终端润滑油的销售技巧

1、终端润滑油的销售技巧拜访的步骤零售店的拜访技巧，润滑油直销市场中的零售店有：修理厂，汽配专营店，润滑 油专卖店，养护店，快保店，快修店，以及车队， 4S店等。拜访这些门面总是 有难度，经常被客户拒绝在门外。这也难怪，润滑油行业竞争那么激烈，一个修 理厂一天少说也有三五个品牌来找他们推销，他们 皇帝女儿不愁嫁”，稍有不如意，推之门外也很正常。所以做拜访工作之前得做足准备工作， 也要注意一些技 巧性，这样才可以取得比较好的效果。将拜访这些零售店的工作列为以下几个步骤。1、电话预约（通过一些渠道了解他们老板的信息，最好直接约到他们老板，如 果没有直接决策人的信息，直接 杀”过去也行，但是往往会因为当

2、家的不在而白 跑一趟。2、通过其它渠道了解他们的经营情况，为自己需要推荐的产品做计划。3、准备相关的产品资料或者是产品样板，甚至是一个促销品的样板等。4、登门拜访后，先环视了解他们的经营情况，当场找出他们的需求点或者是问 题所在，提出帮助他们解决问题的观点。5、针对与客户沟通的效果来推荐相关的产品，突出对他们有吸引力的地方，如 差价，促销报酬，高利润，店面装修，服务等。6、如果能够现场接受马上当他们的面给公司打电话，表示送货的意愿，并且纪 录他们所订的产品。7、如果没有当场接受，回去后将客户信息整理，再通过其他样板店的口碑以及 相关朋友的应用说服他们，准备二次拜访做说服工作。到门面时不要一开口

3、就直 接告诉人家我们是某某公司，向你推荐某产品，人家会很反感，一般先坐下来， 做朋友式的交流，等到交流的感情达到一定的层次，然后才提到产品的推荐事情。 可以这样说： 我这里有一个产品，最近有大动作，对你们来说也许是个好消息”对于已经达成合作的店面，经常拜访能够保持感情，促进销售，因此对这些店面 的拜访要做的工作有以下几点：1、铺面检查，检查产品陈列和销售情况；2、展列助销，当场协助客户说服用户购买；3:收集信息，了解其他竞争对手的动态，用户使用后的情况，以及客户需要解决的问题，包括抱怨等；4、登记库存产品数据，了解销售动态，协助客户整理进货配比，协调客户的库存等；5、回顾拜访目的，将要转达的信

4、息以及需要解决的问题要素等转告客户；6、销售介绍，将其他客户优秀的经营方法和推销形式介绍给客户参考；7、完成拜访记录，回来后整理纪录，及时发现问题，补充下次拜访的内容。拜访零售店就是要达成以下目的：达成合作，销售产品，回款，终端维护，零售店店员培训，店老板的感情沟通，竟品情报搜集等工作。将以上工作总结起来，认为操作起来有以下步骤：步骤一：事前计划事前计划是要让自己明确拜访目的，这次拜访是去推销、收货款、还是理货；是 终端POP的维护、是向老板宣传销售政策还是加强感情，不同的拜访目的直接 影响了拜访的成败。其次在事先计划的时候，要根据当地零售店分布和交通线路 设计这次拜访的路线，先拜访哪家店，每

5、家店停留的时间是多少。有一些公司规 定，要把每次拜访线路写下来，作为工作记录。即便公司不这样规定，头脑中也 要有图，心中要有数。要注意携带零售店的资料卡，市场客户的分布表，竞争对手的情况分析，详细市场动态记录。客户的基本资料和当地市场的一些基本的 资料。这样自己的准备工作才算完成。在拜访客户的时候要及时更新上面的资料， 也便及时分析市场情况，丰富公司对市场的了解度”。还要注意携带一些相关活 动的POP、礼品等市场资源。 做事前计划时也要了解到店老板的工作规律，店 老板的空闲时间可能是在 9: 00-10: 30这个区问，或者是下午 4: 00-6: 00的 这个区间。其他的时间可能被进货、内部

