每日保险知识1022

1、销售面谈销售面谈 让客户了解公司及寿险概念、意义，建立客户对公司服务的信心 通过了解客户资料做出寿险需求分析，帮助设计适合客户的寿险计划销售面谈的目的销售面谈的目的销售面谈的重要性销售面谈的重要性 有系统有逻辑的销售面谈，可使客户易于明白其本身的寿险需要。 树立业务员专业形象，并且控制见面时间不会拖得太长。 帮客户分析他的寿险需求 销售面谈的重点内容销售面谈的重点内容 传达寿险概念 分析及了解客户的寿险需求 业务员让客户明确自己的需要，并认同保险计划是解决客户所面对问题的最佳解决方案 业务员以专业的销售技巧，将客户的保险需要转化为客户的渴求业：你曾经购买过保险吗？客户：买过（没有买过）。业：您

2、怎么看保险的呢？ 你想不想知道我怎么看保险的呢？其实保险一点都不复杂，你相不相信我可以用一分钟就把保险给你讲清楚？丈夫妻子吃穿住行按 揭教育费用水电气支出其它杂费保险保险家庭蓄水池家庭蓄水池业：我们的家庭就像一个蓄水池，业：我们的家庭就像一个蓄水池，每天往蓄水池储水的就是你和老每天往蓄水池储水的就是你和老婆（老公），随着我们不停的输婆（老公），随着我们不停的输入，水会越来越多，我们的生活入，水会越来越多，我们的生活会越来越好，对吗？会越来越好，对吗？疾疾 病病意意 外外流程一：一分钟讲保险图一：图一： 业：但是水池每天也有很多出水口：例如吃穿住行、按揭还款、业：但是水池每天也有很多出水口：例如

3、吃穿住行、按揭还款、子女教育、水电气、杂费等等，你想过没有，在我们人生当中有很多子女教育、水电气、杂费等等，你想过没有，在我们人生当中有很多风险是不受我们主观控制的，不是你想不发生就不发生的。一个人无风险是不受我们主观控制的，不是你想不发生就不发生的。一个人无论多有本事，有两件事情是不能避免的，一是疾病，二是意外，风险论多有本事，有两件事情是不能避免的，一是疾病，二是意外，风险无非就这两类，万一有一个进水口生锈需要维修，再或者水管崩溃，无非就这两类，万一有一个进水口生锈需要维修，再或者水管崩溃，你想水池会怎样呢？你想水池会怎样呢？客户：可能水越来越少了！客户：可能水越来越少了！业：水池中的水一

4、定会迅速下降甚至干涸，但是出水口并不会因此而业：水池中的水一定会迅速下降甚至干涸，但是出水口并不会因此而减少，你同意吗？所以我们应该在旁边修葺好一个备用水管，万一遇减少，你同意吗？所以我们应该在旁边修葺好一个备用水管，万一遇到问题，立即启动，保证我们的水位不会降低，生活品质不会受到影到问题，立即启动，保证我们的水位不会降低，生活品质不会受到影响，其实这个备用水管就是保险。响，其实这个备用水管就是保险。你在，你来照顾家庭。有风险，保险来帮你照顾家庭。这就是保险。你在，你来照顾家庭。有风险，保险来帮你照顾家庭。这就是保险。 业：今天业：今天我们可以公开的、客观的讨论一个问题我们可以公开的、客观的讨

5、论一个问题。人一定会变老，你会发。人一定会变老，你会发现随着年龄的增长，人的健康状况会呈现一个下降的趋势，随着健康状况现随着年龄的增长，人的健康状况会呈现一个下降的趋势，随着健康状况的下降，同时一定会有一种现象发生的下降，同时一定会有一种现象发生年龄年龄医疗、保健医疗、保健健康健康业：你用来维护这台业：你用来维护这台“机器机器”的保养费、的保养费、医疗费、体检费等等都会发生，这是人生医疗费、体检费等等都会发生，这是人生必须去面对的一种自然规律。问题是我们必须去面对的一种自然规律。问题是我们用什么方法去解决而已，你会用什么方法用什么方法去解决而已，你会用什么方法来解决呢？来解决呢？ 流程二：观念

6、不仅仅是财富流程二：观念不仅仅是财富图二：图二： 方案一：养儿防老方案一：养儿防老 中国老龄化的问题越来越严重，我看到过这样一个数据，预计到中国老龄化的问题越来越严重，我看到过这样一个数据，预计到2050年，中国老龄化的人口基本可以占到年，中国老龄化的人口基本可以占到30% 40%，可能会有，可能会有34亿的人亿的人口占比，我们将来一定会面临一个口占比，我们将来一定会面临一个421的人口结构，中间两个年轻人，一的人口结构，中间两个年轻人，一个孩子，供养个孩子，供养4位老人。四位老人的生活开支，孩子的生活费、教育费，位老人。四位老人的生活开支，孩子的生活费、教育费，还要考虑自己将来的养老问题，你

