客户房源开发

1、卖方：卖方：买方：买方：开发房源开发房源 获取获取委托委托（勘查）（勘查） 房产营销房产营销开发客源开发客源 获取获取委托委托 配对配对带看（房产展示）带看（房产展示）磋商（报价还价）磋商（报价还价）成交成交售后服务售后服务 所谓客户基础，就是指有一批人，所谓客户基础，就是指有一批人，他们在任何时候只要有不动产方面的需他们在任何时候只要有不动产方面的需要，就愿意使用你的服务。要，就愿意使用你的服务。成功成功“三脉三脉”之之“人脉人脉”100人人1000人人40人人8单单400人人80单单（含（含SISSIS、网站、电子邮件、短信等）、网站、电子邮件、短信等）n信函接触信函接触 n宣传资料接触宣

2、传资料接触n活动接触（咨询会。）活动接触（咨询会。）n联系的人较多n花费时间较少n不受时间和地点的限制n不受天气影响n可能缺乏人情味n只能通过声音传达信息n容易遭受拒绝n客户印象不深刻优点：优点：缺点：缺点：n选择适当的时机打电话n要意识到你的声音就是对方的第一印象n一定要询问对方是否方便n快速切入主题n让对方参加到谈话中来（不要只顾自己一个人讲）n准备好给对方打电话的充分理由n牢记你的目标是争取一次面谈（话术：双选法）牢记你的目标是争取一次面谈（话术：双选法）n安排一整块时间打电话，并作记录n做个小结，记录这个客户的类型ABC，备注下次的联系方式。通常咨询电话来自你的报纸房源广告或SIS上传

3、网站房源。1.对某套房源有兴趣，想要更具体地了解关于房源本身的信息：位置、周边情况。等2.询价3.了解除了房价外还需交纳的的费用（佣金、税费等）4.想了解买房的手续。5.了解市场形势6.。n积极响应、礼貌应答，建立友善的关系n细心倾听，确认他的需求n表现专业性，争取对方信任n进一步联系，大量的咨询电话通常发生在刊登广告之后，所以应答前：1、应准备一张报纸广告复印件2、准备一个电话记录本（姓名、电话、信息来源、需求等）3、熟悉市场形势（特别是最近大家关注的政策、市场波动等对房价的影响）4、熟悉你的房源（事先做好勘察）5、相关的信息资料放在随手可及的地方6、准备好“客户面谈洽谈表”项目必须较重要有

4、更好，没有也没影响角色练习：接听咨询电话（应答）角色练习：接听咨询电话（应答）请思考：n经纪人是否明确了打电话者正在寻找什么样的房产？n经纪人是否就有关房产的信息都提出了相关的意见征询？n谁引导了谈话内容？每次认真回答完对方的问题时，马上提出相关的开放性问题给对方。n容易与客户建立良好关系n有利于展示你的专业技能n富有人情味n印象深刻,可信度高n占用时间太多n受天气影响n容易形成好就好，糟就糟的结果n容易紧张优点优点：缺点缺点：n塑造良好的第一印象n用名片或职业服装证明自己的身份n准备好与对方见面的充分理由n出发前准备好专业展示资料（如经纪人文件夹）n控制谈话进程n让对方参加到谈话中来n注意肢

5、体语言细节n如果是预约的面谈，注意面谈地点的选择n网络营销网络营销n广告营销（广告征集、广告查询）广告营销（广告征集、广告查询）n店面营销（门头、店面、房源墙、宣传品等）店面营销（门头、店面、房源墙、宣传品等）n合作营销（店内合作、店间合作等）合作营销（店内合作、店间合作等）n自我营销（名片自我营销（名片/网页网页/文件夹文件夹/参加活动等）参加活动等）n等等等等我们可以通过对自己所熟悉的人的开发迅速建立客户基础。通过公司公关或个人公关，与物管、保安、开发商等合作，获得房源客源信息。特定的职业群体、特定的兴趣群体、特定的社团组织熟人关系范围熟人关系范围同学同学同乡同乡同居同居同事同事同好同好同

