关于李氏集团市场4P组合策划书

1、创达营销策划公司 一流创意，顶尖策划概要提示本次策划书主要从以下三个方面来进行阐述，包括环境分析、市场定位和4P组合策划。为了进一步让李氏集团在重庆服装市场做大做强，综合对宏观环境、微观环境和SWOT分析及结合我公司为李氏集团做出的市场定位，我们制定了4P组合策划（产品策划、价格策划、分销渠道策划、促销策划）。其中产品策划主要从产品的整体概念、产品组合策划、品牌策划及新产品开发四个方面来进行分析。而价格策划中我公司主要以利润定价为定价目标，采用需求导向定价法，将产品定位在适宜的价格，即适宜定价策划。在分销渠道策划中，我们主要对销售渠道的程度结构、渠道的宽度结构及渠道的系统结构进行策划。通过对这

2、三方面结构的策划分析，确定出最适合李氏集团的分销渠道。最后是促销策划，主要通过广告策划、推销策划、SP策划及公共关系策划这四方面为李氏集团确定出最佳的促销方案。正 文一、 环境分析（一） 宏观环境分析1、经济环境突出表现在两点：一是经济保持快速增长，二是消费者的生活方式进一步转变。国家实施了货币与财政的积极政策，继续扩大投资、拉动内需。一个国家和地区的经济增长速度会明显影响到当地服装产品的消费总额和消费结构。专家预测，中国市场将进入精品消费时代，服装消费不再仅仅是为了满足其最基本的生存需求，而是向更高的心理需求，自我满足需求跃进。2、人口环境 市场=人口+购买力+购买欲望，因此，人口环境和市场

3、营销的关系十分密切。根据国家统计局2000年第五次全国人口普查公报，中国男性人口数量为65355万人，占总人口的51.63%，比女性的比例稍高，并且人口流动从乡村流向城市的趋势在不断扩大，以及教育水平的提高，“白领”人口增多，使人们对未来的要求，特别是服装档次的要求大大提高，更加注重服装的品味与文化。 3、科学技术环境伴随着快时尚理念的大行其道，大量新管理理念、新技术开始运用到服装行业，无论是供应链管理、电子商务、ERP还是FRID技术等等，都在逐渐地改变着服装这个传统的行业。（二） 微观环境分析1、企业内部李氏集团是一家综合性的大公司，成立发展至今，保持“完善管理，预防为主，严格把关，持续改

4、善，满足顾客要求”的质量方针；秉承“保护地球环境，实施清洁生产、建设绿色文化”的环境理念，顺利通过国际知名论证机构DNV IS2000国际质量管理体系认证和ISO40011996国际环境管理体系认证。李氏集团实力雄厚，目前公司已拥有员工近1200人，各类机车1050台。为了企业更好的发展，结合现今圈内经济发展状况与重庆服装行业的发展情况，准备投资2千万进入重庆服装行业，让企业能够逐步向多元化发展。2、营销中介单位（1）中间商 （2）实体分配公司（3）营销服务机构 （4）金融机构例如：扬州海康宇丽制衣有限公司、深圳多美莎服饰有限公司、广州比尔特服饰有限公司等一些国内知名服饰公司。3、顾客李氏集团

5、主要生产中高档休闲装，因此顾客定位为中高层次的中、青年消费者。企业秉承精品的原则，对中高档消费群体进行市场调查预测，并从中获取商业信息、调整产品结构。4、竞争者（1）国际知名品牌像耐克、阿迪达斯等公司的运作都是品牌运作模式，真正的利润来自于设计与开发初端，即OEM方式。这样不仅生产经营失去主动权，更重要的是，利润的最丰厚部分被上游国外品牌厂商拿走。（2）激烈的国际、国内品牌的竞争，那些才有IT技术，通过ERP对企业内部资源进行整合、优化运作流程的企业对李氏集团是很大的威胁，一旦企业管理滞后，服装业的市场先机将被其他企业所占有。（3） 行业竞争加剧，行业利润偏低。(三) SWOT分析S(优势)：