7、觉得他们的负担重不重？这个时候只要还要考虑自己将来的养老问题，你觉得他们的负担重不重？这个时候只要四个老人中有一个人倒下，对两个年轻人都是巨大的压力。四个老人中有一个人倒下，对两个年轻人都是巨大的压力。第一，他们能第一，他们能不能承受？第二，就算能承受的起，你忍心把这种负担给压在他们身上吗？不能承受？第二，就算能承受的起，你忍心把这种负担给压在他们身上吗？其实你照顾好自己就是对孩子最大的爱。你觉得有没有道理？其实你照顾好自己就是对孩子最大的爱。你觉得有没有道理？方案二：投资方案二：投资 为什么有人想到用投资呢？其一，今天的中国资本市场很火爆，大为什么有人想到用投资呢？其一，今天的中国资本市场很

8、火爆，大家投资时很盲目，都想挣钱。大部分的人都会觉得，保险没点意思。只家投资时很盲目，都想挣钱。大部分的人都会觉得，保险没点意思。只要我能用投资挣到钱，以后什么都不用担心。但是目前的投资市场与我要我能用投资挣到钱，以后什么都不用担心。但是目前的投资市场与我们的初衷往往相违背，们的初衷往往相违背，你你的初衷是用投资去赚钱，但是在你急需要用钱的初衷是用投资去赚钱，但是在你急需要用钱的时候，你甚至连本金都收不回来。的时候，你甚至连本金都收不回来。那个时候你还觉得你的投资是有保那个时候你还觉得你的投资是有保障的吗？障的吗？ 保险有时候并不仅仅是保障人的生老病死，它在某种程度上是给家保险有时候并不仅仅是

9、保障人的生老病死，它在某种程度上是给家庭的资产，加了一把安全锁。它是在保障我们其他的投资收益能够顺利庭的资产，加了一把安全锁。它是在保障我们其他的投资收益能够顺利兑现。兑现。方案三：存钱方案三：存钱 目前银行的存款目前银行的存款70.6亿。有这样一部分人，只知道存钱，存了钱不敢亿。有这样一部分人，只知道存钱，存了钱不敢用，为什么不敢用？存钱的目的就是担心未来没有钱。用，为什么不敢用？存钱的目的就是担心未来没有钱。 存钱又有两种：（一）是直接一次性存存钱又有两种：（一）是直接一次性存30万在银行不动，专款专用，万在银行不动，专款专用，专门用来养老，像这种情况，说明两点，第一，他没有投资渠道；第二

10、，专门用来养老，像这种情况，说明两点，第一，他没有投资渠道；第二，他没有赚钱的能力；第三，他不具备成功的思维模式。他没有赚钱的能力；第三，他不具备成功的思维模式。生活中充满着各种诱惑，有的是消费诱惑，有的生活中充满着各种诱惑，有的是消费诱惑，有的是人情诱惑，有的是投资诱惑，在漫漫长途中，是人情诱惑，有的是投资诱惑，在漫漫长途中，您究竟为自己的养老能存下多少？您给自己预定您究竟为自己的养老能存下多少？您给自己预定的晚年品质生活能够顺利实现吗？的晚年品质生活能够顺利实现吗？ 60岁岁30万万30岁岁5年年图三：图三：（二）是每年存一万，连续存三十年。这（二）是每年存一万，连续存三十年。这种情况有一

11、种不可控性，我们看这样一个种情况有一种不可控性，我们看这样一个图表演示。假如在第五年的时候生病，这图表演示。假如在第五年的时候生病，这个时候你需要用钱，银行会不会说：个时候你需要用钱，银行会不会说：“我我给你三十万你去治病呢给你三十万你去治病呢”？显然是不可能？显然是不可能的。的。方案四：方案四： “存钱存钱” 还有一种方法也是还有一种方法也是“存钱存钱”，此此“存钱存钱”非非彼存钱彼存钱。你换一个地方存钱。它与上述存钱的区。你换一个地方存钱。它与上述存钱的区别就是：当你存第一个一万的时候，你就直接有别就是：当你存第一个一万的时候，你就直接有了一个三十万的账户，在中途一旦发生意外，你了一个三十