6、族同族专业人士专业人士 社交型目标市场开发清单社交型目标市场开发清单n同事同事你自己的配偶的父母的 同学同学中学的大学的其他培训班中的配偶的 同乡同乡你自己的配偶的 同好同好信仰爱好你加入的组织 邻居邻居目前的过去的 家人家人直系亲属远亲 专业人士专业人士保险代理人医生律师餐厅老板 其他其他 口碑营销是指通过与现有客户或顾客保持长期联系，建立忠诚关系，透过这些客户口碑宣传介绍其他客户的方法。 口碑营销的关键关键是要与我们过去和现有的客户们建立良好的关系。口碑营销是我们拓展业务的最关键的渠道。何谓商圈？何谓商圈？指在加盟店坐落的地点所能够影响和交易的范围、指在加盟店坐落的地点所能够影响和交易的范

7、围、规模。规模。门店店址边际商圈边际商圈核心商圈核心商圈次级商圈次级商圈商圈的层次划分商圈的层次划分根据顾客前往门店所需的时间和所走的路程，可以划分商圈的大小。 核心商圈核心商圈：核心商圈是最接近门店并拥有高密度顾客群的区域，一般顾客光顾很方便，核心商圈顾客一般占门店的成交额的5570 次级商圈次级商圈：次级商圈是位于核心商圈以外的邻近区域，顾客需花费一段时间才能到达，这部分商圈顾客一般占门店的成交额的1525 边际商圈边际商圈：边际商圈位于次级商圈的外围，属于较远的辐射区域 粗耕粗耕 精耕精耕外环境：外环境： 区域性质（商业区、居民区、交通要道、郊区、学区）区域性质（商业区、居民区、交通要道

8、、郊区、学区） 交通状况（道路、公交车站、铁路）交通状况（道路、公交车站、铁路） 地形特点（二面、三面临街、通透度高）地形特点（二面、三面临街、通透度高） 小区设施配套（水电、煤气、车位、物管、会馆、幼儿园、）小区设施配套（水电、煤气、车位、物管、会馆、幼儿园、） 小区外设施（银行、学校、超市、菜场、医院、公园、）小区外设施（银行、学校、超市、菜场、医院、公园、） 竞争对手位置竞争对手位置内环境：内环境：户型、朝向、通风、楼层、窗外景观、装修、家具、明暗户型、朝向、通风、楼层、窗外景观、装修、家具、明暗采光、结构、渗漏、窗型及大小、等等采光、结构、渗漏、窗型及大小、等等 居住人群：居住人群：

9、上班族、老人、上班族、老人、包含三大内容：包含三大内容：一、信息收集（外环境、内环境）一、信息收集（外环境、内环境）二、图表体现二、图表体现（1、小区外环境图；、小区外环境图；2、小区总平图；、小区总平图；3、户型图）、户型图）三、分析整理三、分析整理（1、卖点分析；、卖点分析；2、劣势分析、劣势分析湖湖畔畔花花园园社社区区湖湖畔畔会会馆馆春天花园 湖畔 大厦华苑公寓华立星洲花园南都花园雅仕苑名仕嘉园 骆家庄菜场新金都城市花园 文文 一一 西西 路路蒋村蒋村竞舟路竞舟路雅仕苑站雅仕苑站 65、70、74、25、24、42、43、189古古 墩墩 路路政新花园站政新花园站 74、89、900、8

10、60、278骆家庄站骆家庄站 310、24、817、900骆家庄站骆家庄站 74、65、25、42、校、校1骆家庄站骆家庄站 817、303、74北东北东北1、小区房产政策、知识咨询会、小区房产政策、知识咨询会 选择小区选择小区 联系物业管理公司或居委会联系物业管理公司或居委会2、派发、派发DM资料资料 派发地点：派发地点： 信箱、家里、小区门口、菜场、公园门（晨练）、大型公共活动场所 3、陌生拜访、陌生拜访 小区小区 写字楼写字楼 专业市场专业市场4、贴条、贴条一、一、 门难进：门难进：小区保安小区保安居委会管理人员居委会管理人员派出所派出所公司的前台接待公司的前台接待其他（比如其他（比如“

