连锁精品销售培训.

1、纯正精品销售技巧培训1课程内容课程内容纯正精品销售技巧培训2一、精品销售的基本概念一、精品销售的基本概念1.精品销售的重要性精品销售的重要性2.精品销售的现状精品销售的现状3.威佳连锁精品销售的优势威佳连锁精品销售的优势4.精品产品分类精品产品分类5.8种主推产品介绍种主推产品介绍 纯正精品销售技巧培训31. 精品销售的重要性精品销售的重要性（1）满足客户的需求）满足客户的需求（2）提供利润）提供利润（3）提升客户满意度）提升客户满意度纯正精品销售技巧培训4（1）全球市场现状）全球市场现状（2）欧美市场现状）欧美市场现状（3）日本市场现状）日本市场现状（4）中国市场现状）中国市场现状2. 精品

2、销售的现状精品销售的现状纯正精品销售技巧培训51、2008全球汽车行业总利润大约全球汽车行业总利润大约 ，其中就有其中就有 利润产生于跟汽车服务和精品利润产生于跟汽车服务和精品销售有关。销售有关。2、对汽车市场来说，维修保养、配件供应、美容、对汽车市场来说，维修保养、配件供应、美容养护和汽车改装等服务则被称为养护和汽车改装等服务则被称为“汽车后市场汽车后市场”。14万亿美元万亿美元8万亿美元万亿美元2. 精品销售的现状精品销售的现状纯正精品销售技巧培训6外装产品外装产品 户外产品户外产品(音响、视频、导航音响、视频、导航)三位一体产品三位一体产品2. 精品销售的现状精品销售的现状欧洲市场：欧洲

3、市场：-外装产品、户外产品以及导航在内的（音响、视频、外装产品、户外产品以及导航在内的（音响、视频、导航）三位一体的产品占到了精品销售的导航）三位一体的产品占到了精品销售的60%-便携式导航产品发展迅速，销售额已经达到导航产品便携式导航产品发展迅速，销售额已经达到导航产品整体销售额的整体销售额的50%在美国在美国-精品销售主要以改装车的销售为主，达到全部销售额精品销售主要以改装车的销售为主，达到全部销售额的的30%纯正精品销售技巧培训7新款宽屏后座娱乐系统新款宽屏后座娱乐系统倒车影像系统倒车影像系统电子产品的开发与普及相对突出，导电子产品的开发与普及相对突出，导航、后座娱乐系统等航、后座娱乐系

4、统等(音响、视频、导音响、视频、导航航)三位一体产品与大包围、脚垫等机三位一体产品与大包围、脚垫等机能产品各约占精品销售额的能产品各约占精品销售额的50%近年来，后座娱乐系统、倒车影像系近年来，后座娱乐系统、倒车影像系统等导航相关的商品和车辆改造个性统等导航相关的商品和车辆改造个性化产品将成为精品销售的重点化产品将成为精品销售的重点世界世界3大顶级汽车改装车展之一的东大顶级汽车改装车展之一的东京京Auto Salon展览会成为汽车纯正精展览会成为汽车纯正精品加装市场的一个很好的展示平台品加装市场的一个很好的展示平台2. 精品销售的现状精品销售的现状纯正精品销售技巧培训8占汽车用品市场比重最大的

5、汽车电子市场发展势头良好，占汽车用品市场比重最大的汽车电子市场发展势头良好， 如车载如车载导航、汽车音响、氙气灯、汽车香水、羊剪绒、车载导航、汽车音响、氙气灯、汽车香水、羊剪绒、车载MP3、防爆、防爆膜、车载膜、车载DVD、汽车装饰、汽车美容、汽车装饰、汽车美容车载导航在市场需求中位居榜首，市场前景相当看好车载导航在市场需求中位居榜首，市场前景相当看好中国汽车用品行业有一定的规模，但知名品牌不多，产品知名度中国汽车用品行业有一定的规模，但知名品牌不多，产品知名度不高不高缺乏相应的国家标准，市场上假冒伪劣产品横行缺乏相应的国家标准，市场上假冒伪劣产品横行行业专业化程度不高，人才已经成为制约行业发

