商务谈判策划书汇总复习过程

1、国际商务谈判级 ： 国际经济与贸易（ 1）班姓名：钟滋庆 学号： 1820124836我方公司： 中国江苏某丝绸出口公司 对方公司： 意大利丝绸进口公司国际商务谈判方案目录一、丝绸的国际国内行情二、意大利的商业习惯三、谈判的主题四、谈判的目标五、谈判人员组成六、谈判环境分析1. 己方环境分析2. 对方环境分析七、谈判议程及不同阶段的工作事项1.开局2.磋商3. 结束八、制定应急方案、丝绸的国际国内行情2015年 15月，据国家统计局对 395 家规模以上缫丝绢纺企业统计，丝 产量为 60948 吨，同比增长 0.99%，其中 41 家绢丝企业绢丝产量为 3333 吨，同 比下降 9.82%；2

2、51 家织绸企业绸缎产量为 24173 万米，同比下降 1.00%； 125 家蚕丝被企业蚕丝被产量为 857 万条，同比下降 3.05%。2015年 15 月，据国家统计局对 887家丝绢纺织及精加工规模以上工 业企业统计，全行业主营业务收入达 474.4 亿元，同比增长 3.58%；利润达 21. 1 亿元，同比增长 12.21%，其中缫丝加工实现利润 11.4 亿元，同比增长 12.61%， 丝织加工实现利润 8.78 亿元，同比增长 15.82%，丝印染加工实现利润 0.94 亿 元，同比下降 15.87%。外贸形势严峻据海关统计， 2015年15月全国真丝商品出口 11.09亿美元，

3、同比下降 1 2.12%。从出口产品类别看，丝类产品出口 5238.5 吨，同比下降 3.18%，出口金 额为 2.31 亿美元，同比下降 11.11%，单价同比下降 8.20%。其中生丝出口 3414 吨，同比下降 2.28%，金额为 17545.4 万美元，同比下降 13.28%；真丝绸缎出口 数量为 5417.5 万米，同比下降 16.11%，金额为 30747.8 万美元，同比下降 18. 42%，单价下降 2.74%，其中坯绸出口数量达 3984.4 万米，同比下降 16.87%，出 口金额 20739.1 万美元， 同比下降 17.82%，单价同比下降 1.14%；丝绸服装及制 品

4、出口 57070.5 万美元，同比下降 8.74%，其中真丝绸服装出口 3448 万件（ 套） ， 同比下降 15.39%，金额为 38364 万美元，同比下降 6.60%。15月全国真丝绸商品出口主要呈现以下特征：主要商品出口下降 。蚕丝类和绸缎类原料性商品出口数量分别下降 3.1 8%和 16.11%，出口金额分别下降 11.11%和 18.42%。在出口单价方面，生丝和绸 缎价格分别同比下降 8.20%和 2.74%。真丝绸服装出口数量和金额同比分别下降 15.39%和 6.60%。各省市出口分化加剧 。从出口金额排名前十位省市看，广东、重庆、福 建三省市实现两位数以上的正增长，分别同比

5、增长 21.63%、 118.33%、12.68%。 其余省市出口下降幅度都较大，广西下降幅度最大，达到 35.06%。全国 27 个省 市中有 21 个省市出现负增长，占全国比重的 77.8%，可见今年丝绸商品出口形 势极为严峻。对主销市场出口普降 。从 15 月份对前十大主销市场出口金额情况看， 仅有阿联酋、 马来西亚实现正增长； 除韩国下降幅度相对较小外， 美国、意大利、 日本、巴基斯坦、中国香港、德国、印度等国家或地区均出现较大幅度下降。整个丝绸商品出口逐年下降趋势明显。 从 2014年 1月2015年 5 月全国丝 绸商品出口金额单月数据看， 2014年15月较 2013年同期下降

6、13.8%，2015年 15 月同比继续下降 12.12%。尽管降幅有所收窄， 但逐年下降趋势仍未改变， 下 半年丝绸外贸出口能否实现止跌回升值得业界进一步关注。此外，从期货市场茧丝价格走势可以看出，自 2014年 6月以来，受国际市 场需求下降、 国内市场干茧和生丝供应充足等因素的影响， 茧丝价格基本维持震 荡下行趋势。截止到今年 5月底，国内干茧和生丝价格分别为 9.94 万元/吨和 3 0.78 万元/吨，较 2014年 5月同期分别下降 7.36%、10.26%。二、意大利的商业习惯1、意大利的风俗礼节意大利人的手势和表情比较丰富， 常以手势助讲话。几种常见的手势是： 用大拇指和食指围

