商务谈判复习题

1、商务谈判复习题一、选择题1、从总体上讲，商务谈判的信息在谈判中（C）。C、成为控制谈判过程的手段2、商务谈判胜负的决定性因素在于（C）。C、商务谈判人员的素质3、美国一公司与德国一公司在德国进行谈判，对于美国公司来说，这场谈 判属于（D ） oD、客场谈判4、在商务谈判中，要想做到说服对方，应当（D）。D、寻找双方利益的一致性5、在谈判中，人为的制造的分歧是指（D）。D、假性分歧6、（D ）的核心是谈判的双方既要考虑自己的利益，也兼顾对方的利益， 是平等式的谈判。D、原则型谈判7、（C）是双方下决心按磋商达成的最终交易条件成交的阶段。C、成交阶段8、报价阶段的策略主要体现在（B）。B、如何报价

2、9、商务谈判必须实现的目标是谈判的（A）。A、最低目标10、价格解释是（O oC、卖方对报价所进行的解释11、谈判是追求（C ）的过程。C、双方不断调整自身需要，最终达成一致12、判定谈判成功与否的价值谈判标准是（A ）A、目标实现标准、成本优化标准、人际关系标准13、原则式谈判的协议阶段是（B ）B、双方都有利的协议达成结果14、硬式谈判者的目标是（C ）C、赢得胜利15、谈判准备过程中必须进行的情况分析有（D ）D、环境分析，对手分析16、谈判地点的不同，可将谈判分为（D ）D、主场谈判，客场谈判，中立地谈判17、商务谈判中所谓合理价格，是指能（D ）的价格。D、体现双方共同利益18、模拟

3、谈判是在（C ）中进行的。C、重大谈判准备阶段19、寻找替代打破僵局的做法是指（D ） oD、更换谈判小组成员20、对方坚持不合理要求，导致僵持时，应作出(B )B、明确而又坚决的反应，使对方明白施加压力无效21、商务谈判客观存在的基础和动力是(A ) oA、目标22、下列哪一项是商务谈判的基本原则？ (C )C、平等互利23、按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为立场型谈判、原则型 谈判和(A)oA、软式谈判24、法律条款的谈判应由(C)承担。C、法律人员25、下面哪一项不是签约前合同审核的内容？ (B )B、有效性审核26、作为买方，报价起点要(B ) oB、既要低又要接近对方底线27

4、、在价格谈判中，买方与卖方讨价还价范围的左、右两端分别是(C ) OC、买方的初始报价、卖方的初始报价28、下列那一项是讨价技巧？ (D)D、善于提问29、利益诱导策略最适合在商务谈判的哪个阶段使用？(B)B、谈判磋商阶段30、下列哪种自我介绍符合规范？ (C)C、我叫xx,是天xx公司公关部经理。31、按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为立场型谈判、原则型 谈判和(A)。A、软式谈判32、有关生产或经营同类产品的其他企业状况的信息属于(B )B、竞争对手信息33、模拟谈判是在(C )中进行的。C、重大谈判准备阶段34、在收场阶段，谈判一方的下列哪种行为容易给对方的心理造成不良影 响？

5、(D )D、重述谈判过程的细节35、在价格谈判中，买方与卖方讨价还价范围的左、右两端分别是(C ) OC、买方的初始报价、卖方的初始报价36、下面哪一项表述是正确的？ (D )D、由于谈判者的利益需求不同，其对价格的理解就不同。37、下列哪一项是讨价技巧？ (C )C、以理服人38、投石问路策略最适合在商务谈判的哪个阶段使用？ (B )B、谈判磋商阶段39、谈判中讨价还价集中体现在(D )。D、辩40、在谈判中，身份高的人会见身份低的人称为(A ) oA、接见41、在商务谈判中，谈判双方以(C )为谈判的核心。C、价格42、损害及违约赔偿谈判首先必须根据事实和合同规定分清(B )。B、责任的归

6、属43、下列哪种策略最容易导致谈判成功？ (A )A、谈判者同时服从对方和自己的需要44、当确定了己方的谈判目标之后，应根据(B )选择确定谈判对象。B、对方条件与己方目标的吻合程度45、在议价阶段，需要采取以下四个步骤中的部分或全部才能使交易达 成，其正确的顺序是(D )。D、对谈判形势作出判断、探明对方报价的依据、打破僵局、互为让步磋商46、在价格谈判中，买方与卖方价格谈判合理范围的左、右两端分别是 (D ) oD、卖方的最低卖价、买方的最高买价47、下列哪一项不是还价技巧？ (C )C、吹毛求疵48、改变谈判环境是一种比较好的(D )策略。D打破僵局49、谈判人员精力和注意力的变化是（D

7、 ）D、不可控的50在见面握手的时候，下列哪种做法是失礼的？ （A ）A、身份低者先伸出手与身份高者握手二、名词解释1、商务谈判指具有独立资格的买卖双方，为了实现各自的目的，围绕涉及 双方利益的商品（或劳务）所进行的沟通、协商，最终达成一致的行为过程2、谈判背景：商务谈判是在一定的政治、经济、法律制度、文化条件下进行的，商务谈 判有特定的社会环境。谈判所处的环境条件，也就是进行谈判是的背景条件， 是影响谈判的重要因素3、理想目标4、还价也称还盘，一般是指针对卖方的报价买方作出的反应性报价5、礼仪是指谈判人员在谈判过程中的迎送、会谈与宴请、签字仪式和商务 文书以及其它事项，可影响谈判成败，是谈判

