公司简介商务

1、整理ppt1招商手册（A 版）携手同行，与时俱进整理ppt2目录佛山市太阳花散热器有限公司.1一一. . 太阳花公司的情况太阳花公司的情况.7 品牌定位与知名度.8 太阳花的发展历程。.9 太阳花的荣誉.10 太阳花的实力.11 太阳花成功的工程案例.12 太阳花的发展计划.15 经销商盈利情况.16 产品介绍.17 太阳花散热器的质量保障.18整理ppt3经销的条件. .19 1.省级总经销（代理）商资格.20 2.地级市经销商资格.21 3.销售合同文本（另附）.22 4.代理经销条件.23 5.经销商评价表另附。.24 太阳花的总体优势.24二二. . 申请太阳花零售经销商、代理商的资格

2、申请太阳花零售经销商、代理商的资格整理ppt4三三. . 本公司对经销商的支持本公司对经销商的支持. .25 品牌运营计划的支持. .26 专卖店支持.26 培训支持.27 广告支持.27 样品支持.28 促销支持.28 充足货源分配.28整理ppt5四四. . 市场状况与投资分析（分专卖店、工程类）市场状况与投资分析（分专卖店、工程类） .29 行业市场现状.30 投资分析.31 1.零售投资案例.31 2.工程获利情况 .33 工程业务操作流程 . .34五五. . 专业的太阳花与专业的经销商共同铸造辉煌专业的太阳花与专业的经销商共同铸造辉煌.36六六. . 准经销商的下一步运作计划准经销

3、商的下一步运作计划.16 人才的到位。.16 店面的选址、装修、出样。.16 工程项目信息的采集。.16整理ppt6 经过四年的迅猛发展，太阳花已经奠定了在散热器行业重要地位，市场占有率稳步上升。但中国的散热器市场容量巨大，我们相信还有很多待开发的空白市场。过去，我们的成功离不开经销商努力，将来，我们也要和新加盟经销商共创双赢。 整理ppt7一. 太阳花公司的情况 品牌定位与知名度 太阳花的发展历程。 太阳花的荣誉 太阳花的实力 太阳花成功的工程案例 太阳花的发展计划 经销商盈利情况 产品介绍 太阳花散热器的质量保障 整理ppt8品牌定位与知名度 太阳花是一家集新型中高档散热器的研发、生产、销

4、售于一体的民营企业。 一方面，它不同于传统的铸铁散热器公司，由于起点高，太阳花一开始就把发展方向锁定在新型散热器； 另一方面，由于发展迅猛，太阳花已经在行业里脱颖而出，稳定在行业前三名，完成了品牌的导入期，进入了飞速发展阶段，在国内散热器的广大销售区域已经有了较高的知名度和美誉度。整理ppt9太阳花的发展历程 2000 年9 月，公司开始筹划。 2001 年5 月，成立顺德市北滘镇冬宝散热器有限公司并投产、上市，品牌为太阳花。 2003 年7 月，公司名称变更为佛山市太阳花散热器有限公司，品牌仍为太阳花。 2003 年10 月，由于发展壮大，公司搬迁到现在的新厂房，新厂房占地2.3 万亩。 整

5、理ppt10太阳花的荣誉 2002 年6 月，获得中国质量检验协会颁发的“国家权威检测达标品牌国家质量检测连续合格产品” 2002 年9 月，获得中国质量检验协会颁发“国家质量检测合格产品” 2003 年4 月，获得中国名牌与市场战略促进委员会颁发的“中国市场知名品牌产品”整理ppt11太阳花的实力 厂房实力。领先行业的现代化厂房作为散热器的生产基地。 科技实力。先后与清华大学、华南理工大学、哈尔滨工业大学博士后工作站、北京有色金属研究总院等多家科研机构合作。 人才实力。各层次学历的研发、生产、营销人员作为企业发展的坚强后盾。 设备实力。引进瑞士金马喷涂设备和日本、瑞典的三维数控自动焊接、闪光

