模式 商务谈判的评价标准商务谈判的评价标准 商务谈判的基本模式商务谈判的基本模式 成功的谈判模式成功的谈判模式商务谈判的基本模式商务谈判的基本模式快速顺进式快速顺进式快速跳跃式快速跳跃式中速顺进式中速顺进式中速跳跃式中速跳跃式慢速顺进式慢速顺进式慢速跳跃式慢速跳跃式快速快速：是指商务谈判进程进行的：是指商务谈判进程进行的速度较快。速度较快。中速中速：一般持续一周到两周的谈：一般持续一周到两周的谈判可视为中速。判可视为中速。慢速慢速：是指谈判进程耗费的时间：是指谈判进程耗费的时间较多、速度较慢。较多、速度较慢。顺

44、进顺进：指谈判开始后按照事先商：指谈判开始后按照事先商定的议题和条款顺序依次逐一磋定的议题和条款顺序依次逐一磋商。商。跳跃跳跃：指不按条款顺序依次磋商：指不按条款顺序依次磋商，而是根据谈判需要跳跃式的选，而是根据谈判需要跳跃式的选择条款内容逐一讨论。择条款内容逐一讨论。快速顺进式快速顺进式 030201 适用范围适用范围交易对象熟悉。交易对象熟悉。多次合作，彼此多次合作，彼此信任；信任； 交易内容重复。交易内容重复。能迅速就交易条能迅速就交易条款达成一致；款达成一致； 交易背景固定交易背景固定环境条件等无大环境条件等无大变化。变化。优点优点：避免不必要的争议，节约了谈判时间，进：避免不必要的争

45、议，节约了谈判时间，进而降低谈判成本而降低谈判成本快速跳跃式快速跳跃式 1.从易到难的跳跃从易到难的跳跃是指谈判先就较为容易解决的问题进行讨论，然后再集是指谈判先就较为容易解决的问题进行讨论，然后再集中精力磋商分歧较大的问题。中精力磋商分歧较大的问题。 优点优点：有利于形成良好的合作气氛和为以后难题的解决：有利于形成良好的合作气氛和为以后难题的解决奠定基础，而把难题暂先搁置，能使谈判各方从容思考奠定基础，而把难题暂先搁置，能使谈判各方从容思考，找出最好的解决办法。，找出最好的解决办法。2. 从难到易的跳跃从难到易的跳跃是指谈判先就分歧较大的条款进行磋商，然后再去敲定是指谈判先就分歧较大的条款进行磋商，然后再去敲定其他易于解决的问题其他易于解决的问题 优点优点：抓主要矛盾，：抓主要矛盾，“主要矛盾主要矛盾”一经解决，其他问题一经解决，其他问题就迎刃而解了。就迎刃而解了。商务谈判的基本模式商务谈判的基本模式 3.中速顺进式与中速跳跃式中速顺进式与中速跳跃式中速谈判的原因多由于交易内容新和较为复杂。而中速谈判的原因多由于交易内容新和较为复杂。而中速跳跃式，所要处理的交易条款往往更为复杂，中速跳跃式，所要处理的交易条款往往更为复杂，遇到的难题更为遇到的难题更为“棘手棘手”。 4.