6、展的瓶颈，产品行业专业化程度不高，人才已经成为制约行业发展的瓶颈，产品同质化严重同质化严重2. 精品销售的现状精品销售的现状纯正精品销售技巧培训9各汽车厂家纷纷开始重视纯正精品的开发、销售的强化各汽车厂家纷纷开始重视纯正精品的开发、销售的强化中国政府逐渐重视汽车用品行业，积极推进汽车用品的产业化，中国政府逐渐重视汽车用品行业，积极推进汽车用品的产业化，鼓励汽车用品行业特别是技术含量高的汽车电子产业的技术创新鼓励汽车用品行业特别是技术含量高的汽车电子产业的技术创新政府逐步完善汽车用品行业的相关法规及标准，为汽车用品企业政府逐步完善汽车用品行业的相关法规及标准，为汽车用品企业的发展提供有序的竞争环

7、境的发展提供有序的竞争环境2. 精品销售的现状精品销售的现状纯正精品销售技巧培训努力方向努力方向两个概念：1.必备精品：消费者经过市场教育或者自身使用实践，而认为应该拥有的精品2.实际拥有的精品：消费者受到市场宣传、促销的影响，而通过购买或被赠送而拥有的精品思考：必备件与实际拥有件之间的距离意味着，消费者被市场营销促动的幅度。也就是我们精品开发及销售人员努力的方向。纯正精品销售技巧培训113. 威佳连锁精品销售的优势（威佳连锁精品销售的优势（2） 信誉度方面信誉度方面 专业技术方面专业技术方面 售后服务保障方面售后服务保障方面纯正精品销售技巧培训（1）外装类）外装类 （3）电装与其它类）电装与

8、其它类 4. 精品分类精品分类（2）内装类）内装类 12纯正精品销售技巧培训4. 精品分类精品分类挡泥板挡泥板 完美贴合，绝佳保护。右前辅助下视镜右前辅助下视镜 扩大视野，确保行车万无一失门雨眉门雨眉 为您遮阳挡雨，让雨天不再压抑沉闷。前保险杆栅饰条前保险杆栅饰条将精致延伸至车头。LEDLED牌照框牌照框 在夜晚散发蓝色迷人光泽，使您与众不同。后保险杠饰板后保险杠饰板 对于车辆后部起到恰如其分的装饰作用，同时可以保护因经常拿放行李对后端保险杠造成的磨损。13纯正精品销售技巧培训4. 精品分类精品分类轮眉轮眉 高级镜面抛光不锈钢板材冲压成型，耐腐蚀、耐刮伤，光洁亮丽门拉手饰框门拉手饰框 采用高级

9、镜面抛光不锈钢板材冲压成型，耐刮划、耐腐蚀、抗氧化。犀牛皮漆面保护膜犀牛皮漆面保护膜 采用韧性极高材质，防止门拉手处漆面被划伤。门边饰条门边饰条保护门边，同时给爱车一个立体动人的侧影。防盗螺母防盗螺母独特的螺母防盗技术，配合专用工具使用，防止车轮被盗。14纯正精品销售技巧培训 外装精品：车身彩贴，精品轮圈，行李架，尾翼.纯正精品销售技巧培训4. 精品分类精品分类LEDLED迎宾踏板迎宾踏板 1.防止门槛处漆面划伤2.淡雅蓝色冷光，为夜晚上下车提供便利3.打开车门的第一道风景线，提升爱车档次行李厢托盘行李厢托盘 防水，防污迹，容易清洁。16脚垫：不同材质脚垫：不同材质(PVC，棉，皮，革，复合等

10、等），不同档次，棉，皮，革，复合等等），不同档次座套：高中低档座套：高中低档坐垫：季节（冬季羊毛垫，棉垫，夏季凉垫，清凉座垫坐垫：季节（冬季羊毛垫，棉垫，夏季凉垫，清凉座垫. ）腰靠、抱枕、颈枕、香水、挂饰纯正精品销售技巧培训4. 精品分类精品分类倒车雷达系统倒车雷达系统 含有雷达显示室内后视镜，兼有声音报警，方位显示和提示距离的功能，为您倒车入库提供全方位的辅助；车体色涂装更加美观。幻彩氛围灯幻彩氛围灯光线柔和，烘托车内温馨气氛1.快闪、慢闪、定色三种模式2.随车门开启自动转为白灯照明模式高亮度灯泡组件高亮度灯泡组件 采用升级一代产品Vision Plus，具有比一般灯泡高出50%的光输出，