6、对焊设备。整理ppt12太阳花成功的工程案例 工程名称 成交日期人民大会堂国宴厅 2001 年太极计算机公司1#塔楼 2001 年长城高级润滑油公司职工楼 2001 年天宇网络集团宿舍楼 2001 年西安长庆油田住宅区 2002 年海拉尔热电集团办公及住宅楼 2002 年太极计算机公司2#、3#塔楼 2002 年新华联至善家园 2002 年北京万科青青家园二期 2002 年张家口烟草专卖局办公大楼 2002 年空军后勤办公大楼 2002 年北京林业干部管理学院培训楼 2002 年河南偃师技术监督局 2002 年贵阳市开阳供电局 2002 年总后勤部兵研中心 2003 年整理ppt13 工程名称

7、 成交日期酒泉卫星发射中心长期战略供应合作伙伴 2003 年天津万科水晶城一期 2003 年河北凯跃集团 2003 年酒泉钢铁有限公司 2003 年海拉尔油田 2003 年河南省体委 2003 年郑州晚报社 2003 年僕阳市水利局 2003 年顺义人才市场 2003 年张家口市无线电管理局 2003 年张家口公安局 2003 年北京万科青青家园三期 2003 年长春电影制片厂世纪城 2004 年保利集团保利欣苑 2004 年荣盛地产丽水花庭 2004 年京汉旭城 2004 年紫玉山庄 2004 年整理ppt14 工程名称 成交日期海军司令部 2004 年西安软件园 2004 年长春超高压局

8、2004 年天津万科花园新城 2004 年天津万科水晶城二期 2004 年北京万科青青家园四期 2004 年万科星园四期 2005 年 整理ppt15太阳花的发展计划 未来五年内，太阳花仍然把散热器作为主要产品，力求稳步快速发展，靠近行业领导地位。 一方面保持铝合金产品的竞争优势，另一方面充分利用钢制产品方面的成熟工艺和产能，扩大钢制产品的市场份额，大力发展铜铝复合散热器。 产品发展策略：紧跟行业发展、适度领先。 经销商发展战略：共创双赢，利益共享。 整理ppt16经销商盈利情况 经销商的盈利主要来自于两方面： 第一是散热器销售产生的毛利， 另一方面为安装所发生的人工费、材料费。 以上两项在各

9、地区有所差异，总的来说经销商获得的总毛利远高于家电等成熟的行业。整理ppt17产品介绍太阳花最早开始生产的是铝制散热器，先后又推出了钢制散热器、铜铝复合散热器。具体产品见技术样本或网站。太阳花散热器总体上有如下特点：1) 优质型材：经华南理工大学优化配方的专用6063 铝合金；韩国浦项SPCD-SD优质钢板流体专用管，保证了最好的散热效果和防腐蚀性能。2) 表面处理：瑞士金马（Gema）智能化模糊表面处理技术，使原材料表面的附着力更强，确保涂层不脱落。3) 设备：采用日本、瑞典的三维数控自动焊接、闪光对焊设备，保证焊接牢固不漏水。4) 机加工：主要配件按欧洲标准生产，更使散热器高档亮丽。5)

10、焊接：从美国进口的焊条、焊剂，使焊缝强度比本体还高三倍。6) 防腐：采用中国最具权威的有色总院专利技术和高分子聚合物涂料，100%三层防腐，国内首家通过内防腐动态检测。产品无须满水保养。7) 耐压：100%经二次耐压测试，保证不滴不漏。8) 喷涂：采用杜邦的纯聚脂粉未、高级静电喷涂技术。表面光洁不褪色。9) 烘干：表面涂层全部使用恒温烘干，保证散热器整体温差不大于5 摄氏度，绝不使用流水线作业，使表面保护层附着力高，不脱落。整理ppt18太阳花散热器的质量保障 清华大学耐压性能试验与热工性能检验 中国建筑科学研究所耐压性能检验与热能检验 国家化学建材测试中心涂料性能检验 钢铁研究院静态内防腐性