8、者的广告和素质反映，也是谈判 的技术手段6、模拟谈判是指正式谈判开始之前，将谈判人员一分为二，一部分人扮演 谈判对手，并以对方的立场、观点和作风来与另一部分扮演己方的人员交锋， 语言谈判的过程7、收场阶段：随着磋商的深入，双方逐渐趋于一致，谈判前途光明，双方可以从各自角 度，促使买卖成交进入交易达成阶段，交易达成阶段也称终结阶段8、主谈人是谈判桌上的主要发言人，也是谈判的组织者9、报价是泛指谈判一方向对方提出自己的所有要求，或是谈判双方浮想提 出各自的要求10、谈判目标11、商务谈判策略是指为达到某预定目标，谈判者在谈判个阶段所采取的 一些攻击和防守的行动方法，是根据谈判形式发展而制定的行动方

9、针和斗争方 式三、简答题1、一个商务谈判方案应包括哪些内容？答：1）确定谈判主题和谈判目标2）确定谈判地点3）确定谈判议程4）规划谈 判策略5）明确谈判人员的分工及其职责6）规定联络通讯方式及汇报制度2、简述商务谈判人员应具备的素质。答；1具有良好的思想品德，这是首要条件2要有丰富的知识，包括社会知 识和专业知识两个方面，其中，社会知识包括历史、宗教、文化习俗和礼仪等 方面的知识；专业知识主要包括商务、法律、商品和金融等方面的知识3要有 综合能力，主要是指其要具备较强的逻辑思维、推理能力，表达能力，交际能 力和协调能力4要有成熟的心理。3、简述商务谈判效益评价的标准。答；1是否取得一项明智的协

10、议。成功的谈判应该是既达成了某项协议，又 尽可能接近本方所追求的目标。谈判的最终结果在多大程度上符合预期目标， 这是衡量商务谈判是否成功的首要标准2是否有较高的谈判效益。任何谈判都 有三种成本：谈判桌上的成本、谈判过程的成本和谈判的机会成本。所谓谈判效率，是 指谈判所获的收益与所付成本之间的比率。只有高效率的谈判才是成功的谈判 3）是否改善同对方的关系。商务谈判是确立利益的过程，同时也是谈判者之间进行合作、共同解决问题的过程，因此，在谈判中应当重视建立和维护双方的 互惠合作关系，以谋求长远的利益4、商务谈判的特征有哪些？答;商务谈判的特征有三：1以经济利益为目的2以经济效益作为谈判的主 要评价

11、指标3以价格谈判未核心5、在商务谈判的开局阶段，谈判人员的主要任务是什么？答：开局阶段的主要任务是建立谈判气氛、交换意见和做开场陈述，它的关键 是通过谈判双方陈述各自的需要，各自的利益、条件、目标，了解对方的底 细，做到心中有数，以利于下一阶段谈判的顺利进行6、商务谈判的目标层次是怎样的？答：目标层次有三个1,最高目标，是己方在商务谈判中追求的最高目标2可接 受目标，是指在谈判中可接受或作出让步的范围3最低目标，是商务谈判必须 实现的目标，是谈判的最低要求7、简述商务谈判策略的含义及构成要素。答：商务谈判策略是指为达到某预定目标，谈判者在谈判各阶段所采取的一些 攻击和防守的行动方法，是根据谈判

12、形势发展而制定的行动方针和斗争方式。 其构成要素有人员组合，消耗和蚕食，价格和情报信息以及智取强攻几方面8、简述见面礼仪三要素。答，一是介绍，在交际场合作自我介绍或第三者介绍，要做法自然，并遵 照一定的介绍顺序。二是握手，需要注意时间，力度、目光、男女区别以及握 手顺序。三是互相致意9、简述原则谈判理论的基本要点。答：原则谈判理论的基本要点包含有讲诚信、言之有据、平等自愿、互惠互 利、求同存异、扬长避短与契约化原则10、通则议程包括哪些主要内容？答，通则议程包括摸底阶段、报价阶段、磋商阶段以及交易达成阶段11、说明讨价还价中的让步策略的内容。答：让步策略的内容有坚定冒险、态度强硬、刺激欲望、诱

13、发幻想、希望成 交、妥协成交，或冷或热、虚伪报价及愚蠢缴枪几种12、商务谈判中不宜问对方的问题。答：不要提出直接指责对方品质和性欲方面的问题，不要提出明知对方不愿或 不能回答的问题13、如何做好迎送礼仪工作？答，主要注意解决一下几个问题，即确定迎送规格，掌握抵达和离开的时 间，介绍，陪车，处理好迎送的具体事务14、开价要高、出价要低的报价起点策略有何作用？答;开价高时以强硬姿态影响对方士气，削弱对方的谈判信心，探测对方的 真实意图，是对方想自己的预定目标靠拢，同时还可以考验对方实力：低要价是以让利来吸引对方，是打击同类竞争对手暂时做的姿态，然后再 与被引诱上钩的另一方进行真正的谈判9/1315