11、比变通灯泡光柱长出1020米；石英玻璃的灯泡，更加耐用，防爆裂；提升亮度但是能耗不变。17后排头枕娱乐系统后排头枕娱乐系统7英寸超大液晶屏，16：9宽屏显示为后排乘客带来极致的影院视听享受。防盗报警器防盗报警器纯正精品销售技巧培训 其他：太阳膜，底盘装甲，车衣，空气清新器，拖把，手缝把套等等纯正精品销售技巧培训195、 8种主推产品介绍种主推产品介绍太阳膜太阳膜脚垫脚垫发动机下护板发动机下护板AVCN座垫座套座垫座套胎压监测仪胎压监测仪发射器安装于轮胎中，实时数据采集。漏气高温及时提醒，安全一路随行。发射器安装于轮胎中，实时数据采集。漏气高温及时提醒，安全一路随行。前后角雷达纯正精品销售技巧培

12、训脚垫脚垫20纯正精品销售技巧培训21二、精品销售的步骤二、精品销售的步骤1. 合理布置，准备工具；合理布置，准备工具；2. 选择时机，把握机会；选择时机，把握机会；3. 创造需求，积极推荐；创造需求，积极推荐；纯正精品销售技巧培训22纯正精品销售技巧培训231. 合理布置，准备工具合理布置，准备工具（1）精品展示的）精品展示的VISA定律定律（2）精品展示四种途径）精品展示四种途径（3）精品展示区的展示方法）精品展示区的展示方法（4）精品销售促销工具的准备及使用）精品销售促销工具的准备及使用纯正精品销售技巧培训24V - VISIBILITY 可视性可视性 I - IMPACT 冲击力冲击力

13、S - STABILITY 稳定性稳定性A - APPEAL 吸引力吸引力（1）精品展示的）精品展示的VISA定律定律纯正精品销售技巧培训25VISA定律定律陈列的八大原则陈列的八大原则1、最佳的视线范围、最佳的视线范围2、竖式陈列、竖式陈列3、品种的陈列顺序及相应的陈列面、品种的陈列顺序及相应的陈列面4、同一品种，不同规格的重要性顺序、同一品种，不同规格的重要性顺序5、货架的先进先出原则、货架的先进先出原则6、适当的售点广告、适当的售点广告7、产品正面朝向消费者，并有明显的价格标签、产品正面朝向消费者，并有明显的价格标签8、保持产品的清洁及整齐的摆放、保持产品的清洁及整齐的摆放纯正精品销售技

14、巧培训26（2）精品展示四种途径）精品展示四种途径 纯正精品销售技巧培训27（2）精品展示四种途径）精品展示四种途径纯正精品销售技巧培训28（2）精品展示四种途径）精品展示四种途径纯正精品销售技巧培训29（2）精品展示四种途径）精品展示四种途径客户休息区客户休息区纯正精品销售技巧培训30（2）精品展示四种途径）精品展示四种途径纯正精品销售技巧培训31（2）精品展示四种途径）精品展示四种途径纯正精品销售技巧培训32（3）精品展示区的展示方法）精品展示区的展示方法纯正精品销售技巧培训33突出原厂纯正精品的金标专柜（3）精品展示区的展示方法）精品展示区的展示方法原厂脚垫展示专柜原厂纯正精品外装件专柜

15、纯正精品销售技巧培训34外观装饰件的加装效果照片自主开发展示工具自主开发展示工具（3）精品展示区的展示方法）精品展示区的展示方法纯正精品销售技巧培训35 简洁明了的展架设计简洁明了的展架设计（3）精品展示区的展示方法）精品展示区的展示方法纯正精品销售技巧培训36精品结算区格调高雅的精品展示柜 精品展示区整体风格有现代感的精品展示区有现代感的精品展示区（3）精品展示区的展示方法）精品展示区的展示方法纯正精品销售技巧培训37与展厅风格搭配的精品展区与展厅风格搭配的精品展区（3）精品展示区的展示方法）精品展示区的展示方法纯正精品销售技巧培训38（3）精品展示区的展示方法）精品展示区的展示方法纯正精品

