场占有率分析

1、占有率分析-CAL-FENGHAI.-(YICAI)-Company One 1市场占有率分析(Market share analysis)目录1市场占有率分析概述2市场占有率分析的内容3市场占有率分析的指标4市场占有率分析的H的5如何进行市场占有率分析市场占有率分析概述所谓市场占有率分析是根据各方面的资料，计算出本企业某种产品的市场 销售量占该市场同种商品总销售量的份额，以了解市场需求及本企业所处的市 场地位。市场占有率是指在一定的时期内，企业所生产的产品在其市场的销售量或 销售额占同类产品销售量或销售额的比重。市场占有率分析是企业战略环境分析的一个非常重要的因素。市场占有率 一般有上限、中

2、线和下限。不同市场占有率的战略意义如下：如果企业的市场占有率达到上限74%, 不论其他企业的势力如何，你的企业都处于绝对的安全范围之内。达到该口标 的企业一般应不会争夺这个范围以外的市场，因为剩下的市场中的顾客一般是 其他企业的忠实顾客，通常难以争取到他们。如果企业的市场占有率达到 42%,即市场占有率的中线，那么企业就可以从竞争中脱颖而出并处于优势地 位。因此，该值表示企业处于相对安全的状态而且处于业界的领先者。如果企 业的市场占有率达到26%,则说明企业有从势均力敌的竞争中脱颖而出的可能 性。处于26%以下的企业则很容易受到攻击。如果，企业与另一家企业在局部 区域内进行一对一的竞争时，只要

3、企业的市场占有率是对手的3倍，那么对手 就很难对你形成威胁。如果竞争发生在一个较大的局部区域内，有超过三家以 上的企业一同竞争，那么只要有一家企业的市场占有率是其余企业的倍，那么 这家企业就处于绝对安全的范用内。市场占有率分析的内容市场占有率分析的主要内容有:（1）公司产品销售市场的地域分布情况，可将公司的销售市场划分为地区 型、全国型和世界范围型。销售市场地域的范围能大致估计一个公司的经营能 力和实力。（2）公司产品在同类产品市场上的占有率。公司的市场占有率是利润之源。市场占有率分析的指标市场占有率分析的指标有：（1）全部市场占有率：以企业的销售额占全行业销售额的百分比来表示。使用 这种测量

4、方法必须作两项决策：第一是要以单位销售量或以销售额来表示市场 占有率。第二是正确认定行业的范圉，即明确本行业所应包括的产品、市场 等。（2）可达市场占有率：以其销售额占企业所服务市场的口分比来表示。所谓可 达市场就是：（1）企业产品最适合的市场；（2）企业市场营销努力所及的市 场。企业可能有近100%的可达市场占有率，却只有相对较小百分比的全部市 场占有率。（3）相对市场占有率（相对于三个最大竞争者）：以企业销售额对最大的三个 竞争者的销售额总和的白分比来表示。如某企业有30%的市场占有率，其最大 的三个竞争者的市场占有率分别为20%, 10%, 10%,则该企业的相对市场占 有率是30/40

5、 = 75%。一般情况下，相对市场占有率高于33%即被认为是强势 的。（4）相对市场占有率（相对于市场领导竞争者）：以企业销售额相对市场领导 竞争者的销售额的白分比来表示。相对市场占有率超过100%,表明该企业是 市场领导者；相对市场占有率等于100%,表明企业与市场领导竞争者同为市 场领导者；相对市场占有率的增加表明企业正接近市场领导竞争者。市场占有率分析的目的通常，企业的销售绩效并未反映出相对于其竞争企业的经营状况如何。如 果企业销售额增加了，可能是山于企业所处的整个经济环境的发展，或可能是 因为其市场营销工作较之其竞争者有相对改善。市场占有率正是剔除了一般的 环境影响来考察企业本身的经营

6、工作状况。如果企业的市场占有率升高，表明 它较其竞争者的情况更好；如果下降，则说明相对于竞争者其绩效较差。市场占有率分析U的在于：（1）通过对市场占有率的严格定义，为决策者提供可供比较的市场占有率;（2）通过对市场占有率的构成因素分析，找到市场占有率上升或下降的具体原 因，并为企业改进其营销系统提供明确建议。如何进行市场占有率分析了解企业市场占有率之后，尚需正确解释市场占有率变动的原因。企业可从产品大类、顾客类型、地区以及其他方面来考察市场占有率的变动情 况。一种有效的分析方法，是从顾客渗透率Cp,顾客忠诚度CI,顾客选择性 Cs,以及价格选择性Ps四因素分析。所谓顾客渗透率:是指从本企业购买

7、某产品的顾客占该产品所有顾客的白分比。所谓顾客忠诚度：是指顾客从本企业所购产品与其所购同种产品总量的口分 比。所谓顾客选择性：是指本企业一般顾客的购买量相对于其他企业一般顾客的购 买量的百分比。所谓价格选择性：是指本企业平均价格同所有其他企业平均价格的口分比。全部市场占有率Tms就可表述为：Tms=Cptimes Cltimes Cstimes Ps假设 某企业在一段时期内市场占有率有所下降，则上述方程为我们提供了四个可能 的原因：1、企业失去了某些顾客（较低的顾客渗透率）；2、现有顾客从本企业所购产品数量在其全部购买中所占比重下降（较低的顾客 忠诚度）；3、企业现有顾客规模较小（较低的顾客选择性）；4、企业的价格相对于竞争者产品价格显得过于脆弱，不堪一击（较低的价格选 择性）。经过调查原因，企业可以确定市场占有率改变的主要原因。假设在期初，顾客 渗透率是60%,顾客忠诚度是50%,顾客选择性是80%,价格选择性是 125%。根据Tms计算方程式，企业的市场占有率是30%。假设在期末，企业的市场占有率降为27%,在检查市场占有率要素时，发现顾 客渗透率