14、、简述商务谈判中听的障碍。答：双方在交流彼此情况、观点，商谈合作意向中遇到的由于主观和客观的原 因所照成的理解障碍16、日常交往礼节有哪些内容？答，日常交往礼节中有守时守约、尊妇敬老、尊重风俗习惯、举止、吸烟 等方面的内容17、简述商务谈判的PRAM模式。四、论述题1、试述打破商务谈判僵局的方法。答；谈判出现僵局，会影响谈判协议的达 成。一旦形成僵局，我们可以采取以下策略：第一,应正确认识谈判中的僵局，分析引起僵局的根源，判断双方的分歧是属 于想象的分歧、人为的分歧还是真正的分歧。若是属于真正的分歧，则应当分析 分歧的原因，然后采取灵活的具有针对性的措施予以解决。第二，避重就轻，转移 视线也不

15、失为一个有效方法有时谈判之所以出现僵局，是因为双方僵持在某个问 题上。第三，运用休会策略。谈判出现僵局，双方情绪都比较激动、紧张，会谈一时 也难以继续进行。这时,提出休会是一个较好的缓和办法。第四，改变谈判环境。 第五,利用调节人。即找一个双方都能够接受的中间人作为调节人或仲裁人，以 缓和双方的矛盾，达成谅解。第六，调整谈判人员。当谈判僵持的双方已产生对立 情绪，并不可调和时,可考虑更换谈判人员，或者请地位较高的人出面，协商谈判问 题。另外，在解决僵局的过程中，一定要时刻注意顾全对方的面子。2、试述构成商务谈判的实力的因素。答：在通常情况下，谈判实力取决于一下几个因素：1交易内容对双方的重要程

16、 度2看各方对交易内容与交易条件的满意程度3看双方竞争的形势4看双方对商业行情的了解程度5看双方所在企业的信誉和影响力6看双方对谈判时间因 素的反应7看双方谈判技术与技巧的应用4、为了提高沟通的效率，商务谈判中答的技巧有哪些？答：1不要彻底回答2对付含侵犯性内容的问话，提出附加条件3以否定前 提来对付限制性提问4不要马上回答5如何培养自己成为一个合格的商务谈判人员答：.魅力.勇气.心理透视机智.公关口才,交际能力审慎性,守口如瓶,知识,记忆力. 耐心,策略案例分析题案例1：美国一公司的商务代表迈克到法国去进行一场贸易谈判，受到法国人的热烈 欢迎。法国人开着小车到机场迎接，然后，又把他安排在一家

17、豪华宾馆以上案 例节选自卡耐基口才一一四一一控制谈判的节奏，请分析上述案例，并回答以 下问题。(1)法国人获悉迈克的返程日期时,运用什么谈判技巧？(2)法国人是如何迫使迈克接受一切谈判条件的(3)如果你是迈克，遇到这种情况你会怎么办？答：(1)法国人运用了投石问路法的谈判技巧，即当对方很难从正面回答你的 问题时，不要强迫他做出回答,而应采用迂回的方法，暂时避开主题,转移对方的注 意力，然后在引申到主题，或者干脆从侧面得到问题的答案。法国人就是通过转移 对方注意力的方式，间接的得到自己想要得答案。(2)法国人通过运用期限策略，迫使迈克接受一切谈判条件。时间是除信息和 权力之外影响谈判结果的主要因

18、素之一。期限是一种时间性因素。在商务谈判 中，贸易双方常将期限做为一种时间性通谍、促使对方尽快采取对策。在谈判中, 期限能使犹豫不决的谈判对手尽快做出决定,因为他们害怕错过这个村就没有这 个店了。时间给人造成了某种压力,这种压力常常迫使对方改变战略。法国人很 好地运用时间的紧迫感，迫使迈克做出让步如果在实际生活中发生了这样的事，首先不要慌，要保持冷静，绝不能盲目 地遵从期限,让它捆住你的手脚。就以迈克为例，如果他不甘愿俯首就擒，可以这样 说：真是太遗憾了，对于没有达成协议，我深感不安，不过难得有这样的观光旅行, 所以我又要感谢贵国。这就把球赐给法国人了。期限策略是双方都可以使用的 武器,如果不幸掉在期限的陷阱中，那一定要有耐性,要相信对方的期限并不是真 正的最后截止日期。需知多数人的期限均有商量余地,就看你能否沉得住气。总 之,沉着、冷静、有耐心是对付这种局面的最好策略案例2：甲公司欲销售其一条生产线给乙公司。甲方多次到乙方所在地交流、谈 判，也请乙方到甲方工厂参观考察，双方决意合作试分析上述材料,回答下 述问题：1、本案中，乙方采用的谈判策略是什么？2、乙方采用该谈判策略成功的原因主要有哪些？答：1、本案中，乙方采用的谈判策略是疲劳战2、乙方采用该谈判策略成功的原因