16、销售技巧培训39 精品综合型录精品综合型录精品一览表精品一览表 POP标签标签 POP海报海报（4）精品销售促销工具的准备及使用）精品销售促销工具的准备及使用纯正精品销售技巧培训402. 选择时机，把握机会选择时机，把握机会产品介绍时机产品介绍时机售后服务时机售后服务时机促销活动时机促销活动时机 纯正精品销售技巧培训41销售人员行为建议：销售人员行为建议： 充分展示精品功能 合理运用促销工具 纯正精品销售技巧培训42纯正精品销售技巧培训43 开发及使用对内、外的促销工具开发及使用对内、外的促销工具 通过电台、报纸，网络等进行宣传通过报纸推广纯正精品装饰通过店内海报推广精品摆设在店内的促销广告，

17、非常醒目纯正精品销售技巧培训44纯正与副厂太阳膜的差别解析显眼的车型纯正精品宣传自主开发宣传工具 开发及使用对内、外的促销工具开发及使用对内、外的促销工具 纯正精品销售技巧培训45SPIN话术的概述：话术的概述：3.创造需求，积极推荐创造需求，积极推荐纯正精品销售技巧培训46 几乎是完美几乎是完美 我有一点点我有一点点不满意不满意 我的问题我的问题 越来越大越来越大 我需要我需要立即改变立即改变 暗示需求暗示需求 明确需求明确需求 如何开发需求如何开发需求纯正精品销售技巧培训47纯正精品销售技巧培训48情况问题情况问题内内 容：容：目目 的：的： 纯正精品销售技巧培训情况问题情况问题案例案例1

18、： （儿童安全座椅）（儿童安全座椅）经常用于调查客户背景情况的问题经常用于调查客户背景情况的问题 您现在开什么样的车您现在开什么样的车? 一般情况下，您的主要用途是什么一般情况下，您的主要用途是什么? 您的孩子多大了您的孩子多大了?您孩子平时常坐您的车吗？您孩子平时常坐您的车吗？ 一般您会让孩子坐在哪里一般您会让孩子坐在哪里?纯正精品销售技巧培训情况问题情况问题案例案例纯正精品销售技巧培训51难点问题难点问题内内 容：容：目目 的：的：纯正精品销售技巧培训 难点问题难点问题案例案例纯正精品销售技巧培训53影响性问题影响性问题内容：内容：目的：目的：纯正精品销售技巧培训影响性问题影响性问题案例案

19、例纯正精品销售技巧培训影响性问题影响性问题案例案例 纯正精品销售技巧培训56需要回报的问题需要回报的问题内容：内容：目的：目的：纯正精品销售技巧培训需要回报的问题需要回报的问题案例案例纯正精品销售技巧培训58情况询问情况询问 问题询问问题询问 影响询问影响询问 情况询问情况询问 问题询问问题询问 影响询问影响询问 问题询问问题询问 影响询问影响询问 试探：试探：需求回报询问需求回报询问 需求回报询问需求回报询问 比较复杂的比较复杂的 结构结构纯正精品销售技巧培训59学员演练学员演练如何针对一个开车去其他城市的客户，运如何针对一个开车去其他城市的客户，运用用SPIN话术来创造他的需求（导航系统）

20、话术来创造他的需求（导航系统）纯正精品销售技巧培训60NFABI的话术的话术NFABI 的意义 Need 需求需求 Features 配备配备 Advantages 优势优势 Benefits 利益利益 Impact 冲击冲击纯正精品销售技巧培训NFABI话术案例话术案例 销售人员：刚才听您说，您的朋友买车基本上都会贴膜，您也准备给销售人员：刚才听您说，您的朋友买车基本上都会贴膜，您也准备给爱车贴上一款漂亮的防爆隔热膜对吗？爱车贴上一款漂亮的防爆隔热膜对吗？ 客户：是的，一定要质量可靠的。客户：是的，一定要质量可靠的。 销售人员：我们东风日产的防爆隔热膜采用高科技材料制成，与车辆销售人员：我们