6、W（劣势）：1. 价格适当，容易接受2. 方案落地实施能力强3. 综合服务能力高4. 国际化视野广1. 对于重庆服装市场了解度不够2. 缺乏专业型人才3. 产品生产链不够成熟4.终端、渠道问题较多O（机会）：T（威胁）：1. 随着内地经济的发展和人们生活水平的提高，人们用于服装消费方面的支出不断增长。2. 中国经济和重庆经济将保持持续较快增长。3. 随着经济全球化，带来新机遇1. 山寨服饰充斥市场，严重扰乱市场机制，假冒伪劣产品层出不穷。2.中国服装将与国际巨头直接竞争3.服装经营门槛低，经营者越来越多，竞争激烈二、 市场定位在市场定位中，为了让李氏集团成功定位重庆服装市场，并且为目标市场提供

7、有力的依据，我们将市场定位分为了三个步骤，分别是：市场细分、目标市场的选择模式、市场定位。(一) 市场细分为了李氏集团快速、准确的定位重庆服装市场，我们公司采用多元细分的方法，以性别、年龄、产品类型这三个差异性较大的细分标准将重庆服装市场进行细分。我们将重庆市服装市场分成以下12个细分市场：细分标准性别年龄产品类型具体划分要素男青年（1835岁）商务正装女中年（3555岁）休闲装运动装（二）目标市场的选择模式产品专业化模式近年来，从服装需求情况看，休闲服装销售量增长幅度在各类服装中稳居前列，有着非常广阔的前景。据国家有关部门统计：目前休闲服装在中国的销售占整个服装业的18%左右。其中，青、中年

8、人这两类消费群体，购买休闲服装占总服装量的87%左右，可见休闲服装已在我国服装产业中居重要地位。因此，我们公司建议李氏集团放弃正装市场而选择休闲服装市场。将休闲装专业化，满足不同性别、不同年龄、不同追求的消费者需求。最终我们公司为李氏集团确定出的目标市场为：细分标准性别年龄产品类型具体划分要素男青年（1835岁）休闲装女中年（3555岁）男性青年休闲服装的消费者市场：男性中年休闲服装的消费者市场：女性青年休闲服装的消费者市场：女性中年休闲服装的消费者市场。(三)市场定位在我们前面的市场评估中，我们进行了仔细的调查，根据消费者的消费需求和消费习惯，我们绘制了市场定位图。天然纤维卡帕 唐狮 耐克

9、森马低档高档 阿迪达斯 以纯李氏集团XBY雅宝路合成纤维 据统计，休闲服饰市场每年以40%的速度递增，从上图可以看出用天然纤维做服装原料的商家众多，市场已趋于饱和。所以我们公司建议李氏集团采用避强定位策略将目标市场定位在更有发展潜力、更能满足现代消费者需求的合成纤维市场。现在消费者对健康的要求越来越高，既要生产出对人体无害的合成纤维，还要保持其独特优越的性能，随之生产成本费用必将提高。所以我们公司建议李氏集团将产品定位在品位高、收入丰厚的中高档人群。现今国内休闲服装市场的竞争愈演愈烈，消费者对品牌意识也不断加强，现在除了一线品牌比较成熟外，下面品牌都不够成熟，企业的操作方法还不完善。在这个阶段

10、，李氏集团应抓住机会，建立自己服装的独立品牌。运用规范的品牌运作手法和企业管理方法，壮大自己，让自己的产品变得更具个性和吸引力。三、4P组合策划（一）产品策划1、产品的整体概念消费需求不断的扩展和变化使服装的内涵和外延不断扩大，要求服装产品不仅在生理、物理上满足消费者的需要，而且在心理和精神上更要达到消费者的需求。因此我们为李氏集团设定如下：（1）核心产品即向消费者提供产品的基本效用和性能，是指消费者需求的中心内容，也是顾客真正需要购买的利益。则服装的基本效用和性能遮羞、保暖。（2）形式产品即产品的基本形式，如轻松明快的休闲服、飘逸轻盈的连衣裙等，可以为消费者识别的面貌。质量：产品质量就是产品