11、能检验 北京科技大学建设部首家认可的内防腐动态性能检验 太平保险有限公司1000 万保险，连保30 年。 整理ppt19二. 申请太阳花零售经销商、代理商的资格 省级总经销（代理）商资格 地级市经销商资格 销售合同文本（另附） 代理经销条件 经销商评价表另附。 整理ppt201. 省级总经销（代理）商资格1) 具有独立的法人资格及一般纳税人资格。2) 具有固定的经营场所，配置足够的专职销售代表及服务人员并经太阳花公司统一培训。3) 必须专营太阳花散热器。4) 具有一定的市场推广能力、铺货能力、网络建设与管理能力。5) 具有一定的经济实力，良好的商业信誉和质信。6) 有装饰行业的销售经验，在代理

12、销售区域内有健全的销售网络和营销队伍。7) 库房面积要足以满足销售中转存放的要求。8) 营业面积30 平方米以上。9) 营业场所需按本公司VI 设计统一装修，产品、样品、POP、宣传促销品规 范陈列摆放。10) 愿意遵守本公司的市场管理政策及服务规范条约、政策及条例（另附）11) 要有足够的运营资金，良好的信誉服务意识。12) 愿意在指定区域完成销售定额及其他市场目标。13) 愿意配合我方在经销区域开展广告、公关及促销活动，并承担部分费用。14) 建立一个以上示范专卖店。整理ppt212. 地级市经销商资格1) 具有独立的法人资格及一般纳税人资格2) 营业面积20 平方米以上3) 具有固定的经

13、营场所，配置足够的专职销售代表及服务人员并经太阳花公司统一培训。4) 不经销其他厂商的竞争性产品。5) 具有一定的市场推广能力、网络建设与管理能力。6) 具有一定的经济实力，良好的商业信誉和质信。7) 库房面积要足以满足销售中转存放的要求。8) 需配备营业员并经本公司统一培训。9) 营业场所需按本公司VI 设计统一装修，产品、样品、POP、宣传促销品规范陈列摆放。10) 愿意遵守本公司的市场管理政策及服务规范条约、政策及条例（另附）11) 要有足够的运营资金，良好的信誉服务意识。12) 愿意在指定区域完成销售定额及其他市场目标。 整理ppt22 4. 销售合同文本（另附）整理ppt235. 代

14、理经销条件 类别项目省级（直辖市级）100万人口以上 地级市（20万-100万人口） 县级 代理资格 符合条款第一条 代理区域范围 省会城市及所辖市县 地级市及所辖市县 县 首次进货量 30万 10万 5万 货款结算 款到发货 销售额下限 年销售额不低于100万 年销售额不低于30-50万 年销售额不低于20万 价格政策 执行公司的定价政策 整理ppt246. 经销商评价表另附。 太阳花的总体优势 1) 品牌优势。 2) 产品品质。 3) 零售市场和工程采购的成功。 4) 操作的灵活。 5) 强大的人、财、物支持。 6) 管理规范、反应速度快。整理ppt25三. 本公司对经销商的支持 品牌运营

15、计划的支持 专卖店支持 培训支持 广告支持 样品支持 促销支持 充足货源分配 整理ppt26 品牌运营计划的支持 经销商都会关注厂家的经营是否为短期行为。经销太阳花的产品，并非是单纯的生意买卖。我们会把太阳花运作成一个著名品牌，太阳花的员工、供应商、经销商以及导购员等都是在太阳花这面有号召力的旗帜下走到一起，经销商的经营、用户的利益都得到了长期性的保障。 专卖店支持 本公司支持经销商设立专卖店，只要按照太阳花VI 要求装修并保留形象一年、专卖太阳花产品，即可获得相关装修费补助。整理ppt27 培训支持 本公司在产品知识、导购知识、零售和工程业务操作方面提供书面、影音和面对面的培训和辅导。 广告

16、支持 本公司除了统一在全国电视、广播、平面媒体等渠道投放广告外，另根据销售额支持经销商在所辖区域投放一定比例的广告，如车身广告、路牌广告、电视、广播、软文等。整理ppt28 样品支持 公司市场部会指导经销商出样，并按照优惠价格提供样品支持。 促销支持 不定期举行各类促销活动，为经销商扩大销量或市场影响。 充足货源分配 及时供货是用户的一大要求，太阳花会保证充足的产能，以支持经销商把握销售机会。整理ppt29四. 市场状况与投资分析（分专卖店、工程类） 行业市场现状 投资分析 工程业务操作流程。整理ppt30行业市场现状 我国目前有1200 余家散热器生产企业，规模普遍偏小，手工作坊式生产情况较