7、成圆圈， 其余三指向上翘起， 一般表示“好”、“行”、或“一 切顺利”，在餐桌上表示“好吃极了”或做得“棒极了”。用食指顶住脸颊来回 转动，意为“好吃”、 “味道鲜美”。竖起食指来回摆动表示“不”、 “不是”、 “不行”，耸肩摊掌加上摇头，有时还加撇嘴，表示“不知道”。五指并拢、手 心向下、对着胃部来回转动，表示“饥饿”。意大利人讲究穿着打扮， 在服饰上喜欢标新立异， 出席正式场合都注意衣着 整齐得体。比如说到歌剧院看歌剧， 尤其是男士， 要穿晚礼服或至少穿西装打领 带，在看歌剧时不发出任何怪声和大声评论， 对演员的精湛演出应报以热烈的掌 声。意大利人忌讳“十三”和“星期五”，认为“十三”这一

8、数字象征着 “厄 兆”，“星期五”也是不吉利的象征。意大利人忌讳菊花，因为菊花是放在墓前 为悼念故人用的花， 是扫墓时用的花。 因此，人们把它视为 “丧花”。如送鲜花， 切忌不能送菊花； 送礼品， 也不能送带有菊花图案的礼品。 意大利人还忌讳用手 帕作为礼品送人，认为手帕是擦泪水用的，是一种令人悲伤的东西。所以，用手 帕送礼是不礼貌的。 意大利还忌讳别人用目光盯视他们。 认为目光盯视人是对人 的不尊敬， 可能还有不良企图。 在与不认识的人打交道时， 忌讳用食指侧面碰击 额头，因为这是骂人“笨蛋”、“傻瓜”。一般也忌讳用食指指着对方，讲对方 听不懂的语言，这样做造成的后果将不可收拾。2、意大利社

9、交礼仪简介意大利人在正式社交场合一般是着西式服装， 尤其是参加一些重大的活 动十分注意着装整齐， 喜欢穿三件式西装。 在婚礼上， 新娘喜欢穿黄色的结婚礼 服。在一些节庆活动中，常举行规模盛大的化妆游行，从小孩到老年人，都穿各 式各样的奇装异服。意大利人说话时喜欢靠得近些，双方的间隔一般在 3040 厘米，有时 几乎靠在一起。他们不喜欢在交谈时别人盯视他们，认为这种目光是不礼貌的。 他们喜欢用手势来表达个人的意愿， 常用的有： 用手轻捏下巴表示不感兴趣， 快意大利人在制作菜肴时讲究色香味， 其风味菜肴可与法国大菜比美。 他 们十分欣赏中国菜，不论男女都嗜酒，常饮的品种有啤酒，白兰地等，特别爱喝

10、葡萄酒。 意大利人请客吃饭， 通常是到饭馆里去， 有时也会在家中宴请亲朋好 友。他们请客时往往茶少酒多， 在正式宴会上， 每上一道菜便有一种不同的酒。意大利企业的总经理握有很大的权力， 喜欢独断专行， 即便是部， 课长级 人员，也多半仅是照办上面交待清楚的事情， 因此从事商务活动应尽量与总经理 直接打交道。 意大利人对初次见面的人虽然十分客气， 但往往对问题不予以明 确答复，他们不愿仓促表态。只有经过一段时间的接触，取得了他们的信任，洽 谈生意才能较为顺利。3、意大利人日常生活习俗吃要闭嘴 , 吃喝不要出声，吃面条要用叉子卷好送入口中，不可吸出声 音。餐间谈话也等嘴中无食物再交谈。否则是没教养

11、的表现。每一道菜吃完后， 只要把刀叉并排放 在 盘内，就 表示这 菜已吃毕 ，有剩的话 服务员 也会撤 了。朋友间聚会一般上餐馆一起吃饭， 共同摊钱， 除非对方申明请客。 意大 利人如请你上家里吃饭 , 那是当你为上宾了 ,客人可带酒（一般葡萄酒） ，甜点 或纪念品鲜花。意大利人排座位是一男一女叉开，一般还要把丈夫与妻子分开。 客人带的食物酒和甜点也马上食用。礼物也当场打开。餐桌上不要 捞过界 拿调味品， 食物若非摆在面前， 应请邻座代拿。 我 们习惯是起身夹取较远的餐点，而欧洲人则刚好相反：将远处的整盘拿到面前， 再取食物放入碗盘。亲吻是在比较亲近的朋友间的礼节， 一般两人的脸要靠两三次，