11、的市场生命，我们建议李氏集团在对服装产品上应有完善的质量保证体系。以合成纤维为服装面料，因为合成纤维除了具有化学纤维的一般优越性能，如强度高、质轻、易洗快干、弹性好、不怕霉蛀外，不同品种的合成纤维各具有某些独特性能。与合成纤维相比,天然纤维的种类虽多但这类面料外观看起来粗糙且不易护理。特色：走产品专业化路线，独做休闲装市场。品牌：要形成一定知名度、美誉度，树立消费者心目中的知名品牌，必须具有强烈的品牌创建意识。因此我们公司为李氏集团设立了属于自己的品牌。商标：创建属于自己的商标并进行注册。拥有商标能够让消费者更好的记住企业，并加深企业在消费者心目中的地位；且注册了商标便受到了法律保护，维护自身

12、和企业的合法权益，避免同行业及类似行业的相同商标名称的侵权，这样可以保护企业形象，更能使自己的品牌成为独一无二的品牌；只有注册了商标才有了进入商场销售的凭证，从而扩大销售地点。包装：包装作为产品给消费者的第一印象，需要能迎合消费者使其满意的包装策划。李氏集团可以在出售服装的外包装上做出一些新意，在不同季节或不同节日推出不同的外包装，吸引顾客的眼球，从而扩大自己服装的销量。（3）附加产品指消费者购买产品时，随同产品所获得的全部附加服务与利益。因此李氏集团应在服装销售方面提供免费服务项目：a.免费裁剪；b.免费锁边；c.免费熨烫 。在服装保养方面提供服装终身保养：a.服装开线，免费修理；b.服装起

13、皱，免费熨烫；c.毛衣小面积起球、脱针、开线，免费修理。在退换货时提出承诺：a.服装至售出之日起 7 日内，只要商品不影响再次销售，凭票予以退换。b.服装退换时，商品价格上调时，按商品的原价计价，价格下调时，按现价计价。2、产品组合策划广（度）宽裤装大衣防寒服罩衫衬衫裙装配饰深度紧身裤直筒裤牛仔裤休闲裤短裤长大衣短大衣箱型大衣风衣披肩大衣羽绒服棉服毛衫针织衫T恤卫衣长袖短袖紧身宽松半截裙连衣裙围巾帽子袜子首饰皮带产品组合策划拓展产品组合我们公司建议李氏集团扩大产品组合使企业充分利用人、财、物资源，利用剩余生产能力，降低成本，增加企业竞争力，同时，还可以减少季节性和市场需求的波动，分散企业经营的

14、风险，增强经营的稳定性。对于名牌服装，本策略最有价值的一点在于可以充分利用其深厚的品牌资产，利用原有品牌的信誉和知名度，推出的新产品极易在市场上获得成功，又大量节省了创建新品牌所需的营销费用。 3、品牌策划广告大师大卫奥格威说：“最终决定产品市场地位的是品牌，而不是产品之间微不足道的差异。”品牌让消费者疯狂、品牌让消费者痴迷、品牌给企业带来了不可估量的价值。 现今时代拥有自己的品牌，能够让消费者辨认出自身企业的产品及服务，并使之与竞争对手的产品和服务区别开来。品牌能给企业带来附加利益，源于品牌对消费者的吸引力和感召力；有助于增加消费者购买信心的记忆、体验和印象，以及在此基础上形成的看法与偏好。

15、李氏集团因合理使用品牌，发挥品牌的积极作用。（1）品牌化策划我们公司建议李氏集团使用品牌。a.便于管理订货；b.有助于企业细分市场；c.有助于树立良好的企业形象；d.有利于吸引更多的品牌忠诚者；e.注册商标可使企业自身的服装特色得到法律保护，防止别人模仿、抄袭。（2）品牌归属策划我们公司建议李氏集团使用自己创建的品牌。a、可以更好的控制价格，并且可以在某种程度上控制供应商；b、成本较低，竞争力较强，可以得到较高的利润。（3）品牌数量策划我们公司建议李氏集团统一品牌，即所有产品都统一使用一个品牌名称。采用统一品牌名称的好处有：a.企业宣传介绍新产品的费用开支降低；b.企业的名声好，其产品必然畅销