17、为严重。我国的散热器产品越来越多，技术也越来越接近，产品竞争已经发展到产品的质量、性能、个性化的设计、企业的知名度和良好的品牌形象方面。目前，从材质上分，可分为铸铁散热器、钢制散热器、铝制散热器、铜制散热器、钢铝复合散热器和铜铝复合散热器等。对于散热器的产品现状，主要表现为钢制、铝制和铜铝散热器成为主流产品，产品外观更加美观；国产品牌发展迅速和营销方式主要表现在零售市场等方面。另外。在2003 年底有关部门对北京散热器市场的一项调查显示散热器市场出现了两极分化的局面：认知度比较高的品牌，普遍情况较好，执行了达标产品准入制，正在逐步向规范化发展；而一些中小企业，则存在大量问题，情况不容乐观。散热

18、器行业发展仍未成熟，行业竞争仍然是低层次的竞争。随着国内房地产行业的蓬勃发展，还有壁挂炉等热水中心的进一步普及使用，集中供热和独立供热广泛使用，散热器的销售潜力会进一步扩大。 整理ppt31投资分析 1. 零售投资案例由于新型散热器行业处于导入期向成长期过渡的阶段，属于毛利较高且销量快速增长的时候，是切入这个行业的最佳时机。以铝合金类为例：进货30 元/米233 元/米2，销售56 元/米258 元/米2，毛利26 元/米2左右，100 米2的毛利为100*26=2600 元。安装费人工费、材料费方面收取180 元/组250 元/组左右，其中管道、阀门等材料费和支付工人工资约占了100 元/组

19、，100 米2约要安装5 组，则安装毛利为400 元750 元左右。100 米2的安装面积，总毛利为3000 元3350 元。 整理ppt32当然，各地方由于散热器市场发展的成熟度不一样，各区域有所差异。 每月安装面积 毛利 店面租金、水电、销售人员费用其他费用利润50 套100 米2的房子，即5000米250 *3000 元/套=15 万元/月6000 元/9000 元/月1000 元14 万元左右/月80 套100 米2的房子，即8000米280 *3000 元/套=24 万元/月8000 元/月12000 元/月2000 元22 万元左右/月150 套100 米2的房子， 即15000

20、米2150 套*3000 元/套=45 万元/月18000 元/月220000元/月4000 元42 万左右/月300 套100 米2的房子， 即30000 米2300 套*3000 元/套=90 万元360000 元/月40000元/月1 万元85 万元左右/月整理ppt332. 工程获利情况 工程业务操作的个案之间差异性较大，工程业务量从几万元到五、六百万元不等，甚至更大，毛利从10%到40%不等，甚至更多，当然，这里面包含了几个点的活动费用和攻关费用。工程的成功和获利能力很大程度上决定于品牌影响力和操作人员的个人素质，但成功的工程大多是获利丰厚的。 整理ppt34工程业务操作流程 工地设

21、计院开发商长期中期短期无效信息有效信息协调拜访客户沟通采购经理项目经理项目分析样板房预付款施工方厂家甲方监理方剩余货款回收行业朋友介绍项目采集项目筛选 拜访设计院工程师搞好关系大合同的准备工作及整体价格敲定签定货同（付款方式落实）施工方水暖工程师及监理水暖工程师 总经理竞争对手分析收货（送货）数量、型号清点和签字安装完毕，最后质保金回收前期中间环节签约维护沟通售后服务甲方内部构成自身产品定位价格整理ppt35仪表整洁谈吐优雅举止稳重名片递送品牌政策价格政策资料发放客户拜访握手告别电话接听宴请拜访时间产品系列规格和型号数量金额合同签定付款方式日期形式合同执行违约责任产品签收部门签收人运输时间整理