12、还要 发出亲吻的声音。 在意大利两个男性好友间也行亲吻礼， 这在西方国家中是比较 例外的 , 其他国家只在男女或女性间才行亲吻礼。普通朋友和礼节性的交往时 就行握手礼。在人前勿用手指挖鼻孔，在国内一般人不以为意，且是下意识的动作。 在欧洲却是社交场合的大忌。 也注意不要在人前挖耳孔。 在公共场合不要大声喧 哗。三、谈判主题关于我公司向意大利出口一批丝绸的事宜磋商。四丶谈判目标预期目标：1、达到合作目的，争取签下我们预期合作条件下的合同。2、由对方提出产品要求，我方实行具体设计。3、先确定产品数量，再由我方进行生产，预期二个月交货。4、由对方进行投保和运输。最低目标：1、达到合作目的，争取签下我

13、们预期合作条件下的合同。2、由对方提出产品要求，我方实行具体设计。3、先确定产品数量，再由我方进行生产，预期一个月交货。4、由我方对产品投保和运输。五、谈判人员组成主谈及总负责人：钟滋庆六、谈判环境分析（一）己方环境分析 机会：中国“一带一路”政策正好可以帮助丝绸各行业走向国际市场，又 意大利人民也是非常喜欢中国丝绸。挑战：由于丝绸行业持续下滑，急需在国际市场上打开局面，这是一个很 好的向意大利推销我国丝绸的机会，能提升我公司在国内乃至国际市场的影响 力。优势：中国浙江的丝绸在中国历史上源远流长，是中国丝绸业的标杆，质 量在全国范围内非常具有代表性， 所以在这方面是我们与意大利方面谈判的优势

14、所在。劣势：中国丝绸业的生产成本要高于某些国家， 主要是生产力成本太高， 导 致了售价稍高，这就意味着我公司在价格方面缺少竞争力。（二）对方环境分析 机会：可能有较多的中国丝绸公司向意大利公司发出申请， 使得意大利公司 具有较多的选择权。挑战：由于意大利人民对中国丝绸有一定的需求量， 该公司在其国有一定的 市场，能够赚取一定的利润。优势：该公司在意大利具有良好的市场口碑， 在丝绸市场具有一定的声誉和 销售经验。劣势：对中国丝绸的市场换和质量区分不是特别了解和熟悉， 需要加大丝绸 市场的影响力。七、谈判议程及不同阶段的工作事项（一）开局首先介绍参加谈判的人员（姓名，职务，谈判角色等情况），确定谈

15、判的大 体议程和进度，在所需遵守的纪律，和共同履行的义务上达成一致。方案一：采用协商式开局。使双方在融洽和谐的氛围中展开谈判工作。 方案二：采用进攻式开局。获得谈判对手必要的尊重。点明对方的劣势，使 我方先处于优势。应对对方的进攻开局方式： 借题发挥策略抓住对方的问题， 进行弱点攻 破。若对方观点难以攻破，则以我方调查所得进行抗衡。 （若对方采用其他开局 方式，则我方皆可用协商式开局进行应对）2、中期阶段： 磋商阶段1）红脸白脸策略： 由两名谈判成员其中一名充当红脸 , 一名充当白脸辅助协 议的谈成，适时将谈判话题从丝绸的成交方式转移到产品质量上来。2）层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我

16、方预期利益，先易后难， 步步为营地争取利益；3）把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步 进两步，做到迂回补偿， 充分利用手中筹码， 适当时可以答应部分要求来换取其 它更大利益；4）突出优势 : 以以往案例作为资料， 让对方了解到我们的优势。 强调与我 方协议成功给对方带来的利益， 同时软硬兼施， 暗示对方若与我方协议失败将会 有巨大损失；5）打破僵局: 合理利用暂停， 首先冷静分析僵局原因， 再可运用把握肯定 对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。3 、结束阶段1）把握底线 : 适时运用折中调和策略， 把握严格把握最后让步的幅度， 在 适宜的时机提出最终协议，使用最后通牒策略。2）埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系。3）达成协议：明确最终谈判结果，达到我公司预期目标，并签署协议。谈 判完成。八、制定应急方案双方是第一次进行商务谈判， 彼此不太了解， 为了使谈判顺利进行， 有必要 制定应急预案。1. 对方摆出一副居高临下， 不重视合作的姿态。 应对方案： 首先我方应 表示出足够的合作诚意，并将此次合作给对方带去的利益一一说明