16、。 因此我们公司为李氏集团设计了一个品牌：品牌名称：Free.li李氏集团专注休闲装市场，因此我们公司为此设计的品牌为Free.li。Free代表自由、休闲之意；li代表李氏集团。品牌标志：free .li品牌口号：想li .享自由4、新产品推广策划a.上市时机的选择新产品应季上市，利用节假日推出。可在3月、10月、11月推出。3月:服装换季季节,冬装开始甩货,春装陆续批量上市,属标准旺季,具体日期在三八节、双休日。此时天气冷暖交替，温度过度，适合冬装甩货，春装上市。10月：服装秋装销售季节,属疯狂旺季,具体销售日期在国庆长假期间、双休日。此时气温适中，日夜温差大，秋装全面热销。此时国庆的到来

17、也宣布了服装旺季正式开幕。消费者疯狂购物期集中在国庆长假，人多、成交量高，但秋装价格适中，利润适中，故需配合促销来最大限度加大成交量，充分利用国庆来跑量。11月:服装秋冬平稳过度季节,属标准旺季,具体销售日期在双休日、傍晚时分。此时气温逐渐降低，秋装甩货下市，冬装稳步上市。秋装甩货热销，冬装陆续上市，价格高，利润大。 b.上市地点的选择专卖店 、商场同时上市；加强网络、电视推广。重庆服装销售的上市地点可以选择在解放碑、江北商圈、南坪商圈、沙坪坝商圈、杨家坪商圈、大渡口商圈等各大商业圈。以上地点交通方便、人流量大、人们消费能力强，能够使李氏集团迅速渗透各大商圈、提高知名度。c.目标顾客的选择目标

18、顾客确定在中青年男女消费群。因为该年龄段的消费群体是服装消费最主要的群体、是消费群体中服装购买频率最多、总体购买金额较多的群体、也是消费群体中购买单件服装价值最高的群体。（二）价格策略1、定价目标策划利润定价目标的价格策划李氏集团是才进入重庆服装市场的新兴企业，因此我们公司建议李氏集团采用利润定价目标的价格策划。选择此策划的优点如下：（1）取得预期的投资报酬率选择一定的投资报酬作为定价目标，其主要目的在于通过价格手段取得稳定的经济收益，从而求得服装店的稳定发展。在这种定价目标下，投资报酬率的确定与价格水平直接相关。（2）扩大和维持市场占有率 扩大和维持市场占有率，无论对于大、中、小服装店来说，

19、都是十分重要的目标。因为市场占有率是服装店的经营状况和服装店服装在市场上的竞争能力的直接反映，对于服装店的生存和发展具有重要意义。2、定价方法策划我们公司建议李氏集团选择以消费者的需求为中心的企业定价方法，即需求导向定价法。企业不以成本为依据，而是在预计市场能够容纳目标产量、销量的需求价格限度内，确定消费者价格、经营者和生产者价格的定价方法。与成本导向不同，需求导向主要以产品的市场需求为基础进行定价。需求导向定价主要有直觉价值定价法和需求差异定价法两种形式。我们公司建议李氏集团采用直觉价值定价法，按顾客或买主能够觉察到的价值，即可看到的价值为依据而制定价格的方法。它是由企业、消费者或有经验的专

20、家、同行业的技术人员、管理人员等，根据产品的市场需求状况、产品的效用等综合做出的主观评定价格，如果价格刚好定在这个限度内，那么消费者既能顺利购买，李氏集团也将更加有利可图。3、定价策略策划李氏集团必须把定价作为整体经营战略的一个组成部分，应该重点考虑的是，在现有市场接受的价格水平下维持怎样的成本才能实现利润目标。如西班牙的服装快速品牌zara，就是采用按需设计模式，在保证产品质量的前提下，尽量减少服装中与时尚无关的细枝末节，最大限度地减低成本，以提高利润。（1）新产品定价策划我们公司建议李氏集团采用适宜定价策略。对于新品定价，更多的情况是把新产品的价格定在撇脂定价和渗透定价之间，取适中价格，即