11、小区居民小区居民”） 二、脸难看：脸难看：留下资料，以后再联系留下资料，以后再联系我们没有需求我们没有需求。三、三、进展慢进展慢这是一个长期的（不能马上就有明显效果的这是一个长期的（不能马上就有明显效果的）基础工作基础工作何谓商圈占有？商圈精耕何谓商圈占有？商圈精耕1）对该商圈物业公司、居住人群、房产状况等细节都了如指掌，烂熟于胸。2）该商圈的房产在门店成交的比例占有绝对优势3）该商圈的业主或想购买该商圈房产的客户会在第一 时间想到你。1.他们出于什么原因想自己出售或自己购买房产？他们出于什么原因想自己出售或自己购买房产？2.他们对不动产经纪人可能会有什么样的看法？他们对不动产经纪人可能会有什

12、么样的看法？3.他们通过不动产经纪人出售房产或购买房产会他们通过不动产经纪人出售房产或购买房产会得到哪些好处？得到哪些好处？4.你将如何寻找他们？你将如何寻找他们？1、省钱不想付佣金、省钱不想付佣金2、自负认为自己是业内人士或有熟人在业内、自负认为自己是业内人士或有熟人在业内3、不信任认为中介都是黑中介、不信任认为中介都是黑中介等等等等n缺乏专业知识缺乏专业知识n缺乏市场信息缺乏市场信息n缺乏销售能力和工具缺乏销售能力和工具n没有足够的精力甄选客户，容易上当没有足够的精力甄选客户，容易上当n缺乏足够的时间缺乏足够的时间n保持并表现出积极的态度n建立友善关系，并建立起你的信誉n说明你的n要求接下

13、这项业务n预先证明买方的资格n熟悉市场形势n保证随叫随到n为房产作价n提供专业的营销计划包装包装“良药良药”用话术用话术开放式问题开放式问题不要争执不要争执直接关系到客户所关心的直接关系到客户所关心的n事实事实n客户看法的缺点客户看法的缺点n你的看法的好处你的看法的好处n表示对客户看法的尊重表示对客户看法的尊重n提问查证提问查证CLARIFY 澄清澄清DIGNIFY 理解理解/尊重尊重DISARM 消除消除 讨论讨论CONFIRM 确认确认步骤步骤 目的目的 行为行为 你可能说的话你可能说的话（句型）（句型）澄清澄清 弄清疑问弄清疑问 开放性的问题开放性的问题 您可以进一步解释一下吗您可以进一

14、步解释一下吗 重复对方说过的话重复对方说过的话 您的意思是说。您的意思是说。 理解理解 安慰对方存在这些安慰对方存在这些 认同感受认同感受 我非常理解您的感受我非常理解您的感受 疑虑是有道理的疑虑是有道理的 讨论讨论 向客户讲述你的优势向客户讲述你的优势 交谈交谈 略略 并帮助他们权衡利弊并帮助他们权衡利弊 确认确认 核对是否已消除疑虑核对是否已消除疑虑 提出问题提出问题 您看还有什么疑问吗您看还有什么疑问吗题目：用题目：用CDDC法解决顾客法解决顾客“你们的佣金收得太高你们的佣金收得太高”的疑的疑虑虑解读潜台词：1、省钱心理2、不认同你的服务价值 3、一个借口掩饰其他原因解决的话术：CDDC1、“化整为零法化整为零法”，例如把佣金平均到每平米。2、“乾坤大挪移法乾坤大挪移法”即转移话题，问：知道完成整个交易要做多少事情，让他知难而退。3、“T形图比较法形图比较法”，左边列出他要付的佣金，右边列出我们所有要做的工作 。其中很多项目其他中介没有。4、强调品牌三度，使用“正反例证法正反例证法”。 CDDC法并非