12、万的账户，在中途一旦发生意外，你都可以兑换这三十万，这就是我给你说的保险。都可以兑换这三十万，这就是我给你说的保险。其实保险就是以小搏大的功能，就是一个其实保险就是以小搏大的功能，就是一个杠杆原理，以每年一万的投资，管理一个三十万杠杆原理，以每年一万的投资，管理一个三十万的账户。的账户。如果上述的问题都是我们必须要面对的如果上述的问题都是我们必须要面对的问题，我们不谈论买不买保险的问题，我们来客问题，我们不谈论买不买保险的问题，我们来客观的讨论这个问题，你觉得目前市场上什么方法观的讨论这个问题，你觉得目前市场上什么方法是最科学的呢？是最科学的呢？60岁岁30万万30岁（存一万岁（存一万)5年年

13、图四：图四：流程三：人生三阶段，规划是关键流程三：人生三阶段，规划是关键22岁岁60岁岁图五：图五：创造财富阶段 我们真正在创造财富的时间只有短短的我们真正在创造财富的时间只有短短的3838年，这一阶段，我们称之为年，这一阶段，我们称之为“牛马之年牛马之年”。为什么成为牛马之年？。为什么成为牛马之年？ 第一，责任最重。父母还没有养老送终，孩子未长大成人。有可第一，责任最重。父母还没有养老送终，孩子未长大成人。有可能力的父母养老花的是自己的钱，但是作为子女还是会支付一定的孝顺钱。能力的父母养老花的是自己的钱，但是作为子女还是会支付一定的孝顺钱。 第二，压力最大。工作压力、人际关系、社会角色的扮演

14、等等各第二，压力最大。工作压力、人际关系、社会角色的扮演等等各方面的压力。方面的压力。 第三，风险最大。社交最频繁、出差最多的阶段，风险肯定最大。第三，风险最大。社交最频繁、出差最多的阶段，风险肯定最大。 第四，价值最大。这一阶段对社会的贡献也是最大。第四，价值最大。这一阶段对社会的贡献也是最大。 同时也是花钱最多的阶段。这个阶段的花销在哪里呢？同时也是花钱最多的阶段。这个阶段的花销在哪里呢？刚性需求：刚性需求：1.教育：成人教育教育：成人教育+子女教育（子女教育又分为基础教育和优质教育）子女教育（子女教育又分为基础教育和优质教育）2.医疗；医疗； 3.养老；养老；4.尽孝尽孝弹性需求：弹性需

15、求：1.买车；买车；2.买房（换房）买房（换房）3.改善生活品质；改善生活品质；4.旅游；旅游；5.奢侈品的消费；奢侈品的消费；在收入有限、结余有限的情况下，如何满足生活中这么多的支出呢？这么在收入有限、结余有限的情况下，如何满足生活中这么多的支出呢？这么多的需求不得不让我们开始学会理财。多的需求不得不让我们开始学会理财。 现金账户风险投资账户保值增值账户保障账户流程四：四大理财账户流程四：四大理财账户 保障账户：保障账户：又称为杠杆账户，可配置15% 20%。解决：A、承担责任 B、转嫁负债 C、锁定生命资产 D、传承资产（避税作用） 保值增值账户：保值增值账户：具有安全性、收益性、流动性。

16、比如房产、债券、保险，可配置40%左右。保障财富的安全，抵御通货膨胀。解决：教育、养老、资产传承等刚性需求。 风险投资账户：风险投资账户：以追求利润为目的，但是要承担比较高的风险。可以转化为长期投资账户，目的是降低风险。股票、基金、投资连接保险。解决：提升生活品质的问题。图六：图六： 现金账户：现金账户：解决日常生活开支，突发事件应急资金（最好配置6 12个月的生活费）失业失业顺境顺境顺境顺境疾病疾病图七：图七： 您看今年您您看今年您3030岁，这是我们的生命线，人生到什么时候我们都不知岁，这是我们的生命线，人生到什么时候我们都不知道，但是我相信您也会同意人生有起有落。顺境的时候您可能有很道，但是我相信您也会同意人生有起有落。顺境的时候您可能有很好的收入，好的投资机会，但如果平常没有积蓄的话可能机会就会好的收入，好的投资机会，但如果平常没有积蓄的话可能机会就会错过。在逆境的时候，可能因为大病，失业等，也需要一笔钱去应错过。在逆境的时候，可能因为大病，失业等，也需要一笔钱去应付困难，否则处境会更加狼狈。付困难，否则处境会更加狼狈。我相信您也会同意，需要用钱的时我相信您也会同意，需要用钱的时候，能够自己拿出来总比