21、新品折中定价策略。其所定的价格比撇脂价格低，而比渗透价格高，是一种中间价格，使生产者和顾客都比较满意。这种定价策略由于能使生产者和顾客都比较满意而得名。有时它又被称为“君子价格”或“温和价格”。（2）折扣定价策划我们建议李氏集团可运用以下几种折扣定价策划，调动各方面积极性和鼓励顾客做出有利于企业的购买行为。a.数量折扣即批量折扣，根据购买者购买数量的大小给予不同的折扣。李氏集团可采用“一次性折扣”，鼓励购买者多购货，根据一次购买数量的大小给予不同的折扣。b.季节折扣根据产品淡旺季和消费者购买时间、数量，来决定是否给予折扣，折扣多少的定价策略。许多商店推出的换季大甩卖就属于这种类型。这种定价运用

22、得当不仅可以吸引消费者，还可以有效调节客流淡季过少等情况，使店面常见顾客盈门。李氏集团可采用季节折扣，鼓励消费者淡季购货，以减少供应企业的库存压力和负担，加快资金周转，降低本企业的经营成本，如冬季购买秋装可打一定折扣进行销售。c.现金折扣目的在于鼓励购买者尽早付款，加速资金周转。李氏集团可在交易条款中注明“2/10净价30”，即指在成交后10天内付款，照原价给予2%的现今折扣，超过10天要付全价，但最迟不能超过30天。（3）心理定价策划李氏集团应针对消费者的消费心理，利用心理定价策划给人在商品价格整体上留下印象，从而达到吸引并留住顾客的目的。a.组合定价策划李氏集团在销售时，提供主要产品的同时

23、，还可附带提供任选商品或附件与之搭配。对于互替商品，适当提高畅销品价格，降低滞销品价格，以扩大后者的销售，使两者销售相互得益，增加企业总盈利。对于互补商品，有意识降低购买率低、需求价格弹性高的商品价格，同时提高购买率高而需求价格弹性低的商品价格，会取得各种商品销售量同时增加的良好效果。b.尾数定价策划我们公司建议李氏集团在其所销售的商品中，采用尾数定价策划，利用消费者对数字认识的某种心理制定尾数价格，使消费者产生价格较廉、定价认真的感觉，更使消费者对定价产生信任感。据调查，所销的商品中，尾数为整数的仅占15%左右，85%左右的商品价格尾数为非整数，而在价格尾数中又以奇数为主。一件商品定价99元

24、人们会感觉比100元便宜，定价101元人们则会感觉太贵，较之99元价格仿佛又上了一个台阶。c.吉利定价策划中国是拥有上下5000年的文明古国，有深厚的文化底蕴，对数字有自己的认识，很多人更是将数字的谐音取吉利之意来满足他们追求吉利的心理。如：“8”谐音发；“6”谐音路，有一路顺风、六六大顺这个词组，久而久之和顺有了关系。（三）分销渠道策划 随着服装行业的发展，服装销售的渠道和模式也在不断地发生变革和创新，迄今为止，各种新的销售渠道逐渐明晰，对服装销售的增长起着良好的促进作用。李氏集团作为即将进入重庆服装市场的新兴企业，如何正确的利用好市场，设计出正确的分销渠道，对李氏集团以后在重庆服装市场的立

25、足及发展尤为重要。为此结合李氏集团的综合情况，我们公司设计出了最科学合理也最适合李氏集团的分销渠道。 1、销售渠道的程度结构策划企业的营销目的是为了满足消费者的需求，实现利润目标，李氏集团实力雄厚，有足够多的资金来招聘大量的促销员、支付进店费，能强化营销方案的到达率和执行率。因此我们公司为李氏集团选择了合理、适当的分销渠道，即间接渠道中的短渠道：生产者消费者零售商选择这种渠道有利于：（1）加速服装流通，缩短产品的生产周期，增加产品竞争力；（2）减少服装损耗，从总体上节省流通费用；（3）开展售后服务，利于李氏集团和中间商建立直接、密切的合作关系，维护李氏集团信誉。2、销售渠道的宽度结构策划宽渠道