21、东风日产的防爆隔热膜采用高科技材料制成，与车辆完美匹配。不但可以有效隔绝紫外线保护您的肌肤，在玻璃发生事故完美匹配。不但可以有效隔绝紫外线保护您的肌肤，在玻璃发生事故时更有助于固定破损玻璃的碎片，保护您的人身安全。时更有助于固定破损玻璃的碎片，保护您的人身安全。 客户：是吗？客户：是吗？纯正精品销售技巧培训NFABI话术案例话术案例 销售人员：是的。目前市场上各种各样的防爆隔热膜有很多，不过质销售人员：是的。目前市场上各种各样的防爆隔热膜有很多，不过质量参差不齐，效果也相差很多。相比而言我们纯正的防爆隔热膜主要量参差不齐，效果也相差很多。相比而言我们纯正的防爆隔热膜主要有以下三点优势：有以下三

22、点优势：第一、隔热效果好。紫外线隔绝率超过了第一、隔热效果好。紫外线隔绝率超过了95%，达到了同类产品的最，达到了同类产品的最高标准；高标准；第二、安全性高。纯正的防爆隔热膜能够牢固的贴在玻璃的内表面，第二、安全性高。纯正的防爆隔热膜能够牢固的贴在玻璃的内表面，在发生意外时有效减少可能发生的人体伤害；在发生意外时有效减少可能发生的人体伤害；第三、品质有保障。我们广汽本田的纯正防爆隔热膜品质更稳定，不第三、品质有保障。我们广汽本田的纯正防爆隔热膜品质更稳定，不易褪色、不易起气泡，长时间使用仍然可以保持很好的隔热、防爆效易褪色、不易起气泡，长时间使用仍然可以保持很好的隔热、防爆效果。果。纯正精品销

23、售技巧培训NFABI话术案例话术案例 销售人员：您看，如果您的爱车贴上了这样的一款防爆隔热膜以后，销售人员：您看，如果您的爱车贴上了这样的一款防爆隔热膜以后，不但确保了在烈日下行车时不会晒伤您的肌肤，还能减轻你爱车的空不但确保了在烈日下行车时不会晒伤您的肌肤，还能减轻你爱车的空调负荷，提高燃油效率；更重要的是滤掉了阳光中的眩光，使您的双调负荷，提高燃油效率；更重要的是滤掉了阳光中的眩光，使您的双眼可以更加专注于驾驶，提高行车的安全眼可以更加专注于驾驶，提高行车的安全。 客户：哦！看来真的不错啊！客户：哦！看来真的不错啊！ 销售人员：这样吧，我带您到这边来亲自感受一下好吗？销售人员：这样吧，我带

24、您到这边来亲自感受一下好吗？纯正精品销售技巧培训64学员演练（学员演练（NFABI）太阳膜太阳膜 GPS导航系统导航系统 凉垫凉垫光亮饰件光亮饰件（分组讨论，演练点评）（分组讨论，演练点评）纯正精品销售技巧培训三、如何维系客户关系三、如何维系客户关系 在如今买方市场情况下，产品同质化程度越来越高，很多公司推出的营销策略和手段也大同小异，消费者已变得相当理智，所以对客户进行关系维护非常“必要+重要”！ 纯正精品销售技巧培训维系客户关系的方法维系客户关系的方法 1.不为难客户 2.替客户着想 3.尊重客户 4.信守原则纯正精品销售技巧培训维系客户关系的方法维系客户关系的方法 1.不为难客户不为难客户 谈生意一定要讲究时机。时机不好，好合作也会泡汤。当客户有为难之处时，一定要体谅别人，不要让客户为难。比如他正在有事，他认为那样做会不合适或不能做等，你就要马上停止你的要求，并告诉他不管怎么样，你都非常感谢他。你的善解人意会让他觉得很抱歉甚至