22、ppt36五. 专业的太阳花与专业的经销商共同铸造辉煌 采暖行业产品众多，但太阳花无论在产品开发、生产、销售等各方面均把散热器作为唯一的产品，冒求树立太阳花在散热器行业的专业形象。为了与太阳花的经销商共同铸造辉煌，我们也希望经销商对太阳花散热器专业运作。具体有如下要素决定了经销商要选择专业化运作：流动资金。目前新型散热器行业已经越过了导入期，正处于导入期向成长期过渡的阶段，销量将快速增长，这将要求经销商拥有更多的流动资金。多品牌的运作将会增加在途货物、在途资金，会严重分散经销商有限的流动资金。网络与客情关系、销量、利润的提升均需要经销商集中资源，踏踏实实地管理好区域市场，才能发展经销商的核心资

23、源网络，赢得消费者，赢得利润。销售队伍以及培训。由于品牌增加后，销售队伍必须同时学习不同品牌的产品知识，销售政策、规章制度，疲于应付，势必分散人员的精力，难于培训到位。谈判力。由于大多数经销商与厂家相比，实力偏小，加上资源分散，经销商销售力降低，也降低了跟厂家的谈判力。 售后服务。多品牌的运作大幅度增加售后服务的工作量，无法服务到位，即影响了厂家的声誉，也损害了经销商在当地的声誉。整理ppt37六. 准经销商的下一步运作计划 人才的到位。 店面的选址、装修、出样。 工程项目信息的采集。 整理ppt38七、经销产品实际操作步骤 怎样选择产品 什么样的店销售好 什么样的销售人员能多卖货 这样的市场

24、怎么开拓 怎样销售我们的产品 整理ppt39怎样选择产品 在决定经销一种产品和向客户推荐产品前，首先要对目标市场做清晰的研究，对所选产品要定位，选择低档还是中高档产品。选择低档产品所带来的是低利润、低质量的服务、品牌意识差、经销时间短，相对为短期合作。选择中高档产品所带来的是高利润的回报、高质量的服务、广泛的品牌影响力、良好的口碑、长期牢固的合作关系。例如给同一采暖面积配型的中高档产品零售成交价为1198元/组，另一种低档产品零售成交价为689元/组，零售利润为30%则经销中高档产品利润为395元，低档产品利润为206元，利润高出近低档产品的一倍。有了较高的利润，经销商才有空间去为消费者提供高

25、质量的服务，比如免费的送货上门，免费的安装设计等，良好的服务就形成了好的口碑，会带来源源不断的客户。所以经销中高档产品从长远来看能带来丰厚的回报，能达到客户与厂家的双赢。 整理ppt40什么样的店销售好 “什么样的人进什么样的店”消费者在计划购买商品时对价格档次事先会有个心里定位，如果要买品牌产品一定会去专卖店，而不会去杂货店。专卖店中的商品一般价格不低而且有质量保证和良好的售后服务，去这种商店消费的客户大多有品牌意识、注重商品品质和档次，对购物环境和服务有较高要求，这些消费者是我们的目标客户。所以终端形象的好坏是决定销售量的重要因素，符合公司VI形象设计的终端才能最大化的将目标消费者吸引进来

26、。试想如果将档次很高的产品随意摆放在形象差的小店里，首先中高档消费群不会在这里购买产品，其次成交价格将会很低或者销量很差，长期会影响到品牌的自身价值，对品牌地位的确立和发展有很大的负面影响。所以提高终端形象是促进销售的好办法 。 整理ppt41什么样的销售人员能多卖货 好的终端要配有好的营业员。散热器是一种技术性很强的产品，而且是半成品，需要专业的安装和售后服务指导。有些客户为了降低成本，对导购员的选择没有标准，宁可工资低一点聘用素质低的人员，也不愿每月多付两三百块钱聘一位有经验的素质高些的人员。做一个简单对比：分别聘请一个月工资400元和800元的店员，工资水平低店员的销售能力、积极性、服务意识、比起800元的就低，在向客户推荐产品时成交率都要低些，聘请月工资800元的店员每年多支出4800元，按每组较低利润100元计算一年需多卖48组货，按一年正常营业十个月计算每月需多销售5组，对于一个有较强销售能力、专业素质高服务意识强的店员来说每月多销5组货并不是一件难事。而她所带来的收益也往往较大。所以在选择店员的时候不能图一时省钱而影响整体销量。专业性是对导购