26、选择性分销渠道为了李氏集团能够在重庆服装市场站稳脚跟，扩大服装销售，提高企业利润，我们公司特为李氏集团选定了销售渠道，即选择性分销渠道。可以节省费用支出，提高营销的效率；生产企业通过优选中间商，还可维护企业和产品的声誉，对市场加以控制；当生产企业缺乏国际市场经营的经验时，在进入市场的初期选用几个中间商进行试探性的销售，待企业积累了一定的经验，或其他条件具备以后，再调整市场销售策略，以减少销售风险。3、现代销售渠道的系统结构策划（1）多渠道销售系统我国服装销售的渠道和模式在不断地发生变革和创新，目前为止，我国的服装分析渠道分为实体销售与网络销售，新的模式、渠道的特色及定位逐渐明晰，这更有利于市场

27、的规范化，对服装销售的增长起着良好的促进作用。因此针对这样的背景，我们公司建议李氏集团采用实体营销与网络营销相结合的销售渠道模式。我国的服装实体店常用渠道模式主要包括大型百货商场、服装批发市场、专卖店、特许经营店、大型综合超市、会员店、仓储商场及其他销售渠道（集贸市场、服装邮购公司、网上商场）等都是服装销售的重要场所。我们建议李氏集团进入以下销售渠道：a.大型百货商场大型百货商场是服装销售的重要渠道，特别是中高档服装和品牌服装的销售，仍然以百货业态为主要渠道。百货商场是我国传统的购物场所，其良好的购物环境、齐全的商品品种、优良的服务措施和商业信誉，使其依然占据了中国服装营销第一渠道的地位。b.

28、连锁专卖的品牌经营店服装专卖店是由服装生产企业或其代理商在各个销售区域设立的专门经营的一条产品线或某个品牌产品的专业卖场。专卖店的特点是统一品牌管理、统一装修形象、统一经营模式、统一产品配送。连锁经营得以迅速发展，是因为其优于传统的经营方式。其主要优势有规模经营优势、商品流通优势、专业分工优势、信息优势。c.服装超市与折扣店目前服装超市与折扣店已成为服装市场上一道新的风景线。超市供应的服装常以运动服、休闲服为主，质量也有保证。至于折扣店，既有品牌优势，又有批发市场的优惠价格。（2）网络销售系统中国作为仅次于美国的第二大互联网市场，庞大的网民群体，形成了巨大的网络消费群体和网络营销空间。随着互联

29、网的发展以及家庭电脑的普及，网上营销、电子商务已经成为企业经营活动的重要组成部分，服装的网上销售日益普及。 作为这样一个有潜力的渠道，李氏集团应及时加入，通过信息化将专卖店纳入内部计算机网络，实现包括新产品信息发布系统、电子订货系统、销售时点系统在内的资讯网络，以及ERP企业资源管理系统的构建和正常运作。集团可查阅每个专卖店的销售业绩，快速、全面、准确地掌握各种进、销、存数据，进行经营分析，及时做出促销、配送、调货的经营决策，对市场变化做出快速反应，使资源得到有效的配置，提高市场竞争能力，也为货品、资金的快速周转提供了保证。以下是我们为李氏集团所策划的最佳分销渠道。李氏集团渠道信息化管理网络交

30、易零售商各种店中店专柜服装超市折扣店大型百货商场网上订货网络系统销售消 费 者 群 体（三） 促销策划通过信息沟通赢得信任、诱导需求、影响欲望、促进购买。促销正是针对这一特点，通过各种传播方式把产品、服务或构思的有关信息传递给消费者，以激发其购买欲望，使其产生购买行为。1、广告策划为了让李氏集团树立自身品牌及企业形象，提高知名度和信任度，扩大销售区域，开拓新市场、吸引新顾客；提高顾客的购买程度。因此我们公司特地为李氏集团设计了广告策划。 （1）确定广告目标告知性广告告知性广告的目的在于传达新产品的信息，介绍产品的性能和建立需求等，使重庆市场产生对李氏集团服装的需求，并树立自身品牌。李氏集团刚进