6、管理、闲杂人、销售等事情占满。如果 业务员有重要事情和店老板谈，就要选择合适的时间和场合。如果是一般性质的 拜访，这要求业务员在第一时间出现在店老板面前，成为老板遇到的第一个业务员。还有的店老板比较忙，在拜访前要电话预约。步骤二：掌握情报出门，前先了解公司的促销政策，新的促销活动用什么方式，什么时候开始。现在促销活动进行到什么阶段，礼品什么时候到，到多少，分配 的原则是什么。这样才能和老板沟通的时候吸引老板的注意。另外还有一些信息，如公司主销产品的库存是多少，利润高的产品是什么？公司 的销售政策是什么？回款政策如何？ 了解这些才能和客户洽谈。步骤二观察店面有些业务员到零售店就一头钻到老板那里，

7、 和老板进行所谓的 谈业务”。没有仔 细观察店面。观察店面可以看到自己 POP的摆放情况，可以看到竞争对手 POP 的情况，可以看到竞争对手促销活动的情况。这样就可以掌握第一手的市场情报。业务员的一个职责是零售店的顾问，老板是希望业务员给自己提出一些专业的建 议。业务员可以观察店员的精神面貌， 店内的人流量，这样基本上就知道老板的 心理状态和管理能力，为业务的沟通打下基础。善于观察的业务员往往能帮老板 发现问题，提出建议，解决问题，从而赢得老板的信任。善于观察的业务员，也 可以在观察中学习，在和老板交流零售店管理经验的时候， 不断提升自己的专业 水平。业务员在零售店之间传递经验的时候，就是该品

8、牌当地销量扩大的时候。如果仅仅和老板交流，忽略老板的员工感受，他们不推荐客户购买你的产品还是 无法顺利销售。光有老板的热心推荐是不够的，毕竟和客户打交道最多的是店内 的员工。因此在拜访时不妨给他们员工带些小礼物（有时候时公司的促销品） ， 或者多与他们做业务以外的一些交流等。步骤四催促定货拜访终端的目标是：完成公司的渠道规划目标；让零售店主要销售我们的产品； 自己公司产品销量不断持续上升； 零售店老板和我们的理念达到共通；零售店店 员主要推荐我们的产品。以上这些目标中，核心是让零售店销售我们的产品，所以业务员访问零售店的最 根本目的是出货，只有在一定出货量支持下的拜访， 才是有价值的。所以业务

9、员 要了解零售店的销售情况和销售结构，如果货源不足就一定要要求进货。一般来 说见面三分情”，业务员已经在那里了，有时候也帮助他解决一些问题，店老板 抹不开情面，一般不会多进竞争对手的产品。步骤五解决问题零售店是业务员信息来源的主要方面，也只有通过对零售店的掌控才能更好地掌 控经销商。所以业务员要不断地解决零售店的问题， 为零售店做好服务。这些问 题包括：零售店在促销活动中遇到的问题， 促销的礼品是否能及时到位；售后服 务的情况；销售的压力在什么地方；需要什么方面的培训和支持；价格定位是否 合理。调查了解了这些问题以后，业务员要和公司及厂部共同解决。步骤六：现场培训老板对你产品的了解，对你公司政

10、策的了解不可能和你一样多。 因为他每天面对 太多的公司的业务员，太多的品牌，每天有太多的信息。那么老板会主推谁的产 品呢？除了销量大，利润丰厚的产品以外，就是自己最了解的产品。因此销量的 大小就是你在老板头脑中占地方的大小， 这个道理对于店员更是如此，店员更倾 向于销售自己最熟悉的产品，卖自己最喜欢最亲近的业务员的产品。 所以培训老 板和店员就是业务员的一项核心任务。主要培训的内容有润滑油基础知识（绝大多数人非常缺乏），产品知识，厂家的 历史和未来，厂家的经营理念，促销活动的操作办法，公司的销售政策，介绍其 他店的销售技巧等。如果业务员能做好培训工作，设想一下，哪里有学生不买老 师的帐？谁会不主推老师的产品？培训要用他们能理解的话来阐述，不要讲太多的技术名词，销售术语等。设想假如你购买彩电，店员却给你讲三极管、二极管、 电子电路的知识，你大半会放弃购买。步骤七做好记录一般来说，业务员一天要拜访 8-15家店，不可能把每一次的谈话和观察到的东 西，商业信息等都记在自己的脑子里面， 因此书面的记忆是有必要的。但是对于 简单的问题尽量现场解决，现场解决的问题越多，在零售店老板