31、入重庆服装市场，属于重庆服装市场上的新兴产业。一个企业对产品的广告诉求一定要建立在让消费者认识的基础上，这也是这个阶段广告的主要任务。只有消费者对产品达到认可，对品牌产生依赖才会成为可能。营销专家六永炬先生说过一句话：一个产品要让消费者认识只要18天的时间，这18天是一个产品进入市场的关键。这个时期，要让消费者认识产品，认知产品的功能，广告诉求对象产品概念。（2）确定广告媒体电视、彩色杂志、互联网广告媒体丰富多彩，包括各种印刷物、电视、广播、互联网等。通过广告媒体帮助消费者了解产品特点，创造销售机会，沟通企业、中间商、消费者三者之间的联系。要想在众多的品牌中让更多人认可，就要在提升内在质量的基

32、础上，不断扩大宣传。而要想扩大宣传，就要在大众传播中选择一个目标消费者接触多的广告载体，然而服装广告一般都采用彩色杂志、电视、互联网来传播。a.彩色杂志彩色杂志用一张精美的服装广告照片就能表述服装的款式、细节、意味。且专业的彩色杂志一般都有特定的读者群，比如：昕薇、瑞丽、世界时装之苑等时装杂志，因此李氏集团可选择专业彩色杂志，这样宣传可以取得较好的效果。b.电视电视直观性强、有较强的冲击力和感染力、利于激发情绪，增加购买信心和决定。据调查，中央电视台是覆盖范围最广、收视率平均最高的电视台；且电视广告黄金段为正点报时和新闻联播节目之间的前一分钟和新闻联播节目结束到天气预报开始之前的后四分钟，收视

33、率在30%左右，远远高于其他时段。李氏集团可利用中央电视台的覆盖进行市场推广，与竞争对手进行相应的抗衡。这种来自电视台的权威性和可信性对招标时段的广告会产生一种“光环效应”，为企业传播品牌和产品信息营造与节目一致的权威性和可信性。实事求是地说，这种极佳的广告播出环境是其他任何电视台所无法提供的。c.互联网随着近年来我国网民数量的不断增加，网络市场规模逐渐扩大，网络的各种影响逐渐地深入到了我们日常的生活之中，网络信息传播也是越来越受到人们的重视。李氏集团可采用互联网传播，摆脱地域限制，让消费者及时了解李氏集团服装方面的相关信息，增强传播效果，拉近企业与消费者间的距离。2、推销策划李氏集团在新产品

34、上市之初，应吸引顾客的关注度，我们公司建议李氏集团开展一些推销活动。而人员推销是一种极具人性因素的、独特的促销手段。它具备许多区别于其他促销手段的特点，可完成许多其他促销手段所无法实现的目标，其效果是极其显著的。（1）确定人员推销的基本形式a.上门推销上门推销是最常见的人员推销形式。它是由推销人员携带产品的样品、说明书和订单等走访顾客，推销产品。这种推销形式，可以针对顾客的需要提供有效的服务，方便顾客，故被顾客广泛认可和接受。此种形式是一种积极主动、名符其实的“正宗”推销形式。李氏集团采取上门推销给顾客留下好印象，从推销员良好的形象顾客容易就“推导”出公司和其产品的良好形象；有机会把产品和售后

35、服务卖给愿意购买或租赁它的顾客；有机会纠正顾客对本公司及产品的偏见，改善老印象；随时回答顾客提问；可以从顾客那里得到明确的许诺和预购或预租。 b.柜台推销 柜台销售即销售人员以定点、直接销售的方式，运用专业的销售技巧，将产品卖出，并保持不间断客户服务的过程。李氏集团可选择柜台推销，能直接从顾客处得到信息反馈，诸如顾客对推销员的态度、对推销品和企业的看法和要求等。能满足潜在顾客的特定需要，针对不同类型的顾客，推销员可采取不同的、有针对性的推销手段和策略；往往可在推销后立即成交，在推销现场使顾客进行购买决策，完成购买行动。 c.会议推销 展销会不止能为加入展会的商品流通发现时机，还为整个买方市场提

36、供了选择的时机。展会活动不只为展销会产品的供需双方提供了新时机，还匆匆进了生产技术交流，为商品生产提供新技术，降低生产成本，从而提高了商品的供给能力。有利于统一的市场规矩、通例和经济秩序的形成，更有利于加深不同国度、地域间的分工与协作，密切彼此的经济关系.李氏集团可通过展会活动，完成信息传递与信息交易，使自己企业与其他相同企业共享某些物质、文化交流信息，调剂自己企业以适应环境变更，到达预期目标。（2）设计推销队伍a.推销队伍的任务寻求顾客、传递信息、销售产品、提供服务、收集信息、分配货源。b.推销队伍的结构及规模地区划分结构销售经理1人零售商管理经理1人市场调查员3人信息收集、反馈员 2人区域

37、人事管理经理1人区域经理2人网络销售管理经理 1人销售人员50人区域经理1人网络销售人员25人3、SP策划为了让李氏集团在一定时期内，对顾客进行强烈刺激，激发顾客强烈的购买欲望，促成迅速购买，我们公司为此设定了适合李氏集团的营业推广策划。（1）针对消费者的策划形式：折价劵、减价优惠、联合促销、酬谢包装、包装赠品、自偿赠品等。a.折价劵李氏集团在折价卷的散发方式应为:直接送予消费者；媒体发放；随商品发放；促销宣传单发放。选择好兑换率高的递送方式，报纸虽然是目前最常使用的递送工具，但包装内，包装上折价券的兑换率却是报纸的六至十倍。在面值上，通过大多数研究获悉，零售价10%至30%的金额是理想的折价

38、劵面值，也能获得最好的兑换率。b.减价优惠减价优惠至少要有15%至20%的折扣，并要有充分的理由，才能吸引消费者的购买。因为李氏集团是一个刚进入重庆的新品牌，所以应比领导品牌付出更高的减价优惠，才能增加销售效果。且减价优惠不易过度频繁使用，否则会有损品牌形象。利用消费者购物心理有时候是“买涨不买落”，要把握时机利用消费者此心理来促销产品。 c.联合促销李氏集团采取联合促销可消除或缓解销售竞争，使不同行业的企业联合建立起强有力的市场地位。让新产品可以搭上被大众接受的产品的便车，直奔消费者的内心和意识之中。（2）针对中间商的策划对于中间的促销活动，一定要根据自己对公司的理解，对操作对象的

39、理解，对客观市场的理解，掌握时机与节奏，把握一个“度”，巧用资源，以成功操作。主要形式现金折扣、数量折扣、季节折扣。a.现金折扣提高公司资金周转率，对现期付款的客户给予优惠。一般为付款金额的2%。 b.数量折扣需根据产品在不同阶段的目的下巧用，使商家与公司在市场各个阶段，达到占有率与利润的一致性。同时也适合市场的变化。主要分为累计性数量折扣；一次性数量折扣。通常是2%至7%。c.季节折扣是为均衡产品淡旺季利益的方式，最大30%至40%，通常只有百分之几。实施时间以两个月为宜。时间过长易造成心理惯性，上去下不来。  （3）针对推销员的策划李氏集团可采取目标激励、物质

40、激励及竞赛激励的方式，激励销售人员上进。a.目标激励指为销售代表确定一些拟达到的目标，以目标来激励销售人员上进。制定销售定额是企业的普遍做法，在实行任何一种销售定额均会出现此种情况。一些人受到激励，因而发挥出最大潜能，一些人感到气馁。有些销售经理在确定定额时对人的因素极为重视。一般来讲，从长远的观点看，优秀销售人员对精心制定的销售定额将会做出良好的反应，特别是当报酬制度按工作业绩作适当调整时更是如此。b.物质激励对做出优异成绩的销售人员给予晋级、奖金、奖品和额外报酬等实际利益，以此来调动销售人员的积极性。物质激励往往与目标激励联系起来使用。研究人员在评估各种可行激励的价值大小时发现，物质激励对销售人员的激励作